Trong thời gian qua, tình hình của thế giới và khu vực có nhiều sự biến động to lớn, sâu sắc, phức tạp, mang tính toàn cầu nh đại dịch Sars, ngay sau đó là dịch cúm gà của một số nớc châu á... tiếp tục gây ảnh hởng cho nền kinh kinh tế nớc ta. Nhng bên cạnh đó sau Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam thành công tốt đẹp và Việt Nam đợc coi là điểm đến an toàn trên thế giới. Tuy có chịu nhiều ảnh hởng của những biến động về kinh tế, chính trị trên thế giới và khu vực, nhng Trung tâm vẫn làm ăn có lãi, đóng góp đáng kể vào ngành du lịch và ngân sách nhà nớc.
Bảng 3: Kết quả kinh doanh năm 2002-2003
(Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2002 2003 Số lợt khách 4909 7631 Doanh thu 18.499 27.754 Giá vốn 17.052 25.343 Lợi nhuận 1.446 2.411
Nguồn: Trung Tâm Du Lịch Đờng Sắt Việt Nam
Trong những năm vừa qua khu vực châu á nói chhung và Việt Nam nói riêng ngành du lịch chiụ sự tác động mạnh mẽ của dịch Sars năm 2003 và dịch cúm gia cầm vừa qua đã làm cho các công ty lữ hành rơi vào tình trạng hết sức khó khăn, nhiều khách đã hủy việc đặt phòng, các công ty lữ hành thì khách không có dẫn tới tình trạng không có doanh thu, ngời lao động phải nghỉ không lơng, tuy nhiên nhìn vào bảng tổng kết trên cho ta thấy rằng không những Trung Tâm Du Lịch Đờng Sắt Việt Nam có doanh thu cao mà còn tăng.
Năm 2002: Doanh thu: 18.499 tỷ Lợi nhuận đạt 1.446 tỷ
Năm 2003: Doanh thu: 27.754 tỷ
Nh vậy ta dễ dàng nhận thấy rằng doanh thu của năm 2003 tăng so với năm 2002 là 150%, lợi nhuận tăng 166%.
Doanh thu này là khá cao đối với một trung tâm du lịch mới thành lập, cụ thể ta xem xét bảng tỷ lệ doanh thu từng bộ phận qua hai năm kinh doanh gần đây sẽ cho ta nhìn nhận một cách rõ ràng hơn về kết quả kinh doanh của Trung Tâm.
Bảng 4: Tỷ trọng doanh thu của Trung Tâm.
(Đơn vị: tỷ đồng)
Chỉ tiêu Doanh thu(vnd) Tỷ trọng doanh thu(%)
2002 2003 2002 2003
Inbound 6.063 6.659 34 24
Outbound 11.638 19.963 62 72
Nội Địa 0.797 1.130 4 4
Nguồn : Trung Tâm Du Lịch Đờng sắt Việt Nam
Qua bảng trên cho ta thấy rằng trung tâm hiện chủ yếu kinh doanh mạnh trong lĩnh vực du lịch quốc tế, cụ thể là du lịch đa ngời Việt Nam ra nớc ngoài và tổ chức cho ngời nớc ngoài đến thăm quan, giải trí tại Việt Nam. Riêng phần doanh thu của thị trừng khách outbound đã chiếm 62% tổng doanh thu của Trung tâm đến năm 2003 thi tăng vọt lên 72% còn mảng Inbound doanh thu năm đầu đạt mức khá cao 34%, tuy nhiên sang năm thứ hai thì doanh thu có tăng nhng không đáng kể xét trong tỷ trọng về doanh thu thì phần Inbound giảm 10%. Doanh thu từ du lịch trong nớc của Trung Tâm chỉ chiếm có một lợng nhỏ trong tổng doanh thu của toàn Trung Tâm nhng nhìn vào bảng trên thì cũng thấy sự nỗ lực của bộ phận nội địa năm2003 doanh thu tăng gần 1,5 lần so với năm 2002, nó chứng tỏ rằng thị trờng du lịch nội địa cũng là một thị trờng có tiềm năng. Tới đây Trung Tâm cần phát triển thêm một số chơng trình hấp dẫn hơn nữa để duy trì nguồn khách hàng cũ đồng thời phát triển thêm thị trờng ra các vùng lân cận Hà Nội vì đây là thị trờng khách tiềm
năng hiện tại họ chỉ có khả năng thanh toán cho các chuyến du lịch trong nớc.
