2.2.1.1. Thị trường tiờu thụ thành phẩm
Nhằm đỏp ứng cho nhu cầu xõy dựng dõn dụng và cụng nghiệp đang cú tốc độ tăng trưởng mạnh của Việt Nam trong giai đoạn cụng nghiệp hoỏ-hiện đại hoỏ, ngay từ đầu Cụng ty đó xỏc định hai mặt hàng chủ lực của mỡnh là: xi măng PCB30 sử dụng cho cỏc cụng trỡnh dõn dụng và xi măng PC40 sử dụng cho cỏc cụng trỡnh trọng điểm Quốc gia như: cầu đường, thuỷ điện,...Ngoài ra, Cụng ty cũn tiờu thụ bỏn thành phẩm clinker cho cỏc trạm nghiền và cỏc nhà mỏy xi măng khỏc.
Như đó trỡnh bày khỏi quỏt ở trờn, Cụng ty cú nhiều chi nhỏnh, văn phũng đại diện và cỏc nhà phõn phối, được phõn bố rộng khắp cỏc tỉnh phớa Bắc và một số nơi ở miền Trung. Tại Cụng ty cú một Trung tõm tiờu thụ. Trung tõm này là đầu mối trong việc giao dịch và tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty với cỏc đơn vị khỏc ở bờn ngoài. Trung tõm tiờu thụ cú nhiệm vụ ký kết cỏc hợp đồng mua bỏn trực tiếp, hợp đồng vận tải của Cụng ty với cỏc cỏ nhõn, tổ chức, cỏc doanh nghiệp khỏc ngoài Cụng ty để vận chuyển xi măng tới cỏc địa bàn tiờu thụ.
Dưới đõy là bảng thống kờ tiờu thụ xi măng Bỳt Sơn giai đoạn 1999-2006 : (Đơn vị: tấn) Địa bàn tiờu thụ 2003 2004 2005 2006 Tiờu thụ Clinker 102,1 114,1 83 239 Tiờu thụ xi măng 1.386,1 1.462,1 1.527 1.458,5 Trong đú: Tiờu thụ tại M.Bắc 1.349 1.361,3 1.367 1.379,1 Tỷ lệ 97,33% 93,11% 89,52% 94,56%
Tiờu thụ tại M.Trung 37,1 100,8 160 79,4
Tỷ lệ 2,67% 6,89% 10,48% 5,44%
Biểu 2.19: Bảng sản lượng tiờu thụ của Cụng ty CP Xi măng Bỳt Sơn giai đoạn 1999-2006
Qua bảng thống kờ tiờu thụ trờn cho thấy sản phẩm xi măng Bỳt Sơn đó nhanh chúng thõm nhập và tạo được chỗ đứng trờn thị trường. Từ năm 2000
đến nay, về sản xuất Cụng ty đó phỏt huy hết cụng suất thiết kế đỏp ứng kịp thời nhu cầu tiờu thụ xi măng. Thị trường tiờu thụ của xi măng Bỳt Sơn giai đoạn 1999-2006 tập trung chủ yếu tại miền Bắc: bỡnh quõn chiếm 79% sản lượng tiờu thụ của Cụng ty.
Đối với địa bàn Hà Nội là một địa bàn lớn cú nhiều chủng loại xi măng tham gia như xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Nghi Sơn, xi măng Chinfon… đều là những cụng ty lớn đó tồn tại trờn thị trường nhiều năm, tuy nhiờn xi măng Bỳt Sơn được đỏnh giỏ là đơn vị thứ 3 cú thị phần tại thị trường miền Bắc.
Ngoài lượng xi măng tiờu thụ như trờn, hàng năm theo sự điều tiết của Tổng Cụng ty Xi măng Việt Nam, Cụng ty CP Xi măng Bỳt Sơn cũn cung cấp hàng trăm ngàn tấn clinker cho cỏc trạm nghiền khu vực miền Trung, miền Nam nhằm giải quyết tỡnh trạng thiếu hụt xi măng trờn thị trường cỏc khu vực này.
2.2.1.2. Phương thức tiờu thụ thành phẩm
Việc kinh doanh tiờu thụ xi măng Bỳt Sơn đang được thực hiện theo mụ hỡnh kinh doanh hỗn hợp, phương phức tiờu thụ chủ yếu được thực hiện qua cỏc kờnh sau:
- Xi măng:
+ Phõn phối xi măng trực tiếp tại nhà mỏy.
+ Phõn phối xi măng thụng qua việc tổ chức mạng lưới giới thiệu và phõn phối sản phẩm tại cỏc chi nhỏnh, văn phũng đại diện. Bộ phận tiếp thị và bỏn hàng của Cụng ty đặt tại cỏc địa bàn tiờu thụ như Hà Nam, Nam Định, Hà Nội, Hưng Yờn, Sơn La…Cỏc chi nhỏnh phõn phối sản phẩm chủ yếu thụng qua cỏc đại lý bỏn đỳng giỏ hưởng hoa hồng.
+ Phõn phối xi măng thụng qua cỏc đơn vị kinh doanh thuộc Tổng Cụng ty Xi măng Việt Nam như cụng ty Vật tư kỹ thuật xi măng, cụng ty Vật liệu xõy dựng Đà Nẵng.
+ Phõn phối xi măng thụng qua cỏc đại lý hưởng hoa hồng, ký hợp đồng trực tiếp với Cụng ty.
Hai thỏng đầu năm 2007 Cụng ty vẫn ỏp dụng theo mụ hỡnh kinh doanh cũ. Thực hiện sự chỉ đạo của Tổng Cụng ty Xi măng Việt Nam, Cụng ty đó chuyển đổi mụ hỡnh kinh doanh tiờu thụ từ ngày 01/03/2007 đú là chuyển mụ hỡnh tiờu thụ từ đại lý hưởng hoa hồng sang nhà phõn phối chớnh. Sau khi chuyển đổi đó được cỏc khỏch hàng đỏnh giỏ cao, cụng tỏc thanh quyết toỏn đơn giản , thuận lợi tạo quyền chủ động trong kinh doanh cho cỏc khỏch hàng và phự hợp với kinh tế thị trường. Đối với Cụng ty CP Xi măng Bỳt Sơn việc chuyển đổi đó tạo điều kiện thuận lợi cho cụng tỏc quản lý, giảm được sự cạnh tranh nội bộ và việc phỏt triển thị trường của Cụng ty chủ động hơn.
- Clinker:
Bỏn trực tiếp cho một số trạm nghiền, bỏn cho cỏc đơn vị trong Tổng Cụng ty Xi măng Việt Nam: Cụng ty xi măng Hải Phũng…
Trước đõy khi cũn là doanh nghiệp nhà nước, là thành viờn của Tổng Cụng ty Xi măng Việt Nam, giỏ bỏn sản phẩm của Cụng ty tuõn thủ theo cỏc quy định về khung giỏ bỏn xi măng của Tổng Cụng ty. Hiện nay, sau khi hoàn thành quỏ trỡnh cổ phần hoỏ và chuyển sang hoạt động theo mụ hỡnh cụng ty cổ phần, giỏ bỏn của Cụng ty vẫn dựa trờn khung gớa bỏn quy định của Tổng Cụng ty, giỏ bỏn đó bao gồm đơn giỏ vận chuyển đến cho cỏc đại lý hoặc người tiờu thụ trực tiếp của Cụng ty.
Cụng ty đang từng bước xõy dựng và ban hành cỏc chớnh sỏch giỏ bỏn linh hoạt. Căn cứ vào sản lượng tiờu thụ, khả năng thanh toỏn, uy tớn, vựng thị trường, đối tượng khỏch hàng mà Cụng ty xỏc định giỏ bỏn phự hợp.