QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

(1) Bán hàng và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường

(2) Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng (3) Quản trị bán hàng ở DNTM

www.themegallery.com

Bán hàng và đặc điểm của bán hàng

 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục

đích kinh doanh của DN là lợi nhuận

Quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ

khác của DN: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn, mua hàng, dự trữ và dịch vụ.

Là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với

khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả

Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường

 Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết

định người bán

 Khách hàng chỉ quan tâm đến hàng hóa chất

lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán thuận tiện

 Khách hàng đòi hỏi người bán hàng phải quan

tâm đến lợi ích của mình

 Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi  Hoạt động bán hàng tuân theo cơ chế quản lý

www.themegallery.com

Các nghiệp vụ cơ bản trong hoạt động bán hàng

Các nghiệp vụ kỹ thuật

Quảng cáo và xúc tiến

Phân phối hàng hóa

Xác định kênh bán và hình thức bán

Nghiên cứu thị trường

 Mục đích: xác định khả năng bán một loại hh nào

đó  lựa chọn cơ cấu bán hàng  chiến lược bán hàng  tạo thuận lợi cho người tiêu dùng

Bán cái người tiêu dùng cần chứ không bán cái

mình có

 Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ, tập

quán, tâm lý, thói quen của người tiêu dùng

Ai là người mua? Ai là người quyết định? Tìm kiếm sản phẩm ở đâu?

www.themegallery.com

Kênh bán hàng

Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4

Người sx hoặc NK hh Người tiêu dùng cuối cùng Người sx hoặc NK hh  Người bán lẻ  Người tiêu dùng cuối cùng Người sx hoặc NK hh Người bán buôn  người bán lẻ  Người tiêu dùng cuối cùng Người sx hoặc NK hh  Môi giới Bán buôn Môi giới Người tiêu dùng cuối cùng

Các hình thức bán hàng Bán hàng qua