III. Thực trạng họat động XTHH
3. Sự phối hợp giữa chơng trình XTHH và các biến số khác:
*Chính sách sản phẩm :
Dựa vào nhu cầu của thị trờng XNK, trong thời gian qua công ty đã thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Chiến lợc này tiếp tục đợc duy trì và phát triển trong những năm tiếp sau. Chiến lợc này phù hợp với khả năng nguồn lực của công ty và phng thức kinh doanh hiện thời.Chiến lợc này đợc thể hiện ở việc cung cấp sản phẩm mới cho thị trờng hiện có hoặc các sản phẩm mới cho thị trờng mới. Đồng thời với chiến lợc này là việc mở rộng thị trờng, thâm nhập vào thị trờng hiện có và xâm nhập vào thị trờng mới bằng các sản phẩm truyền thống.
Các mặt hàng truyền thống của công ty gồm có thép, sắt, inox, hàng nông lâm hải sản xuất khẩu Các mặt hàng mới: ôtô du lịch, ôtô vận tải, các sản phẩm… tiêu dùng…
Đồng thời công ty đặc biệt chú ý tới nhu cầu phối hợp của khách hàng công nghiệp. Ngày càng đáp ứng nhu cầu phối hợp đa dạng của họ,nhu cầu phối hợp ngày càng đợc công ty chú ý và trở thành một hớng u tiên,Công ty có đủ khả năng và nguồn lực để làm điều này,hơn nữa doanh số chủ yếu của công ty đợc đóng góp bởi một số lợng nhỏ các khách hàng lớn –những khách hàng quen thuộc,nhu cầu phối hợp có thể xuất hiện từ việc khách hàng chủ động đi tìm nguồn hàng mới (từ bỏ những nhà cung cấp trớc đây),có thể là do việc mở rộng sản xuất tạo ra nhu cầu về nguồn nguyên liệu mới,thiết bị ,máy móc mới .Trong hồ sơ khách hàng của công ty sẽ thực hiện việc theo dõi chặt chẽ những nhu cầu của cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng,những kế hoạch mua sắm trang thiết bị, kế hoạch mở rộng sản xuất,kế hoạch thay đổi lĩnh vực kinh doanh từ đó Công ty sẽ có đủ cơ sở thông tin để chủ động và tích cực khai thác tối đa nhu cầu đầy đủ của một khách hàng
vd: khách hàng là công ty Xây dựng sẽ có nhu cầu phôi hợp nh xe cần cẩu, xe ủi, xe xúc, máy lu vv…
-Về chất lợng sản phẩm: Công ty luôn luôn cam kết cung cấp những sản phẩm có chất lợng cao, ổn định. Cam kết bảo đảm hàng và chịu trách nhiệm về chất lợng của sản phẩm của mình. Công ty tiến hành khai thác những nguồn hàng và nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng. Qúa trình nhập khẩu, lu kho, mua bán đợc giám sát chặt chẽ, phân công, phân cấp quản lý từ trên xuống
Đoạn thị trờng mà công ty phục vụ đa số là các khách hàng công nghiệp. Do vậy việc đảm bảo chất lợng là nhân tố rất quan trọng để đảm bảo uy tín và hình ảnh của mình đồng thời nó có tác dụng duy trì và củng cố uy tín để trợ giúp các chơng trình XTHH.
-Về dịch vụ sau bán hàng: đây là việc làm không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh các mặt hàng công nghiệp. Công ty luôn duy trì và phát triển hoạt động này để tạo điều kiện thuận lợi cho khác hàng mua sản phẩm. Phòng XNK có kế hoạch phối hợp với phòng dịch vụ kỹ thuật tiến hành các hoạt động t vấn kỹ
thuật, t vấn mua hàng, t vấn cách sử dụng và sả chữa các sai hỏng và các vấn đề khác.
Với chính sách sản phẩm nh trên công ty đã thoả mãn đợc nhu cầu hết sức cụ thể đến những nhu cầu quan trọng khác do vậy nhiều khách hàng đã thực hiện việc tái mua hàng của công ty bằng cả sản phẩm cũ và sản phẩm mới
*Chính sách giá
Trong lĩnh vực ngành hàng mà công ty kinh doanh, ngoài công ty thì còn rất nhiều công ty khác do vậy những chính sách của công ty là một công cụ cạnh tranh.
Do là doanh nghiệp Thơng Mại, công ty không sản xuất đợc sản phẩm nên quy trình định giá tơng đối đơn giản chỉ bằng cách cộng lãi vào chi phí, tỷ lệ lợi nhuận của mỗi mặt hàng khác nhau là khác nhau.
