4. Đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty:
3.2.2. Hoàn thiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
a. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay công ty phần lớn kinh doanh mặt hàng truyền thống là lơng thực, thực phẩm và hàng may mặc. Trên cơ sở đặc điểm của mặt hàng kinh doanh, đặc điểm tổ chức kinh doanh và thị trờng tiêu thụ trong việc hình thành mặt hàng kinh doanh, em xin đề xuất qui trình hình thành mặt hàng nh sau:
Nghiên cứu và phân tích
Marketing về mặt hàng kinh doanh của công ty Phân tích tài chính và Phân tích và lợng định căn cứ tổ chức mặt hàng
Phân tích Marketing sản phẩm thị trờng
Xác lập danh mục theo tiêu thức phân loại chiều rộng mặt hàng
Phân tích tập tính thị trờng và xác lập chiều sâu mặt hàng
Lựa chọn nhãn hiệu và dịch vụ đi kèm
Lựa chọn và xác lập cơ cấu mặt hàng, chuyên doanh hoá mặt hàng
Dự báo triển vọng và biến động cơ cấu hàng hoá theo thời gian
Vận hành bán và xử lý thông tin ngợc, điều chỉnh cơ cấu mặt hàng kinh doanh
Để làm tốt nhiệm vụ kinh doanh tiêu thụ trong thời gian tới, công ty cần phối hợp cùng các cửa hàng đơn vị trực thuộc khai thác triệt để những tiềm năng sẵn có, đồng thời cải tiến, xây dựng những phơng thức mới để mở rộng thị trờng tiêu thụ. Mở thêm một số cửa hàng chuyên doanh về ngành hàng may mặc, điện tử....
- Mặt hàng cụ thể liên kết phối hợp với các thành phần kinh doanh khác mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý hoa hồng, đại lý cung tiêu mở rộng tiêu thụ ngoại tỉnh.
- Công ty kết hợp với các đơn vị trực thuộc tăng cờng công tác tiếp thị, đi sâu nghiên cứu thị trờng, khẳng định chắc chắn nhu cầu trên địa bàn kinh doanh, tìm kiếm những khách hàng đặc biệt là những đối tợng có nhu cầu lớn. Công ty cần phải nắm vững nhu cầu này thì công tác lập kế hoạch mới xác thực.
b. Chính sách giá cả:
Giá cả là một trong những công cụ hữu hiệu để cạnh tranh, nó là yếu tố linh hoạt tác động rất nhanh, mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng, đến đối thủ cạnh tranh cũng nh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Xong mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là lơng thực, thực phẩm và các hàng tiêu dùng khác mà giá cả lại do thị trờng quyết định cho nên để có đợc lợng khách hàng tăng lên công ty cần phối hợp các hoạt động khuyến mãi nh tặng quà, tổ chức các hình thức may mắn trúng thởng qua đó góp phần tác động vào giá cả hàng hoá.
Bên cạnh đó, các loại mặt hàng may mặc đang kinh doanh cũng cần có chính sách định giá vì vậy em xin đề xuất qui trình định giá kinh doanh các loại hàng may mặc nh sau:
Phân tích tính toán giá
mua và chi phí Xác định mục tiêu định giá Nghiên cứu và phân tích nhu cầu thị trường
Lựa chọn quan điểm và kỹ thuật định giá Xác định vùng giá (giá giới hạn cao và giá giới hạn
thấp) và các mức giá dự kiến Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu
Chọn cơ cấu giá
Báo giá thực thi và điều chỉnh giá
Từ phơng pháp định giá chung, công ty có thể sử dụng phơng pháp định giá cụ thể nh sau:
- Phơng pháp định giá theo hớng tăng trởng thị phần: phơng pháp này ng- ợc lại với phơng pháp định giá theo hớng lợi nhuận. Nếu định giá theo hớng lợi nhuận chỉ có lợi trong thời gian ngắn thì định giá theo hớng thị phần liên quan đến lợi ích lâu dài. Trong phơng pháp này mục tiêu là xây dựng một thị phần và mong muốn một doanh số bán ra lớn hơn sẽ tạo ra lợi nhuận cao hơn về sau. Muốn vậy công ty phải từ bỏ lợi nhuận trớc mắt để đạt đợc mục tiêu lâu dài này.
- Phơng pháp phân tích chi phí biên bao gồm các bớc sau: + Xác định mục tiêu định giá.
+ Xác lập cặp sản phẩm thị trờng.
+ Xác định vùng giá và mức giá lựa chọn. + Xác định mức giá tối u.
- Định giá theo thời giá hiện hành: phơng pháp này chủ yếu căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu của riêng công ty. Công ty có thể đánh giá bằng, cao hay thấp so với các đối thủ cạnh tranh của chính mình.
- Ngoài ra với sự tín nhiệm của khách hàng về hàng hoá cạnh tranh của công ty có thể xác định theo giá trị cảm nhận đợc.
Việc xác định giá hàng hoá là một nghệ thuật kinh doanh. Công ty có thể sử dụng một số thủ pháp về giá nhằm đạt hiệu quả cao và thắng lợi trong cạnh tranh.
- Xác định mức giá theo khối lợng hàng bán nh: mua nhiều thì bán với giá thấp và mua ít thì bán với giá cao hơn.
- Giá phân biệt theo từng khu vực thị trờng.
- Xác định mức giá theo đối tợng mua: giá u đãi cho những khách hàng quen thuộc ổn định, giá lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Xác định giá theo hình thức thanh toán: Đối với khách hàng thanh toán ngay thì bán với giá thấp còn khách hàng thanh toán chậm thì phải có tỷ lệ lãi xuất.
- Định giá thấp hơn giá thị trờng. - Định giá bằng giá thị trờng. - Định giá cao hơn giá thị trờng.
- Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức giảm giá mặt hàng khi thấy sức mua của mặt hàng bị giảm đi mà mục tiêu lúc này của công ty là tăng doanh số bán hoặc là do có sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh.
c.: Chính sách phân phối
Muốn tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá trên thị trờng và thu đợc lợi nhuận cao, công ty phải có chính sách phân phối theo nguyên tắc: đa dúng hàng, đến đúng nơi theo yêu cầu với chi phí thấp nhất có thể. Do vậy trong chính sách phân phối, công ty cần tập trung vào một số nội dung sau:
Đầu tư nâng cao chất lượng kinh doanh Nghiên cứu xác định nhu
cầu thị trường
Mở rộng bằng cách xây dựng các cửa hàng mới
Nghiên cứu kết quả hoạt động kinh doanh
của các Siêu thị
Siêu thị kinh doanh không tốt( không có
tương lai)
Siêu thị kinh doanh tốt ( có tương lai)
Chuyển đổi kinh doanh
Công ty phải sử dụng chiến lợc phát triển hội nhập với ngời cung ứng và mở rộng sự liên kết, tăng cờng kiểm soát với mạng lới kinh doanh. Xây dựng kho bãi phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập hàng và xuất hàng, giảm đợc tối thiểu chi phí cho vận chuyển và bảo quản hàng hoá.
Về mạng lới phân phối: công ty cần xem xét các Siêu thị, cửa hàng hiện có xem cửa hàng nào hoạt động có hiệu quả thì đầu t nâng cao cơ sở vật chất, trang thiết bị để tiếp tục khai thác. Cửa hàng nào có doanh số thấp thì chuyển đổi thành các cửa hàng kinh doanh các mặt khác.
Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Quan trọng nhất hiện nay là công ty phải thành lập một bộ phận chuyên môn nghiệp vụ Marketing có đầu t thoả đáng cho công tác quảng cáo, giao tiếp, khuyếc trơng, phải thực sự coi đây là công cụ cạnh tranh trong cơ chế thị trờng. Trong những năm tới công ty tiếp tục sử dụng hai công cụ chính đó là quảng cáo và xúc tiến.
