I. Các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhằm tăng doanh thu bán hàng của Công ty Vàng bạc đá quý Hà Nộ
3. Giải pháp kinh doanh
3.1. Đẩy mạnh sản xuất chế tác các mặt hàng kim hoàn.
Đây là giải pháp chính và kinh doanh vàng hiện nay không còn chênh lệch giá cao nữa. Nếu nh trớc đây mỗi chỉ vàng có mức lãi gộp từ 5 - 10000 đ/1 chỉ thì nay rút xuống chỉ còn từ 2-3000 đ/chỉ. Ngời dân cũng không còn nhu cầu tích trữ thay tiền do tâm lý sợ tiền mất giá. Vì vậy để hoạt động kinh doanh vàng có hiệu quả phải đi sâu vào sản xuất vàng trang sức nữ trang nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Muốn vậy Công ty cần phải thực hiện mô hình khép kín gắn liền giữa sản xuất - lu thông - phân phối.
Đa dạng hoá mặt hàng, phát triển và hoàn thiện công nghệ gia công chế tác song song với việc xác định mặt hàng chiến lợc để tập trung đầu t.
Xác định mặt hàng chiến lợc để tập trung đầu t và việc đa dạng hoá mặt hàng là vấn đề quan trọng nhằm khai thác và thoả mãn tối đa nhu cầu của thị tr- ờng. Đồng thời tìm mọi giải pháp hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Giai đoạn tới Công ty cần đầu t mạnh hơn nữa kinh doanh vàng bạc đá quý. Cụ thể:
Nhìn chung mặt hàng vàng nguyên liệu 9999 (vàng bìa, vàng lá, vàng nhẫn tròn) tốc độ bán có chậm lại song riêng vàng lá GOSICO thì vẫn là mặt hàng đ- ợc tiêu thụ tốt. Đây phải là mặt hàng chiến lợc quan trọng của công ty bởi thị tr- ờng Hà Nội và các tỉnh lân cận đã quen và thừa nhận mặt hàng này. Nhng để có thể cạnh tranh đợc với các loại vàng lá có trên thị trờng, công ty cần có sự quan tâm đầu t thích đáng cho việc sản xuất loại vàng này. Lâu nay vàng lá GOSICO vẫn phải đi thuê một đơn vị khác sản xuất nên công ty còn gặp khó khăn. Việc sản xuất không ổn định, bị động do phụ thuộc vào bên nhận gia công, giá thành sản phẩm cao và rất khó áp dụng các biện pháp kinh tế kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm. Nếu Công ty đã xác định đây là một mặt hàng chiến lợc thì Công ty cũng nên đề ra và thực hiện một loạt các biện pháp đồng bộ: khởi nguồn nguyên liệu, tổ chức sản xuất mở rộng mạng lới tiêu thụ, quảng cáo giới thiệu sản phẩm không chỉ trên thị trờng Hà Nội mà còn ra các thị trờng lân cận và xa hơn nữa.
Mặt hàng vàng nguyên liệu 999 (vàng nội địa): là mặt hàng xa nay mới chỉ khai thác để làm nguyên liệu cho sản xuất hàng t trang. Hiện nay trên thị trờng vàng nội địa loại hàng này vẫn đợc mua bán buôn với một số lợng lớn giữa 2 thị trờng Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Kinh doanh loại hàng này chủ yếu thu lợi nhuận trên chênh lệch giá giữa 2 đầu vào hàng và đầu ra. Đầu vào hàng là phía Bắc đợc thu gom từ các tỉnh lân cận phía Bắc các loại vàng sa khoáng, vàng đã qua trở lọc tinh luyện v.v... Đầu tiêu thụ là thị trờng phía Nam. Nếu Công ty thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng tiêu thụ loại hàng này ở phía Nam và mở rộng khai thác đợc nguồn hàng từ phía Bắc thì đây sẽ là một mặt hàng chiến lợc để bán buôn của Công ty.
