Trong giai đoạn trớc, khách hàng chủ yếu của Công ty là Liên Xô và các nớc XHCN ở Đông Âu, thị trờng xuất khẩu mặc dù ổn định về số lợng hàng hoá và doanh thu song lại rất đơn phơng, hạn hẹp. Trong thời gian tới nhiệm vụ của Công ty là phải tiếp tục duy trì, củng cố các mối quan hệ với khách hàng cũ là CHLB Nga, một số nớc Đông Âu và quan trọng hơn là phải tìm kiếm những khách hàng trên thị trờng mới. Công ty phải chủ động "mở rộng vòng tay" đón nhận và đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe nhất, không phân biệt mới cũ, thân quen. Đa phơng hoá trong quan hệ với khách hàng cũng là biện pháp cơ bản để mở rộng khách hàng cũng là biện pháp cơ bản để mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. Cụ thể Công ty cần xác định rằng: Những nớc nh CHLB Nga, Đông Âu, Bắc Âu, Tây Âu có mùa đông tuyết phủ nên nông sản thiếu thốn và các nớc tuy khí hậu cho phép sản xuất đợc nông sản nhng thiếu đất, thiếu lao động do chuyên môn hoá vào sản xuất công nghiệp, dịch vụ nh Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapore,... đều có thể trở thành khách hàng lớn với nhu cầu về nông sản không nhỏ.
2-/ Hoàn thiện công tác tạo nguồn hàng - cải tiến cơ cấu mặt hàng, nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu:
* Mở rộng hình thức tạo nguồn:
Muốn hoạt động xuất khẩu tiến hành đợc thì điều kiện đầu tiên là phải có hàng hoá để xuất khẩu, nghĩa là phải có nguồn hàng xuất khẩu. Vì vậy công tác tạo nguồn chiếm phần lớn thời gian trong cả quá trình thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và đóng vai trò quan trọng đối với kết quả của hoạt động xuất khẩu trong công ty.
ở Công ty xuất nhập khẩu Tổng hợp I, hoạt động tạo nguồn chủ yếu là do thu mua từ các địa phơng rồi đem về phân loại đóng gói: Hình thức tạo nguồn này có - u điểm là nhanh, gọn, không phải đầu t vốn trong thời gian dài, không yêu cầu
phải có máy móc lớn, công ty lại có thể nhanh chóng chuyển đổi mặt hàng kinh doanh.
Nhng nếu Công ty chỉ duy trì một hình thức tạo nguồn này thì sẽ không đạt hiệu quả cao trong công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu vì Công ty đã vô tình thu nhỏ các mối quan hệ của mình đối với các đơn vị sản xuất. Công ty không thể tự đi thu gom hàng hoá từ các hộ sản xuất nhỏ lẻ mà phải mua lại qua các đầu mối trung gian, nh vậy hiệu quả kinh doanh mang lại bị giảm đi rất nhiều.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng thì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng. Do đó Công ty nên tìm ra các hình thức tạo nguồn hàng xuất khẩu mới thông qua mạng lới bạn hàng của mình. Cụ thể là ngoài việc thu mua hàng xuất khẩu, Công ty có thể tiến hành tự sản xuất hàng xuất khẩu, liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất chế biến, các nhà máy chế biến. Có những mặt hàng Công ty tự sản xuất lại đem lại lợi nhuận lớn hơn là thu mua lại, đồng thời Công ty có thể gia công chế biến hàng nông sản theo đúng nh mong muốn của bên nớc ngoài. Công ty có thể chủ động về số lợng, chất lợng, khống chế số lợng hàng sản xuất ra cho phù hợp với đơn hàng xuất khẩu tránh d thừa, tồn kho do không kiểm soát đợc chất lợng hàng xuất khẩu để khách hàng từ chối nhận hàng. Công ty cũng có thể chế biến thuê cho các đơn vị khác khi họ gặp khó khăn về khối lợng, thời gian, trình độ công nghệ. Ngợc lại, là Công ty cũng có thể liên doanh liên kết với các đơn vị sản xuất chế biến để thu mua hàng xuất khẩu của họ khi cha sản xuất đợc hoặc thuê họ chế biến khi Công ty gặp phải hợp đồng quá gấp gáp thời gian, khối lợng quá lớn hoặc công nghệ chế biến của Công ty cha đạt yêu cầu chất lợng hay mặt hàng nào đó không thể sản xuất đợc.
