Một số giải pháp hoàn thiện thanh toán quốc tế theo phơng thức tín dụng chứng từ tại ngân hàng
3.2.4 Tiếp tục xây dựng chính sách khách hàng phù hợp, phân tích đối thủ cạnh tranh và áp dụng mạnh Maketing Ngân hàng vào hoạt động
thủ cạnh tranh và áp dụng mạnh Maketing Ngân hàng vào hoạt động thanh toán quốc tế theo phơng thức tín dụng chứng từ.
Để có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh, Ngân hàng Đông á phải duy trì chính sách khách hàng hấp dẫn, linh hoạt và có hiệu quả. Ngân hàng phải coi khách hàng là những ân nhân của mình và biết ơn họ khi họ đến giao dịch.
Điều này phải đợc nhận thức rõ và thực hiện triệt để trong công tác giao dịch của Ngân hàng Đông á. Đối với những khách hàng lớn, những khách hàng có tiềm lực kinh tế mạnh, có uy tín trong kinh doanh, nếu cần, cán bộ của Ngân hàng có thể đến tận nơi làm việc của khách hàng để giao dịch, cũng có thể gửi tặng khách hàng những món quà đặc biệt trong các dịp lễ tết hoặc mời họ những bữa cơm thân mật.
Phân loại khách hàng cũng là một việc làm thờng xuyên cần đợc tiến hành. Để làm đợc điều đó Ngân hàng cần phải thu thập thông tin thờng xuyên về khách hàng, có thể là hàng tháng hay hàng quý. Những thông tin về khách hàng có thể bao gồm những thông tin về hiệu quả sản xuất kinh doanh, thông tin về quan hệ tín dụng, về tài khoản của khách hàng tại Ngân hàng và những vớng mắc của khách hàng. Từ việc phân loại khách hàng, Ngân hàng có thể tiến hành những chính sách khách hàng khác nhau nh chính sách về lãi suất cho vay xuất khẩu, cho vay nhập khẩu, mức ký quỹ, mức phí thanh toán cũng nh thủ tục thanh toán đối với từng khách hàng cụ thể.
Mức phí của dịch vụ thanh toán tín dụng chứng từ, thủ tục và mức ký quỹ là trung tâm trong chiến lợc khách hàng mà Ngân hàng Đông á cần thực hiện. Ngân hàng nên định ra mức ký quỹ hợp lý và linh hoạt:
- Với những khách hàng có quan hệ lâu năm, đặc biệt thân thiết và có uy tín tuyệt đối trong giao dịch thanh toán tín dụng chứng từ thì Ngân hàng nên cấp cho họ mức ký quỹ từ 5% ->10%.
- Những khách hàng giao dịch thờng xuyên và có uy tín, mức ký quỹ có thể linh động từ 10% ->50%.
- Những khách hàng giao dịch không thờng xuyên có thể lựa chọn mức ký quỹ từ 50% đến 80%.
- Với những khách hàng mới giao dịch lần đầu hoặc không có uy tín trong giao dịch thì nên áp dụng mức ký quỹ từ 80% ->100%.
Trong giao dịch thanh toán tín dụng chứng từ, với những lô hàng lớn và có sự u tiên nhập khẩu theo chính sách của Nhà nớc nh máy móc công nghệ cao, thuốc men trong nớc không sản xuất đợc... Ngân hàng Đông á có thể u tiên giảm phí hay giảm mức ký quỹ. Ngân hàng cũng nên sử lý linh hoạt các thủ tục cho
khách hàng quen, không nên áp dụng cứng nhắc những thủ tục theo khung định sẵn.
Ngân hàng Đông á nên tiến hành thơng lợng với các Ngân hàng lớn trên Thế giới để họ cấp cho một hạn ngạch ký quỹ xác nhận thấp hơn. Nh chúng ta đã biết việc phải ký quỹ xác nhận với tỷ lệ cao sẽ gây nên tình trạng ứ đọng vốn của khách hàng, khách hàng vừa phải ký quỹ tại Ngân hàng Đông á lại vừa phải ký quỹ tại Ngân hàng xác nhận sẽ gây nên những thiệt hại rất lớn cho khách hàng trong hoạt động kinh doanh.
Ngân hàng nên thờng xuyên kết hợp công tác thẩm định dự án đầu t với công tác thanh toán tín dụng chứng từ để cấp hạn mức tín dụng xuất nhập khẩu cho khách hàng, việc này vừa giúp Ngân hàng có thêm thu nhập, vừa tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng hoàn tất thủ tục thanh toán. Nếu quan hệ tín dụng với khách hàng diễn ra suôn sẻ thì những lần sau có thể đơn giản hoá thủ tục và giảm mức lãi suất cho khách hàng.
Bên cạnh những chính sách trên, Ngân hàng Đông á cần phân tích rõ các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, có hàng loạt các Ngân hàng trên toàn quốc có khả năng cạnh tranh với Ngân hàng Đông á. Đây là một khó khăn đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thanh toán tín dụng chứng từ nói riêng của Ngân hàng Đông á. Vì vậy Ngân hàng Đông á cần phải tìm hiểu rõ về các đối thủ, xem họ có những u điểm gì để chúng ta học tập và từ đó đa ra đối pháp hơn hẳn họ để thu hút khách hàng. Đồng thời, Ngân hàng Đông á cũng phải thấy đợc các u điểm hơn họ để phát huy và khắc phục những mặt yếu kém.
Tuy nhiên, việc thực hiện điều này không đơn giản vì hầu hết các Ngân hàng đều không muốn tiết lộ bí quyết kinh doanh của mình. Để làm đợc điều đó, Ngân hàng Đông á cần phải xây dựng một bộ phận riêng hoặc lựa chọn một nhóm cán bộ dày dạn kinh nghiệm chuyên trách công việc phân tích thị trờng và các hoạt động của Ngân hàng cạnh tranh đồng thời tìm hiểu những nguyên nhân và nhân tố tác động tới hoạt động thanh toán tín dụng chứng từ. Nói chung, các thông tin này không có sẵn vì vậy các nhân viên cần phải lăn lộn trên thị trờng và bằng kinh nghiệm lâu năm của mình để tìm ra những thông tin cần thiết. Qua các thông tin
này, Ngân hàng tiến hành phân tích và đa ra đấu pháp phù hợp, tránh tình trạng đi sai hớng, gây tốn kém mà lại không thu hút đợc khách hàng.