CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY HỆ THỐNG THÔNG TIN FPT
2.2.1.1 Nội dung nghiên cứu của công tác nghiên cứu thị trường thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Hệ thống thông tin FPT bao gồm: nghiên cứu nhu cầu của thị trường, nghiên cứu các giải pháp ERP, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, nghiên cứu và phân loại khách hàng.
Một là. Nghiên cứu nhu cầu của thị trường.
Đây là hoạt động có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu nắm rõ nhu cầu của thị trường, doanh nghiệp sẽ có diều kiện thuận lợi trong việc chinh phục các đối tượng khách hàng và thu được lợi nhuận từ họ.Trên tinh thần đó FPT- IS đã dành những quan tâm đặc biệt tới hoạt động này. Trong đó nhiệm vụ của những cán bộ Marketing là:
Thứ nhất, Nghiên cứu xu thế phát triển kinh tế/sản xuất/kinh doanh trong thời gian qua và trong thời gian sắp tới.
thứ hai, Nghiên cứu xu thế phát triển các giải pháp ERP trong nước và trên thế giới.
Thứ tư, Nghiên cứu thị trường theo các ngành nghề khác nhau và theo hướng địa lý khác nhau.
Thứ năm, Tập hợp thông tin về các dự án ERP (tiêu biểu) thành công và thất bại.
Thứ sáu, Lập danh sách, phân tích các sản phẩm/giải pháp ERP trong nước và thế giới
Thứ bảy, Lập danh sách và thiết lập quan hệ với các đối tác/tổ chức có thể hợp tác để có nguồn khách hàng cho ERP.
Hai là, Nghiên cứu các giải pháp ERP
ERP là một hệ thống thông tin quản trị DN bằng công nghệ thông tin, cho phép họ tự kiểm soát được trạng thái năng lực của mình. Từ đó, họ có thể lên kế hoạch khai thác các nguồn tài nguyên này hợp lý nhờ vào các quy trình nghiệp vụ thiết lập trong hệ thống. ERP thích ứng linh hoạt với thay đổi trong kinh doanh-sản xuất-dịch vụ dựa vào khả năng tích hợp và tính mở đã được tổ chức từ trước thông qua việc tham số hóa tất cả các nghiệp vụ phát sinh.
Theo định nghĩa, ERP là giải pháp quản trị tổng thể doanh nghiệp. Về hình thức, một giải pháp ERP là tập hợp các phân hệ quản lý toàn bộ công đoạn trong quy trình sản xuất của doanh nghiệp, gồm: hoạch định, kiểm tra, vật tư đầu vào, sản phẩm đầu ra, phân phối, kế toán, nhân lực... Đây là dạng sản phẩm đặc biệt kết hợp công nghệ thông tin với kinh nghiệm quản lý. Vì thế, việc đầu tư cho một giải pháp ERP không đơn thuần là mua một phần mềm mà chuẩn hóa các quy trình nghiệp vụ của doanh nghiệp bằng công nghệ thông tin.
Lợi ích do ERP đem lại cho doanh nghiệp: -Tự động hoá và tích hợp quy trình kinh doanh tối ưu
-Chia sẻ cơ sở dữ liệu quy trình kinh doanh trong toàn hệ thống doanh nghiệp -Cung cấp thông tin nhất quán, kịp thời cho quá trình ra quyết định và đánh giá hoạt động
-Tạo khả năng đưa quá trình quyết định xuống các cấp thấp hơn trong doanh nghiệp; điều đó giúp các cấp lãnh đạo có nhiều thời gian xây dựng, phát triển chiến lược công ty
-Nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh -Tái cơ cấu quy trình nghiệp vụ:
-Phân tích, tái thiết kế quy trình nghiệp vụ
-Xây dựng, chuẩn hoá tài liệu về quy trình nghiệp vụ -Cải tiến quy trình nghiệp vụ
-Khảo sát, ứng dụng những thông lệ, kinh nghiệm kinh doanh tốt nhất
Ban giám đốc, trưởng phòng kinh doanh cũng như Cán bộ Marketing đóng vai trò quan trọng trong công tác nghiên cứu các giải pháp ERP ở Công ty hệ thống thông tin FPT, Cụ thể là:
Cán bộ Marketing phụ trách các công việc sau:
Thứ nhất, Xác định danh sách sản phẩm có xu thế được ứng dụng nhiều nhất trong lĩnh vực kinh doanh,
Thứ hai, Nêu các điểm mạnh, yếu của các loại sản phẩm theo danh sách sản phẩm đã xác định, các sản phẩm đó được đối thủ hay nhà cung cấp nào hỗ trợ Thứ ba, Xác định các thông tin về giải pháp đối với từng sản phẩm trong danh sách sản phẩm đã xác định ở trên: Nhà cung cấp, phạm vi, thị trường, nhà triển khai, giá...
Thứ tư, phân tích xu hướng phát triển của các sản phẩm đó
Ban giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm lựa chọn sản phẩm theo các khoảng thời gian: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn (Nếu có) Ba là, Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh được hiểu là những người cung cấp các sản phẩm tương tự hoặt có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đây là cản trở lớn nhất mà doanh nghiệp phải vượt qua.Tất cả các hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển khách hàng nói riêng.Từ
đó nó quyết định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ thực tế đó, Công ty Hệ thống thông tin đã tiến hành điều tra, thu thập những thông tin thật chính xác về đối thủ cạnh tranh.
Các hoạt động trong công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ở FPT- IS được thể hiện rõ ở bảng dưới đây:
Bảng 2. Các hoạt động trong công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ở FPT- IS
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực
hiện 1 Lập danh sách đối thủ Danh sách
đối thủ
CB
Marketing, 2 Thu thập các thông tin chung về các
đối thủ (doanh thu, lợi nhuận, khách hàng, xu thế phát triển...)
Thông tin về đối thủ
CB
Marketing 3 Tìm hiểu chi tiết năng lực tài chính,
nhân sự, kinh doanh, giải pháp, lĩnh vực đầu tư, thị phần ... của đối thủ
Các báo cáo tài chính, nhân sự.. của đối thủ CB Marketing
4 Phân tích các ưu và khuyết, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.
Bảng đánh giá đối thủ cạnh tranh
CB
Marketing 5 Kiểm tra đánh giá đối thủ cạnh tranh Đánh giá
được kiểm tra CB Marketing, Trưởng phòng kinh doanh 6 Họp xem xét đối thủ, thảo luận và lên
chiến lược quan hệ, chính sách cạnh tranh với đối thủ
Chính sách cạnh tranh. Biên bản họp CB Marketing, Trưởng
STT Hoạt động Sản phẩm Người thực hiện
phòng kinh doanh 7 Quyết định chiến lược quan hệ, chính
sách cạnh tranh Chính sách được phê duyệt Giám đốc trung tâm 8 Phổ biến chính sách cho cán bộ có liên quan Danh sách các CB được phổ biến Phụ trách Marketing, Trưởng phòng Kinh doanh 9 Lưu trữ hồ sơ Các hồ sơ/File lưu CB quản lý hồ sơ
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua nghiên cứu, FPT-IS đã nhận diện được các đối thủ cạnh tranh như: Công ty phần mềm Sao Việt, Công ty phần mềm Đại Thanh, Công ty phần mềm Ánh sáng, Công ty cung cấp thiết bị mạng Thái Dương, Công ty kinh doanh thiết bị lưu trữ Quang Hà…
Bốn là, Nghiên cứu và phân loại khách hàng
Công tác nghiên cứu khách hàng bao gồm các công việc như: Thu thập các thông tin chính của khách hàng (sự tăng trưởng về doanh số, lợi nhuận, vốn đầu tư cho ERP...), xác định danh sách khách hàng chính của hướng kinh doanh ERP, lên danh sách mảng khách hàng chính cho công ty, lưu trữ hồ sơ,,,Cán bộ phóng kinh doanh là những người phụ trách thực hiện các công việc này.
Công tác phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng là một trong những hoạt động quan trọng trong quá trình kinh doanh của công ty. Người thực hiện nghiệp vụ này ở FPT-IS là các cán bộ Marketing.Công việc của họ là tập hợp danh sách khách hàng (từ các
tiềm năng. kiểm tra tính chính xác của thông tin,Sau đó xác định tiêu chí, lựa chọn các khách hàng tiềm năng (từ các danh sách) và tiến hành phân loại khách hàng.Cuối cùng, họ bàn giao danh sách khách hàng tiềm năng cho phòng kinh doanh.