- Đầu tư khá c: Kinh doanh xăng dầu là hoạt động kinh doanh có điều
2.2.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty xăng dầu Bắc Thá
dầu Bắc Thái
Diễn giải Đơn vị 2004 2005 2006 2007 Tài chính Triệu đ - Tổng dsố bán ra Triệu đ 389185 589500 818000 1168630 +Dthu XDC Triệu đ 371865 55800 786000 1140000 +Dthu khác Triệu đ 17320 31500 32000 28630 - Nộp ngân sách Triệu đ 27486 29859 34600 43000 - Chi phí Triệu đ 18320 20400 28285 30087 -Lợi nhuận Triệu đ 5801 2919 2630 4590 -Khách hàng nợ Triệu đ 8131 24000 24200 26600 Tổng SL bán ra Dầu sang M3, T 83346 96034 103875 136244 Theo phương thức: - Bán buôn M3,T 55339 65134 70149 97288 +bán buôn trực tiếp M3, T 15833 19070 20866 24551 +Bán qua TĐL, ĐL M3, T 39506 46064 49283 72737 - Bán lẻ M3, T 28007 30900 33726 38956 Theo mặt hàng: - Xăng ô tô M3, T 30842 34400 38747 50822 - Diesel M3, T 40169 44500 51275 70901 - Dầu hoả M3, T 1738 3100 1782 3979 - Mazut M3, T 10596 13000 12071 10542 Dầu mỡ nhờn rời M3 303 365 351 406 DMN hộp Lon 46747 75000 91804 121676 Gas hoá lỏng tấn 675 2400 1727 550
(Nguồn: phòng kinh doanh)
- Về tổng sản lượng
Trong giai đoạn từ 2004 đến 2007 mặc dù có cạnh tranh song tổng sản lượng bán của Công ty tăng từ 83346m3 năm 2004 lên tới 136244 m3 năm 2007, chiếm lĩnh được thị phần từ 83 đến 85%.
Năm 2005, sản lượng xuất bán bằng 103% so với KH Tcty giao và bằng 115% so với năm 2004. Trong đó : Thái Nguyên có mức tăng trưởng cao hơn : đạt 79 433 m3,tấn tăng 18% so với năm 2004. Bắc Kạn là 16 600 m3, tấn tăng 2.6% so với năm 2004.
+ Bán buôn trực tiếp tăng 20% so với năm 2004, nguyên nhân do tăng lượng FO và Diesel bán cho NM gạch Việt - ý. Một số khách hàng bán buôn sản lượng giảm do nợ quá cao và với thời gian nợ dài (Mỏ than Khánh Hoà ...).
+ Bán qua Đại lý tăng 16,6% so với năm 2004, đây là mức tăng trưởng ổn định, nguyên nhân chủ yếu do quyết định 187/2005/QĐ -TTg của Thủ tướng Chính phủ và quyết định 1505/2005/BTM thực hiện bước đầu đã định hình nên hệ thống kinh doanh xăng dầu, xác lập rõ các kênh phân phối. Cty đã giữ vững được thị phần do đã có cơ chế bán hàng linh hoạt và tương đối phù hợp với cơ chế thị trường. Trong năm 2005 Công ty tiếp tục duy trì và củng cố hệ thống đại lý bao gồm 40 Đại lý với 65 điểm bán; Thực hiện đồng bộ các chính sách bán hàng và chăm sóc sau bán hàng như đo kiểm soát ô nhiễm môi trường, trang bị quần áo bảo hộ lao động, biển hiệu Cửa hàng thống nhất trên toàn hệ thống Đại lý; Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức cho khách hàng đi tham quan, học tập trao đổi kinh nghiệm tại địa phương khác, đào tạo cửa hàng trưởng miễn phí cho Đại lý. Nhìn chung, trong năm qua mối quan hệ giữa Cty và các Đại lý đã gắn bó hơn, từng bước coi các Đại lý là bộ phận cấu thành trong hệ thống phân phối của Cty. Đặc biệt Cty đã thực hiện việc hỗ trợ đầu tư cột bơm bán hàng cho một số đại lý lớn nhằm giành quyền cung cấp lâu dài.