Một hình thức mở rộng nguồn hàng xuất khẩu là Công ty nhận xuất khẩu uỷ thác. Hình thức này đã đợc Công ty áp dụng từ lâu, tuy nhiên vấn đề là làm sao càng ngày càng có nhiều hợp đồng uỷ thác. Để làm đợc điều này, Công ty cần tăng cờng mối quan hệ thân thiết với các bạn hàng để họ vui vẻ cùng chia sẻ lợi nhuận với công ty.
Tất cả các hình thức mở rộng nguồn hàng xuất khẩu đều nhằm làm cho Công ty tăng thu, giảm chi, ổn định nguồn hàng, là một đối tác uy tín lớn đối với bên n- ớc ngoài.
* Hoàn thiện cơ cấu hàng xuất khẩu:
Bên cạnh lĩnh vực tạo nguồn hàng xuất khẩu, Công ty cần thực hiện cải thiện cơ cấu mặt hàng xuất khẩu. Mặc dù hàng của Công ty đa ra thị trờng quốc tế gồm nhiều loại khác nhau nhng để cạnh tranh đợc với các đối thủ lớn khác, Công ty cần
không ngừng thay đổi, bổ xung những chủng loại hàng mới, chuyển đổi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu theo yêu cầu của thị trờng. Hiện nay, một số mặt hàng chính của Công ty có tỷ trọng nh sau:
Biểu số 9: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty
Đơn vị tính: USD Mặt hàng xuất khẩu 1999 2000 2001 Lạc nhân 3.342.427 1.857.443 1.234.800 Cà phê 876.500 1.437.255 1.227.732 Cao su 986.200 1.215.600 1.507.839 Hạt tiêu 1.230.487 1.437.975 1.201.506 Hạt điều 500.000 678.924 907.312 Tổng cộng 6.935.614 6.627.197 6.079.189
Nh vậy, bên cạnh một số mặt hàng truyền thống nh lạc nhân, hạt tiêu, Công ty cần tiếp tục phát huy vai trò chủ lực của các mặt hàng lạc nhân, hạt tiêu nhng cũng cần phải quan tâm khai thác các mặt hàng, nhóm hàng khác mà thế giới có nhu cầu nh cao su, cà phê, hạt điều, dầu lạc,... Nếu nh ở mặt hàng hạt tiêu, lạc nhân, Công ty có những biện pháp tiếp tục duy trì và đẩy mạnh vị trí vốn có của nó thì đối với mặt hàng hạt điều, cà phê, Công ty lại phải khôi phục vai trò của 2 mặt hàng trong hoạt động xuất khẩu của Công ty. Hạt điều là một trong những hàng hoá đang chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng nên Công ty cũng đang dần nâng tỷ trọng mặt hàng này lên bằng việc đầu t xây dựng một xí nghiệp hạt điều, nâng số lợng xuất khẩu hạt điều hơn 500 tấn/năm. Ngoài ra trong thời gian tới cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty cũng nên có một sự cải biến cho phù hợp với xu thế tiêu dùng của thế giới và tiềm năng sẵn có của Công ty, của quốc gia, đó là sự bổ xung những mặt hàng mới nh chè, mây tre cói, ngô, tinh dầu,... Kinh doanh những mặt hàng mới sẽ gặp nhiều kho khăn, song muốn tồn tại và phát triển, Công ty không còn cách nào khác là phải đối mặt và giải quyết những khó khăn đó.
* Nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu:
Hàng hoá muốn xuất khẩu đợc không thể không chú ý đến chất lợng. Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu mọi doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu. Muốn vậy, Công ty cần kiểm tra kỹ quá trình vận động của hàng hoá từ khâu đầu tới khâu cuối. Đặc biệt đối với mặt hàng thực phẩm, ngoài việc
kiểm tra chất lợng ở thời điểm sản xuất, dự trữ, bảo quản , còn phải quan tâm đến thời hạn sử dụng an toàn. Đối với hàng nông sản thông thờng phải bao gói cẩn thận nhằm giữ gìn chất lợng sản phẩm nh khi mới chế biến. Đây là một trong những tiêu chuẩn về chất lợng của hàng hoá xuất khẩu. Khi mức sống, khoa học công nghệ phát triển cao thì yêu cầu về chất lợng hàng hoá cũng cao hơn. Do đó, đối với những hàng tự sản xuất Công ty phải kiểm tra nghiêm ngặt, tôn trọng quy trình công nghệ chế biến, đối với những hàng thu gom phải có bộ phận kiểm tra, nghiệm thu chất lợng hàng trớc khi nhập hàng từ các nơi sản xuất.
* Tổ chức tốt khâu dự trữ, bảo quản:
Một trong những biện pháp nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu là củng cố, hoàn thiện khâu dự trữ, bảo quản hàng hoá. Hiện nay, hệ thống kho tàng của Công ty tơng đối nhiều, dung lợng lớn. Tuy nhiên có một số kho đã bị xuống cấp, mái nhà dột, nền kho ẩm. Những điều kiện nh vậy không đảm bảo an toàn cho chất lợng hàng hoá trong kho, vì vậy Công ty cần tổ chức tu sửa lại hệ thống kho tàng nhằm bảo quản tốt hơn, bảo toàn chất lợng hàng hoá. Hơn nữa, do đặc tính của hàng nông sản là theo vụ mùa nên nếu công ty muốn có hàng để xuất khẩu trong cả năm thì rõ ràng khâu dự trữ phải tốt. Vì vậy đẩy mạnh hoạt động sản xuất trong Công ty cũng đồng nghĩa với việc tổ chức, thực hiện có hiệu quả việc dự trữ hàng hoá xuất khẩu, tránh tình trạng "thừa vẫn thừa, thiếu vẫn thiếu" hay "thừa lúc này, thiếu lúc khác". Vì vậy công ty phải xây dựng đợc một kế hoạch dự trữ thờng xuyên, dự trữ mùa vụ cụ thể trong từng giai đoạn nhất định căn cứ vào lợng hàng xuất khẩu và xu hớng, khả năng xuất khẩu của giai đoạn tiếp theo. Việc lập kế hoạch dự trữ những mặt hàng cụ thể Công ty phải phân cấp cho các phòng, các cơ sở sản xuất, các của hàng chuyên doanh đảm trách.
3-/ Đẩy mạnh hoạt động Marketing xuất khẩu:
Marketing xuất khẩu rất cần thiết đối với mọi quốc gia cũng nh đối với các doanh nghiệp. Nó đòi hỏi những hiểu biết khác với ở trong nớc, mặc dù sự khác nhau nhiều lúc về trình độ hơn là về tính chất. Hơn nữa, những hiểu biết đó cùng với khả năng riêng biệt và kinh nghiệm trở thành những nhân tố quyết định đối với sự thành công của Công ty.
Công ty phải thực sự quan tâm hơn đến vấn đề quản lý Marketing xuất khẩu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình. Hoạt động Marketing xuất khẩu của Công ty cần phải dựa trên 3 vấn đề cơ bản sau:
* Một: Xác định mục tiêu đối với hoạt động xuất khẩu của công ty. Đó là những mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn với sự tối đa hoá lợi nhuận thu đợc và không ngừng tìm cách xâm nhập các thị trờng mới nhằm mở rộng phạm vi hoạt
động của công ty trên thị trờng quốc tế. Những tiêu chuẩn cụ thể mà Công ty đa ra để đánh giá sự phát triển là doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu và thị phần của Công ty trên mỗi loại thị trờng.
* Hai: dựa trên cơ sở những mục tiêu đã xác định, Công ty xây dựng chơng trình hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm việc triển khai cả chiến lợc và chiến thuật của Marketing mix.
* Ba: Sử dụng các khả năng của công ty để thực hiện Marketing mix.
Hoạt động xuất khẩu của Công ty chịu tác động của các nhân tố thuộc về Công ty (nh vốn, mặt hàng kinh doanh, nguồn nhân lực của Công ty,...), về thị tr- ờng, về chiến lợc xuất khẩu đợc Công ty lựa chọn. Cụ thể, việc lựa chọn hoạt động Marketing xuất khẩu của Công ty nên thực hiện theo mô hình sau:
mô hình Marketing xuất khẩu
Trong 4 nhân tố của Marketing Mix là sản phẩm, giá cả, phân phối và khuếch trơng ở Công ty, vấn đề còn nhiều điều đáng nói nhất là các chính sách về khuếch trơng. Hàng hoá muốn xuất khẩu đợc nhiều thì phải tích cực làm công tác khuếch trơng vì nó tác động rất lớn tới hành vi của ngời mua (ngời nhập khẩu) và mục tiêu là thông tin cho khách hàng tiềm năng (bao gồm cả ngời trung gian) về hàng hoá để thuyết phục họ trở thành ngời mua hàng, để họ bày tỏ thái độ, bày tỏ những (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thị trư ờng xuất
khẩu
Đánh giá cơ hội thị trường: a. Đánh giá thị trư ờng tiềm năng. b. Ước tính lượng bán ra tiềm năng. c. Phân đoạn thị trường Xác lập chiến lược XK, các hoạt động: a. Dự kiến bán ra. b. Ngân sách cho việc bán. c. Giấy phép bán. d. Danh mục hàng hoá bán. e. Kiểm kê các bản kiểm kê.
g. Nhu cầu nhân lực. h. Ngân sách cho
khuếch trương. i. Quỹ tài chính. k. Quỹ lợi nhuận.
Chiến lược Marketing xuất khẩu Triển khai các kế hoạch chiến lược Marketing xuất khẩu: a. Đề ra mục tiêu XK b. KH hoá Marketing Mix: Sản phẩm, giá cả, phân phối, khuếch trư ơng
Lựa chọn kế hoạch chiến lược xuất khẩu
Dòng thông tin phản hồi
thay đổi trong nếp nghĩ và đi đến quyết định hành động có lợi cho nhà xuất khẩu. Để xúc tiến bán hàng xuất khẩu, Công ty nên áp dụng các hình thức nh: gửi Catolog ra nớc ngoài, tham gia hội chợ hàng tiêu dùng ở nớc ngoài hoặc trực tiếp tiếp thị tới từng doanh nghiệp tại nớc ngoài. Gửi Catalog cho nớc ngoài sẽ giúp rút ngắn khoảng cách ngời bán và ngời mua. Thông qua Catalog khách hàng có đợc các thông tin về chủng loại hàng hoá, kích cỡ, màu sắc,... vì thế Catalog phải đợc in ấn đẹp đẽ, dễ đọc, dễ hiểu, màu sắc bố cục ấn tợng dễ nhớ. Ngoài ra Công ty còn có thể sử dụng hình thức gửi hàng mẫu qua bu điện cho các khách hàng quan tâm nhằm cung cấp cho họ nhận biết về hình dáng, chất lợng, hơng vị của hàng hoá. Đặc biệt đối với mặt hàng nông sản không một hình thức nào hay hơn là để khách hàng tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá để họ tự cảm nhận.
Công ty cần mở rộng hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trong và ngoài nớc. Thông qua các cửa hàng này, khả năng xâm nhập thị trờng của Công ty sẽ tăng lên. Khách hàng có thể xem hàng hoá đợc trng bày ở cửa hàng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở nớc ngoài cần chú ý có các đặc điểm nh: địa điểm phù hợp với quảng cáo, ở trung tâm thành phố, gần các đầu mối giao thông, gần các khu cửa hàng bán lẻ. Trong các cửa hàng phải tổ chức trang trí gọn gàng, bắt mắt, phải làm nổi bật đợc hàng muốn giới thiệu.
4-/ Huy động và sử dụng vốn có hiệu quả:
Vốn là vấn đề quan tâm hàng đầu của mọi đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trờng đợc Nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển các hoạt động kinh tế thì vấn đề vốn cũng phần nào bớt căng thẳng với các doanh nghiệp. Vốn có thể đợc huy động bằng nhiều hình thức khác nhau.
* Công ty có thể bổ xung vốn lu động và vốn cố định của mình trích từ lợi nhuận hàng năm. Đây phải là nguồn vốn cơ bản của Công ty và tuỳ thuộc vào kết quả sản xuất kinh doanh của mỗi năm mà nguồn vốn này có thể thay đổi. Nguồn vốn tự có này thể hiện qui mô của doanh nghiệp và nó thờng chiếm tỷ trọng lớn trong chi phí trong các hoạt động. Tuy nhiên vì điều kiện thực tế là Công ty kinh doanh trong nhiều lĩnh vực vốn bị rải rác, trong khi hoạt động xuất nhập khẩu lại yêu cầu phải có một lợng vốn lớn nên ngoài nguồn vốn tự có, Công ty phải sử dụng các hình thức khác để huy động vốn.
* Công ty có thể tiến hành nghiên cứu dự án liên doanh, liên kết với bạn hàng nớc ngoài trong những khoảng thời gian nhất định nhằm thu hút nguồn vốn từ bên ngoài vào công ty. Cùng với chủ trơng chung của Nhà nớc là kêu gọi, khuyến khích sự đầu t của các nớc phát triển vào Việt Nam thì việc Công ty tiến hành liên
doanh, liên kết với các bên đối tác nớc ngoài nhằm nâng cao nguồn vốn và sử dụng các dây chuyền công nghệ hiện đại, học tập kinh nghiệm quản lý, kinh doanh của những nớc phát triển là việc nên làm. Tuy nhiên để tiến hành liên doanh liên kết có lợi cho Công ty mà không làm ảnh hởng đến tơng lai lâu dài của Công ty cũng nh lợi ích xã hội mới là điều đáng quan tâm. Trớc hết, đối tác mà Công ty