2.3 Thực trạng về thị trờng khách Mỹ tại trung tâm 2.3.1 Số lợng khách, ngày khách qua các năm
Trong thời gian qua mặc dù khách du lịch Mỹ đến với Trung tâm du lịch Vietnam Railtour cha nhiều. Song với số lợng khách Mỹ tăng lên qua các năm, đặc biệt là năm 2003. Bạn bè trên thế giới cũng nh khách du lịch Mỹ biết đến uy tín của Trung tâm du lịch Vietnam Railtour nh là một địa chỉ đáng tin cậy cho sự lựa chọn của họ khi đi du lịch. Thể hiện qua số lợng khách du lịch tăng lên đáng kể giữa năm 2003 với năm 2002, thông qua biểu đồ sau:
Biển đồ 5: Khách du lịch quốc tế giai đoạn 2002-2003
1986 2515 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2002 2003 số khách
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Trong 2 năm (2002-2003) lợng khách quốc tến đến với Trung tâm ngày càng tăng., trong đó thị trờng khách du lịch Mỹ chiếm tỷ trọng khá cao, thể hiện qua bảng sau:
Bảng 6: Số l ợng khách Mỹ tại công ty
Chỉ tiêu Đơn vị Năm
2002 2003
Số N.Khách Mỹ N.Khách 3129 3962 27 %
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Qua bảng trên cho thấy số khách Mỹ và số ngày khách Mỹ năm 2003 đã tặng lên so với năm 2002. Năm 2002 Trung tâm chỉ đón đợc 894 lợt khách thì sang năm 2003 Trung tâm đã đón đợc 1132 lợt tăng gần gấp 2 lần so với năm trớc.
Biểu đồ 7: Khách quốc tến đến Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
35 30 8458 49 68 11354 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 2002 2003 KQT khác Khách Mỹ
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Qua biểu đồ trên ta thấy khách Mỹ cũng đã khá biết tên tuổi của Trung tâm. Tỷ trọng khách Mỹ khá cao so với khách quốc tế khác đến Trung tâm(năm 2002 là 29%, sang năm 2003 tăng lên là 31%). Mặc dù số lợng khách Mỹ đến với Trung tâm là khá đông nhng phần lớn lại là Việt Kiều. Chính vì vậy Trung tâm du lịch Vietnam Railtour đang đa ra những biện pháp, giải pháp để khai thác thị trờng này có hiệu quả hơn.
Thời gian lu trú bình quân của một khách Mỹ đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 8: Thời gian l u trú bình quân của một khách Mỹ
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2002 Năm 2003
Tổng số lợt khách Lợt khách 894 1132
Tổng số N.Khách thực
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Nh vậy ta thấy năm 2003 thì số ngày lu trú bình quân của khách Mỹ có xu hớng giảm đi, điều này chứng tỏ chất lợng sản phẩm du lịch Việt Nam nói chung và của Trung tâm du lịch Vietnam Railtour nói riêng cha thực sự hấp dẫn khách du lịch Mỹ.
2.3.2 Cơ cấu khách
Độ tuổi: khách du lịch Mỹ có cơ cấu độ tuổi đi du lịch rất khác
nhau. Khách du lịch Mỹ phần lớn là những ngời đứng tuổi và nam giới đi du lịch nhiều hơn là nữ. Theo số liệu thống kê ta có biểu đồ sau:
Bảng 9: Độ tuổi khách Mỹ Độ tuổi Tỷ lệ (%) Dới 15 2.5 Từ 15-24 10 Từ 25-34 10.5 Từ 35-44 11 Từ 45-54 18 Từ 55-64 28 Trên 65 20
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Giới tính: khách Mỹ đến Trung tâm với tỷ lệ nam giới nhiều hơn nữ.
Biểu đồ 10: Cơ cấu về giới tính
45,4 54,6 Nam
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Đối tợng khách: nh đã nói ở trên thì khách du lịch Mỹ đến với
Trung tâm phần lớn là Việt Kiều, số lợng khách này chiếm tỉ trọng rất lớn và đợc thể hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 11: Đối t ợng khách
Việt Kiều Khách khác
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
2.3.3 Động cơ chuyến đi của khách
Nói chung thì động cơ của khách du lịch Mỹ rất đa dạng và phong phú, nhng có một số động cơ chính sau:
Thích thể loại du lịch biển, thích môn thể thao lặn biển, bơi lội và tennis.
Thích tham gia các hội hè, thích có nhiều dịch vụ vui chơi giải trí. Mục đích chính của chuyến đi nghỉ hè, nghỉ lễ là 60%, giao dịch làm ăn 30%.
Thích đi các loại du lịch thiên nhiên, du lịch sinh thái, du lịch chuyên đề nghiên cứu lịch sử, văn hóa nghệ thuật hay các lễ hội cổ truyền dân tộc.
Du lịch với mục đích thăm thân, thăm cố hơng của các Việt Kiều ở Mỹ.
