155.000
29 Trunh tõm di động khu vực I
Hải Phũng DaiKin Điều hoà trung tõm Hệ VRV
II
140.740 30 Cung Văn Hoỏ
Hữu Nghị Việt Xụ
Trần Hưng Đạo- Hà Nội
YORK CHILLER 1.920.000 380.000
II. Cỏc cụng trỡnh bảo dưỡng, bảo trỡ
TT Tờn cụng trỡnh Địa chỉ Bảo dưỡng, bảo trỡ
1 Cụng ty Thụng tin di động khu vực I Đường Giải Phúng- Hà Nội
Hệ thống điều hoà trung tõm TRANE
2 Ngõn Hàng Đầu Tư Và Phỏt Triển HảI Phũng
Thành Phố Hải Phũng Hệ thống điều hoà trung tõm CARRIER
3 Cụng ty Liờn doanh ANSV- Acatel Hoàng Quốc Việt- Hà Nội
Hệ thống điều hoà trung tõm CARRIER
4 Cung Văn Hỏo Hữu Nghị Việt Xụ Trần Hưng Đạo- Hà Nội
Hệ thống điều hoà trung tõm YORK
5 Văn phũng Bộ Tài Chớnh Phan Huy Trỳ- Hà Nội Hệ thống điều hoà cục bộ
6 Khỏch sạn Sao Mai( thành phố Thanh Hoỏ)
Thành phố Thanh Hoỏ Hệ thống điều hoà trung tõm Toshiba MMS
III. Hệ thống kho lạnh và thụng giú cụng nghiệp
TT Tờn cụng trỡnh Địa chỉ Chủng loại Tổng cụng suất (Kw- M3/h)
Tổng giỏ trị(USD)
1 Cụng ty may Hiệp Hưng Khu CN Quế Vừ- Bẵc Ninh
Hệ quạt hỳt li tõm- ống giú
35- 80.0000 50.000 2 Nhà luyện tập và thi đấu
Phỳ Thọ Hựng Vương- Việt Trỡ- Phỳ Thọ Hệ quạt hỳt li tõm- ống giú 55-128.000 65.000
3 Khỏch sạn Sao Mai TP. Thanh
Hoỏ Kho lạnh bảo quản đụng- CARRIER 15 30.000 4 Cụng ty Thuỷ sản I TW Lạc Trung- Hà Nội Kho lạnh bảo quản- ZANOTI 11 25.000
( Nguồn từ Cụng ty cổ phần thương mại và kĩ thuật ứng dụng). (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong số cỏc dự ỏn mà TRATECH nhận thầu những năm vừa qua, chỉ cú một vài cụng trỡnh cú giỏ trị lớn hơn 200.000 USD. Cụng trỡnh cú giỏ trị lớn nhất từ trước tới nay đối với TRATECH là cụng trỡnh trụ sở làm việc của Bộ Tài Chớnh. Phần lớn cỏc cụng trỡnh cũn lại cú giỏ trị nhỏ trờn dưới 100.000 USD.
III. Đỏnh giỏ mặt mạnh và những mặt yếu trong phỏt triển thị trường tiờu thụ hàng hoỏ của Cụng ty TRATECH
1. Mặt mạnh:
Cụng ty TRATECH hoạt động trờn thị trường trong ngành hàng mỏy điều hoà đó được gần 10 năm. Khoảng thời gian khụng phải là dài nhưng TRATECH đó gõy dựng được hỡnh ảnh tốt đẹp trước cỏc khỏch hàng khú tớnh. Bằng chất lượng sản phẩm chớnh hóng được nhập nguyờn chiếc từ cỏc nhà cung cấp mỏy điều hoà nổi tiếng trờn thế giới như TOSHIBA, CARRIER, LG,…cựng với chất lượng dịch vụ hoàn hảo thỡ TRATECH luụn tạo được niềm tin cho cỏc khỏch hàng. Ngoài cỏc dũng sản phẩm điều hoà nổi tiếng thỡ TRATECH cũng kinh doanh cỏc dũng điều hoà khỏc để đỏp ứng đầy đủ cỏc nhu cầu của từng loại khỏch hàng như DAIKIN, FUNIKI…
Với kinh nghiệm cú được cũng như đó thành cụng trong việc lắp đặt hệ thống điều hoà cho cỏc cụng trỡnh lớn ở trong nước như: Cụng trỡnh trụ sở làm việc của Bộ tài chớnh, Cung văn hoỏ hữu nghị Việt Xụ, Cụng trỡnh xi măng Nghi
Sơn,…Chỡnh vỡ vậy mà TRATECH đó được mạng điện thoại di động Mobiphone chọn làm nhà lắp đặt hệ thống điều hoà di động cho cỏc trạm phỏt súng trờn toàn miền Bắc. Với hợp đồng này thỡ TRATECH luụn cú cụng trỡnh lắp dặt điều hoà, bảo đảm thu nhập cho cỏc nhõn viờn trong cụng ty. Bởi mạng điện thoại di động Mobiphone đang mở rộng thị trường của mỡnh.