Về khai thác đợc những mặt hàng đặc biệt do u thế đặc biệt của công ty Nhà nớc với bề dày kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực XNK. Thêm nữa, hầu hết các mặt hàng đợc công ty thực hiện theo hình thức nhập khẩu trực tiếp. Vì thế, giá cả mặt hàng của công ty thấp tơng đối so với các đối thủ cạnh tranh khác. Yếu tố này tạo lợi thế cạnh tranh.
Giá cả các sản phẩm của công ty đợc bán với mức phải chăng, rẻ hơn đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh. Với chất lợng tốt, mức giá phải chăng công ty đã duy trì và mở rộng đợc thị trờng ổn định của mình.
Với các khách hàng công nghiệp lớn, khi có nhu cầu mua sắm đổi mới trang thiết bị (thờng là các công trình có giá trị lớn) họ thờng đa ra những yêu cầu khắt khe về quy cách sản phẩm, các điều kiện thầu,đảm bảo sự công khai, công bằng cho các thành viên tham gia. Với hình thức đấu thầu công ty đã thắng thầu đ- ợc một số công trình nh: Cung cấp thiết bị thí nghiệm hoá học cho Trung tâm Khoa học và Công nghệ quốc gia, dây cáp điện cho Điện lực Đà Nẵng, máy phát điện cho Công ty Năng lợng Viễn thông TECCO
Hình thức bán bằng cách đàm phán với khách hàng cũng đợc công ty sử dụng phổ biến. Trớc khi tiến hành đàm phán ngời phụ trách phải vạch ra thủ tục và chơng trình bán đồng thời, thảo luận với khách hàng đa ra một thoả thuận chung của cả hai bên. Trong đàm phán, ngoài yếu tố giá cả các bên còn thảo luận các
điều kiện khác nh dịch vụ kỹ thuật, sự giao hàng đặc tính sản phẩm và chất l- ợng.Với hình thức này, cả ngời mua và ngời bán đều tham gia vào quá trình hình thành giá, ngời mua và ngời bán có cơ hội tiếp xúc và trao đổi thông tin nhiều hơn do vậy những mối quan hệ sẽ đợc thắt chặt hơn.
Ngoài ra công ty còn áp dụng các hình thức chiết khấu giảm giá: nh giảm giá bán trên số lợt mua lặp lại, chiết khấu 4%/giá bán đối với các doanh nghiệp bán lẻ, cuối năm vào dịp tổng kết sẽ có những phần thởng cho các nhà bán lẻ bán đợc số lợng hàng hoá lớn và thực hiện tốt những cam kết, song song với hình thức chiết khấu theo giá là việc thực hiện chiết khấu theo thời hạn thanh toán. Những nhà bán lẻ nếu thanh toán ngay đợc hởng chiết khấu 4% sau 45 ngày hởng mức 2% và không đợc nợ quá 3 tháng.
*Chính sách phân phối.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng của mình nh sau:
Sơ đồ 4:Hệ thống kênh phân phối của Công ty Nguồn:Phòng XNK-Công ty Techsimex
Với các khách hàng công nghiệp thì hệ thống kênh đợc thiết lập ngắn và gọn nhẹ nh trên là tối u. Các khách hàng của công ty có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua sắm hàng thông qua các trung gian phân phối, đại lý cuả công ty. Công ty Techsimex Đại lý Khách hàng công nghiệp Khách hàng tiêu dùng Đại lý bán lẻ
Mặc dù đợc thiết kế nh trên nhng phần lớn hàng hoá đợc phân phối bằng kênh trực tiếp
Các kênh đợc thiết kế ngắn gọn nh trên tạo điều kiện dễ dàng cho công ty kiểm soát toàn bộ quá trình đa hàng hoá đến tay khách hàng cuối cùng từ công tác xử lý đơn đặt hàng,tổ chức lu kho, công tác vận chuyển hàng hoá,công tác bảo hành sửa chữa lắp đặt.Kênh đợc thiết kế ngắn gọn nh trên cũng dễ dàng cho việc tiến hành các hoạt động xúc tiến
Các kênh trực tiếp thờng đợc ứng dụng cho các hàng hoá nh : các dây chuyền công nghệ,các thiết bị thí nghiệm,ôtô vận tải,ôtô chuyên dùng vv,các… hàng hoá có độ phức tạp cao;các mặt hàng thông thờng khác nh : nh sắt, thép,inox,nguyên vật liệu đầu vào,malt bia vv thì dùng những kênh gián tiếp để… phân phối hàng hoá , tuy nhiên những mặt hàng này thờng chỉ qua một trung gian , còn một loại nữa thì đợc phân phối qua rất nhiều trung gian đó là các mặt hàng tiêu dùng nó có thể qua nhiều cấp độ bán buôn và bán lẻ khác nhau rồi mới đến ngời tiêu dùng cuối cùng
Cơ sở của việc lựa chọn trên: Các khách hàng chủ yếu tập trung ở khu vực Hà nội và các tỉnh lân cận khoảng cách địa lý ngắn, giao thông thuận lợi, công ty có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu của từng khách hàng về thời gian, địa điểm giao hàng, thực hiện các hoạt động chuyển giao kỹ thuật, bảo hành sửa chữa kỹ thuật. Hiện nay công ty có khoảng 70 khách hàng thừờng xuyên trọng điểm và khoảng 30 khách hàng vãng lai không thờng xuyên.