Bảng 12: Mục đích đi du lịch khách Mỹ Mục đích chuyến đi Tỷ lệ (%) Du lịch thuần tuý 68 Du lịch công vụ 12 Du lịch thăm thân 12 Mục đích khác 8
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
2.3.4 Nhu cầu, thị hiếu và khả năng thanh toán của khách
Nhu cầu và thị hiếu của khách du lịch Mỹ:
Nh đã nói ở trên thì khách du lịch Mỹ đến với Trung tâm phần lớn là Việt kiều và khách là các cựu chiến binh vì vậy mà nhu cầu và thị hiếu cũng có điểm giống nh khách Mỹ bình thờng khác nh:
Khi đi du lịch khách Mỹ đặc biệt quan tâm tới điều kiên an ninh trật tự ở nơi du lịch.
Thích đợc thăm quan nhiều nơi trong chuyến đi, phơng tiện giao thông thờng sử dung ôtô du lịch.
Thích các món ăn nơi du lịch, các món ăn Trung Quốc, Pháp Nhật Bản (chú ý khi họ tạm dừng ăn thì đặt dao dĩa song song bên phải của đĩa ăn, mũi nhọn của dĩa quay xuống dới. Nếu cũng nh vậy mà mũi nhọn của dĩa quay bên trái tức là không ăn nữa, ngời phục vụ phải biết thế mà phục vụ cho chu đáo.
Các bữa ăn chính cho khách Mỹ không phải thờng xuyên th- ởng thức món ăn dặc sản, tiệc tùng phức tạp mà phải chú ý là các bữa ăn th- ờng của họ rất đơn giản, nhanh (fast food). Đặc biệt chú ý là ngời Mỹ yêu cầu tuyệt đối là sạch sẽ, không thích ăn món ăn nóng quá nh ngời phơng Đông thứ uống giải khát thì phải thật lạnh và rất lạnh. Ngời Mỹ thích uống n- ớc lọc đã khử trùng hay nớc khoáng tinh khiết hơn là các loại nớc ngọt nh Youki Trebeco. Ngời Mỹ uống rất nhiều và rất sành về uống.
Khách du lịch Mỹ a chuộng đi dạo phố ngắm cảnh bằng xích lô (họ không có thói quen đi bộ dạo chơi). Thích những món quà lu niệm nh mũ tai bèo, bộ quần áo du kích, các kỉ vật của chiến trờng xa.
Ngoài ra khách đến Trung tâm còn có một số nhu cầu đặc biệt:
Phần lớn khách đến Trung tâm với mục đích du lịch thăm thân, họ phần lớn là những ngời Việt Nam sang Mỹ sinh sống về thăm lại gia đình và quê hơng, ngoài ra cũng có một số ngời về với mục đích đầu t...
Các dịch vụ mà họ cần cũng không đòi hỏi quá cao nh những khách Mỹ chính hiệu nhng cũng không thể xem thờng vì họ cũng có khả năng chi trả cao.
Đối với khách là các cựu chiến binh thì các tour thăm lại chiến trờng xa thực sự hấp dẫn họ, các món quà lu niệm nh chiếc mũ tai bèo, dép cao su, lợc ngà, ... rất đợc họ a chuộng.
Khả năng thanh toán của khách.
Mỹ là nớc có nên kinh tế lớn nhất thế giới, chính vì vây cuộc sống của phần lớn ngời dân Mỹ là rất cao. Các cựu chiến binh mặc dù ở Mỹ họ có thu nhập không đợc cao nhng số tiền mà họ bỏ ra đi du lịch cũng không phải là nhỏ, do nớc ta có nền kinh tế kém phát triểm hơn Mỹ rất nhiều nên các cựu chiến binh cũng có khả năng chi trả cao.
Không những thế nớc Mỹ là nớc có số công dân chi tiêu nhiều nhất cho du lịch ra nớc ngoài chiếm 16,05% số chi tiêu du lịch của thế giới 1991.
Khách Việt kiều cũng có khả năng chi trả cao mặc dù không bằng đợc khách du lịch Mỹ là ngời Mỹ. Nhng sau nhiều năm họ không về thăm quê h- ơng nên khi họ về thờng mang khá nhiều tiền, và việc tiêu dùng của họ cũng thoáng hơn do sống và làm việc tại Mỹ.
Do sống và làm việc nhiều năm ở Mỹ nên đặc điểm khách Việt kiều cũng mang săc thái chung của ngời Mỹ nh:
Ngời Mỹ là những ngời năng động, đam mê hành động, phiêu lu thực dụng, thích giao tiếp quan hệ rộng, không câu nệ hình thức thoải mái tự nhiên. Do vậy làm quen với họ rất nhanh nhng kết bạn lâu bền lại rất khó.
