II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Trung tâm
1.Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin giúp cho công ty nắm bắt đợc các cơ hội và tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh, giúp cho Trung tâm nắm bắt đợc nh cầuvà thoả mãn nhu cầu đó một cách kịp thời nhất. Bởi vì trong nền kinh tế thị trờng, đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp là rất nhiều, nếu không nghiên cứu thị trờng kịp thời phát hiện nhu cầu, thì đối thủ cạnh tranh sẽ nắm bắt cơ hội đóđể kiếm lời. Đối với Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 2000 với những khả năng nh hiện nay của Trung tâm thì trong thời gian ngắn hạn Trung tâm tiến hành công tác nghiên cứu thị trờng cần tập trung ở các điểm sau:
+ Nghiên cứu về khách hàng cụ thể
+ Nghiên cứu về một số đối thủ cạnh tranh của Trung tâm + Nghiên cứu về nguồn cung ứng hàng hoá
Do đặc điểm thị trờng mặt hàng thiết bị thuỷ là thị trờng công nghiệp với số l- ợng khách hàng ít có thể xác định, nghiên cứu cụ thể từng khách hàng về hành vi mua của họ, những yếu tố ảnh hởng tới khách hàng, sự cân nhắc khi mua... để có thể đa ra cách ứng xử phù hợp với từng khách hàng cụ thể, nhằm giữ đợc các khách hàng truyêng thống và lôi kéo đợc các khách hàng mới. Trung tâm phải tiến
hành nghiên cứu khách hàng trên nhiều tiêu thức để có thể phục vụ khách hàng của mình tốt hơn nữa. Chẳng hạn nh tiêu thức:
- Khả năng thanh toán(nhanh, châm, ngay) - Trong hay ngoài Tổng công ty
- Có phơng tiện vận chuyển từ cảngđến địa điểm sản xuất - Sự chung thuỷ của khách hàng
...
Việc nghiên cứu về nguồn cung của Trung tâm tập trung vào một sốnguồn cung ứng thiết bị thuỷ nhập khẩu. Đây là các nhà sản xuất nớc ngoài hoặc đại diện chi nhánh của họ tại Việt Nam. Do mặt hàng kinh doanh của Trung tâm có tính chất phức tạp về mặt kỹ thuật, yêu cầu về mặt chất lợng, có tính đồng bộ cao. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung ứng phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng của Trung tâm. Nghiên cứu nguồn cung Trung tâm cần quan tâm tới các tiêu chuẩn sau:
+ Bản thân mặt hàng: xuất xứ, chủng loại, nhãn hiệu, chất lợng... + Tính đảm bảo về mặt thời gian, địa điểm giao hàng
+ Giá cả hợp lý, và các khoản hoa hồng + Độ ổn định của nguồn cung
+ Một số tiêu chuẩn khác(cho phép trả châm, tiền đặt cọc...)
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt, thông tin kinh tế ngày cảng trở nên quan trọng. Do vậy việc đảm bảo lựa chọn nguồn, thu thập, phân tíchthông tin phải đảm bảo tính chính xác, kịp thời, đầy đủ. Đối với Trung tâm Thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ việc lựa chọn nguồn tin đợc hình thành từ rất sớm. Với tình hình hiện nay, Trung tâm có thể khai thác ở một số nguồn sau:
+ Thông tin từ trên: đó là những thông tin từ những dự án của Tổng công ty và Công ty. Những thông tin này đều cần thiết tạo ra cơ sở quyết định kinh doanh. + Thông tin từ dới: đây là nguồn thông tin xuất phát từ nội bộ Trung tâm đặc biệt là thông qua những ngời có trách nhiệm mua hàng, bán hàng hoặc qua các chi nhánh đặt tại thị trờng trọng điểm
+ Thông tin từ đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng: Đây là những thông tin rất quan trọng có thể chú ý về giá cả, sản phẩm đợc yêu cầu, các phơng pháp hỗ trợ tín dụng... giúp đa ra quyết định cụ thể về các chính sách của Trung tâm.
+ Thông tin từ dữ liệu thống kê: Xuất phát từ những dữ liệu thống kê của Nhà nớc và ngành hoặc xuất phát từ thống kê của Trung tâm thông qua các báo cáo tài chính, số hợp đồng thực hiện...