+ Bán lẻ đạt 103% so với kế hoạch, tăng 10% so với năm 2004. Mức tăng trưởng này chưa tương xứng với tiềm năng cũng như mức độ đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật. Việc bán hàng tại các Cửa hàng bán lẻ còn nhiều bất cập, nhất là ý thức của công nhân bán hàng trực tiếp chưa cao, thực hiện văn minh thương mại còn hạn chế. Mặt khác, các Đại lý của Cty được thiết lập với biển
hiệu, bảo hộ lao động mang đặc trưng của Petrolimex có uy tín nên đã thu hút được khách hàng mua lẻ làm giảm sản lượng của các Cửa hàng bán lẻ trên cùng địa bàn. Sự tăng trưởng kinh tế chậm trên địa bàn cũng là một nguyên nhân làm sản lượng bán lẻ không tăng cao.
Ngoài ra, sản lượng bán lẻ chưa đạt kế hoạch đề ra do Công ty chưa đạt được tiến độ xây dựng các Cửa hàng theo kế hoạch xây dựng Cửa hàng đã đặt ra từ đầu năm.
+ Dầu mỡ nhờn rời: Đạt 393 tấn, tăng gần 30% so với năm 2004, dầu lon đạt 77 000 Lon, hộp tăng 65% so 2004. Công ty đã thực hiện kinh doanh mặt hàng dầu lon theo cơ chế Tổng đại lý và đã phát triển được việc bán dầu lon ra ngoài hệ thống Cửa hàng bán lẻ của Công ty thông qua việc thiết lập trên 300 điểm bán với cơ chế và chính sách bán hàng phù hợp. Dầu nhờn phuy có sự tăng trưởng do bán được cho Cty Harbin Trung Quốc và dầu động cơ đã ổn định nguồn hàng hơn trước.
+ Gas hoá lỏng: Đạt 2 421 tấn, tăng 258% so với năm 2004. Nguyên nhân do Nhà máy gạch Việt- ý Sông Công đưa vào hoạt động hết công suất. Riêng Gas bình giảm do giá gas cũng như giá cược vỏ bình cao không cạnh tranh được với các hãng gas khác trong bối cảnh giá liên tục tăng cao, mặt khác đội ngũ bán hàng chưa tích cực cố gắng trong việc phát triển bình gas Petrolimex.
+ Bảo hiểm: Tổng phí bảo hiểm thu đạt 1.8 tỷ đồng Việc bán bảo hiểm đã bắt đầu đi vào ổn định và có xu hướng phát triển.
Năm 2006 là năm đầu tiên Cty vượt mức sản lượng 100 000 M3,Tấn. Sản lượng tổng Cty đạt 103 875 M3,Tấn (tăng 8% so năm 2005; đạt 104% so với kế hoạch Tổng công ty giao). Trong đó:
+ Theo địa bàn: Thái Nguyên đạt 86 925 M3,Tấn tăng 9% so năm 2005; Bắc Kạn đạt 16 950 M3,Tấn tăng 2% so năm 2005.
+ Theo phương thức: Bán buôn tăng 9% so năm 2005, bán đại lý tăng 7% so năm 2005, bán lẻ tăng 9% so năm 2005, đạt 103% so kế hoạch.
Trong năm, Công ty đã ký thêm được một số hợp đồng bán buôn lớn, đã điều chỉnh cơ chế đối với hệ thống đại lý linh hoạt hơn khi có sự biến động của thị trường, các Cửa hàng bán lẻ bước đầu đã có chuyển biến tích cực về văn minh thương mại, đặc biệt đối với các CBCNV bán hàng trực tiếp, việc thực hiện các quy định của Công ty về Bảo hộ lao động, tinh thần phục vụ khách hàng đã cải thiện rõ rệt.
