II- Một số biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
1. Tăng cờng nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng
2.3. Khu vực Đông Âu SNG
Trớc đây thị trờng Đông Âu là thị trờng lớn nhất của Công ty nói riêng và Việt Nam nói chung. Sau những biến động kinh tế tại các nớc này đặc biệt là Nga suy giảm về kinh tế, khủng hoảng kéo dài làm cho kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trờng này sụt giảm nghiêm trọng. Mấy năm vừa qua Công ty đã nối lại quan hệ làm ăn với khu vực này song kim ngạch xuất khẩu còn thấp. Khó khăn lớn nhất đối với khu vực thị trờng Đông Âu là vốn vì vậy đã đến đến khó khăn trong việc thanh toán đặc biệt thanh toán theo phơng thức L/C.
Bên cạnh đó khí hậu các nớc này thờng rất lạnh gây ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu sang thị tr- ờng này. Để đẩy mạnh xuất khẩu công ty nên sử dụng một số biện pháp nh:
+ Linh hoạt trong việc thanh toán bằng cách cho phép trả chậm.
+ Cần hạn chế chi phí giao dịch nhằm giảm giá thành sản phẩm. Công ty cũng có thể tạm thời gác mục tiêu lợi nhuận để duy trì thị trờng truyền thống cho hoạt động xuất khẩu sau này nh giảm giá hàng, trực tiếp thuê tàu theo yêu cầu của khách hàng đảm bảo tâm lý an toàn, thoải mái cho bên đối tác.
Đây vốn là thị trờng truyền thống của Công ty nhng do những biến động về chính trị nên thị phần của Công ty đã giảm sút trong những năm qua. Mặc dù vậy thị trờng này trong tơng lai còn nhiều tiềm năng phát triển do nhu cầu mặt hàng thủ công mỹ nghệ đang tăng lên, thị hiếu của khách hàng đa dạng và mang tính thẩm mỹ cao. Vì vậy Công ty cần chú ý đến nâng cao chất lợng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm thủ công mỹ nghệ theo hớng tinh xảo, độc đáo để phù hợp với nhu cầu của thị trờng tiềm năng này.
ở Nam Mỹ nhu cầu về mặt hàng mây tre đan và gốm sứ rất cao song kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trờng này còn thấp. Hiện nay Công ty đã xuất khẩu sang 3 nớc Nam Mỹ là Chilê, Braxin, Argentina, trong đó Chilê là thị trờng nhập khẩu lớn nhất. Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn nên mấy năm gần đây xuất khẩu sang Nam Mỹ giảm hẳn. Do vậy để khuyến khích khách hàng thị trờng này mua sản phẩm của công ty cần sử dụng biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, đồng thời thực hiện chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm.
Tại thị trờng Bắc Mỹ: Đây là khu vực thị trờng có nền kinh tế phát triển có xu hớng tăng nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ. Thị trờng này hầu nh còn rất mới mẻ với Công ty vì vậy công ty cần nhanh chóng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng nắm bắt thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Vì đây là thị trờng mới nên Công ty cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến thơng mại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thủ công mỹ nghệ vào khu vực này. Đa dạng mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, thờng xuyên đa ra những sản phẩm mới lạ cũng là giải pháp hữu hiệu để xâm nhập vào thị trờng Bắc Mỹ.
2.5. Khu vực thị trờng khác.
Thị trờng úc có nhiều tiềm năng để Công ty đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm tới. Đối với thị trờng này Công ty cần tăng cờng hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động chào hàng.
Đối với thị trờng Châu Phi: Cần xúc tiến bán với các sản phẩm có giá rẻ và độ bền cao.
3. Biện pháp đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ:
Để phát triển thị trờng xuất khẩu cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì yếu tố chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng vì đây là mặt hàng mang tính nghệ thuật cao thoả mãn nhu cầu thởng thức cái đẹp của khách hàng. Vì vậy Công ty cần có những biện pháp nâng cao tính
việc nâng cao chất lợng, đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm. Mặc dù không trực tiếp sản xuất song để đảm bảo chất lợng sản phẩm Công ty cần chú trọng đến khâu sản xuất sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu phát huy những u điểm, lợi thế sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty.
