5. Báo cáo thường niên TechcomBank 200 6, 2007,
3.2 Giải pháp nhằm mở rộng cho hoạt độngcho vay tiêu dùng tại ngân hàng Kỹ
Thương Việt Nam
Đẩy mạnh hoạt động Marketing của ngân hàng
Cùng với quá trình hội nhập quốc tế của Việt Nam, hoạt động kinh doanh của các ngân hàng Việt Nam ngày càng chịu áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài.
Hiện nay những ngân hàng đứng đầu thế giới trong lĩnh vực tài chính ngân hàng có danh tiếng hầu như đều đã có mặt tại Việt Nam như Citigroup, HSBC, UBS, Mitsubishi Tokyo Financial Group, … Mối đe dọa đối với các ngân hàng Việt Nam vẫn còn gia tăng không chỉ bởi vì sự thua kém đối với các ngân hàng thế giới về công nghệ, vốn, quản trị, sản phẩm v.v... mà còn về cách thức thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Cho nên các ngân hàng Việt Nam hiện nay cần phải coi trọng hoạt động Marketing
Cần xây dựng chiến lược Marketing nhằm vào 3 mục tiêu chính :
Tăng khả năng sinh lời
Tăng sức mạnh cạnh tranh
Tăng an toàn trong kinh doanh
Marketing xây dựng các chính sách về sản phẩm, chính sách giá , chính sách thông tin, chính sách phân phối đáp ứng được nhu cầu mở rộng hoạt động tín dụng của ngân hàng.
Xác định thị trường mục tiêu của ngân hàng
Tìm hiểu và phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng. Ngân hàng xem xét các đoạn thị trường mang lại doanh thu lớn nhất phù hợp với quy mô vốn và tốc độ tăng trưởng của ngân hàng.
Lựa chọn khách hàng mục tiêu:
Căn cứ phân loại khách hàng dưa vào các tiêu chí sau:
Thu nhập hàng tháng Trình độ học vấn Độ tuổi
Tài sản đảm bảo Uy tín khách hàng
Phân tích điểm mạnh ,điểm yếu,cơ hội và thách thức của ngân hàng
Cán bộ quản lý của ngân hàng phải phân tích điểm mạnh và điểm yếu của ngân hàng mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Điểm mạnh
Uy tín của ngân hàng trên thị trường như thế nào?
Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên?
Các sản phẩm mới của ngân hàng có những ưu điểm gì vượt trội?
…..
Điểm yếu
Khả năng cạnh tranh của ngân hàng ra sao?
Quy trình thủ tục cho vay như thế nào?
Sản phẩm của ngân hàng so với các ngân hàng khác…?
….
Phân tích mô hình SWOT này ngân hàng sẽ đưa ra được các định hướng đúng đắn đáp ứng được các biến động của môi trường xung quanh.
Kênh phân phối:
- Ngân hàng cần đưa ra tạo ra các kênh phân phối hiện đại dựa trên cơ sở của các tiến bộ khoa học
- Sử dụng công nghệ nhằm bổ sung vào chức năng của một chi nhánh. Ví dụ như: máy đếm tiền,máy cắt séc…
- Công nghệ tạo ra những phương thức thay thế hoặc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối truyền thống
- Ngân hàng điện tử là ngân hàng mà cho phép khách hàng có thể truy cập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin,sử dụng các sản phẩm mới , thực hiện các giao dịch thanh toán
- Ngân hàng qua điện thoại : là ngân hàng mà khách hàng và ngân hàng giao dịch qua điện thoại,ngân hàng cung cấp các thông tin về sao khê tài khoản, thông tin về tỷ giá ,lãi suất…
Ngoài ra ngân hàng cần đẩy mạnh xây dựng các kênh phân phối truyền thống khắp các tỉnh thành trên cả nước tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn của ngân hàng. Xây dựng các chi nhánh ở các tỉnh tên cả nước
Chính sách về xúc tiến hỗn hợp
Ngân hàng cần phải xây dựng chiến lược định vị thương hiệu của mình một các mạnh mẽ. Thông tin của ngân hàng Techcombank phải liên tục được cập nhập đến khách hàng
Đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo Tác động đến việc gia tăng doanh số
So sánh khối lượng tăng với chi phí quảng cáo
Mức độ nhận biết và sự phù hợp của thông tin quảng cáo đối với khách hàng Số lượng khách hàng tiếp nhận thông tin và số lượng khách hàng ưa thích thông điệp quảng cáo
Trên cơ sở những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng, Techcombank đã liên tục thực hiện các chương trình nghiên cứu, phát triển, cải tiến sản phẩm của mình.