Ngời Mỹ hay có thói quen khi ngồi thờng bỏ chân lên bàn, tay chắp sau gáy, quần áo có nhiều túi. Ngời Mỹ rất tin vào sức mạnh thần bí, những ngời theo đạo thiên chúa giáo rất kị con số 13 (nhà không có số 13, tầng, phòng không có số 13, không khởi hành vào ngày 13...)
Đặc biệt đối với các cựu chiến binh Mỹ về thăm lại chiến trờng xa hay các bảo tàng thì hớng dẫn viên cần phải hết sức lu ý khi nhắc lại những thành công của quân đội ta, vì nếu chúng ta nói xấu quân Mỹ nh họ là ngời độc ác, kém cỏi, là kẻ thua trận ... sẽ chạm đến lòng tự ái của họ và nh thế thì sẽ tạo cho họ ấn tợng không tốt đối với Việt Nam và cả uy tín của Công ty.
Trên thực tế thì các nhà kinh doanh du lịch Việt Nam nói chung và Trung tâm du lịch Viêtnam Railtour nói riêng cần phải ứng dụng việc nghiên cứu tâm sinh lý của luồng khách này để tạo ra sản phẩm du lịch Việt Nam phù hợp với họ.
Mặt khác du lịch Việt Nam mạnh ở tiềm năng, ở sức hấp dẫn tự nhiên, yếu ở khả năng tiếp cận. Ngày nay quan hệ giữa hai nớc Việt – Mỹ đã không còn là trở ngại quan trọng. Vì vậy xu hớng khách du lịch Mỹ vào Việt Nam sẽ tăng nhanh, do đó việc thu hút và tạo ra các sản phẩm phù hợp với khách du lịch Mỹ là hết sức quan trọng.
2.3.6 Doanh thu từ khách
Doanh thu là chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của Trung tâm. Do phần lớn là khách Việt Kiều nên doanh thu cũng không đợc cao lắm vì họ có thể đã sống và làm việc tại Việt Nam nên việc chi tiêu có bình thờng hơn là khách Mỹ chính hiệu.
Bảng 13: Doanh thu từ khách Mỹ tại Trung tâm qua các năm.
Chỉ tiêu Đơn vị Năm
2002 2003
Doanh thu từ khách Mỹ
USD 156465 197650
Tổng doanh thu USD 391164 429675
So với tổng doanh thu
(%) 40 46
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtour
Nh vậy ta thấy, doanh thu từ khách Mỹ ngày càng tăng lên, nếu năm 2002 doanh thu là 1.56 nghìn USD thì sang năm 2003 con số đó đã tăng lên 1.97 nghìn USD.
Bảng 14: Doanh thu bình quân một ngày khách Mỹ
Chỉ tiêu Đơn vị Năm
2002 2003
DT từ khách Mỹ USD 156465 197650
Ngày khách N.Khách 3129 3849
DT bq/1 ngày K USD/N.Khách 48 49.5
Nguồn: Trung tâm du lịch Vietnam Railtou
Qua 2 năm nghiên cứu ta thấy doanh thu từ khách Mỹ ngày càng tăng lên, đây có thể coi là một thàng công lớn của Trung tâm. Nh chúng ta biết khách Mỹ tiêu dùng cho du lịch là rất cao, chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải nỗ lực hơn nữa để là cho khách Mỹ tiêu dùng nhiều hơn.
Tóm lại, trong thời gian qua ta thấy số lợng khách Mỹ đến với Trung tâm tăng lên. Doanh thu khách Mỹ cũng không phải là cao do thòi gian lu trú bình quân còn ngắn trung bình 3-4 ngày và chất lợng dịch vụ của Trung tâm hầu nh vẫn cha đáp ứng đợc hoàn toàn nhu cầu khách Mỹ.
2.3.7 Các biện pháp của trung tâm sử dụng thu hút khách Mỹ 2.3.7.1 Nghiên cứu thị trờng khách Mỹ 2.3.7.1 Nghiên cứu thị trờng khách Mỹ
Nghiên cứu thị trờng khách là một đặc điểm rất quan trọng trong công tác khai thác và mở rộng thị trờng khách của Trung tâm. Bởi có biết đợc nhu cầu, sở thích của khách thì mới áp dụng các biện pháp mar-mix vào thị trờng khách đó. Do trong thời gian qua khách đến với Trung tâm phần lớn là Việt kiều mà trong khi đó khách Mỹ sang Việt Nam không phải chỉ có khách là Việt kiều do đó tìm hiểu thị trờng để có thể thu hút thêm lợng khách Mỹ đến Trung tâm là hết sức cần thiết.
Trong thời gian qua Trung tâm đã tập trung nghiên cứu thị trờng khách