TRATECH đó thiết lập được cho mỡnh một hệ thống cỏc khỏch hàng truyền thống cũng như cỏc khỏch hàng hiện tại. Cỏc khỏch hàng của TRATECH chủ yếu là cỏc cơ quan hành chớnh nhà nước như trường học, bệnh viện, trụ sở làm việc của cỏc bộ, ban ngành, cỏc chủ dự ỏn xõy dựng nhà ở, nhà văn phũng… Do đú khối lượng cung cấp điều hoà cho cỏc cụng trỡnh này thường là rất lớn. Khụng những thế TRATECH cũn cú cả một hệ thống khỏch hàng là cỏc hộ gia đỡnh cỏ nhõn trờn hầu cỏc địa bàn ở thành phố Hà Nội. Đõy cũng là một mặt mạnh của cụng ty bởi khỏch hàng là hộ gia đỡnh thỡ lại cú rất nhiều cỏc quan hệ khỏc tạo ra hiệu ứng gợn súng cho cụng ty.
Hiện nay thị trường chủ yếu của TRATECH là cỏc tỉnh thuộc khu vực miền Bắc. Nhưng trong những thời gian qua, TRATECH đó nỗ lực mở rộng thị trường của mỡnh sang tỉnh thuộc khu vực miền Trung và khu vực miền Nam. ở khu vực miền Trung thỡ Cụng ty đó thành cụng với cỏc cụng trỡnh lắp đặt tại Thanh Hoỏ, Quảng Bỡnh, Nghệ An. Cũn ở miền Nam thỡ Cụng ty mới chỉ đặt dấu chõn của mỡnh với cỏc cụng trỡnh ở thành phố Hồ Chớ Minh. Tuy chưa chỳ trọng phỏt triển mạnh vào thị trường miền Trung và thị trường miền Nam nhưng với những thành cụng của mỡnh ở hai khu vực này thỡ TRATECH hy vọng trong một vài năm nữa thỡ thị trường ở khu vực này sẽ là thị trường chớnh của cụng ty.
2. Mặt yếu:
Để mở rộng và thõm nhập sõu vào thị trường kinh doanh thỡ điều cần thiết nhất là phải cú vốn lớn. Mà điều này hiện nay là vụ cựng khú khăn cho
TRATECH. Chớnh vỡ vậy mà cụng ty chỉ tập trung vào thị trường ở cỏc tỉnh thuộc khu vực miền Bắc mà chủ yếu là thị trường Hà Nội, ở khu vực này thỡ ỏp lực cạnh tranh cho TRATECH rất lớn.
Do số vốn kinh doanh và nguồn nhõn lực khụng nhiều cho nờn Cụng ty chưa dự thầu được nhiều cụng trỡnh cú quy mụ lớn.