Hoạt động tài trợ:
Phải thường xuyên tổ chức các sự kiện để xây dựng hình ảnh của ngân hàng nói riêng. Hoạt động tài trợ bao gồm các lĩnh vực như văn hóa,thể thao, các hoạt động từ thiện…
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là điều luôn luôn tồn tại trong nền kinh tế. Chính nhờ hoạt động cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp nâng cao hơn chất lượng sản phẩm của mình. Và ngân hàng cũng nằm trong quy luật kinh tế chung đó. Ngày nay, tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng càng trở nên khốc liệt hơn. Chính vì vậy ngân hàng cần tìm hiểu đối thủ
cạnh tranh của mình để đưa ra các chính sách hợp lý. Đối thủ hiện nay của ngân hàng Techcombank không chỉ là các ngân hàng trong nước, các công ty tài chính mà còn các ngân hàng nước ngoài.
Các ngân hàng thương mại nhà nước:
Đây là các ngân hàng có bề dày hoạt động lâu năm, uy tín đã được khẳng định trên thị trường. Chính vì là ngân hàng ra đời sớm nên những ngân hàng này đã định vị trong tâm trí khách hàng. Đó là lợi thế mà các ngân hàng này có được. Bên cạnh đó khả năng huy động vốn của ngân hàng này là rất lớn chủ yếu là các khách hàng lớn.Tuy nhiên dịch vụ chăm sóc khách hàng của những ngân hàng này kém hơn các ngân hàng thương mại, đội ngũ nhân viên thường thiếu tính năng động.
Ngân hàng thương mại cổ phần
Các ngân hàng này thì hoạt động tương tự như ngân hàng Techcombank và mục tiêu của các ngân hàng này là trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu. Tuy nhiên hiện nay các ngân hàng thương mại cổ phần rất nhiều do vậy tính cạnh tranh đang càng ngày càng gia tăng. Do vậy ngân hàng Techcombank cần đưa ra các chính sách ưu đãi nhằm giữ chân khách hàng .Đồng thời tạo ra sự khác biệt cho ngân hàng của mình.
Các ngân hàng nước ngoài
Hiện nay các ngân hàng nước ngoài đã tham gia vào thị trường Việt Nam rất nhiều. Hầu hết các ngân hàng có tên tuổi thì đều đã có mặt. Các ngân hàng này đang dần chiếm lĩnh thị trường do quy trình cho vay đơn giản, dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo. Đây là đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đối với các ngân hàng trong nước hiện nay.
Nâng cao chất lượng cán bộ công nhân viên của ngân hàng
Nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của ngân hàng , khối quản trị của ngân hàng cần phải thay đổi cơ cấu tổ chức của hệ thống ngân hàng để chuyên môn hóa các phòng ban và đáp ứng yêu cầu cao của nguồn nhân lực của ngân hàng.
Đồng thời ngân hàng cũng cần tạo ra sự khác biệt so với các ngân hàng khác trên địa bàn để nâng cao tính cạnh . Sự khác biệt ấy dựa trên trang phục , phong cách tiếp đón khách hàng, giải quết các sự cố của khách hàng đối với các dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng cần xây dựng cho đội ngũ nhân viên phong cách làm việc chuyên nghiệp, ấn tượng để có thể phân biệt được với các ngân hàng khác trong hệ thống.
Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp cho cán bộ công nhân viên .Thiết lập chức năng đào tạo trong nội bộ ngân hàng , tập trung đào tạo về kĩ năng cho cán bộ
Xây dựng các chương trình đào tạo cho các bộ phận tham gia các hoạt động tín dụng và cho từng cấp phê duyệt
Ngân hàng đẩy mạnh hoạt động đào tạo tại chỗ với hợp tác với các đối tác từ bên ngoài nhằm cung cấp các chương trình đào tạo có chất lượng
Ngân hàng thường xuyên tiến hành kiểm tra kĩ năng cho cán bộ công nhân viên chức ở các cấp khác nhau nhằm đưa ra các kế hoạch đào tạo
Nâng cao văn hóa tín dụng tại ngân hàng
Cán bộ ngân hàng ở mọi cấp cần phải hiểu rõ chính xác tín dụng ngân hàng Mọi cán bộ phải hiểu rõ và ý thức được trách nhiệm của mình trong việc
phục vụ khách hàng và hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
Tăng cường xây dựng bộ máy tín dụng có khả năng phối hợp cao.
Duy trì thông lệ và thiết lập dự phòng rủi ro tín dụng một cách cẩn thận. Phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Phát triển sản phẩm dịch vụ mới là nhiệm vụ quan trọng của các ngân hàng hiện nay, bởi sản phẩm dịch vụ mới sẽ làm tăng doanh số của ngân hàng.Đây là yếu tố hàng đầu khi đưa ra ra sản phẩm mới của ngân hàng.Ngoài ra thông qua sản phẩm mới có thể giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh của mình so với các ngân hàng khác.