Về quảng cáo:
Qua nghiên cứu tình hình thực tế các phơng tiện quảng cáo của công ty ( em dã trình bày ở chơng hai), em xin đề xuất một số ý kiến nh sau:
- Đối với quảng cáo tại công ty, cửa hàng trực thuộc:
+ Cần sử dụng hệ thống quảng cáo bằng ánh sáng điện nhiều hơn nữa vì ở một số cửa hàng của công ty còn tối, không làm nổi bật hàng hoá nơi trng bầy.
+ Nên đổi biển quảng cáo đã cũ, chữ mờ và không đẹp trên các cửa hàng trực thuộc của công ty sao cho khách hàng dễ nhìn thấy.
+ Đối với mỗi quầy hàng cần có biển đề tên quầy sao cho phù hợp với hàng hoá mình đang bán. Bên cạnh đó có các đội ngũ nhân viên am hiểu về xăng dầu có thể giới thiệu tốt cho khách hàng.
- Đối với quảng cáo ngoài công ty.
quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo đợc mở rộng phát huy ngày một rộng rãi hơn và thu hút đợc nhiều ngời quan tâm hơn.
+ Quảng cáo qua bu điện: có thể gửi tới trực tiếp đến khách hàng các ấn phẩm quảng cáo nh tạp chí quảng cáo, catalogue, mẫu hàng... qua bu điện để tạo điều kiện cho khách hàng trong quá trình lựa chọn mua hàng tiếp theo.
+ Quảng cáo bao bì, nhãn hiệu làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào cửa hàng. Để làm tốt chức năng quảng cáo này yêu cầu nhãn bao bì phải đẹp và hấp dẫn.
Sau khi đã xác định các phơng tiện quảng cáo hữu hiệu, công ty cần thiết phải xác định ngân quĩ quảng cáo hợp lý. Ngân quĩ này là tỷ lệ % trong doanh số bán tuỳ thuộc vào thị phần mặt hàng, cạnh tranh và tình thế thị trờng, tần suất của thông điệp, khả năng thay thế của mặt hàng... thờng những mặt hàng mới để tạo dựng sự phân biệt của khách hàng sẽ nhận đợc ngân quĩ lớn hơn.
Từ những nhận xét trên em xin đề xuất qui trình quảng cáo ở Chi nhánh công ty TM và dịch vụ Đông Hng
Xác định mục tiêu và đối tượng nhận tin của quảng cáo
Xác định nội dung thông
điệp quảng cáo Xác định kênh và phương tiện quảng cáo
Sơ đồ 8: Qui trình quảng cáo đề xuất ở công ty.
Xác định ngân sách quảng cáo
Về xúc tiến yểm trợ sản phẩm và dịch vụ.
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, chi nhánh công ty đã áp dụng một số xúc tiến bán của mình nh: tặng quà lu niệm, giảm giá đặc biệt với các mặt hàng bán lẻ tại các siêu thị, xây dựng mối quan hệ tốt với bạn hàng... công ty chú trọng hơn nữa công việc xúc tiến bán hàng và nên mạnh dạn tham gia các hoạt động yểm trợ sản phẩm nh việc trng bày sản phẩm tại các quầy giới thiệu nhằm giới thiệu tính năng, công dụng hàng hoá.
Em xin đề xuất một số biện pháp sau:
- Bán hàng đảm bảo chất lợng đi kèm giới thiệu hớng dẫn đa các dịch vụ bổ sung nh tiếp khách ở tỉnh xa, chuyển hàng đến nơi yêu cầu và hỗ trợ an toàn vận chuyển.
- Hớng dẫn, giúp đỡ sao cho giấy tờ thủ tục đầy đủ và nhanh gọn song đảm bảo đúng nguyên tắc và không gian lận.
- Bố trí hệ thống thông tin liên lạc, điện thoại, điện tín tại các cửa hàng nhằm thông tin liên lạc nôi bộ và khách hàng.