Bộ phận tiếp thị bước đầu đã xây dựng được hệ thống thông tin khách hàng, ổn định hệ thống phân phối đối với mặt hàng Dầu nhờn lon, thực hiện triển khai kinh doanh đa dạng chủng loại mặt hàng Dầu mỡ nhờn phuy.
Năm 2007, về dầu sáng: Sản lượng bán ra toàn công ty đạt 125,7% kế hoạch đầu năm; bằng 104,8% so với kế hoạch TCT điều chỉnh; bằng 131,2 % so với năm 2006, trong đó so sánh theo phương thức bán thì bán đại lý có tỉ lệ tăng cao nhất là 47,6%, bán buôn trực tiếp tăng 17,6% và bán lẻ tăng 15,5%, lượng hàng bán lẻ tăng vượt mức tăng trưởng GDP tại địa bàn.Tất cả các phương thức bán đều vượt chỉ tiêu Tcty giao. Việc tăng sản lượng bán ra do chính sách bán hàng và cơ chế ưu đãi đối với một số đại lý lớn. Nếu xét theo cơ cấu mặt hàng: Năm 2007, tổng mặt hàng xăng tăng 31,2% so với năm 2006, mặt hàng diesel tăng 38,3%; dầu hỏa tăng 123,4% do có đại lý lớn như Quyết Tiến, Thụy Dương, Duy Tuấn lấy mạnh; riêng mặt hàng FO giảm 12,7% so với năm 2006 do công ty mất độc quyền bán vào Cán thép Lưu xá, giá Fo lại tăng cao, trong khi giá bán buôn không thay đổi gây rất nhiều khó khăn cho việc kinh doanh mặt hàng này. Về Dầu nhờn, năm 2007 sản lượng dầu nhờn rời tăng 15,6% so với năm 2006, dầu nhờn hộp tăng 32,5% so với năm 2006. Do tại Văn phòng công ty thành lập Cửa hàng kinh doanh tổng hợp đẩy mạnh việc kinh doanh sản phẩm hóa dầu. Về Gas hóa lỏng Năm
2007 bán được 550 tấn gas bình, có sự tăng trưởng mạnh trở lại tăng 27,5% so với năm 2006 do việc kinh doanh Gas tại Văn phòng được đẩy mạnh. Nhựa đường năm 2007 có mức tăng trưởng mạnh mẽ, có tỷ lệ tăng nhiều lần so với năm 2006. Năm 2007 đã bán trên 1000 tấn nhựa đường do thực hiện việc tiếp thị và tìm khách hàng mới tốt. Năm 2007 tại Văn phòng công ty đó thực hiện khoán bán lẻ đến từng Cửa hàng theo từng quý và chi tiết theo tháng, từ đó khuyến khích các cửa hàng có mục tiêu phấn đấu hoàn thành vượt mức khoán. Xét trên tổng thể Cửa hàng bán lẻ hoàn thành kế hoạch khoán do công ty giao trên 100%, tuy nhiên có một số cửa hàng trong một số giai đoạn nhất định, sản lượng sụt giảm, Công ty đó có những chỉ đạo kịp thời và các cửa hàng đó có tăng trưởng trở lại trong những tháng cuối năm, điển hình như các cửa hàng 12 và 21, đối với các cửa hàng có sản lượng thấp công ty có chính sách giao khoán riêng như cửa hàng 51 Cam Giá và 22 Định hóa đó chiếm lĩnh thị trường và tăng trưởng tốt
+ So với kế hoạch và mức khoán: Sản lượng thực hiện bán lẻ tại các cửa hàng toàn công ty năm 2007 là 38.956 m3. trong đó tại Thái Nguyên sản lượng đạt 31.241m3 / 30612m3 sản lượng khoán, đạt 102% so với khoán Công ty giao.
+ So với năm 2006: Tổng sản lượng bán lẻ văn phòng Công ty tăng 5.661m3 đóng góp vào sự tăng trưởng 22,1% trong đó tăng trưởng do phát triển cửa hàng mới chiếm 8% sản lượng, số còn lại phân bổ không đồng đều cho các cửa hàng. Một số cửa hàng sản lượng sụt giảm do phải chia sẻ thị phần cho các đại lý bán lẻ suất hiện mới trên địa bàn như Cửa hàng 24 – Tân thịnh…
+ Công tác tiếp thị: Công ty đó phát triển mạnh trong việc triển khai ký và thực hiện hợp đồng cấp lẻ do các Cửa hàng đó chủ động tiếp thị đến khách hàng, phát triển khách hàng mới và gửi thông tin để cho cán bộ tiếp thị để làm hợp đồng. Tuy nhiên sự phối hợp giữa Cán bộ tiếp thị và cửa hàng chưa được
sâu sát như Công tác thực hiện hợp đồng bán lẻ, Công tác theo dõi sản lượng của từng khách hàng chưa được thể hiện, nguyên nhân Tổ tiếp thị còn mỏng, khách hàng mua lẻ đông và cũng chưa thực sự phối hợp tốt với cửa hàng, việc phát triển khách hàng mới và chăm sóc khách hàng chủ yếu là Các Tổng đại lý, các khách hàng bán buôn và đại lý bán lẻ. Tổ tiếp thị cũng đó được tăng cường cho hệ thống bán lẻ vào cuối năm 2007 để chuẩn bị cho năm 2008 công tác bán lẻ được phát triển mạnh hơn nữa.
- Về Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng của công ty có xu hướng tăng lên liên tục từ 2004 đến nay, bình quân mỗi năm tăng hơn 38%. Đặc biệt, trong những năm gần đây, tổng doanh thu năm 2005 đạt 595 692 triệu đồng bằng 103% so với kế hoạch Tổng công ty giao, trong đó doanh thu xăng dầu: 565 183 triệu đồng đạt 103% KH. Bằng 153% so với năm 2004, trong góp phần không nhỏ do yếu tố tăng giá.Tổng doanh thu 2006 đạt tới 818 tỉ đồng bằng 104% so với kế hoạch Tổng công ty giao, trong đó doanh thu xăng là 786 tỉ đồng đạt 104% so với kế hoạch, 139% so với năm 2005, nguyên nhân của sự tăng trưởng này là do sự gia tăng về sản lượng và giá. Tổng doanh thu năm 2007 đạt 1 168 630 triệu đồng đạt 104% so với kế hoạch Tổng công ty giao, trong đó doanh thu xăng dầu: 1 140 000 triệu đồng đạt 103% KH Tổng công ty giao, bằng 145% so với cùng kỳ năm 2006, nguyên nhân chính là trong năm nhà nước điều chỉnh tăng giá giảm giá 5 lần một nguyên nhân nữa là trong năm Công ty đã có cơ chế bán hàng hợp lý đến từng khách hàng, đồng thời cũng đã khai thác được một số khách hàng mới như Cty TM Thuỵ Dương, DN Huyền Trang, DN Hoà Bỉ… Riêng Doanh hàng hoá thu dịch vụ dịch vụ khác năm 2007 đạt 87% so với cùng kỳ năm 2006 nguyên nhân chủ yếu là từ cuối năm 2006 Nhà máy Gạch việt ý chuyển công nghệ đốt lo từ Gas sang đốt bằng Diesel. Do đó, doanh thu bán Gas giảm khoảng 14 tỷ so với cùng kỳ 2006. Khi loại trừ yếu
tố bán Gas cho nhà máy gạch Việt ý thi doanh thu hàng hoá dịch vụ khác tăng khoảng 330% so với cùng kỳ 2006. Và năm này công ty chiếm 95% thị phần xăng dầu trên địa bàn , không để xảy ra sốt xăng dầu trong đó quan trọng là đảm bảo đủ mặt hàng Mazut( mặt hàng lỗ lớn nhất ) cho sản xuất thép của Công ty gang thép Thái nguyên . Điều đó phản ánh vai trò chủ đạo của Công ty xăng dầu Bắc thái nói riêng và Tổng công ty xăng dầu Việt nam nói chung trong hoạt động kinh doanh xăng dầu ở mọi tình huống .