* Đối với mặt hàng mây tre đan: Hiện nay các sản phẩm làm bằng mây tre của Công ty còn đơn điệu về kiểu dáng, mẫu mã. Để nâng cao khả năng cạnh tranh cho mặt hàng này Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm, làm phong phú kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Chẳng hạn bên cạnh các sản phẩm bàn ghế, mành tre trúc, Công ty có thể phát triển thêm các mặt hàng nh giỏ hoa, mũ, gối mây, chiếu cói Ngoài ra để nâng cao chất l… ợng cho mặt hàng này Công ty cần quản lý tốt việc sử lý nguyên liệu tại các làng nghề, đầu t vốn và máy móc cho họ để thu mua và chế biến nguyên liệu đợc tốt hơn. Bên cạnh các mặt hàng mây tre đan Công ty nên đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng gốm sứ vì đây là mặt hàng có rất nhiều tiềm năng để phát triển chiếm 60 % kim ngạch xuất khẩu thủ công của Việt Nam hàng năm.
* Đối với mặt hàng gốm sứ: Nhu cầu mặt hàng gốm sứ đang tăng cao đặc biệt tại khu vực Tây Âu, Nhật Bản cùng với nó là sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn với mặt hàng của các nớc nh Trung Quốc, ấn Độ, Inđônêxia đặc biệt là sản phẩm của Trung Quốc có … u thế về mẫu mã, kiểu dáng, hoa văn vừa sắc nét vừa độc đáo, vừa mang tính lịch sử lâu đời của Trung Quốc, giá cả lại phải chăng. Trớc tình hình đó Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu thị hiếu của khách hàng để đa ra nhng sản phẩm thích ứng có những cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, hoa văn cho sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Kinh nghiệm cho thấy các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Việt Nam do phía nớc ngoài hoặc Việt kiều ở Châu Âu thiết kê luôn bán chạy trên thị trờng. Vì vậy doanh nghiệp có thể thuê một số chuyên gia thiết kế ở bên đó thiết kế kiểu cách làm cho mặt hàng này đa dạng và phong phú hơn. Bên cạnh đó Công ty cần hỗ trợ cho các cơ sở
hạ giá thành. Biện pháp này rất có tác dụng đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ vì nếu cơ giới hoá một số khâu khai thác đất, nhào nặn, đầu t cho lò điện gạch thì nhiệt độ nung ổn định sẽ cho sản phẩm chín đều, màu sắc đẹp, chất lợng đảm bảo.
* Đối với mặt hàng thêu ren: Cũng giống nh mặt hàng gốm sứ và sơn mài mặt hàng này cũng đòi hỏi khá lớn về mẫu mã, họa tiết sản phẩm. Nguồn nguyên liệu mặt hàng này khá dồi dào, nhng lại không tập trung mà nằm rải rác trên các vùng của đất nớc. Vì vậy Công ty cần phải có mạng lới thu mua hợp lý, tăng cờng liên doanh, liên kết, tổ chức tập trung lao động thành từng vùng để đảm bảo nguồn hàng đợc đầy đủ và ổn định.
* Đối với mặt hàng sơn mài mỹ nghệ có khó khăn về nguyên liệu đó là ngoài sử dụng nguyên liêụ bằng sơn ta thì còn phải nhập sơn của Cămpuchia và Nhật với giá cao, Công ty nên giúp đỡ các làng nghề về nguyên liệu để đảm bảo nguồn hàng xuất khẩu.
Hiện nay trình độ tay nghề của những ngời thợ thủ công cha đồng đều, Công ty cùng với các cơ sở này đào tạo nâng cao tay nghề, tăng số lợng thợ thủ công phục vụ cho xuất khẩu.
