II. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động nhập khẩu máy vi tính và phụ kiện máy vi tính của
1.Giải pháp từ phía công ty:
1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng:
Khi muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu có hiệu quả thì công ty phải thực hiện nghiêm túc công tác nghiên cứu thị trờng trong nớc. Trong tình hình hiện nay, lợng bán nhiều hơn lợng mua thì thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh nhập khẩu của công ty. Mặc dù thị phần phần cứng của FPT chiếm đáng kể thị trờng tại Việt Nam nhng cũng cần phải có những biện pháp nhằm khai thác tốt hơn và mở rộng thị trờng hơn. Điều đó có nghĩa là công tác tổ chức nghiên cứu thị trờng ở công ty cần phải đợc tiếp tục hoàn thiện, quan tâm hơn nữa đến hoạt động này cho tơng xứng với tầm quan trọng của nó và quy mô hoạt động của mình. FPT nên thành lập một bộ phận chuyên trách về hoạt động này để công tác nghiên cứu đạt hiệu quả cao nhất trong đó tham mu giúp ban lãnh đạo và các bộ phận kinh doanh có kế hoạch kinh doanh phù hợp, trên cơ sở các nhân viên chuyên trách về nghiên cứu thị trờng quy về một đầu mối hoạt động để bổ
sung cập nhật thông tin và phân loại thị trờng chính xác hơn, phù hợp hơn với điều kiện của công ty trong từng thời kỳ.
FPT cần có chế độ đãi ngộ hợp lý đối với những cán bộ nghiên cứu thị trờng, tiếp tục đẩy mạnh đào tạo nâng cao và chuẩn hoá trình độ của họ về trình độ chuyên môn và ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, đặc biệt trong việc xử lý, phân tích các thông tin thu nhận đợc.
Cần thờng xuyên có các buổi tổng kết đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trờng và các phơng án chiến lợc đề ra để tìm đợc nguyên nhân thành công hoặc thất bại mà có biện pháp chấn chỉnh, khen thởng kịp thời những cán bộ đa ra sáng kiến có giá trị, có tính khả thi cao.
Không ngừng mở rộng hệ thống các đầu mối thu thập thông tin cả ở thành phố và các khu vực xa trung tâm, những khu vực có nhu cầu lớn về máy tính nh các khu chế xuất, khu công nghiệp, khu công nghệ cao,... Cần có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho cán bộ thu đợc thông tin có giá trị cao.
Trong nghiên cứu thị trờng, cần chú trọng đến nghiên cứu thị trờng khu vực và thế giới, thị trờng của các đối tác mà công ty nhận làm đại lý để có thể có đợc các kế hoạch khuyếch trơng, quảng cáo cho phù hợp với từng sản phẩm, mặt hàng của từng hãng kinh doanh tránh tình trạng quảng cáo chung, đánh đồng các loại mặt hàng. Hiện tại mặt hàng máy vi tính và phụ kiện nhập chủ yếu từ các nớc trong khu vực, có nghĩa rằng lợng cung phụ thuộc vào thị trờng này, một biến động nhỏ cũng gây xáo trộn tới tình hình nhập khẩu của công ty. Thị trờng nớc nào ổn định hơn, khu vực địa lý thuận lợi hơn thì công ty sẽ có lợi hơn. Nhận xét đợc những thị trờng nhập khẩu có triển vọng và cắt bớt thị phần kém hấp dẫn. Sắp xếp thứ tự thị trờng đã lựa chọn để từ đó có chế độ u tiên thích hợp. Trong việc sắp xếp này phải quan tâm đến nhiều mặt hàng về điều kiện kinh tế, thái độ chính trị, luật pháp,...Có thể sắp xếp thứ tự thành những bảng điểm cho từng yếu tố, sau đó tập hợp lại theo điểm từ trên xuống dới từng thị trờng. Thông qua nghiên cứu thị trờng nhập khẩu, công ty nắm bắt đầy đủ về giá cả hàng hoá, mức giá cho từng điều kiện mua bán và phẩm chất hàng hóa, khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch
vụ cho hàng hoá nh bảo hành, cung cấp phụ tùng, hớng dẫn sử dụng,...Đồng thời nắm bắt đợc tình hình kinh doanh mặt hàng đó trên thị trờng, nắm bắt đợc các yếu tố khác nh luật pháp, tập quán buôn bán quốc tế để hoà nhập với thị trờng nhanh chóng có hiệu quả, tránh đợc những sơ suất trong giao dịch buôn bán. Nghiên cứu thị trờng nhập khẩu cũng giúp cho FPT nắm vững đợc thị trờng và các nhân tố ảnh hởng trong từng thời kỳ để có những quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp đợc thời cơ giao dịch và đạt đợc kết quả cao nhất. Ngoài ra, công ty có điều kiện nắm bắt thông tin thị trờng trọng điểm để có chiến lợc kinh doanh thích hợp.
Hiện đại hoá trang thiết bị mà cán bộ nghiên cứu thị trờng sử dụng trong quá trình làm việc nh các phơng tiện: lấy tin, thống kê và phân tích thông tin,...
Trong thời gian tới, nhu cầu tin học ở Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng, công ty nên đẩy mạnh thực hiện một số biện pháp mới nh điều tra thực tế, phơng pháp chuyên gia, phơng pháp toán kinh tế đồng thời hoàn thiện hơn phơng pháp tổng hợp đơn hàng.
1.2. Xây dựng và duy trì tín nhiệm đối với khách hàng:
Trong kinh doanh, uy tín là điều hết sức quan trọng đặc biệt đối với những doanh nghiệp lớn, nó có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại của họ. Xây dựng đợc chữ tín đã khó, giữ đợc nó lại càng khó hơn. Ngày nay, sự cạnh tranh đôi lúc là không lành mạnh tác động đến uy tín của các doanh nghiệp và có thể gây tổn hại cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính. Uy tín ở thị trờng trong nớc mới là một phần, phải giữ uy tín đối với những đối tác nớc ngoài tạo cho họ có đợc sự tin tởng và sẵn sàng hợp tác ngay cả lúc khó khăn. Xét ở khía cạnh nào thì khách hàng cũng là thợng đế nên đòi hỏi của họ cần phải đợc thỏa mãn, gây đợc lòng tin cho họ là cả một vấn đề.
1.2.1. Tạo dựng và củng cố tín nhiệm về chất lợng sản phẩm:
Trên thị trờng máy vi tính hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau đợc bán bởi các công ty máy vi tính khác nhau. Vì vậy ngời tiêu dùng luôn luôn đứng trớc sự lựa chọn giữa các sản phẩm này nên FPT phải có chính sách hợp lý. Chính sách sản phẩm là công cụ cạnh tranh hết sức quan trọng. FPT là doanh nghiệp kinh doanh thơng mại chuyên kinh doanh sản phẩm nhập khẩu chứ không phải sản xuất ra máy vi
tính và phụ kiện máy vi tính. Do đó, công ty không thể tự mình tác động trực tiếp vào sản phẩm nhằm cải tiến chất lợng của nó đợc. Vì vậy, để đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất lợng của sản phẩm thì đòi hỏi phải có sự khéo léo, sáng suốt trong việc lựa chọn các sản phẩm nhập khẩu để thoả mãn những đòi hỏi đó. Vì khi đó uy tín chất lợng sản phẩm của FPT dựa trên uy tín và chất lợng sản phẩm của các công ty nớc ngoài cung cấp.
Ngoài ra với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu với sự xuất hiện hàng ngày những sản phẩm mới, những nhu cầu mới nên các đối tác luôn đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với những trào lu thời đại. Bất cứ hãng nào cũng có thể bị phá sản nếu không nắm bắt xu hớng thị trờng. Sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu và sản xuất cũng nhanh chóng giết chết những sản phẩm công nghệ cũ mà máy vi tính lại là một trong những loại sản phẩm nh vậy. Trong bối cảnh đó, thành công chỉ giành cho những ai nhanh nhạy và năng động. Không chỉ sản phẩm hoàn hảo là thành công mà phải biết nhìn xa trông rộng. Hai hãng máy tính lớn và chất lợng nổi tiếng của Mỹ mà FPT hiện nay làm đại lý là IBM, Compaq. Tuy nhiên cũng cần phải xem xét những đối tác mà công ty nhập khẩu phụ kiện máy vi tính từ các nớc Đông Nam á do đây là những đối tác mới tham gia sản xuất loại mặt hàng mới này. Không phải xây dựng chiến lợc quảng cáo, tiếp thị rầm rộ thì uy tín đợc nâng cao hơn. Nếu có sự cố nhỏ tác động xấu đến chất lợng mặt hàng đang kinh doanh thì phải có biện pháp kịp thời nhằm kìm chế sự lây lan tiếp theo của nó mà có thể chi phí gây thiệt hại là lớn. Khi ngời tiêu dùng trực tiếp không hài lòng với chất lợng sản phẩm thì một loạt hệ thống phân phối của FPT sẽ bị tác động do mới chỉ tập trung ở hai thành phố lớn, nơi mà sự cạnh khốc liệt và uy tín dễ dàng giảm sút nhanh chóng. Cần thông báo cho đối tác và từ đó họ sẽ có trách nhiệm khi giao sản phẩm có chất lợng cho công ty.
Do xu thế phát triển chung của nền kinh tế, thu nhập của ngời tiêu dùng không ngừng đợc nâng cao. Điều này dẫn đến chất lợng tiêu dùng cũng đợc nâng cao hơn. Chính vì vậy đổi mới sản phẩm để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu là hết sức cần thiết và không thể thiếu đợc. Công ty cần xác định mặt hàng nào kinh doanh sẽ đem lại lợi
nhuận nhất cho mình. Trong tình hình hiện nay do khách hàng chính là các dự án lớn của Nhà nớc thì có nên chăng chỉ nhập những mặt hàng có chất lợng cao và những máy tính model nhất. Hiện tại, FPT có hệ thống dịch vụ bảo hành và sửa chữa khá mạnh, công ty nên thờng xuyên đầu t vào hoạt động này hơn nữa bởi đây sẽ là lợi thế cạnh tranh của công ty và cũng nên tiến hành dán tem sản phẩm kết hợp với quảng cáo để đẩy mạnh u thế về chất lợng dịch vụ và bảo hành FPT.
Mặc dù tin học của FPT chủ yếu là máy hiệu có chất lợng cao, tuy nhiên
không thể không chú ý tới công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm, bởi một sai sót về sản phẩm có thể làm uy tín công ty bị sụp đổ nhanh chóng. Nên thành lập văn phòng đại diện ở những nơi có nhiều đại lý để thuận tiện cho việc quản lý về chất lợng cũng nh làm cơ sở giao dịch và buôn bán. Mặt hàng máy vi tính cần phải rất cẩn thận, do đó trong khâu vận chuyển và bốc dỡ phải lu ý tránh hiện tợng chất lợng hàng hoá bị h hỏng vì nguyên nhân có thể tránh đợc này.
Công ty cần tìm hiểu những kinh nghiệm giành giật đợc uy tín về chất lợng sản phẩm, muốn vậy phải có cái nhìn bao quát, nhìn về tơng lai do thị hiếu và nhu cầu biến đổi thừơng xuyên . Nếu không, uy tín của FPT sẽ sụp đổ với sự sụp đổ của đối tác, và ngợc lại.
Củng cố tác phong kinh doanh chính là củng cố tinh thần trách nhiệm đối với bạn hàng. Tinh thần trách nhiệm đối với bạn hàng là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng. Đây là yếu tố quan trọng tạo sự tín nhiệm của khách hàng và đối tác. Đối với khách hàng, luôn phải tỏ thái độ tôn trọng những lời đề nghị hay phê bình. Đối với đối tác nớc ngoài, nên tuân thủ hợp đồng, nếu có bất cứ trục trặc gì thì phải thông báo lại ngay với lý do và chứng cứ rõ ràng, khi có những lời phàn nàn mà vấn đề liên quan trực tiếp đến đối tác nớc ngoài thì không nên tỏ thái độ thái quá mà bình tĩnh sắp xếp ổn thoả có lợi cho cả đôi bên tạo thuận lợi cho mối quan hệ hợp tác lâu dài. Cần phải tạo đợc tác phong kinh doanh làm cho khách hàng cũng nh đối tác cảm nhận đợc sự tin tởng và sẵn sàng hợp tác nhiều năm.
1.3. Xây dựng sách lợc tiêu thụ sản phẩm:
Đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm chứ không phải mua về rồi tiêu dùng trực tiếp. Để tiêu thụ đợc sản phẩm đòi hỏi FPT phải có sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp, kỹ xảo mà công ty áp dụng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Đối tợng tiêu dùng hàng hoá rất đa dạng và luôn thay đổi. Do đó, đề ra chiến lợc đúng đắn có tác dụng hết sức to lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm nhập về, cần phải tạo ra các sách lợc phù hợp với từng thời điểm cụ thể và áp dụng linh hoạt:
1.3.1. Sách lợc tiêu thụ tạo điều kiện cho khách hàng:
Khách hàng luôn muốn có đợc sản phẩm không những tốt mà các dịch vụ kèm theo cũng phải tơng xứng. Khâu đầu tiên là giới thiệu hàng, nên có những hình thức khuyến khích thông qua khuyến mại, tiếp đến tạo điều kiện cho khách hàng ký hợp đồng. Không nên đòi hỏi nhiều thủ tục rắc rối mà hiện tại không cần thiết đặc biệt đối với những đaị lý vừa và nhỏ bởi vì lợng vốn bỏ ra kinh doanh mặt hàng tin học là cao. Cần phải tìm đợc nhiều khách hàng và giữ đợc họ. Công tác vận chuyển hàng đến tận nơi ngời tiêu dùng, đảm bảo an toàn là một dịch vụ hậu mãi đợc ngời tiêu dùng hởng ứng. Theo yêu cầu của khách có thể lắp đặt các chơng trình phần mềm. Khi các đại lý gặp khó khăn về vốn thì có các biện pháp hỗ trợ, đặc biệt giành cho những khách hàng có tín nhiệm lâu năm.
FPT nên có chế độ đãi ngộ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng và thấy đợc lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó thúc đẩy họ bán hàng cho công ty sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng đợc mạng lới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải cân nhắc các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Đối với ngời tiêu dùng có thể dùng hình thức thanh toán trả góp hay trả chậm. Hiện nay, hình thức trả góp đã đợc áp dụng ở nhiều công ty và thu đợc kết quả nên công ty trong thời gian tới nên sớm áp dụng để khai thác triệt để thị trờng vốn có đồng thời mở rộng hơn nữa thị trờng mới.
1.3.2. Sách lợc tiêu thụ nắm bắt nhu cầu ngời tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu dùng quyết định đến lợng hàng nhập khẩu. Hiện nay, nhìn chung mức thu nhập của ngời Việt Nam còn thấp nhng vẫn muốn có những trang thiết bị phục vụ mới có chất lợng nhng giá vừa túi tiền. Bên cạnh đó có những dự án đòi hỏi chất lợng phải thật tốt, sẵn sàng trả với giá cao. Có nghĩa rằng nhu cầu đa dạng và phong phú. Đối với máy vi tính và phụ kiện của nó vẫn có những sản phẩm có cấu hình thấp hơn và sự tiện ích không bằng nhng sử dụng tốt cho nhu cầu nhất định nào đó. FPT nhập chủ yếu những mặt hàng mới của IBM, COMPAQ giá thành khá cao trong khi nhu cầu cá nhân tăng, chỉ có một lợng tiền nhất định nên mặc dù rất muốn có nhng ngời dân cũng chỉ mua những máy tính có cấu hình thấp hơn và giá rẻ hơn cái mà hiện FPT hầu nh không có. Các dự án luôn là mục tiêu chính nhng không có nghĩa không quan tâm đến thị trờng phục vụ cho cá nhân ngời tiêu dùng vì trong tơng lai thị trờng này phát triển mạnh. Do vậy, công ty nên nhập cả những máy có mức giá vừa phải nhng chất lợng khá tốt phục vụ cho những khách hàng này vì thực tế thị tr- ờng cho các hộ gia đình của công ty không hề tăng trong mấy năm gần đây và những công ty đối thủ lại kinh doanh khá mạnh trên thị trờng.
1.3.3. Sách lợc mở rộng mạng lới phân phối hàng nhập khẩu:
FPT cần thờng xuyên lập kế hoạch phân phối một cách cụ thể cho từng chủng loại hàng, đối với từng đại lý, bạn hàng để phân phối hiệu quả với kênh phân phối đa dạng, phức tạp của công ty, tránh tình trạng phân phối hàng tràn lan, thiếu trọng điểm và mất cân đối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tăng cờng khả năng kiểm soát, điều khiển kênh bằng việc mở thêm các chi