Điều đáng chú ý nhất trong việc lựa chọn, thu thập và phân tích thông tin là phải dựa trên những thông tin có giá trị cao. Không nên tiến hành nghiên cứu diện rộng, tập trung vào nghiên cứu thị trờng mục tiêu và khách hàng cụ thể, các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các nhà sản xuất đang cung ứng mặt hàng kinh doanh của đơn vị nhằm tránh lãng phí chi phí nghiên cứu và hiẹn tợng ứ đọng những thông tin không cần thiết. Kết quả nghiên cứu là phải phục vụ cho quá trình ra quyết định cũng nh là quá trình hoạt động kinh doanh của Trung tâm.
2. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lu động.
Trong kinh doanh thơng mại vốn lu động có vai trò đặc biệt quan trọngvà chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn của doanh nghiệp. Điều này xuất phát từ chức năng chính của ngành thơng mại là tổ chức lu thông hàng hoá, đa hang hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua trao đổi mua bán. Mua hàng là nghiệp vụ đầu tiên trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, thực hiện nghiệp vụ này vốn của doanh nghiệp thơng mại chuyển từ hình tháitiền tệ sang hình thái hàng hoá. Do đó vốn lu động có thể coi là xơng sống của doanh nghiệp thơng mại.
Trung tâm Thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị Thuỷ là doanh nghiệp thơng mại xuất phát từ cơ cấu vốn của Trung tâm có thể thấynguồn vốn lu động chiếm 81% trong tổng nguồn vốn. Đối với doanh nghiệp thơng mại thì tỷ lệ vốn lu động nh vậy là bình thờng. Qua phân tích chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn lu động của Trung tâm có thể thấy, mặc dù sức sản xuất và sức sinh lời của vốn lu động có xu hớng tăng lên, nhng vẫn còn thấp so với mặt bằng xã hội mà đặc biệt là sức sinh lời của vốn lu động. Bên cạnh đó vòng quay của vốn lu động cha cao trong khi thời gian của một vòng chu chuyển vốn còn lớn. Điều này cho thấy sự lãng phí trong việc sử dụng vốn lu động, và kết quả là hiệu qủa kinh tế cha cao. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trớc hết Trung tâm vần phải nâng cao hiệu quả dụng vốn lu động, nhất thiết phải tăng số vòng quay của vốn lu động. Để làm đợc điều này, cần thực hiện một số biện pháp sau:
Thứ nhất: Tăng tổng doanh thu
Đối với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại nh Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ, doanh thu chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố nhng chủ yếu chịu ảnh hởng phụ thuộc vào hai hoạt động tạo nguồn- mua hàng và hoạt động bán hàng. Vì vậy đề tăng doanh thu thì Trung tâm phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động bán hàng. Đây là một khó khăn lớn bởi vì hoạt động bán hàng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó có nhu cầu của khách hàng. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Trung tâm cần thực hiện một số biện pháp sau:
* Mở rộng mạng lới bán hàng bằng cách lập thêm các chi nhánh khác ở nhiều nơi nh Đà Nẵng, Hải Phòng, Vũng Tàu, Móng Cái,...nhằm đa hàng hoấ của Trung tâm thâm nhập sâu và thị trờng tạo thuận tiện cho việc giao dịch, mua bán của cả khách hàng và Trung tâm. Hiện nay, mạng lới bán hàng của Trung tâm rất mỏng, chỉ có Trung tâm là đảm nhiệm việc bán hàng, bên cạnh đó thị trờng lại xuất hiện nhiều loại hàng hoá cùng loại của đối thủ cạnh tranhtrong và ngoài nớc. Vì vậy cơ hội để khách hàng tiếp xúc với hàng hoá của Trung tâm ít đi. Mặt khác, Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu chủ yếu phục vụ khách hàng thuộc Tổng công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam. Do vậy việc mở rộng mạng lới bán hàng là cần thiết để thu hút phần lớn khách hàng ngoài Tổng công ty và các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ.
* Đa dạng hoá hình thức bán hàng
- Hiện nay, Trung tâm thơng mại và xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ thực hiện bán hàng ở cấp giám đốc, tức là chỉ có giám đốc là ngời trực tiếp bán hàng, còn nhân viên trong Trung tâm cha đợc phép bán hàng hoặc cha đủ trình độ để bán hàng. Do vậy Trung tâm trong, thời gian tới, đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có khả năng bán hàng để Trung tâm không chỉ bán hàng ở cấp giám đốc mà còn bán hàng ở cấp nhân viên. Đây cũng là hình thức mở rộng mạng lới kinh doanh của mình.
