- Kết quả bán hàng
3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng điện tử, điện lạn hở công ty
2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
Vấn đề cốt yếu đối với các doanh nghiệp nhỏ như thương mại Việt Long. Thị phần hầu như đã được phân chia giữa các nhà phân phối lớn có mặt trên thị trường lâu năm. Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nhỏ gặp không ít khó khăn. Để tiêu thụ được hàng hoá thì trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp nhỏ không trường vốn thì khả năng thất bại là rất lớn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường mà mình định tham gia, nắm chắc quy mô của thị trường, những khó khăn, thuận lợi, đánh giá đúng tình hình thị trường trước khi tung sản phẩm ra các thị trường mới. Mỗi thị trường có những nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tín dụng, văn hoá, tính dân tộc... Vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ bị thất bại trong việc giành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh. Trong việc nghiên cứu thị trường, công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về giá cả ...
Hiểu biết về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh, khả năng bán hàng và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết về quyết định cuối cùng cho sự thành công của quá trình bán hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được
khách hàng tiềm năng. Trong quá trình kinh doanh, công ty phải thắng (bán được hàng ) nhưng khách hàng cũng phải được lợi ( thoả mãn tốt nhu cầu ). Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nên được xác định là tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm dưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất.
Công ty cũng cần tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của các dối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ, sáng suốt. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó, loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ các thông tin đại chúng... ở đây vấn đề cần quan tâm có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng.
Ai cũng biết giá cả tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng giá trị hàng hoá, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty cần tìm hiểu kĩ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hưởng và ảnh hưởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi, bám sát biến động của giá cả trên thị trường, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập thông tin về các chính sách của nhà nước, về nguồn hàng...
Công ty có thể tiếp cận thị trường theo một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác như:
Công ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài, vô tuyến và kể cả trên Internet.
Thông thường, khi tung hàng hoá ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng một cách rất tích cực. Trong việc quảng cáo các hãng thường đề cập chi tiết đến các ưu điểm của sản phẩm mới. Hãng nào càng lớn thì việc quảng cáo càng được khuếch trương rầm rộ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đây là một kênh thông tin rất tốt để công ty nắm bắt được các thông tin về những mặt hàng sắp có trên thị trường để từ đó có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin về thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế, tiết kiệm được các chi phí không cần thiết và rất phù hợp với các doanh nghiệp như công ty Thương Mại Việt Long. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ sót các thông tin quảng cáo để kết quả thu được đảm tính chuẩn xác. Ngoài ra, công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay đăng quảng cáo, những chuyên san về một mặt hàng hay một nhóm mặt hàng có quan hệ gần gũi với nhau.
Tiếp cận triển lãm, hội chợ.
Các mặt hàng mới thường được đưa ra triẻn lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của người tieu dùng. Việc khai thác các thông tin về sản phẩm mới của đói thủ qua kênh hội chợ đặc biệt có hiệu quả.
Trước hết có thể nắm bắt sâu về mặt hàng cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát không tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó, tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó tìm ra các điểm yếu của chúng. Do số lượng
hội chợ hạn chế nên chi phí cho việc tìm hiểu thị trường không lớn, rất phù hợp với tiềm lực của công ty.
Tuy nhiên hạn chế của việc tiếp cận thị trường thông qua hội chợ triển lãm là thông tin về các sản phẩm mới không đảm bảọ bao quát đầy đủ bởi lẽ nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ không có mặt tại hội chợ.
Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế.
Hai cách tiếp cận trên cần phải dược bổ sung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị trường. Nhiều khi vấn đề chỉ được phát hiện khi cọ sát với thực tế. Đặc biệt là đối với doanh nghiệp nhỏ như công ty Việt Long càng phải tích cực xâm nhập thực tế để tránh rủi ro trong việc hoạch định chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Công ty nên thường xuyên tổ chức các đoàn đi khảo sát, nghiên cứu thị trường. Đầu tư vào hoạt động này tuy chi phí lớn nhưng sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại. Những người tham gia trong đoàn khảo sát phải là những người có kinh nghiệm, có sự nhạy cảm trong kinh doanh. Để việc khảo sát có hiệu quả hơn, công ty có thể mời chyên gia tư vấn trong lĩnh vực thị trường cùng người của mình xuống thực tế để tìm hiểu trước khi có quyết định cuối cùng
Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết phòng kinh doanh sẽ tiến hành phân tích, đánh giá, tổng hợp để dự đoán tình thị trường.
