2. Thực trạng tổ chức hệ thống tiêu thụ của Côngty bia Hà Nộ
2.2.2. Tình hình tiêu thụ qua các loại kênh:
Với cấu trúc kênh mà công ty đã lựa chọn cho việc tiêu thụ sản phẩm bia của mình, nó đã tạo ra sự phối hợp để tiêu thụ sản phẩm nhằm lấp chỗ trống của ccác loại kênh hay đem lại sự phù hợp cho từng loại sản phẩm riêng biệt như bia chai, bia lon với bia hơi. Mỗi loại kênh đều đem lại một lợi thế riêng của mình, sự phù hợp riêng của mình trong tiêu thụ sản phẩm và cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay kênh “ b” sẽ bổ trợ cho các kênh phân phối “a, c” và nược lại để có thể đạt được mục tiêu của công ty, mục tiêu của marketing, mục tiêu của ngành.
Trong đó hàng năm công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lượng không nhỏ, với lượng tiêu thụ qua kênh”a” chiếm khoảng 55% doanh số của công ty. Còn lại 40% doanh số được thực hiện thông qua kênh “c”. Còn 2 kênh “b, d” công ty đã bán trực tiếp cho người bán lẻ cũng như người tiêu dùng cuối cùng chỉ chiếm khoảng 4 - 5% tổng doanh số tiêu thụ của công ty.
Tình hình tiêu thụ bia Hà Nội qua kênh (a) năm 2000
STT Tên tỉnh Mức tiêu thụ (lít)
Bia hơi Bia chai Bia lon
1 Hà Nội 820.788 12.961.170 813.709 2 Hải Dương 215.000 854.430 58.418 3 Hải Phòng 297.580 35.482 4 Quảng Ninh 43.400 2.639.260 207.417 5 Bắc Giang 196.200 879.390 48.835 6 Hà Tây 724.860 38.974 7 Phú Thọ 936.120 56.256 8 Thái nguyên 704.490 40.392 9 Tuyên Quang 281.650 14.177 10 Yên Bái 205.860 11.611 11 Nam Định 122.000 1.364.300 160.954 12 Ninh Bình 646.510 42.039 13 Thái Bình 232.550 33.304 14 Thanh Hóa 35.700 401.150 11.856 15 Nghệ An, Hà Tĩnh 141.350 2.059 16 Hòa Bình 79.270 3.762 17 Hà Giang 111.460 6.914 18 Lạng Sơn 186.360 13.335 19 Cao Bằng 44.460 7.405 20 Lai Châu 47.390 3.326 21 Lao Cai 89.190 2.804 22 Hưng Yên 266.800 15.032 23 Bắc Ninh 319.390 24.766 24 Vĩnh phú 391.020 26.944 25 Hà Nam 340.400 18.121
Tổng 1.129.788 25.174.120 1.700.899 Tình hình tiêu thụ bia Hà Nội qua kênh (c) năm 2000
STT Tên tỉnh Mức tiêu thụ (lít)
Bia hơi Bia chai Bia lon
1 Hà Nội 14.549.386 3.898.780 128.241 2 Hải Dương 39.200 239.420 8.023 3 Hải Phòng 94.880 4.353 4 Quảng Ninh 69.930 1.505 5 Bắc Giang 115.680 3.232 6 Hà Tây 324.610 8.791 7 Phú Thọ 197.700 6.724 8 Thái nguyên 65.500 1.822 9 Tuyên Quang 15.600 1.307 10 Yên Bái 35.640 808 11 Nam Định 83.160 4.008 12 Ninh Bình 235.810 5.489 13 Thái Bình 45.000 1.822 14 Thanh Hóa 32.578 2.377 15 Nghệ An, Hà Tĩnh 10.800 1.109 16 Hòa Bình 30.520 1.109 17 Hà Giang 12.870 1.450 18 Lạng Sơn 17.895 2.407 15 Nghệ An, Hà Tĩnh 10.800 1.109 16 Hòa Bình 30.520 1.109 17 Hà Giang 12.870 1.450 18 Lạng Sơn 17895 2407 19 Cao Bằng 39750 1426 20 Lai Châu 142580 5013 21 Lào Cai 94990 2614 22 Hưng Yên 71210 2123 23 Bắc Ninh 78200 194070 5568 24 Vĩnh Phú 139620 3952 25 Hà Nam 102630 4768
Tổng 14671809 6402563 221951
Như vậy với tỉ trọng chiếm khoảng 55% doanh số bán ra của công ty vì thế có thể nói tỷ trọng hàng bán ra của công ty vẫn luôn là kênh quan trọng nhất. Điều này càng khẳng định thêm sự lựa chọn phương thức tiêu thụ là đại lý của công ty là hoàn toàn hợp lý và hệ thống đại lý làm việc có hiệu quả. Như vậy doanh số bán ra của công ty chủ yếu là thông qua kênh (a) và (e), mà tỷ trọng qua kênh (a) luôn cao hơn kênh (c) về 2 mặt hàng là bia chai và lon đã thể hiện đây là hệ thống tiêu thụ mạnh và có thể là một điểm mạnh và có thể là một điểm mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác. Có lẽ do khâu tuyển chọn các thành viên làm đại lý của công ty là rất kỹ, khắt khe chứ không phải tuyển chọn ồ ạt. Vì thế mà chất lượng các đại lý cũng phần nào có chất lượng cao hơn. Đặc biệt là chế độ đãi ngộ của công ty, ấy là ngoài hoa hồng mà đại lý được hưởng còn được hưởng những khoản khuyến mại của công ty. Ngoài ra những thành viên tham gia làm đại lý đã là những nhà có vốn khá lớn và có kinh nghiệm bán hàng (kinh doanh) về mặt hàng rượu, bia. Mặt khác công ty còn luôn luôn kiểm tra giám sát hệ thống các đại lý của mình trả thù lao đầy đủ - kịp thời và cứ cuối mỗi quí đại lý được thanh toán tiền thù lao theo kết quả hoạt động bán hàng của đại lý. Có lẽ đó cũng là những lý do thúc đẩy các đại lý thực hiện nghĩa vụ của mình tốt hơn.
Nhưng riêng bia hơi là loại sản phẩm đặc thù, vì thời bảo quản là khó khăn và thời gian ngắn hơn 2 loại bia kia vì thế chỉ có những đại lý lớn có nơi làm lạnh bia mới có thể tiêu thụ nhiều được và điều này thể hiện rất rõ là thông qua hệ thống đại lý của công ty mà bia hơi tiêu thụ qua kênh (a) ở: Hà Nội , Hải Dương, Quảng Ninh , Bắc Giang, Nam Định, Thanh Hoá, còn ở kênh (c) thì chỉ tiêu thụ ở Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh. Có lẽ để tiêu thụ bia hơi nó cần phải có vốn lớn và xác xuất hư hỏng cao hơn nhiều so với bia chai và bia lon mà đặc biệt là quãng đường vận chuyển bia hơi từ nhà máy đến các nhà buôn cũng là vấn đề hết sức quan trọng vì nếu tuyến đường quá dài nó sẽ ảnh hưởng đến chất lượng bia và điều này sẽ khiến cho người tiêu dùng nghĩ về sản phẩm bia không như thực tế của nó. Măt khác do vấn đề kinh tế của từng vùng, cũng như thói quen ăn uống của từng vùng là khác nhau.
Tuy số lượng các tỉnh tiêu thụ bia hơi ở kênh (a) nhiều hơn ở kênh (c) nhưng số lượng tiêu thụ ở kênh (c) lại nhiều hơn ở kênh (a) mà ở kênh (c) lại hầu như ở thị trường Hà Nội và điều này càng khẳng định thêm rằng ở những vùng có nền kinh tế phát triển và đặc biệt là các dịch vụ ăn uống, nhà hàng phát triển mạnh sẽ là nơi có mức tiêu thụ nhiều nhất. Điều này không kém phần quan trọng do đặc thù là tiêu thụ trong Hà Nội và khoảng cách
giữa công ty tới các địa điểm tiêu thụ là rất gần cộng thêm nhu cầu dùng lại rất cao.
Và một điều thú vị là hầu như các đại lý đã tiêu thụ bia chai và bia lon thì không đảm đương việc tiêu thụ bia hơi mà bia hơi sẽ được chuyên trách bởi những nhà bán buôn chuyên về chuyển giao hàng từ đại lý đến nơi tiêu thụ giảm tối đa số lần vận chuyển, bốc dỡ nhằm đảm bảo an toàn chất lượng của bia hơi. Hơn thế nữa việc kinh doanh bia hơi là rất vất vả nó không thể nhẹ nhàng hơn hai loại bia còn lại được vì thế nếu một đại lý bình thường thì không thể nào kham nôỉ cùng một lúc làm tốt được mọi việc trong việc tiêu thụ cả 3 loại bia.
Vì sao Hà Nội là nơi tiêu thụ lớn nhất so với tất cả các tỉnh miền Bắc khác. Thiết nghĩ đấy không chỉ vì kinh tế, dịch vụ ở đây phát triển mà cái quan trọng là do phong tục tập quán hay nói đúng hơn là văn hoá ẩm thực của người Hà Nội đã quen với việc uống bia Hà Nội một trong những thị trường “ mầu mỡ” nhất nhưng cũng là thị trường khó tính nhất. Vậy mà bia Hà Nội vẫn luôn luôn làm hài lòng người Hà Nội dù đã ở lâu năm hay mới đến khi uống bia Hà Nội sẽ không thể nào quên và sẽ tận hưởng được nét văn hoá ẩm thực ăn uống của người Hà Nội.
Như vậy sản lượng tiêu thụ bia của Công ty chủ yếu qua kênh (a) và (c) còn hai kênh (b) và (được) có mức tiêu thụ rất ít và nó chỉ mang tính chất xuất nội bộ, giấy giới thiệu. Tuy nhiên nếu như có thể nâng cao mức tiêu thụ qua hai kênh này lên mà không làm giảm mức tiêu thụ ở hai kênh (a) và (c) thì cũng nên làm vì đấy chỉ làm lợi cho Công ty trong việc tăng doanh số. Nhưng với tình hình hiện nay Công ty vẫn áp dụng xuất hàng chủ yếu theo kiểu thông qua đại lý và nhà bán buôn của Công ty. Với cấu trúc của mình như vậy Công ty vẫn luôn xác định tỷ lệ thị phần tiêu thụ qua hai kênh (a) và (c) chiếm tỷ trọng cao hơn hai kênh còn lại và nó chỉ chiếm khoảng 5% mục tiêu của Công ty tiêu thụ qua hai kênh này là để không bỏ sót bất kỳ khách hàng nào cũng như tạo thuận lợi cho những người tiêu dùng trực tiếp mua từ Công ty.