Doanh thu chủ yếu của TRATECH là hoạt động lắp đặt hệ thống điều hoà cho cỏc cụng trỡnh, cũn hoạt động kinh doanh thương mại thỡ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu. Hiện tại thỡ cụng ty vẫn chưa cú một đại lý nào ngoài trụ sở mà cụng ty đang hoạt động tạị toà nhà 133 Thỏi Hà. Điều này làm hạn chế thu nhập của Cụng ty.Mặc dự đó cú một hệ thống cỏc khỏch hàng truyền thống, khỏch hàng hiện tại tuy nhiờn số lượng khỏch hàng đú chưa phải là nhiều để đảm bảo cho sự phỏt triển của cụng ty. TRATECH cũng chưa tớch cực sử dụng cỏc cụng cụ Marketing để xõy dựng thương hiệu cho mỡnh, mà điều này lại vụ cựng quan trọng cho cỏc cụng ty hoạt động trong lĩnh vực lắp đặt hệ thống điều hoà như TRATECH.
Thụng tin là một phần khụng thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.. Hệ thống thụng tin chớnh là hệ thống trợ giỳp Marketing của TRATECH. Cụng ty hiện nay chỉ cú một bộ phận nghiờn cứu Marketing nhỏ bộ làm nhiệm vụ dự bỏo thụng thường, phõn tớch tỡnh hỡnh tiờu thụ và thăm dũ theo từng đợt.
TRATECH hiện nay chưa đủ điều kiện để xõy dựng cho mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối. Hoạt động phõn phối chủ yếu của TRATECH là tự vận chuyển hàng hoỏ đến cho khỏch hàng, tức là cụng ty phải chịu chi phớ vận chuyển. Cụng ty cú một lực lượng vận chuyển riờng, cú thể vận chuyển hàng hoỏ đi xa đến cỏc tỉnh toàn miền Bắc.
Tuy nhiờn TRATECH cũng cú mối quan hệ mật thiết với cỏc thành viờn như cỏc cụng ty vận tải, cỏc cơ quan phỏp luật, cỏc đại lý khỏc, ...
CHƯƠNG 3
MỤC TIấU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIấU THỤ CỦA CễNG TY TRATECH
I. MỤC TIấU, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH
Bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đều phải xỏc định mục tiờu phỏt triển cụ thể cho doanh nghiệp của mỡnh. Việc đề ra được mục tiờu phỏt triển đỳng đắn giỳp doanh nghiệp định hướng rừ con đường đi của mỡnh, chủ động trong cỏc hoạt động kinh doanh và là căn cứ quan trọng để lựa chọn cỏc quyết định kinh doanh. Nếu khụng cú mục tiờu hoặc mục tiờu khụng rừ ràng thỡ Cụng ty sẽ khụng biết nơi mỡnh định đến, khụng biết lỳc nào mỡnh đến đớch.
Vấn đề hoạch định mục tiờu phụ thuộc vào cỏc điều kiện sau:
- Nguồn lực của doanh nghiệp: Nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất và con người của doanh nghiệp bao giờ cũng là căn cứ cụ thể khi xỏc định mục tiờu. Cỏc doanh nghiệp cú nguồn lực dồi dào, cú tài nguyờn lớn thỡ cú nhiều khả năng đối phú với hoàn cảnh của mụi trường kinh doanh tốt hơn và cú khả năng lựa trọn mục tiờu rộng hơn những doanh nghiệp nhỏ và tiềm năng yếu.
- Những lực lượng bờn ngoài doanh nghiệp: Người cung ứng, đối thủ cạnh tranh, khỏch hàng cú tỏc động lớn đến việc lựa chọn mục tiờu của doanh nghiệp. Xỏc định mục tiờu cũng chớnh là xỏc định mối tương quan lực lượng giữa một bờn là doanh nghiệp và bờn kia là cỏc lực lượng bờn ngoài doanh nghiệp. Quan hệ quyền lực và chớnh trị nội bộ của doanh nghiệp: Nếu doanh nghiệp cú được sự ủng hộ nhiệt tỡnh, hỗ trợ của cỏc nhõn viờn chủ chốt cú nhiều điều kiện thuận lợi trong xõy dựng và ỏp đặt mục tiờu.
- Năng lực phẩm chất của người lónh đạo doanh nghiệp: Xỏc định mục tiờu là xõy dựng hỡnh ảnh tương lai của doanh nghiệpliờn quan nhiều đến năng lực cỏ nhõn như kiến thức được đào tạo kinh nghiện cỏ nhõn và những thụng tin cú được về mụi trường kinh doanh sẽ quyết định
đến tầm nhỡn của người lónh đạo gõy ảnh hưởng to lớn đến xõy dựng, lựa chọn mục tiờu chiến lược.
Hoạt động trờn thị trường trong lĩnh vực mỏy điều hoà đó được gần 10 năm. TRATECH đó xỏc định rừ mục tiờu phỏt triển của mỡnh trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn. Chớnh vỡ cú mục tiờu phỏt triển cụ thể trong từng giai đoạn hỡnh thành mà TRATECH mới cú thể tồn tại và phỏt triển như hiện nay
Mục tiờu dài hạn của cụng ty:
- Đưa ra thị trường cỏc sản phẩm điều hoà do chớnh hóng cung cấp đảm bảo chất lượng tốt nhất. Đồng thời hoàn thiện cỏc dịch vụ đi kốm, thoả món toàn diện cỏc nhu cầu của khỏch hàng trờn toàn quốc.
- Củng cố vững chắc cỏc khỏch hàng truyền thống của cụng ty, đồng thời phải mở rộng hệ thống khỏch hàng mới trờn những thị trường mới bằng cỏc cụng cụ Marketing Mix. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tập trung xõy dựng thương hiệu mạnh trờn toàn miền Bắc, sau đú phỏt triển thương hiệu trờn cỏc thị trường ở khu vực miền trong.
- Cải thiện vị thế cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường hiện tại và thõm nhập sõu vào cỏc thị trường mới.
Mục tiờu ngắn hạn:
- Tổ chức quản lý hiệu quả hơn để đỏp ứng những nhu cầu mới xuất hiện trờn thị trường.
- Tăng thu nhập từ tất cả cỏc lĩnh vực kinh doanh của cụng ty lờn từ 20% - 25%. Đặc biệt là từ lĩnh vực kinh doanh thương mại và lĩnh vực lắp đặt hệ thống điều hoà cho cỏc dự ỏn.
- Đầu tư 10% doanh thu cho việc nõng cao cơ sở vật chất cho cụng ty, 5% cho cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển thị trường tiờu thụ hàng hoỏ. - Đào tạo nõng cao trỡnh độ tay nghề của cụng nhõn viờn trong cụng ty.
Đỏp ứng được mụi trường kinh doanh ngày càng hiện đại.
- Tiếp tục hoàn thiện chất lượng dịch vụ trước, trong và sau khi bỏn hàng. Trước khi bỏn hàng như: hoạt động giới thiệu hàng hoỏ, nhận đặt hàng trước với khỏch hàng, ký cỏc hợp đồng mua bỏn hàng hoỏ… Trong khi bỏn hàng như: dịch vụ thanh toỏn tiền hàng, bốc xếp lờn phương tiện vận chuyển…Sau khi bỏn hàng như: sửa chữa, bảo dưỡng, bỏn phụ tựng, thay thế phụ tựng…
2. Phương hướng phỏt triển hoạt động kinh doanh và thị trường tiờu thụ hàng hoỏ của TRATECH tiờu thụ hàng hoỏ của TRATECH
2.1 Phương hướng phỏt triển hoạt động kinh doanh
Doanh nghiệp là một cỏ thể trong mụi trường kinh doanh. Nếu như cỏ thể này đó hài lũng với những gỡ mỡnh đang cú mà khụng cú phương hướng, kế hoạch phỏt triển mở rộng hoạt động kinh doanh, thỡ khụng lõu sau cỏ thể này sẽ bị đào thải, bởi sự cạnh tranh vụ cựng gay gắt của cỏc cỏ thể khỏc trong mụi trường kinh doanh. Chớnh vỡ thế mà doanh nghiệp cần xỏc định được phương hướng phỏt triển của mỡnh thật rừ ràng và cụ thể.
Cụng ty TRATECH luụn luụn nỗ lực cố gắng hoàn thiện mỡnh, khụng bao giờ hài lũng với những gỡ hiện tại mỡnh đang cú. TRATECH đó đưa ra phương hướng phỏt triển trong thời gian tới như sau:
- Đa dạng hoỏ danh mục sản phẩm hàng hoỏ và mở rộng thờm cỏc lĩnh vực kinh doanh nhằm tăng thờm doanh thu. Do cú kinh nghiệm trong lĩnh vực điện tư, điện lạnh cụng ty đó và đang nhập thờm cỏc sản phẩm hàng hoỏ như mỏy giặt,
tủ lạnh… của những hóng khỏc nhau kể cả những hóng trong nước và nước ngoài để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng.
- Do doanh thu của TRATECH chủ yếu phụ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh dự ỏn là chớnh, cho nờn tớnh ổn định của nú là khụng cao. Sở dĩ vỡ sao núi như vậy, là tại vỡ chỉ cú thầu được dự ỏn thỡ cụng ty mới cú đủ thu nhập để trang trói cho những khoản chi phớ khỏc. Chớnh vỡ vậy việc phỏt triển lĩnh vực thương mại của cụng try là vụ cựng cần thiết và thiết yếu, nú sẽ hỗ trợ đắc lực cho lĩnh vực kinh doanh theo dự ỏn của cụng ty. Và trong vũng 2 năm tới cụng ty sẽ mở thờm một đại lý tại địa bàn của Hà Nội, một chi nhỏnh nữa ở thành phố Thanh Hoỏ để tăng cường hoạt động bỏn hàng của cụng ty.
- Để đỏp ứng cho nhu cầu mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh cho những năm tới. Hiện tại TRATECH đang nỗ lực thu hỳt nguồn nhõn lực chất lượng cao trong cả hai mảng là kinh doanh và kỹ thuật, nhưng đặc biệt chỳ trọng hơn trong lĩnh vực kinh doanh của cụng ty.
- TRATECH đang hoàn thiện chất lượng dịch vụ, chất lượng nguồn nhõn lực, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật. Hoàn thiện hệ thống bộ mỏy quản lý của cụng ty để đạt tiờu chuẩn xõy dựng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000. Cú như vậy mới tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trờn thị trường.
2.2 Phương hướng phỏt triển thị trường tiờu thụ hàng hoỏ
Hiện nay do mức độ cạnh tranh ngày càng trở nờn gay gắt, đũi hỏi doanh nghiệp phải cú phương hướng phỏt triển thị trường tiờu thụ của mỡnh sao thật sự hợp lý với quy mụ và tiềm lực của doanh nghiệp. Cú như vậy mới đạt hiệu quả cao trong cụng việc phỏt triển thị trường.
Xột về phương hướng phỏt triển thị trường của doanh nghiệp thương mại, về mặt lý luận cú thể phỏt triển thị trường theo 3 hướng:
- Phỏt triển theo chiều rộng. - Phỏt triển theo chiếu sõu.
- Phỏt triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sõu.
Để cú thể lựa chọn hướng phỏt triển thị trường phự hợp thỡ TRATECH phải nhỡn vào chiến lược phỏt triển tổng thể cụng ty, cõn nhắc về khả năng tài chớnh của mỡnh cũng như những yếu tố bờn ngoài mụ trường kinh doanh tỏc động vào Cụng ty. Với 2 hướng phỏt triển thị trường theo chiều rộng và phỏt triển thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sõu thỡ đũi hỏi doanh nghiệp phải cú tiềm năng về vốn kinh doanh, cơ sơ vật chất. Mặt khỏc phải đũi hỏi doanh nghiệp đó cú một vị trớ vững chắc trờn thị trường, cú được khả năng quản lý hiệu quả của người lónh đạo. Với cỏc nhõn tố này thỡ hiện TRATECH chưa thể đỏp ứng được một cỏch tốt nhất, chớnh vỡ vậy mà Cụng ty đó khụng lựa chọn theo hướng phỏt triển này.
Nhận thức được điều đú, TRATECH đó chủ động phỏt triển thị trường của mỡnh theo hướng phỏt triển theo chiều sõu. Phỏt triển thị trường theo chiều sõu chớnh là sự nõng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Với uy tớn về chất lượng sản phẩm được nhập từ chớnh những hóng điều hoà nổi tiếng thế giới, sự đỏnh