Bên cạnh việc nâng cao chất lợng sản phẩm thì việc giới thiệu chào hàng có vai trò quyết định đến tiêu thụ sản phẩm vì nó cho khách hàng hiểu hơn về giá trị của sản phẩm.
Để phát triển thị trờng Công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing chào và giới thiệu mặt hàng thủ công mỹ nghệ trên thị trờng trọng điểm. Thông qua đó tìm hiểu thị hiếu, nhu cầu mặt hàng này để có sự đổi mới thích nghi với khách hàng.
4. Biện pháp tạo nguồn hàng.
Mặt hàng thủ công mỹ nghệ khi xuất khẩu ra nớc ngoài chịu ảnh hởng bởi thời tiết, những biến đổi về môi trờng các nớc đặc biệt là các sản phẩm mây tre đan. Vì thế trong khâu thu mua Công ty cần phải giám định chất lợng
bảo quản hàng hoá.
Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợc mua để thoả mãn nhu cầu thẩm mỹ nên thờng đợc mua với số lợng ít nhng khách hàng thích chọn mua nhiều loại sản phẩm khác nhau nên Công ty cần chọn nguồn hàng phong phú để đáp ứng nhu cầu của thị trờng, nh vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ lớn hơn.
Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả, nếu giá thu mua cao thì giá xuất khẩu sẽ cao. Đối với Công ty tìm đợc nguồn hàng rẻ là điều quan trọng song không nên quá chú ý đến yếu tố giá mà bỏ qua chất lợng sản phẩm. Vì nếu giá rẻ mà chất lợng không đảm bảo thì Công ty sẽ mất khách hàng, đặc biệt mặt hàng thủ công mỹ nghệ cạnh tranh chủ yếu bằng chất lợng, kiểu dáng, tính độc đáo của sản phẩm.
Công ty có thể tiến hành việc tạo nguồn và thu mua dới hình thức mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trớc. Công ty nên sử dụng mẫu mã phù hợp với thị hiếu của khách hàng đa cho các đơn vị sản xuất theo đơn đặt hàng. Tuy nhiên để đảm bảo chất lợng hàng tốt, đúng tiến độ giao hàng Công ty cần da ra các tiêu chuẩn chất lợng đối với hàng hoá, kiểm tra và thúc đẩy các cơ sở sản xuất thực hiện tốt hợp đồng. Công ty cũng có thể tạo nguồn bằng cách nhận uỷ thác xuất khẩu để hởng phí dịch vụ.
Nguồn hàng của Công ty hiện nay tập trung ở khu vực đồng bằng Bắc Bộ và một số tỉnh phía Nam, Công ty có thể mua hàng trực tiếp: tại khu vực phía Bắc các cán bộ kinh doanh trực tiếp thăm dò, tìm kiếm, kiểm tra nguồn hàng. Còn ở khu vực phía Nam chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh trực tiếp ký hợp đồng mua hàng. Việc mua hàng trực tiếp sẽ giúp Công ty nắm rõ đợc tình hình hàng hoá, tránh bị động khi có sự cố xảy ra, thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ với các cơ sở sản xuất lại không phải trả chi phí cho trung gian.
Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn nguồn hàng có chất lợng ổn định Công ty cần kết nối nhu cầu của khách
sản xuất phong phú hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
Việc phối hợp chặt chẽ giữa Công ty và các cơ sở sản xuất giúp cho Công ty phát triển đợc nguồn hàng từ đó thúc đẩy phát triển thị trờng xuất khẩu cho Công ty.
5. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến.
Hàng năm Công ty có cử các đoàn cán bộ ra nớc ngoài tham gia hội chợ triển lãm quốc tế song hoạt động này của Công ty cha thật hiệu quả trong việc tìm kiếm thị trờng. Nhằm nâng cao tính hiệu quả Công ty nên tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành thủ công mỹ nghệ hơn là hội chợ triển lãm tổng hợp vì qua đó Công ty tiếp xúc với khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn, nắm bắt nhu cầu sát thực hơn. Công ty có thể tiến hành nghiên cứu điểm về khách hàng để biết đợc uy tín và hình ảnh của sản phẩm của doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng. Bên cạnh đó các cuộc hội chợ triển lãm đã cho doanh nghiệp biết đợc xu thế của thị trờng từ đó doanh nghiệp có thể sáng taọ ra những sản phẩm mới theo xu thế đó nhằm chiếm lĩnh thị trờng.
Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trng bày giới thiệu sản phẩm của mình Công ty nên tiến hành hoạt động quảng cáo qua các phơng tiện thông tin nh báo chí trong và ngoài nớc, truyền hình nớc ngoài, phim ảnh, Internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trờng mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị sản phẩm của Công ty và sau đó là quyết định mua hàng.
Công ty cũng có thể sử dụng các dịch vụ sản phẩm nh Catlog xuất bản phẩm về doanh nghiệp đến khách hàng. Đó là một công cụ bán hàng hữu hiệu đối với khách hàng nớc ngoài. Bằng việc cung cấp các thông tin cần thiết về sản phẩm nh chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, hoa văn, kích cỡ, màu sắc, thời hạn cung cấp, giá cả, hình thức thanh toán có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, gợi sự quan tâm, thuyết phục hành động mua hàng.
ớc ngoài và các tổ chức xúc tiến thơng mại nớc ngoài tại Việt Nam. Thiết lập tốt các mối quan hệ đó sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt thông tin về thị tr- ờng một cách nhanh nhạy và nhiều khi còn đợc giới thiệu về đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế Công ty cần có chính sách khuyến khích vật chất nh tiền thù lao, tiền hoa hồng, môi giới cho các đơn vị đó. Đây là một biện pháp rất hiệu quả mà Công ty cha có khả năng mở văn phòng đại diện ở nớc ngoài. Ngoài ra Công ty có thể sử dụng biện pháp gửi hàng trng bày tại các Showroom ở nớc ngoài. ở Osaka Nhật Bản, Việt Nam có một trung tâm xúc tiến thơng mại Việt Nam Square và Công ty có thể gửi hàng trng bày tại đây. Còn đối với thị trờng cha có phòng trng bày hàng hoá Việt Nam thì Công ty có thể liên kết mở Showroom với các doanh nghiệp khác. Nếu không muốn mở Showroom Công ty có thể sử dụng đại lý bán hàng nớc ngoài cho Công ty.
Công ty cũng nên thay đổi một số điểm trong phơng thức bán hàng xuất khẩu nh xem xét phơng thức thanh toán trả chậm đối với các khách hàng Nam Mỹ và nếu tiêu thụ tốt hàng hoá Công ty nên khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trả ngay bằng cách giảm giá, khuyến mại để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm. Trong một số trờng hợp Công ty có thể sử dụng phơng thức hàng đổi hàng đối với một số nớc nh Lào, Thái Lan, Philipin nhằm cung cấp đầu vào tốt hơn cho sản xuất hàng xuất khẩu.
6. Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực cao về nghiệp vụ.
Kinh doanh xuất khẩu trên thị trờng quốc tế thờng xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động, có khả năng nắm bắt và dự báo thông tin trên thị trờng để ứng phó kịp thời với những thay đổi đó và tìm ra các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Để làm tốt công tác phát triển thị trờng Công ty cần xây dựng một đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, năng động sáng tạo đáp ứng tốt yêu cầu của công việc
với sự phát triển của thị trờng trong giai đoạn hiện nay nh:
- Cử các cán bộ có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nớc.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và các môn bổ trợ cho những cán bộ mới giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc.
- Cử các đoàn cán bộ ra nớc ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc.
- Xây dựng quy hoạch đào tạo đội ngũ cán bộ có đức, có tài đảm đơng đợc nhiệmvụ phát triển của Công ty trong thời gian tới.
- Bổ sung hoàn thiện các thoả ớc lao động tập thể, thực hiện hợp đồng