Hoàn thiện các sản phẩm cho vay tiêu dùng cá nhân
Cải thiện các sản phẩm cho vay của ngân hàng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ hiện có của ngân hàng thông qua việc hoàn thiện quy trình nhằm đơn giản hóa thủ tục từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Chẳng hạn hoàn thiện hơn về các sản phẩm nhà mới, mua ô tô xịn,vay du học để hấp dẫn hơn với khách hàng. Đây là các sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong cho vay tiêu dùng hiện nay của ngân hàng. Ví dụ như hiện nay đối với sản phẩm ô tô xịn của ngân hàng Techcombank thì ngân hàng cần phải tạo ra những bước chuyển biến mới,
tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Mới đây nhất ngân hàng đã liên kết với công ty bảo hiểm Bảo Việt để mua bảo hiểm của công ty. Sự hợp tác toàn diện giữa Techcombank và Bảo Việt tạo điều kiện cho khách hàng vay tiêu dùng để mua ô tô tại Techcombank được hưởng gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng-bảo hiểm với chất lượng tốt nhất, từ 2 tổ chức tài chính lớn và có uy tín hàng đầu trên thị trường.
Tăng cường quản lý chặt chẽ các khâu cho vay tiêu dùng
Cán bộ tín dụng phải tích cực theo dõi các khoản vay sau khi đã giải ngân. Tần suất theo dõi dựa vào quy mô vay và mức độ rủi ro liên quan đến khoản vay. Kiểm tra mục đích sử dụng vốn của khách hàng, kiểm tra tình hình tài sản đảm bảo. Trường hợp có dấu hiệu nợ xấu hoặc không thực hiện các cam kết với ngân hàng thì sẽ lập biên bản.
Tất cả các khoản vay đều phải xếp hạng tín dụng tại thời điểm cho vay
Ngân hàng phải tiến hành lập dự phòng để tránh thiệt hại cho ngân hàng.Việc lập dự phòng phải tuân theo quy định của ngân hàng Nhà nước
Phân tích thị trường và tìm kiếm khách hàng
Ngân hàng phải đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm khách hàng. Tăng thêm đội ngũ nhân viên tín dụng. Đây là vấn đề quan trọng của ngân hàng hiện nay. Ngân hàng cần phải giữ mối quan hệ với những khách hàng chiến lược và có uy tín. Bên cạnh đó thì cần chủ trương tìm kiếm những khách hàng mới cho ngân hàng. Đối với những khách hàng mới này ngân hàng cần phải sàng lọc thông tin thật kĩ lưỡng từ đó đưa ra các quyết định chính xác để tránh rủi ro cho ngân hàng.
Xây dựng và hoàn thiện chính sách khách hàng tại ngân hàng
Việc thu hút khách hàng và giữ chân khách hàng là việc rất cần thiết đối với các ngân hàng hiện nay. Ngân hàng cần phải tạo điều kiện thuận lợi với các khách hàng chiến lược và uy tín bàng các chính sách đãi ngộ hợp lý.
Tìm hiểu nhu cầu hiện nay của khách hàng để đưa ra các sản phẩm thích hợp. Ngân hàng cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thăm dò mức độ hài lòng của khách hàngvề dịch vụ của ngân hàng.
Khi khách hàng gặp sự cố với các dịch vụ của ngân hàng thì ngân hàng cần giải quyết nhanh cho khách hàng, tránh tình trạng trốn tránh trách nhiệm không giải quyết quyền lợi cho khách.
Thường xuyên cung cấp các thông tin cho khách hàng về các sản phẩm mới của ngân hàng.
Ngân hàng cẩn trọng với cho vay tiêu dùng
Trong giai đoạn hiện nay, với chính sách tiền tệ nới lỏng các ngân hàng ồ ạt mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng như cho vay tối đa lên đến 500 triệu, 100% giá trị nhà với thời gian lên đến 15 năm,…Tuy nhiên việc mở rộng này ngân hàng cũng phải thận trọng vì cho vay trong giai đoan này chứa đựng nhiều rủi ro.Trên thực tế các sản phẩm vay tiêu dùng tại ngân hàng thường dùng vào mục đích mua nhà và các dụng cụ đắt tiền thời hạn cho vay thường kéo dai 3-5 năm trong khi đó nguồn vốn mà ngân hàng huy động được thường là các loại hình tiết kiệm kì hạn 9 tháng trở xuống. Như vậy rủi ro thanh khoản là rất lớn. Bên cạnh đó tình trạng thất nghiệp ngày càng gia tăng, cho nên việc quản lý việc cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng ngày càng được siết chặt, khách hàng phải cam kết với ngân hàng về thu nhập và khả năng trả nợ của mình để hạn chế rủi ro.
Hoàn thiện hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân
STT Xếp hạng tín dụng Diễn giải 1 AA Năng lực tín dụng rất tốt 2 A Năng lực tín dụng tốt 3 BB Năng lực tín dụng khá 4 B Năng lực tín dụng trung bình 5 C Năng lực tín dung kém
Hiện nay các ngân hàng đều đã thực hiện quy trình chấm điểm này. Đây là quy trình quan trọng nhằm xác định uy tín cũng như khả năng trả nợ của khách hàng trước khi ngân hàng giải ngân khoản vay.Vì vậy ngân hàng cần phải hoàn thiện và quản lý chặt
chẽ hơn nữa việc chấm điểm cho khách hàng cá nhân để tránh rủi ro tín dụng cho ngân hàng.