Với kênh gián tiếp hiện công ty có khoảng 40 trung gian bán lẻ, đó là những công ty thơng mại mua đứt đoạn sản phẩm và phân phối lại cho các hộ gia đình hoặc có thể là khách hàng công nghiệp. Đối với mặt hàng có độ phức tạp cao về kỹ thuật, công ty thờng đảm đơng việc phân phối để có thể kiểm soát đợc toàn bộ quá trình chuyển giao, đảm bảo lợi ích lớn nhất cho khách hàng. Các mặt hàng đơn giản và yêu cầu dịch vụ kỹ thuật thấp thì công ty phân phối qua các kênh còn lại. Làm nh vậy công việc sẽ đợc chia sẻ với các bộ phận và hoạt động của kênh sẽ đợc thông suốt.
gian chủ yếu Hà Nội 40 Hà Tây 20 Quảng Ninh 8 Nam Định 12 Vĩnh Phúc 15 Đà Nẵng 5 Thanh Hoá 7
Bảng 11: Mạng lới các khách hàng trung gian chủ yếu
Nguồn :Phòng XNK- Công ty Techsimex
Nhìn chung hoạt động phân phối vật chất đợc thực hiện tốt, tuy nhiên các chức năng khác của kênh phân phối nh dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến, dòng chảy thu hồi, tái sử dụng lại bao gói thực sự đang có vấn đề.
Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu
I. Các căn cứ nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp 1 .Môi trờng hoạt động kinh doanh XNK
Hiện nay, Việt Nam đang trong quá trình hội nhập với thế giới và xu thế này ngày càng đợc thúc đẩy và phát triển rất mạnh mẽ.
Hoạt động hợp tác kinh tế Quốc Tế của Việt Nam đã đợc triển khai một cách toàn diện trên nhiều lĩnh vực tạo ra nhiều thuận lợi cho hàng hoá XNK của Việt Nam thông qua việc khai thông thị trờng mới, mở rộng quan hệ buôn bán trao đổi, hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam đã đợc các u đãi thuế quan và phi thuế quan của các nớc. Năm 1999 xuất khẩu của Việt Nam đã đạt tới 11,5 tỷ USD. Kim ngạch xuất khẩu tăng mạnh đã góp phần tăng nguồn thu ngoại tệ, ổn định cán cân thanh toán và dự trữ ngoại tệ của đất nớc, góp phần hạn chế ảnh hởng của sự biến đổi tài chính tiền tệ, tạo môi trờng ổn định cho kinh doanh. Nhà nớc đã và đang tạo những cơ chế chính sách hỗ trợ những hoạt động XNK nh hỗ trợ thông tin thơng mại, hỗ trợ các hoạt động xúc tiến, ký kết các hiệp định song phơng và đa phơng về hợp tác thơng mại, tạo môi trờng pháp lý cho hoạt động XNK, các dự án về đào tạo nguồn nhân lực.
Tình hình kinh tế thế giới vẫn tiếp tục tăng trởng khả quan nhng ở mức thấp, chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn định. Từ năm 2003 Việt Nam bắt đầu bớc vào hiệp định cắt giảm thuế quan, các bảo hộ của Nhà nớc dần dần đợc dỡ bỏ, giao lu kinh tế sẽ đợc tăng cờng trong các nớc ASEAN, cơ hội kinh doanh cũng sẽ nhiều hơn. Việt Nam đang ở trong tiến trình chuẩn bị gia nhập WTO, cơ hội đợc tạo ra đồng thời là những thách thức cạnh tranh khá khốc liệt. Nền kinh tế trong nớc đang trên đà phát triển , thu nhập tăng cao kéo theo là những nhu cầu của các hàng hoá dịch vụ nh: Vật liệu xây dựng, GTVT, các thiết bị điện tử, thông tin liên lạc, các công cụ, thiết bị, máy móc nhằm đổi mới công nghệ.…
Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội công ty cũng đang phải đối mặt với những thách thức nh: kinh tế nội địa vẫn tiếp tục phát triển nhng tốc độ không cao,
thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên cả phạm vi quốc gia và quốc tế, nguồn vốn tự có eo hẹp, mức độ u đãi của Nhà nớc giảm dần, hố ngăn cách giàu nghèo ngày càng lới rộng hơn, tình hình lũ lụt, hạn hán thờng xuyên xảy ra, tình hình chính trị thế giới có những diễn biến phức tạp ở một số khu vực trên thế giới. Tất cả các vấn đề trên đều đe doạ trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Các hoạt động đối ngoại của Đảng và Nhà Nớc ta đợc tiến hành một cách thờng xuyên, liên tục, chủ động và tích cực các quan hệ thơng mại giữa nớc ta và các nớc trên thế giới đợc thúc đẩy mạnh mẽ nhiều thị trờng mới đợc mở ra, sản phẩm của việt nam sẽ tìm đợc đầu ra ở cả thị trờng cũ và các thị trờng mới
Đối với hoạt động nhập khẩu,do nớc ta đang ở trong thời kỳ CNH-HĐH cơ sở hạ tầng đang trong giai đoạn xây dựng và hoàn thiện nhu cầu về các loại trang thiết bị máy móc,nguyên vật liệu tăng cao,sức mua lớn dần ,nhu cầu trong nớc trở lên đa dạng hơn do vậy hoạt động nhập khẩu của công ty cũng có điều kiện phát triển
Các hoạt động xúc tiến ở Việt Nam đã phát triển và đang đợc cổ vũ mạnh mẽ để có thể hoà nhập với xu thế chung ,hoạt động xúc tiến của công ty có đợc môi trờng thuận lợi để phát triển. Cùng lúc ,xúc tiến hỗn hợp ngày càng trở lên phổ biến hơn nó tồn tại với t cách là một vũ khí lợi hại giúp các công ty đạt đợc lợi thế cạnh tranh ,tranh thủ khách hàng và chiếm lĩnh thị trờng, chính trong môi tr- ờng cạnh tranh mới Công Ty ngày càng nhận thức đầy đủ hơn về vai trò đặc biệt quan trọng của xúc tiến hỗn hợp và buộc phải thực hiện các chơng trình Marketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng một cách bài bản hơn để có thể nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của mình qua chính công cụ này
Trong thời đại công nghệ thông tin nh ngày nay tất cả mọi thứ đều thay đổi một cách nhanh chóng ,khoa học công nghệ ngày càng phát triển ngày càng có nhiều sản phẩm mới phục vụ nhu cầu của con ngời, các sản phẩm có hàm lợng công nghệ ngày càng cao, chu kỳ sống của các sản ngày càng rút ngắn lại, ở nớc ta cơ sở hạ tầng đang trong quá trình hoàn thiện và đợc đầu t nhiều hơn,các cơ sở hạ tầng về thông tin,về giao thông vận tải,cầu cảng bến bãi..vv hoạt động tơng đối tốt phục vụ đắc lực vào chiến lợc ngoại thơng trong thời gian tới .Xét riêng cơ sở hạ tầng về thông tin, hiện nay ở Việt Nam đã có mạng lới viễn thông phủ khắp 61
tỉnh thành ,các dịch vụ thông tin nh mạng lới Internet,các công ty cung cấp dịch vụ thông tin phát triển nhanh chóng vv …
2. Khả năng và nguồn vốn của công ty .
Techsimex là công ty nhà nớc do chính Phòng Thơng Mại và Công Nghiệp
Việt Nam sáng lập ngoài những u thế về nguồn vốn lớn đợc ngân sách cấp,còn đợc lợi thế về uy tín và hình ảnh.
Hiện nay công ty đang sở hữu một lợng vốn lớn với cơ cấu Vốn cố định:780.811.861 đồng
Vốn lu động:2.700.000.000 đồng
(Nguồn:Phòng Tổ chức Hành chính .Công ty Techsimex)–
Với khả năng tài chính lớn mạnh nh vậy cho phép công ty dễ dàng thực hiện những kế hoạch chiến lợc.
Lợng vốn lu động lớn cho phép công ty thực hiện kinh doanh những mặt hàng có giá trị lớn, tổ chức lu kho dài hạn, thực hiện việc chiết khấu và hỗ trợ tài chính cho các tổ chức trung gian, có khả năng tham gia đấu thầu những công trình có giá