Cơ sở để lựa chọn thành viên trong kênh:
Do yêu cầu của việc mở rộng thị trờng trong giai đoạn tới.
Sự cần thiết phải đa dạng hoá các thành viên trong kênh, nhng phải đảm cho kênh hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả.
Tăng hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh hiện tại. Các yêu cầu về phục vụ khách hàng, và nâng cao chất lợng dịch vụ
sau bán của các thành viên trong kênh. Nội dung của giải pháp:
Trong hoạt động lựa chọn thành viên của kênh phân phối, Tổng công ty cho phép các doanh nghiệp thành viên của mình chủ động thực hiện. Đây là điều rất cần thiết, các thành viên của Tổng công ty có mặt hàng kinh doanh không hoàn toàn giống nhau, do đó yêu cầu đối với các thành viên trong kênh của các công ty này khác nhau. Nh chúng ta đã biết, các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiêp. Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh không những nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, mà còn giúp nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp đối với các khách hàng.
Theo kênh tiêu thụ trực tiếp của VSC các thành viên trong kênh này chính là các công ty trong khối lu thông, do vậy việc lựa chọn thành viên không cần thiết phải đặt ra, nhng điều quan trọng cần đặt ra đối với các thành viên này, là lựa chọn đúng thị trờng. Lực lợng bán hàng của Công ty cần có sự thay đổi về ph- ơng thức hoạt động, không thể trông chờ vào khách hàng tự đến với mình, mà phải tìm đến khách hàng. Các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm thép cần đáp ứng các yêu cầu về mặt bằng kinh doanh: bao gồm hệ thống kho tàng, thuận lợi cho việc vận chuyển xếp dỡ, cần trang bị cho các cửa hàng phơng tiện chuyên chở nh xe vận tải, đối với các cửa hàng nhỏ, cần tạo cho họ cơ hội ký kết hợp đồng vận chuyển lâu dài với các đơn vị vận tải bên ngoài.
Trong kênh tiêu thụ gián tiếp, các thành viên nói chung không thuộc biên chế của Tổng công ty hay công ty, hoạt động độc lập. Do vậy việc lựa chọn thành viên phải rất đợc quan tâm. Với các công ty bán buôn, phải tìm hiểu rõ khi ký kết hợp đồng: việc tìm hiểu các năng lực cần tập trung vào kiểm tra năng lực về tài chính, yêu cầu đối với vốn phải đảm bảo trả đợc 2/3 giá trị lô hàng, phần còn lại đợc thanh toán sau khoảng thời gian là 1 tháng. Về mặt bằng của các công ty này đòi hỏi phải đáp ứng đợc các yêu cầu về bảo quản sản phẩm: nh hệ thống kho tàng, phơng tiện che chắn nhằm hạn chế tác động không có lợi của tự nhiên, các công ty này cần phải có mặt bằng thuận lợi cho việc vận chuyển, về các phơng tiện vận chuyển, các công ty này cần có các xe vận tải có tải trọng lớn từ 5 đến 10 tấn, với các cửa hàng nhỏ (đại lý) chỉ cần các phơng tiện có tải trọng nhỏ khoảng 500 kg đến 2,5 tấn. Việc lựa chọn các công ty bán buôn cũng cần thực hiện phải dựa vào vị trí của họ. Những khu vực thị trờng có nhu cầu không cao, nếu tự tổ chức các cửa hàng của mình sẽ không có hiệu quả mà việc, thì nên tìm các trung gian bên ngoài, ví dụ các công ty kinh doanh tổng hợp ở các địa phơng vốn đã có sẵn mạng lới cửa hàng của mình ở những khu vực xa,...
Nhận xét về biện pháp:
• Đây là biện pháp quan trọng ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ của các công ty lẫn Tổng công ty, là cơ sở cho việc lựa chính xác các thành viên trong kênh.
• Chi phí mở rộng mạng lới tiêu thụ không cao. Các đại lý khi ký kết hợp đồng phải ký cợc một khoản tiền. Chi phí đầu t cho một đại lý không lớn do sử dụng đợc mặt bằng kinh doanh của họ. Việc thâm nhập thị trờng sẽ dễ dàng hơn, do đại lý đã có kinh nghiệm trong thị trờng địa phơng.
• Tổng công ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các thành viên kênh nhng không nằm trong biên chế của Tổng công ty. Việc thu tiền đôi khi gặp khó khăn do phải cho phép các đại lý đợc thanh toán chậm.
• Việc lựa chọn mạng lới tiêu thụ là các đại lý sẽ làm ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của các cửa hàng bán lẻ là thành viên của Tổng công ty.