-Trung tâm có thể sử dụng các phơng tiện khác nhau để đa dạng hoá hình thức bán hàng nh bán hàng qua điện thoại qua th từ, qua mạng...vì đặc điểm của mặt hàng Trung tâm kinh doanh đòi hỏi quá trình mua bán điễn ra phức tạp nên việc bán hàng qua điện thoại hay bán hàng qua th từ không khả thi nhng hình thức bán hàng qua mạng lại là hình thức bán hàng rất tốt bởi vì nó có thể diễn ra nhanh chóng với chi phí rẻ nhất. Đối với thế giới thì hình hình thức thơng mại điện tử đ- ợc rất nhiều công ty sử dụng, nhng đối với Việt Nam thì đây là hình thức mới mẻ. Trung tâm nên từng bớc tham gia vào hình thức này thông qua kết mạng quốc gia và toàn cầu. Sử dụng bán hàng trên internet giúp các nhà cung cấp và khách hàng biết đợc nhiều thông tin và tìm đến Trung tâm, Việc khai thác hình thức bán hàng này cũng giúp cho việc giảm chi phí chẳng hạn Trung tâm có thể gửi th điện tử th- ơng mại tới nhiều vị trí khác nhau với cớc phí rẻ hơn nhiều so với điện fax. Đặc biệt, thông qua mạng Trung tâm có thể tiến hành thiết kế các trang chủ đề về Trung tâm và ngành nghề kinh doanh tới thị trờng mục tiêu,giảm tối thiểu chi phí giao dịch cho việc đi lại và thăm viếng khách hàng.
- Do hàng hoá của Trung tâm là các loại máy móc thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc cao và thợi gian sử dụng dài. Vì vậy doanh nghiệp nên thực hiện các hình thức bán hàng trực tiếp tại các doanh nghiệp.
* Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng thiết bị thuỷ với các khách hàng là tổ chức, đơn vị đóng tàu đợc mua nhằm mục đích là phục vụ cho việc lắp đặt, thay thế để trở thành một bộ phận của sản phẩm khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Tất cả các quyết định của Trung tâm về mặt hàng nhập khẩu này có yêu cầu cao về tính kỹ thuật, tính đồng bộ, chất lợng... Do đó nếu sản phẩm của Trung tâm không đạt yêu cầu của khách hàng thì sẽ gây thiệt hại lớn cho cả Trung tâm và khách hàng do chi phí cao( cớc vận chuyển, thủ tục hải quan,lãi vay...). Vì vậy Trung tâm phải có những chính sách sản phẩm đúng đắn.
Là một doanh nghiệp thơng mại, Trung tâm có thể đa dạng mặt hàng kinh doanh với các nhãn hiệu, giá cả, chất lợng khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để có thể đa dạng hoá mặt hang kinh doanh, Trung tâm thực hiện bằng cách làm đại lý cho nhiều hãng sản xuất hơn, có thể nhập khẩu mặt hàng này từ nhiều nớc khác nhau nhng phải trên cơ sở nghiên cứu kỹ về nguồn gốc hàng hoá, chất lợng, kỹ thuật...Hoăc chào bán các loại sản phẩm công nghiệp đợc các đơn vị đóng tàu sử dụng trong quá trình sản xuất (công cụ) chẳng hạn nh máy tiện, máy khoan, máy hàn... ngoài các sản phẩm lắp đặt truyền thống. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
*Hoạt động dịch vụ
Đối với sản phẩm công nghiệp, thì mức độ cung cấp dịch vụ cực kỳ quan trọngtrong đánh giá của khách hàng đôi khi nó còn quan trọng hơn cả giá thành. Với mức độ cung cấp dịch vụ Trung tâm có thể tiến hành chiến lợc khai thác để tạo ra lợi thế cạnh tranh trớc các đối thủ và thu hút đợc khách hàng. Trung tâm có thể tiến hành nh sau:
- Bảo hành sản phẩm: Cần xây dựng một chế độ bảo hành hợp lý quy định quyền lợi và trách nhiệmcủa các bên tham gia. Chế độ bảo hành đợc thể hiện trong các hợp đồng nhập khẩu của Trung tâm với các nhà cung cấp và trong hợp đồng bán với khách hàng.
- Lắp đặt và sử dụng: Đối với mặt hàng thiết bị thuỷ thì việc lắp đặt và sử dụng là do khách hàng của Trung tâm thực hiện. Trung tâm tiến hành cung cấpcác yếu tố này bằng cách yêu cầu ngời cung ứngcấp các bản chỉ dẫn, sơ đồ thiết kế vận hành về mặt hàng đầy đủ cho khách hàng dính kèm theo các hợp đồng mua bán.
- Dịch vụ sau bán luôn phải đợc đề cao, Trung tâm thờng xuyên cung cấp những thông tin về sản phẩm, hớng dẫn sử dụng. Đối với việc sửa chữa, bảo dỡng Trung tâm nên tìm cách gợi mở nhu cầu về vật t thiết bị, phụ tùng thay thế, đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm.
- Điều kiện về giao hàng thanh toán. Trung tâm thờng tiến hành hình thức giao tay ba hoặc vận chuyển thẳng tại địa điểm nhập khẩu hàng. Thực tế là từ địa điểm nhập khẩu đến cơ sở sản xuất của khách hàng không dài, Trung tâm nên tiến hành thanh toán cớc phívận chuyển hàng hoá toàn bộ hay một phần trên quãng đờng đó, điều này có thể làm cho chi phí của Trung tâm tăng lên nhng đây lại là biện pháp hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng và củng cố sự trung thành của họ đối với Trung tâm.
Làm đợc các điều trên, Trung tâm sẽ nâng cao đợc uy tín của mình, tăng sức cạnh tranhcho hàng hoá. Do đó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao.
* Thực hiện chiết giá giảm giá
Trong tình hình hiện nay, tình trạng thiếu vốn là vấn đề chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, ngay cả bản thânTrung tâm cũng thờng xuyên phải vay vốn để kinh doanh, do đó đối với khách hàng trích tiền hàng trớc hoặc trả sớm hay tạm ứng trớc Trung tâm sẽ có những chính sách u đãi hơn, trích một khoản hoa hồng cho ngời mua, hay chiết khấu giảm giá cho ngời mua với khối lợng hàng hoá lớn. Cụ thể, những khách hàng mua hang với tổng giá trị thanh toán:
+ Từ 100 triệu đến 500 triệu đồng thì đợc hởng mức chiết khấu là 3% + Từ 500 triệu đồng trở nên đợc hởng chiết khấu 2%
Còn đối với các khách hàng có uy tín lớn, quan hệ làm ăn lâu dài, khả năng tài chính lớn thì trên cơ sở cân nhắc về lãi suất, tỷ giá hối đoái... để có cho trả chậm theo thời gian quy định.
* Về phơng thức thanh toán
Là đơn vị mới đi vào hoạt động kinh doanh, phạm vi vốn thấp, phải sử dụng tới nhiều nguồn huy động đặc biệt là vốn vay ngân hàng, Trung tâm rất trú trọng đến công tác tránh ứ động vốn nhất là với lĩnh vực kinh doanh thiết bị thuỷ có giá trị đơn chiếc lớn thì việc chiếm dụng vốn của khách hàng sẽ gây nhiêù khó khăncho Trung tâm trong việc quay vòng vốn và lãi suất phải trả ngân hàng. Trung tâm có thể tiến hành những biện pháp kích thích công việc thanh toán diễn ra nhanh chóng, thuận tiện.
- Ký hợp đồng tuỳ theo giá trị lô hàng và uy tín về thời gian thời gian thanh toán của khách hàng yêu cầu bên mua tạm ứng trớc từ 20- 50% giá trị hợp đồng. - Kích thích việc thanh toán nhanh chóng những khoản chiết khấu đối với khách hàng trả tiền nhanh hoặc phần trăm lãi xuất vay ngân hàng đối với khách hàng trả chậm.
Thứ hai là: Tăng hiệu suất sử dụng tài sản lu động.
Cơ cấu tài sản của Trung tâm phù hợp với hoạt động kinh doanh thơng mại với hơn 81% tổng số nguồn vốn lu động. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh cần thiết phải nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản lu động. Có thể thực hiện các biện pháp sau: