và tăng công suất sản xuất, mở rộng và giữ vững thị phần trong nớc, đẩy mạnh xuất khẩu ra nớc ngoài, tăng doanh thu tiêu thụ, thu nhập của ngời lao động ổn định và ngày một nâng cao.
Song bên cạnh đó công ty cũng đang đứng trớc nhiều khó khăn, thách thức: vừa phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm nội thất cùng loại sản xuất ở trong nớc, nhập khẩu từ nớc ngoài đặc biệt là những sản phẩm nội thất văn phòng và các sản phẩm nội thất của Trung Quốc khi Nhà nớc chủ trơng giảm thuế tiến tới bãi bỏ thuế đối với mặt hàng này.
Về phía công ty, với đội ngũ công nhân lành nghề, các cán bộ quản lý chủ chốt trẻ, có trình độ, năng động, sáng tạo, nhiệt tình trong công việc là một nguồn lực vô giá.
Trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục quan tâm đến việc xây dựng cho mình một nguồn nhân lực đủ vế số lợng và đảm bảo về chất lợng để đảm nhiệm các công việc của công ty đa công ty tiến những bớc vững chãi vào thế kỷ XXI, một thế kỷ có những chuyển biến lớn cả về kinh tế, chính trị và xã hội.
2.2. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà công ty Xuân Hoà
2.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Công ty Xuân Hoà là một trong những doanh nghiệp Nhà nớc làm ăn có hiệu quả với sản lợng năm sau cao hơn năm trớc; sản lợng sản xuất và tiêu thụ đợc xem xét, cân đối hợp lý giữa các phòng ban trong Công ty; lợi nhuận qua các năm cũng tăng lên đáng kể, đời sống ngời lao động ngày càng đợc nâng cao. Để minh chứng cho điều đó chúng ta xem bảng số liệu sau:
Biểu 6 : Sản lợng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm qua các năm
T T Chỉ tiêu Đ V T TH 2001 TH 2002 KH 2003 TH 2003 Tỷ lệ % so với TH 2003 TH 2002 KH 2003 1 Sản lợng sản xuất SP 247000 325000 289000 294000 119,03 90,32 101,73
2 Sản lợng tiêu thụ
SP 260000 310500 310000 317000 121,92 102,1 102,26
( Nguồn: Biểu tổng hợp các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh năm 2000,2001- Phòng kế hoạch đầu t).
Do biến động về nhu cầu sứ vệ sinh trên thị trờng Vật liệu xây dựng nên năm 2001 sản lợng sản xuất cũng nh tiêu thụ bị chững lại hơn so với năm 2000. Song nhìn chung sự giảm sút này không đáng lo ngại vì công ty có thể lý giải đợc tại sao. Có nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến là nhu cầu về xây dựng tăng lên nhng cung về sứ vệ sinh tăng nhanh hơn ( do có nhiều sản phẩm cùng loại của nhiều công ty xuất hiện trên thị trờng). Hầu hết các công ty sản xuất sứ vệ sinh đều gặp phải tình huống này và vì thế cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng loại diễn ra quyết liệt. Các công ty đang sử dụng mọi biện pháp để giữ vững và mở rộng thị trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.
Để hoàn thành nhiệm vụ trong điều kiện ngày càng khó khăn nh hiện nay đội ngũ tiếp thị của phòng kinh doanh đã rất cố gắng xúc tiến, thúc đẩy việc tiêu thụ trên các vùng thị trờng đợc giao. Sự nỗ lực đó đã thu đợc kết quả đáng kể.
Xem biểu sau để biết thêm chi tiết :
Theo con số thống kê đợc ở trên cho thấy tình hình tiêu thụ các sản phẩm nội thất của Công ty là tơng đối tốt, trong đó thị trờng miền Bắc vẫn chiếm u thế khoảng 60% sản lợng sản xuất ra (60% doanh thu cả nớc), thị trờng miền Nam chiếm khoảng 25% về sản lợng (27% về doanh thu) còn lại 15% là của thị trờng miền Trung (13% doanh thu). Riêng thị trờng xuất khẩu chiếm khoảng 25% sản l- ợng của miền Bắc (30% doanh thu) và 13% sản lợng cả nớc (khoảng trên 15% doanh thu).Điều này cho thấy sản phẩm của công ty vẫn tiêu thụ chủ yếu ở thị tr- ờng nội địa, thị trờng nớc ngoài mới đang bắt đầu khai thác và công ty còn rất nhiều cơ hội để mở rộng hơn nữa thị trờng này. Hiện tại công ty đã xuất khẩu sang một số nớc nh Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapore, Hồng Kông …
Hiện tại mạng lới tiêu thụ của công ty hoạt động tơng đối hiệu quả với việc phân chia vùng thị trờng ở miền Bắc, đặt chi nhánh tại miền Trung, văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, thông qua cơ chế phân phối đại lý đã có mặt trên khắp mọi miền đất nớc (61 tỉnh thành) và đang dần có vị thế trên thị trờng quốc tế.
Mặc dù những kết quả thu đợc qua các năm là tơng đối khả quan, đánh giá đợc những nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ công ty song không vì thế mà
công ty chủ quan bởi lẽ cạnh tranh trong nghành đang diễn ra quyết liệt, có rất nhiều doanh nghiệp đã và đang chuẩn bị ra nhập ngành.
2.2.2. Phân tích khả năng cạnh tranh của sản phẩm nội thất Công ty Xuân Hoà
2.2.2.1. Về thị phần của sản phẩm
Nh phần lý luận chung đã trình bày, thị phần của sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp nó phản ánh quy mô thị trờng sản phẩm trong doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có chỉ tiêu này lớn thì quy mô thị trờng cũng lớn tơng đối.
Để giữ vững, củng cố và mở rộng thị trờng cho đơn vị mình trong điều kiện cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải biết đánh giá khả năng của mình, phản ứng kịp thời với những biến động về nhu cầu của khách hàng và hơn thế phải phân tích đợc đối thủ cạnh tranh với mình.
Thị trờng luôn biến động, mặc dù hiện tại thị phần của công ty là lớn nhất song có rất nhiều đối thủ cạnh tranh để giành vị trí đó. Năm 2002 thị phần của công ty là 23,54% , năm 2003 chỉ còn 20,03% (giảm 3,51%). Có rất nhiều nguyên nhân dân tới tình trạng đó. Đầu tiên phải kể đến sự chuyển dịch của nhu cầu do đặc thù của các sản phẩm nội thất là rất đa dạng và luôn thay đổi cả về mẫu mã cũng nh chất lợng. Ngời ta cũng dễ dàng để tìm ra một mặt hàng thay thế.
Đồng thời với sự xuất hiện của vô số những công ty t nhân cũng nh liên doanh là sự gia tăng sản lợng của những Công ty đã có chỗ đứng trên thị trờng nh Công ty Hoà Phát, các sản phẩm nhập ngoại từ Malaysia, Indonesia, Thái Lan đã dẫn đến việc thay đổi thứ tự sắp xếp trên trên thị trờng. Đố là một số trong các đối thủ cạnh tranh mạnh mà công ty cần nghiên cứu, phân tích để đa ra chiến lợc cạnh tranh cụ thể.
Với tất cả những lý do trên Công ty Xuân Hoà luôn ý thức cho mình phải tạo và tăng cờng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty. Để làm đợc điều đó công ty đã sử dụng tổng hợp các biện pháp từ chính sách về sản phẩm , chất l- ợng sản phẩm, giá cả , thơng hiệu sản phẩm, các chính sách bán hàng, sau bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng...Chúng ta sẽ lần lợt xem xét các yếu tố đó.
2.2.2.2. Về giá bán sản phẩm
Giá cả là một công cụ mà công ty sử dụng để cạnh tranh trên thị trờng.Tuy nhiên khi sử dụng công cụ này phải hết sức linh động, khéo léo nếu không sẽ gây thiệt hại cho công ty. Sản phẩm của công ty nói chung và riêng các sản phẩm nội thất đợc ngời tiêu dùng chấp nhận do giá cả phải chăng, rẻ tơng đối so với sản phẩm cùng loại có mặt trên thị trờng.
Hiện nay công ty đang áp dụng 3 mức giá khác nhau (Chính sách giá phân biệt)
Giá bán cho các đại lý (giá bán buôn) Giá bán cho các cửa hàng (giá bán sỉ)
Giá bán lẻ (giá bán cho khách hàng cuối cùng)
Do việc chọn thị trờng mục tiêu là đối tợng có thu nhập trung bình và cao nên công cụ giá cả có điệu kiện đợc phát huy. Mặc dù thu nhập của đối tợng này ngày càng đợc cải thiện song để đa ra một quyết định mua họ cũng vẫn phải cân nhắc, lựa chọn và giá là một trong những căn cứ để đi đến quyết định cụ thể. Hiểu đợc vấn đề này công ty luôn cố gắng tìm mọi biện pháp giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành và từ đó có thể giảm giá bán đồng thời tăng năng suất lao động nhng không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
Giá cả và chất lợng là hai phạm trù mà ngời tiêu dùng luôn đánh giá nó đồng hành với nhau, họ quan niệm " Tiền nào của nấy ". Song theo quan điểm hiện đại về chất lợng sản phẩm mà Crossby đã đề cập đến trong cuốn "Chất lợng là cái cho không" ("Quanlity is free") thì khi nói đến chất lợng là nói đến vai trò của quản lý, chất lợng của quản lý sẽ quyết định chất lợng của sản phẩm. Do đó chất lợng sản phẩm tăng lên trong khi chi phí lại giảm đi, giá cả không những không tăng mà cũng giảm xuống trên cơ sở giảm bớt các chi phí lãng phí. Thực tế đã chứng minh quan điểm đó hoàn toàn chính xác, Công ty Xuân Hoà là một ví dụ: tháng 6/2000 công ty đợc cấp chứng chỉ ISO-9000 về hệ thống đảm bảo chất l- ợng, qua đó để sản xuất và đa ra thị trờng sản phẩm có chất lợng tất cả các khâu, các bộ phận trong công ty luôn làm tốt nhiệm vụ của mình với phơng châm tiết kiệm chi phí.
2.2.2.3. Sản phẩm và chất lợng sản phẩm
Hơn ba mơi năm xây dựng và trởng thành, đã có những lúc tởng chừng nh không vợt qua nổi, Công ty Xuân Hoà hiện nay là một trong những doanh nghiệp Nhà nớc làm ăn có hiệu quả, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nớc, góp phần nâng cao trình độ dân trí...
Vậy lý do gì để công ty thu đợc những kết quả đó? Từ những sản phẩm có phẩm cấp thấp do còn đợc sự bao cấp của Nhà nớc mới tiêu thụ đợc mà đến nay sản phẩm của công ty nhiều lúc không đủ bán. Đối với ngời tiêu dùng bàn ghế Xuân Hoà đã trở nên thân thiết khi trớc kia ngời ta biết đến uy tín của sản phẩm xe
đạp Xuân Hoà. Sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng bình chọn là "Hàng Việt nam chất lợng cao".
Tất cả những thành tựu đó không phải một sớm một chiều có đợc mà nó đã trải qua một thời gian tơng đối dài để có thể thay đổi t duy, quan niệm về chất l- ợng sản phẩm của đội ngũ cán bộ lãnh đạo công ty. Ngày nay, quan niệm về chất lợng sản phẩm không đơn thuần dừng lại ở mặt kỹ thuật mà nó còn bao gồm các phạm trù về kinh tế, xã hội: chất lợng toàn diện.
Nói đến chất lợng là nói đến vấn đề quản lý, chất lợng quản lý quyết định chất lợng sản phẩm. Thực tế cũng đã trả lời nh vậy, có thể lấy mốc từ khi công ty đợc cấp chứng chỉ ISO-9000 cho đến nay sản phẩm của công ty đã có chất lợng cao hơn, giá thấp hơn trong khi có thể giảm đợc các khoản chi phí không cần thiết nếu nh không muốn nói là lãng phí.
Qua các cuộc trng bày, các kỳ hội chợ sản phẩm của công ty nói chung và riêng các sản phẩm nội thất đã đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao: mẫu mã đẹp, kiểu dáng vừa phải, phù hợp với điều kiện khí hậu Việt Nam, nớc sơn(mạ) bóng, đẹp, bền, mầu sắc phong phú. Điều đó cho thấy sản phẩm của công ty ngày càng đợc tín nhiệm trên thị trờng.
Để đa ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, yêu thích và chọn mua phải kể đến công lao của các cán bộ nghiên cứu thị trờng, cán bộ xí nghiệp khuôn đã không quản vất vả, khó khăn ngày đêm lao động tích cực, sáng tạo, tìm tòi những mẫu mã mới phù hợp thị hiếu thay đổi không ngừng của khách hàng. Thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm hiện tại Công ty đang sản xuất gần 200 sản phẩm các loại. Sự đa dạng về sản phẩm giúp cho công ty có khả năng đa các loại sản phẩm khác nhau tới từng thị trờng khác nhau. Tuỳ thuộc vào nhu cầu về màu sắc, chủng loại từng miền, từng vùng, từng khu vực mà các sản phẩm của công ty đợc sản xuất kịp thời đáp ứng. Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm của công ty hiện nay có sự nghiên cứu, sáng tạo luôn có sự đột phá về kiểu dáng. Đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng là điều cần thiết song nếu nh không cân đối đợc cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ dẫn đến đầu t dàn trải, vốn lớn mà hiệu quả không cao thậm chí sản phẩm ra sau có thể phủ định sản phẩm trớc đã có Do vậy cần phải cân nhắc kỹ l… ỡng trớc khi hành động để tránh những hậu quả do chính sách này gây ra.
2.2.2.4. Về thơng hiệu sản phẩm
Theo nh các nhà dự báo kinh tế cho biết trong vòng 5 năm tới cạnh tranh không chỉ dừng lại ở chất lợng sản phẩm mà cạnh tranh còn phát triển thành cạnh tranh về thơng hiệu sản phẩm. Trận chiến này chắc chắn sẽ vô cùng khó khăn cho những doanh nghiệp nào mới ra nhập thị trờng, hoặc cha có vị thế trên thị trờng. Lúc này đây, tài sản vô hình là thơng hiệu sẽ phát huy tác dụng.
Ngày nay, khi đi mua sắm hàng hoá ngời Việt Nam có thói quen nói đến th- ơng hiệu của sản phẩm ví dụ nh: mua vải nhớ đến Gấm Thái Tuấn, mua sơ mi nam nhớ đến May 10, May Thăng Long, May Nhà Bè..., mua bánh kẹo lại nhớ đến Hải Hà, Hải Châu, Kinh Đô, Biên Hoà..., mua áo phông quen với Hoàng Tấn...Vậy những cái tên đó gợi nên điều gì mà tại sao khách hàng lại biết đến và lựa chọn mua mà không phải là hãng khác?
Thật đơn giản vì nó khá phổ biến ngời mua đều đợc nghe, đợc biết đến nó. Lợi thế của công ty Xuân Hoà là thơng hiệu “Bàn ghế Xuân Hoà” đã trở nên quá quen thuộc với ngời Việt Nam. nó luôn đợc liên tởng tới nh những sản phẩm rất “bền”.
Thơng hiệu sản phẩm giúp cho khách hàng phân biệt sản phẩm của các hãng, còn về phía nhà sản xuất thơng hiệu sản phẩm mặc dù không trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho họ song nhờ có nó mà các công ty có thể khẳng định đợc vị thế của mình trên thị trờng, nhiều ngời biết đến là một điều kiện để bán đợc hàng, tăng thị phần, tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh.
Thật là khó có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà nhãn hiệu, th- ơng hiệu cha gợi lên điều gì hoặc hoàn toàn mới với họ.
2.2.2.5. Hệ thống phân phối sản phẩm và dịch vụ bán hàng
• Hệ thống phân phối sản phẩm
Đa sản phẩm đến tay khách hàng điều đầu tiên và hết sức quan trọng là phải tổ chức đợc hệ thống phân phối linh hoạt, uyển chuyển, thuận tiện. Ngày nay cạnh tranh về cơ hội thị trờng cũng quyết liệt không kém các hình thức cạnh tranh khác. Một hệ thống phân phối hiệu quả có thể coi là hệ thống thoả mãn nhanh hơn, nhiều hơn, tốt hơn nhu cầu của khách hàng so với đối thủ và vì thế nó giúp cho công ty nắm bắt, tận dụng triệt để các cơ hội trên thị trờng. Với mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm bàn ghế, các sản phẩm nội thất khác tại mọi điểm tiêu
thụ trên cả nớc là một công việc cần thiết của toàn Công ty. Công ty Xuân Hoà khuyến khích mọi thành phần kinh tế mở đại lý thông qua việc ký kết hợp đồng đại lý tiêu thụ ngắn hạn và dài hạn. Đến nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên 61 tỉnh, thành phố thông qua đầu mối là các cửa hàng, đại lý của công ty. Việc phân phối sản phẩm đợc mô tả theo sơ đồ: