II. Điều kiện kinh doanh của đơn vị:
2. Chính sách Marketing – mix cho thị trờng khách Mỹ ở chi nhánh
2.1 Đặc điểm của khách du lịch Mỹ đã tiêu dùng sản phẩm của chi nhánh
nhánh.
Thị trờng gửi khách Mỹ là một thị trờng mới của du lịch Việt Nam. Những thành tựu đạt đợc trong quan hệ đối ngoại của Việt Nam, đặc biệt là sau khi Mỹ bỏ lệnh cấm vận và bình thờng quan hệ ngoại giao với Việt Nam, cùng với việc ký hiệp định thơng mại Việt Mĩ ngày càng thu hút nguồn khách du lịch Mỹ với các đối tợng khách là thơng gia đến Việt Nam tìm kiếm cơ hội đầu t, đối tợng khách là cựu chiến binh Mỹ đến thăm chiến trờng xa, đối tợng khách là Việt kiều về thăm quê hơng…
Hơn nữa, Việt Nam là một cửa ngõ quan trọng trọng của Đông Nam á, vì thế là một thị trờng hấp dẫn mà chiến lợc mở rộng thị trờng của Mỹ không thể bỏ qua Và Việt Nam, một đất nớc có tài nguyên thiên nhiên hoang sơ, tài nguyên nhân văn phong phú đa dạng ngày càng là điểm du lịch hấp dẫn thu hút khách du lịch Mỹ.
Khách du lịch là ngời Mỹ khi tiêu dùng sản phẩm du lịch của chi nhánh có những đặc điểm sau:
* Về cơ cấu đoàn khách: Chủ yếu là nam giới, họ chiếm tới 70-80%, độ tuổi khoảng 45-70 tuổi, tập trung là Việt Kiều thăm thân và tìm kiếm cơ hội làm ăn. Thờng mua những chơng trình trọn gói dài ngày, nếu đòan khách đi theo gia đình thì mục đích thăm thân là chủ yếu
* Về thời gian đi du lịch: Thời gian đi du lịch của khách Mỹ tập trung vào tháng 3 tới tháng 11 năm sau. Thời gian lu trú trung bình là 8-12 ngày. Vì vậy chi nhánh thờng bán những tuor dài ngày, đó là các chơng trình trọn gói, xuyên Việt, về với thiên nhiên là chủ yếu.
* Cơ cấu chi tiêu: Chi tiêu trong một chuyến du lịch bình quân của khách Mỹ ở chi nhánh là 3500USD. Trong cơ cấu chi tiêu 70% dành cho ăn ở và lu trú, còn lại là cho các dịch vụ khác. Với khách Mỹ, vui chơi giải trí là những thú tiêu khiển rất cần thiết cho chuyến đi vì thế họ thờng dành một phần chi tiêu tơng đối cao cho các hoạt động này. Về lu trú họ thờng sử dụng các khách sạn từ 3-5sao nh: Hànoi Daewo, Sotifel Metropole, Nikko Hotel, Meritus Hotel, Rex Hotel, Heritage Hotel ( Halong) Họ yêu cầu cao về dịch… vụ, đặc biệt vệ sinh ga gối cũng nh trang thiết bị trong phòng, nhân viên phục vụ phải nhiệt tình, chu đáo..
* Về phơng tiện: Thờng đi bằng máy bay và sử dụng ôtô loại 4-12 chỗ làm phơng tiện dịch chuyển giữa các điểm du lịch trong chơng trình, thích tham quan nhiều nơi, khám phá những điều mới lạ và đặc biệt là thích thăm quan những nơi có nhiều trò vui chơi giải trí càng tốt.
* Khẩu vị ăn uống: Không cầu kỳ, thích ăn các món ăn Nhật, Pháp, không thích dùng đồ nóng, đồ uống phải cực lạnh, khăn lạnh. Đặc biệt thích ăn đồ sea-food.
2.3.Chính sách Marketing-mix cho thị tr ờng khách Mỹ ở chi
nhánh.
Chi nhánh Dịch vụ du lịch Đờng sắt Sài gòn là một chi nhánh còn khá trẻ, mặt khác thị trờng khách du lịch là ngời Mỹ là một thị trờng còn mới mẻ đối với nhiều hãng lữ hành ở Việt Nam. Vì thế muốn có đợc những thành công trong thị trờng khách Mỹ chắc chắn chi nhánh phải hoạch định và những chính sách marketing sâu và sát với thực tế, đồng thời phải áp dụng nó một cách linh hoạt và hiệu quả.
Dựa vào đặc điểm tiêu dùng của khách Mỹ mà chi nhánh đã hoạch định đựơc chiến lợc Marketing phân biệt cho các đối tợng khách nằm trong thị tr- ờng thu hút của chi nhánh. Đựơc cụ thể hóa bằng 4 chính sách marketing hỗn hợp. Bớc đầu 4 chính sách này tỏ ra có hiệu quả tròng việc thu hút khách và tăng doanh thu trong thị trờng Mỹ. Cụ thể chi nhánh đã áp dụng chính sách phù hợp với nhu cầu của đối tợng khách tức là xây dựng những chơng trình trọn gói dài ngày cho đối tợng khách du lịch là Việt kiều Mỹ. Họ là những ngời có khả năng thanh toán cao, chi tiêu phóng khoáng hơn và họ vẫn có những quan điểm sống của ngời Việt Nam là luôn hớng về cội nguồn, mong muốn trở lại quê hơng thăm ngời thân bạn bè. Cho nên nhu cầu trở lại Việt Nam của họ để thăm thân kết hợp với đi du lịch là rất lớn, xu hớng họ đi theo gia đình và đi theo đoàn, mua những chơng trình du lịch trọn gói của chi nhánh, đây là một điểm mạnh mà chi nhánh cần phải phát huy nhiều hơn nữa.
2.3.1.Chính sách sản phẩm.
Với chức năng nhiệm vụ của một doanh nghiệp lữ hành nói chung và đáp ứng nhu cầu của thị trờng mục tiêu nói riêng, chi nhánh đã xây dựng loại sản phẩm đặc trng dành riêng cho khách du lịch Mỹ là Việt kiều.
Với đối tợng khách này, chi nhánh tập trung nghiên cứu và tạo ra sản phẩm du lịch trọn gói và lập chơng trình suốt tuyến hấp dẫn với thời gian khá dài từ 8 đến 12 ngày, các chơng trình du lịch chủ yếu là về với thiên nhiên, dã ngoại, leo núi... Trong sản phẩm trọn gói này chi nhánh lo đầy đủ các loại dịch vụ từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của chơng trình theo đúng lịch trình mà bên công ty gửi khách và chi nhánh thỏa thuận. Đa đón khách, mua vé tham quan, chuẩn bị ăn ngủ chu đáo, hợp vệ sinh, an toàn, đa khách đi tham quan các điểm du lịch trong chơng trình dới sự điều hành của hớng dẫn viên nhiệt tình kinh nghiệm. Quan trọng nhất là mảng trong chơng trình phải nêu bật đợc những nét đặc sắc của văn hóa dân tộc nh di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh nổi tiếng đợc cả thế giới công nhận nh vịnh Hạ Long, cố đô Huế, xen kẽ các hoạt động với các chuyến đi gần gũi với thiên nhiên còn nguyên vẹn cha có sự khai phá của con ngời nh Động Phong Nha, các hoạt động sinh hoạt văn hóa văn nghệ nh nghe hò Huế, hát quan họ, xem múa rối nớc, thăm và đi tìm hiểu các cuộc sống, phong tục tập quán của các dân tộc thiểu số…
Ngoài những chơng trình xây dựng sẵn, chi nhánh còn có những chơng trình theo yêu cầu của khách. Chi nhánh đã cố gắng đa ra những sản phẩm mới, đa dạng về hình thức và tuyến điểm Vì thế chi nhánh không ngừng hoàn thiện… và làm phong phú các chơng trình truyền thống, tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới phù hợp với từng đoạn thị trờng là vấn đề đặt ra đối với chi nhánh hiện nay.
Hầu hết các chơng trình du lịch về với thiên nhiên, những chơng trình du lịch xuyên Việt đều có sức hấp dẫn đối với thị trờng khách Mỹ là Việt Kiều ở chi nhánh. Một số chơng trình tiêu biểu mà khách du lịch Mỹ rất thích ở chi nhánh
Ch
ơng trình 01:
Hanoi-Halong-Hue-danang-Hochiminh city-cuchi- mytho
(8days/7nights)
Day1:Hanoi ( L,D)
Arrive at NoiBai Airport. Meet and transfer to hotel. Visit Ethnology Museum, Hoan Kiem lake, NgocSon Temple, 36 guild streets. Water puppetry show
Day2:Hanoi-Halong (B,L,D)
Visit HoChiMinh mausoleum, Ho Chi Minh museum, One Pillar pagoda. Temple of Literature- The first university of Vietnam (built in 1070). Depature to Halong bay- the World Heritage granted by UNESCO in 1994.
Day 3: Haong-hanoi (B,L, D)
Boat trip through majestic Ha Long Bay. Enjou beautiful landscape of Halong naturally formed by islands and islets, explore natural caves or sunbathing. Return Hanoi.
Day4: Hanoi-Hue (B,L,D)
Morning fly to Hue. Boat cruise on the Perfume river to visit Thien Mu Pagoda. King Minh Mang Tomb. Visit Dai Moi Emperor Palace and King Tu Duc Tomb. Floating dinner with Hue folk song.
Day5: Hue-Danang-HoiAn (B, L,D)
Coach trip to Danang. Across the steep & winding Hai Van Pass. Visit Cham museum, Ngu Hanh Son mountain. Continue to Hoi An. Visit the ancient town.
Day 6:Hoi an- HochiMinh city (B, L, D)
Morning fly to HoChi Minh city. Meet and transfer to hotel. Visit the most exciting croxded city: Unification Palace Thong Nhat, Maria Cathedra, Vinh Nghiem Pagoda, China town, Thien Hau pagoda, Cholon market. Boat trip along HochiMinh city river with live music.
Day 7: Hochi Minh city- Mytho (B, L, D)
Departure to My Tho. Visit VinhTrang pagoda (ancient Cham culture), boat cruise in Mekong iver to Thoi Son islent, Stroll through verdant orchards, sampan ride on palm-shaded creeks and meeting with peasants at local home. Return to Hochiminh city.
Day 8: Hochi Minh city Cu Chi – (B,L)
Visit Cuchi with 200 km long underground tunnels. Back to HoChi Minh city. Shopping and transfer to airpart for departure
Included:
-Accomodation: Sharing room at hotel ***, Transportation, Entrance fees, Tour guide, Meals as the itineary, Domestic air-ticket
No included- Single room, Added drink, laundry fee, Indiviual expense, Visa, Passport.
Ch
ơng trình 02
Hanoi-Halong-hanoi
(4days/3nights)
Day 1: Arrive Hanoi anhd meet at Noibai International airport. Transfer to downtown for check in hotel
Dinner and overnight in Hanoi.
Day 2: Hanoi-Halong (B,L,D)
- Am: After breakfast, transfer to Halong Bay by bus, lunch in Halong.
- Pm: Enjoy halong bay tour by motorboat. Dinner and overnight in Halong Bay.
Day 3: Halong- Hanoi (B, L, D)
Am: After breakfast, turn back Hanoi. Luch in Hanoi.
Pm: Half day city tour-visit to the Temple of Literature, HoanKiem Lake, Ngoc son Temple. Dinner the enjoy water puppet show. Overningt in Hanoi.
Day 4: Leave Hanoi (B).
Free at leisure or go to shopping until time transfer to airport for departure. End of the tour.
Included:
- Accomodation: Sharing room at hotel ***, Transportation, Entrance fees, Tour guide, Meals as the itineary, Domestic air-ticket
No included:
- Single room, Added drink, laundry fee, Indiviual expense, Visa, Passport.
2.3.2Chính sách giá:
Giá là một trong những tiêu chuẩn quan trọng trong quá trình quyết định mua sản phẩm của khách. Việc áp dụng chính sách giá cho một chơng trình du lịch nh thế nào phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với chi nhánh, ở thời điểm hiện nay để thu hút khách du lịch Mỹ thì mục tiêu khôí l- ợng bán đợc đặt lên hàng đầu. Vì thế giá chi nhánh áp dụng cho khách du lịch Mỹ rất linh hoạt. Giá bán một chơng trình cho khách du lịch Mỹ đợc xác định theo chi phí nghĩa là hình thành giá bán trên nguyên tắc đã bù đắp chi phí và có lãi trên mặt bằng giá cả trong điều kiện cạnh tranh.
Xét chơng trình du lịch 02 trên, chi nhánh đã xây dựng cách tính giá nh sau Với thị trờng khách Mỹ chi nhánh luôn áp dụng mức giá phải chăng để
duy trì và thu hút lợng khách Mỹ. Bên cạnh đó chi nhánh cũng linh hoạt trong việc xác định giá cả trong các thời gian khác nhau ( trong hay ngoài thời vụ), và đặc điểm đoàn khách khác nhau ( số lợng khách trong đoàn). Tuy nhiên giá cũng không quá cao hay quá thấp ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Chi nhánh đã có những u đãi tốt đối với những đối tợng cần khuyến khích, những đoàn đông và đi dài ngày để giúp cho số l… ợng khách quay lại ViệtNam trong thời gian gần nhất.Trên thực tế chi nhánh luôn đa ra những mức giá vừa phải, hợp lý vì thế đã chiếm đợc rất nhiều sự ủng hộ của khách, và công ty gửi khách. Đây là một điểm thuận lợi cho chi nhánh mà không phải doanh nghiệp kinh doanh nào cũng có đợc .
2.3.3Chính sách phân phối:
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch tới tay đúng đối tợng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chơng trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng chủng loại thị trờng, tăng thị phần thị trờng đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lu thông hàng hóa và hiệu quả.
Thực tế trong lĩnh vực du lịch có hai kênh phân phối, đó là kênh phân phối ngắn,và kênh phân phối dài (kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp). Trên thực tế chi nhánh áp dụng cả hai kênh phân phối và đều mang lại hiệu quả rất cao, với thị trờng khách Mỹ kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu tức là chi nhánh sử dụng hình thức phân phối gián tiếp thông qua một hãng gửi khách Mỹ. Hãng lữ hành này có nhiệm vụ khai thác các chơng trình du lịch của chi nhánh theo mức giá của họ. Đối với các hãng có quan hệ lâu dài, chi nhánh luôn áp dụng mức giá u đãi, áp dụng chính sách thanh toán định kỳ trên cơ sở ký kết hợp đồng giữa hai bên. Trong điều kiện cha đặt đợc văn phòng tại Mỹ, hình thức phân phối này là khá phổ biến và mang lại hiệu quả khá cao.