2.2. Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương
2.2.1. Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo
Hiện nay quảng cáo đang trở thành công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Quảng cáo tác động mạnh mẽ tới mọi đối tượng, mọi tầng lớp không phân biệt tuổi tác, giới tính... Quảng cáo không chỉ hướng vào việc bán sản phẩm mà còn hướng tới người tiêu dùng vào việc mua sắm
hàng hoá thích hợp với nhu cầu. Thông qua các thông tin nhận được từ quảng cáo, người tiêu dùng không phải mất nhiều thời gian cho việc tìm kiếm, lựa cho sản phẩm thích hợp. Mặt khác do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi theo thời gian nên quảng cáo cũng góp phần quan trọng trong việc hướng dẫn nhu cầu của khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm hơn đến hoạt động này. Trong thực tế, quảng cáo đã đóng góp một phần quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty. Thông qua quảng cáo công ty sẽ tạo được mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng, với khách hàng và hoạt động bán hàng thuận tiện hơn, chi phí lưu thông giảm xuống. Các doanh nghiệp có thể dùng nhiều cách quảng cáo khác nhau như quảng cáo thông qua các tổ chức hoặc công ty quảng cáo trong và ngoài nước, tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo trên trang phục của nhân viên tiếp thị... Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo đang là vấn đề cần phải cân nhắc kỹ đối với một công ty vào dạng tầm trung như công ty Thương Mại Việt Long.
Hiện nay, vấn đề quảng cáo được công ty hết sức quan tâm, hoạt động bán hàng được mở rộng hơn rất nhiều. Tuy nhiên, để hoạt động quảng cáo của công ty đạt hiệu quả hơn nữa thì cần phải có chiến lược Marketing dài hơi, đầu tư sâu và có kế hoạch cụ thể cho từng giai đoạn của thị trường.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trước hết công ty phải xác định mục tiêu cần đạt tới là tăng lượng hàng bán, mở rộng thị trường hay củng cố uy tín để thiết kế thông điệp và lựa chọn phương tiện quảng cáo cho thích hợp. Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, truyền hình...
Truyền hình ngày càng trở thành phương tiện thông tin đại chúng được nhiều người ưa chuộng. Hiện nay ở việt nam có một đài truyền hình trung
ương và mỗi tỉnh, thành phố đều có đài truyền hình riêng. Đài truyền hình trung ương là đài truyền hình lớn nhất nước ta, phủ sóng trên toàn quốc. Vì vậy, quảng cáo trên phương tiện này thu hút đông đảo người xem và sản phẩm của công ty nhanh chóng được nguươì tiêu dùng biết tới. Tuy nhiên, để việc quảng cáo tác động tới người tiêu dùng phải mất 15 tới 20 ngày và chi phí lên tới vài trăm triệu. Đây là khoản tiền khá lớn so với khả năng của công ty. Vì vậy, công ty nên liên hệ với các đài truỳên hình địa phương vì giá quảng cáo trên các đài này chỉ bằng 40% đến 50% so với đài truyền hình việt nam.
Ngoài ra, cần thường xuyên quản cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành như báo sài gòn tiếp thị, thời báo kinh tế, đầu tư , tạp chí công nghiệp...đặc biệt lưu ý quảng cáo trên báo mua và bán là tờ báo được nhiều người quan tâm. Thông điệp quảng cáo cần nêu bật ưu điểm về chất lượng, mẫu mã sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Việc quảng cáo nên tiến hành liên tục, đặc biệt vào hè và các dịp lễ tết.
Một hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém khác mà công ty có thể áp dụng là hệ thống pano, áp phích đặt tại công ty và các cửa hàng. Các biển quảng cáo này cần được thiết kế đẹp, rõ ràng và đầy đủ thông tin về công ty như tên, địa chỉ, các mặt hàng kinh doanh ...
Có thể nói, quảng cáo không bao giờ thừa đối với doanh nghiệp. Để kích thích nhu cầu và củng cố uy tín, tên tuổi của công ty, công ty nên kết hợp nhiều hình thức quảng cáo nhất là vào mùa hè.
2.2.2. Tham gia hội chợ triển lãm
Hội chợ triển lãm là một trong các công cụ quan trọng của xúc tiến thương mại, nó tạo điều kiện giao lưu thương mại giữa sản xuất kinh doanh với người tiêu dùng và với các doanh nghiệp. Nhận thức rõ của hội chợ triển lãm, nhiều doanh nghiệp đã tích cực tham gia. Bản thân các doanh nghiệp
không thể tự tổ chức hội chợ mà mà thường thông qua các tổ chức làm dịch vụ hội chợ triển lãm.
Trong thời gian tới công ty nên tham gia các hội chợ triển lãm nhằm tìm kiếm cơ hội giao tiếp, ký kết hợp đồng.
Tham gia hội chợ triển lãm, công ty sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhiều cuộc triển lãm đã thu hút được hàng vạn lượt người tới tham quan, mua hàng. Công ty nên sử dụng nhiều hình thức để thu hút sự chú ý của khách hàng như băng video quảng cáo, trưng bày hàng hợp lý, cử nhân viên giới thiệu về tính năng công dụng của hàng hoá. Đặc biệt thông qua hội chợ triển lãm công ty sẽ học được cách thu hút sự chú ý của các đối tác nước ngoài.
Hội chợ triển lãm giúp công ty tiếp xúc được với người tiêu dùng, nắm bắt được nhu cầu của họ cũng như tìm thêm được nhiều bạn hàng kinh doanh. Các khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng, các công ty thương mại đến tìm thị trường tiêu thụ và người cung cấp có năng lực. Trong và sau hội chợ các công ty sẽ ký kết được nhiều hợp đồng lớn. Tại các hội chợ EXPO hàng năm luôn có khoảng 30%-35% doanh nghiệp ký kết được hợp đồng kinh tế.
Ngay tại hội chợ công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng cách phát tờ rơi, cataloguecho khách hàng, sử dụng ánh sáng, biểu hiệu để thu hút sự chú ý, quan tâm của họ.
Để thực hiện có hiệu quả công ty phải chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu lựa chọ hội chợ (hàng năm có khoảng 50 - 80 cuộc ), chọ vị trí, cách trưng bày, người đại diện...
Công ty cần cử nhân viên chào hàng chuyên nghiệp, hoặc nếu tuyển dụng nhân viên mới thì phải kiểm tra kỹ lưỡng trước khi tham gia hội chợ. Có như vậy họ mới đủ hiểu biết để giao tiếp, giới thiệu về công ty, về hàng hoá,
giải đáp khúc mắc của khách hàng , đặc biệt công ty nên uỷ quyền cho một số nhân viên có năng lực quyền đàm phán, ký kết hợp đồng ngay tại hội chợ. Khi tham gia hội chợ công ty cần học hỏi các doanh nghiệp nước ngoài để hoàn thiện phương pháp trưng bày hàng hoá.Công ty cần có kế hoạch cụ thể để xây dựng gian hàng tránh tình trạng triển lãm đã mở mà gian hàng vẫn chưa chuẩn bị xong. Mặt khác hàng hoá giới thiệu phải đầy đủ mẫu mã, thông tin đi kèm phong phú, trưng bày bắt mắt.
Có thể nói việc tham gia hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp phát triển nhanh hơn. Vì vậy trong thời gian tới công ty Thương Mại Việt Long cần cố gắng tham gia.
2.2.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, công ty cần dành một khoản chi phí nhất định cho hoạt động xúc tiến. Trước hết công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm. Hội nghị này phải có mặt đầy đủ các bạn hàng lớn, các khách hàng quan trọng. Chủ đề của hội nghị luôn hướng tới công ty và hàng hoá của công ty. Trong hội nghị khách hàng sẽ cung cấp công ty những thông tin về phía thị trường, về sản phẩm, giá cả cũng như những khó khăn mà họ gặp phải. Những thông tin này góp phần quan trọng trong việc xây dựng các chính sách Marketing của công ty. Đây cũng là dịp để công ty giới thệu về chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận về những giải pháp tháo gỡ những vướng mắc, thiếu xót của công ty trong quá trình bán hàng.
Các vấn đề nêu ra trong hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút mọi người. Với mục tiêu lôi kéo công chúng và gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song không nên phô trương , lãng phí.
Thông thường, các hội nghị khách hàng này thường được tổ chức vào đầu mùa khô, khi các công trình xây dựng sắp sửa khởi công. Sau hội nghị, công ty sẽ tiếp thu kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thông tin về tình