Mặt hàng t trang vàng cao tuổi và t trang vàng 18 K, vàng t trang gắn đá quý là mặt hàng chiến lợc lâu dài trong tơng lai của Công ty. Bởi đây là mặt hàng kinh doanh có lãi cao nhất và nhu cầu mặt hàng này sẽ ngày càng tăng mạnh theo xu thế thu nhập của dân c ngày một tăng lên theo sự tăng trởng của nền kinh tế.
b) Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trờng, mở rộng, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh là một trong những biện pháp phòng ngừa rủi ro và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bên cạnh đó, nhu cầu thị trờng ngày càng hớng vào các loại đồ trang sức. Vì vậy Công ty cần nghiên cứu, đầu t thêm bằng một hoạt động chế tác đồ đa ra phục vụ thị trờng nhiều loại đồ trang sức có kiểu dáng khác nhau:
- Hàng trang sức 18K, 24K không gắn đá phải đợc tăng cờng chế tác với nhiều loại khác nhau, phù hợp với nhu cầu nhiều lứa tuổi. Chẳng hạn với mặt hàng là dây chuyền mảnh, nhẹ nhàng làm chủ yếu từ vàng 18K thì thích hợp hơn với số nữ thanh niên. Còn các nam thanh niên thì thích loại trang sức trông lạ mắt, to, hợp mốt. Bên cạnh đó những ngời đứng tuổi có thu nhập cao lại thích loại dây to, nặng đợc chế tác từ vàng 24 K.
- Hàng trang sức 18K, 24K có gắn đá quý hoặc ngọc, kim cơng thờng là loại hàng kinh doanh mang lại lợi nhuận cao (từ 15 - 30) nhờ có công nghệ chế tác tinh và giá trị của món đồ. Hiện nay đối với những ngời trung lu, có thu nhập từ 2,5 - 4 triệu đồng/1 tháng thờng thích loại vàng này. Tuy nhiên trong quá trình tạo mầu và làm hàng cần chú ý đến sở thích và nhu cầu đặc trng của từng nhóm hàng và lứa tuổi. Chẳng hạn, các nữ thanh niên dới 30 tuổi thờng a màu trắng và các màu nhạt nên họ thờng mua trang sức gắn ngọc trai và các loại đá sáng màu. Còn nam giới và nữ giới ở độ tuổi trung niên lại a thích các trang sức có gam màu mạnh nh đỏ đen, nên các mặt hàng gắn đá ru bi đỏ thờng thích hợp với những loại khách hàng này.
- Bên cạnh các trang sức đắt tiền, không nên coi nhẹ các mặt hàng trang sức "bình dân" phục vụ khách hàng có thu nhập thấp, sao cho mọi khách hàng khi có nhu cầu mua sắm đồ trang sức đều có thể chọn cho mình món đồ ng ý hợp túi tiền tại các cửa hàng Công ty.
- Ngoài các mặt hàng truyền thống nh vàng lá GO, đồng tiền vàng, nhẫn ròn Công ty vẫn vận dụng các phơng thức kinh doanh vàng mang tính văn hoá phẩm có khả năng tiêu thụ trong nớc và các khách du lịch nớc ngoài nh đồng tiền vàng kỷ niệm, mề đay vàng... nhằm đa dạng hoá sản phẩm. Mặt khác khi nhu cầu đang hớng về mua đồ trang sức mang tính tích luỹ, để dành, thì Công ty cần có chiến lợc sản xuất các sản phẩm chế tác từ vàng 24K sao cho các sản phẩm này vừa là đồ trang sức vừa có giá trị nh một dự trữ thanh toán.
- Các trang sức bằng bạc có đối tợng tiêu dùng khá bình dân, cơ cấu đóng góp của kinh doanh bạc trong tổng doanh thu là khá nhỏ (chỉ chiếm khoảng từ
5-7% doanh số mua và bán) song tỷ suất lợi nhuận tơng đối lớn. Vì vậy Công ty cần có hớng kinh doanh phát triển kinh doanh bạc nh làm đồ giả cổ, chạm khắc bán cho du khách, tìm kiếm các hợp đồng bán bạc cho các đơn vị sản xuất sử dụng nguyên liệu là bạc, bán bạc trong các kỳ hội chợ tìm kiếm thị trờng tiêu thụ hết sức quan trọng. Công ty nên tận dụng sự giúp đỡ từ hội đồng vàng thế giới tạo lập các mối quan hệ buôn bán đối lu trang sức vàng bạc kết hợp với đá quý. Để phát triển đợc hoạt động kinh doanh này, Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc thu mua đá quý và đầu t thích đáng vào khâu tiến hành sơ chế thậm chí chế tác trớc khi đem vào kinh doanh, nh thế lợi nhuận sẽ cao hơn nhiều so với kinh doanh đá thô.
Trong những giải pháp nhằm đa dạng hoá và làm phong phú cho sản phẩm vàng bạc đá quý ở trên thì hoạt động chế tác là tiền đề cốt lõi cho việc đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, một mặt công ty cần có kiến nghị để có sự chỉ đạo cụ thể hơn giữa 2 tổ chức xí nghiệp của Công ty kim hoàn và Công ty Vàng bạc đá quý Hà Nội, tránh hiện tợng trùng chéo trong cả việc quản lý và sản xuất. Mặt khác, Công ty cũng nên có sự đầu t về vốn và công nghệ chế tác hiện đại cũng nh nghệ nhân kim hoàn cho khâu chế tác với phơng châm là các mặt hàng chế tác từ vàng bạc, đá quý của Công ty phải có chất lợng cao, mẫu mã đa dạng, độc đáo, hình thức đẹp, có sức thu hút lớn đối với khách hàng. Đặc biệt, Công ty nên tạo ra các sản phẩm chế tác từ vàng bạc đá quý mang phong cách riêng của mình .
3.2. Giải pháp về bao bì nhãn mác sản phẩm
Trong thời gian qua, vấn đề bao bì nhãn mác sản phẩm cha đợc quan tâm đúng mức. Cụ thể là các loại hộp và bao đựng sản phẩm của công ty chỉ mang tính chất đơn thuần là bảo vệ sản phẩm tránh để h hại, mất mát. Do vậy Công ty nên có các hoạt động đầu t cho việc in trên bao bì các thông tin về Công ty nh tên Công ty (tên thông thờng và tên giao dịch quốc tế), địa chỉ, số điện thoại, biểu tợng của Công ty nhằm tạo ra uy tín và chứng minh sự có mặt của Công ty trên thị trờng, làm cho khách hàng luôn nhớ đến Công ty để họ không ngần ngại quay lại mua hàng lần nữa. Mặt khác, công ty cũng phải tạo ra các loại mẫu mã bao bì đẹp vì nó có thể làm tăng vẻ đẹp của đồ trang sức... nhằm thu hút nhiều khách hàng, tăng doanh thu bán hàng.
Nguồn hàng phục vụ cho kinh doanh là một vấn đề hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp dù là sản xuất hay kinh doanh hàng hoá trên thị tr- ờng.
Nguồn hàng là một yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến việc sản xuất và kinh doanh của Công ty, do vậy Công ty nên có chiến lợc khai thác và quản lý nguồn hàng một cách tốt nhất (nh chất lợng cao, giá cả phù hợp) ổn định nhất.
Đầu tiên, trớc khi quyết định mua nguồn hàng, công ty nên xem xét nghiên cứu trên thị trờng để đánh giá, phân tích, dự đoán tình hình biến đổi giá cả của hàng hoá nh giá nhập, giá bán của từng loại, xem xét kỹ số lợng nguồn hàng còn trong kho sau đó mới quyết định mua hàng làm nh vậy Công ty sẽ nhập đợc hàng chất lợng cao, giá cả phù hợp, hàng hoá nhập về không bị trùng chéo, có hàng thiếu, hàng thừa.
Bớc quan trọng tiếp theo là Công ty cần phải luôn luôn bám sát thị trờng tiêu thụ để tiến hành phân tích cẩn thận và kỹ lỡng nhu cầu, xu hớng biến động nhu cầu cũng nh nắm bắt đợc thị hiếu, dự đoán mức cầu. Từ đó làm cơ sở cho phép công ty ra các quyết định nh lợng hàng nhập tối u cho từng đợt nhập, vừa đảm bảo nguồn hàng kinh doanh, vừa tiết kiệm đợc chi phí do không bị ức đọng vốn.
Trong những năm tới, khi quota nhập khẩu cha đợc cấp đầy đủ, Công ty nên tiến hành chủ động khai thác các nguồn hàng nội địa từ các Công ty khai thác vàng trong nớc để có nguồn hàng chất lợng cao, giá rẻ phục vụ cho kinh doanh. Bên cạnh nguồn hàng 24K bán ra từ kho dự trữ vàng của NHTW cũng cần đợc chú ý.
3.4. Cải tiến phơng thức bán hàng
Để nâng cao doanh thu bán hàng Công ty nên kết hợp cả 2 phơng thức bán buôn, bán lẻ. Từ trớc tới nay Công ty mới chỉ thực hiện hình thức bán buôn với loại hàng vàng nguyên liệu nhập khẩu (vàng 9999). Cần mở ra hớng kinh doanh cả hàng nguyên liệu 999 cho các bạn hàng phía Nam. Muốn làm đợc nh vậy,
công ty nên nghiên cứu tìm kiếm và mở rộng thị trờng, ghép mối tiêu thụ loại hàng này.
Hiện nay khai thác hàng trang sức mới chỉ đủ để đáp ứng nhu cầu về bán lẻ cửa hàng 89-Đinh Tiên Hoàng, mặt hàng này Công ty cha đủ lực để có thể triển khai hoạt động bán buôn. Do vậy một mặt Công ty sẽ khôi phục xí nghiệp, đầu t trang thiết bị hiện đại để sản xuất đa dạng hoá mặt hàng trang sức, mẫu mã đẹp, hợp thị hiếu, chất lợng cao, và đặc biệt là nâng cao năng suất lao động. Mặt khác, Công ty cần phải quảng cáo trên các thông tin đại chúng, thông qua các cuộc triển lãm để tìm kiếm khách hàng, Công ty cần tổ chức bộ phận tiếp thị, bán hàng, đa hàng đi bán trực tiếp cho cơ sở kinh doanh vàng bạc khác ở các địa phơng, các tỉnh lân cận. Công ty nên giao quyền chủ động cho cán bộ giao dịch trực tiếp với khách hàng, đợc phép tăng, giảm giá theo sự co giãn quan hệ cung cầu (nhng phải trong khoảng giá quy định), đợc phép thay đổi về chủng loại sản phẩm, về phơng thức bán hàng... theo yêu cầu của khách hàng.
Vì đội ngũ nhân viên bán hàng giữ vai trò quan trọng tác động trực tiếp tới quyết định mua của khách hàng. Cho nên để nâng cao khả năng mua của khách hàng, tăng doanh thu bán hàng Công ty nên cần phải tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng có uy tín, luôn chiếm đợc lòng tin của khách hàng, họ không những cần phải biết rõ mặt hàng vàng bạc đá quý, mà Công ty kinh doanh, mà còn phải biết cách trình bày để giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Bên cạnh đó để kích thích sự nhiệt tình bán hàng, Công ty nên nghiên cứu và áp dụng chế độ khoán sản phẩm hợp lý đối với nhân viên bán hàng, đồng thời có chế độ thởng cho những nhân viên bán hàng tốt. ..
3.5. Tiến hành các dịch vụ sau bán hàng và dịch vụ hỗ trợ
Công ty cần tiến hành tổ chức tốt các hoạt động sau bán hàng và các dịch vụ hỗ trợ nhằm đảm bảo uy tín của Công ty với khách hàng cũng nh gây dựng nên một hình ảnh tốt về Công ty và niềm tin của khách hàng trong công việc này, Công ty nên tập trung vào một số hoạt động dịch vụ sau:
- Hớng dẫn cách sử dụng và bảo quản cho khách hàng về đồ trang sức. - Mua lại các sản phẩm mà khách hàng đã mua của Công ty nếu họ không có nhu cầu sử dụng nữa, với giá cả hợp lý, u đãi.
3.6. Hoàn thiện hệ thống bán hàng:
Công ty cần đầu t, nâng cấp hệ thống các trung tâm, cửa hàng vàng bạc đá quý hiện có nhằm tăng thêm nữa sức thu hút đối với sự chú ý của khách hàng, tăng thêm nữa số lợng khách đến với cửa hàng cũng nh tăng thêm các cơ hội giao dịch buôn bán.
Công ty cần xem xét đánh giá lại hiệu quả hoạt động của các cửa hàng hiện nay để từ đó có kế hoạch tạo điều kiện tập trung vốn, nguồn hàng đầu vào cho các cửa hàng hoạt động tốt, tạo đợc sức hoạt động tổng hợp trong hệ thống cửa hàng. Bên cạnh các hoạt động hỗ trợ, Công ty cũng cần đa ra các cơ chế khoán thích hợp nhằm khắc phục của cửa hàng hoạt động kém hiệu quả.
Một trong những điểm mạnh trong hệ thống cửa hàng của Công ty hiện nay đó là đợc đặt ở các vị trí hết sức thuận lợi, gần khu dân c đông đúc, gần trung tâm... Do đó, việc cải tạo các cửa hàng nhằm tận dụng vị trí cũng là điều cần đợc để ý tới.
Hiện nay do nguồn vốn của Công ty có hạn chế, do đó để mở rộng sự hoạt động của mình, Công ty có thể liên kết với các cửa hàng nhỏ ở các khu đô thị lân cận để tìm cách đa hàng của Công ty xâm nhập các thị trờng đó. - Biểu hiện cho các cửa hàng cũng là một vấn đề không thể bỏ qua trong chính sách phân phối. Công ty nên có chính sách thống nhất về biểu hiện cho các cửa hàng cũng nh Trung tâm vàng bạc đá quý để tạo nên một hình ảnh chung của Công ty trên