0
Tải bản đầy đủ (.doc) (55 trang)

Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I.

Một phần của tài liệu TM026 POT (Trang 36 -41 )

phẩm Trung ơng I.

1. Mặt hàng kinh doanh của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I.

Là một doanh nghiệp kinh doanh là chủ yếu với vai trò là trung gian thơng mại trong việc phân phối dợc phẩm, nên mặt hàng của Công ty là mặt hàng để kinh doanh và là mặt hàng hỗn hợp. Hiện nay Công ty kinh doanh hơn 4000 loại mặt hàng dợc phẩm theo danh mục thuốc thông thờng, thuốc thiết yếu, và các thuộc chuyên khoa biệt dợc. Thuốc nhiều chủng loại nh thuốc độc A, B; thuốc kháng sinh; các loại vitamin; nội tiết tố; tiêu hoá... đợc chia thành hai nhóm chính là: nguyên liệu (chủ yếu nhập ngoại) chiếm khoảng 40% doanh số bán, còn lại là thành phẩm với những xuất xứ đa dạng của các nhà sản xuất trong và ngoài nớc.

Xét về góc độ cạnh tranh, mặt hàng của Công ty luôn có uy tín trên thị trờng, nhờ phần cấu thành vô hình đó là chất lợng, việc đảm bảo các yêu cầu chặt chẽ về nguồn hàng, nhập hàng, các mặt hàng của Công ty phải qua một hệ thống kiểm tra chất lợng nghiêm ngặt và chính xác và đợc tàng trữ ở các điều kiện kho tàng đạt tiêu chuẩn cao. Chính vì vậy mặt hàng của Công ty hầu nh không vi phạm vào các nguyên tắc chất lợng cũng nh các quy chế dợc chính của Bộ y tế, và đợc bạn hàng tín nhiệm.

2. Khách hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I.

Phần lớn các khách hàng của Công ty đều là các nhà buôn và những ngời bán lẻ. Xét theo tính chất hoạt động của họ, có thể chia khách hàng của Công ty thành một số nhóm chính sau:

- Các doanh nghiệp Nhà nớc, đó lfa 31 Công ty dợc của 31 tỉnh thành (chủ yếu từ Bình Trị Thiên trở ra). Đây là các khách hàng truyền thống của Công ty, vốn là hệ thống phân phối cấp dới của Công ty từ thời bao cấp. Do khách hàng của họ đều ở các tỉnh vùng xa nên nhu cầu về mặt hàng của họ thờng là hàng nội trong danh mục thuốc thiết yếu truyền thống của Công ty. Nhìn chung, nhóm khách hàng này là những đơn vị kinh doanh có uy tín trên thị trờng với các điểm tiêu thụ rải đều trên một địa bàn rộng, họ có thể mua khối lợng lớn nhng đòi hỏi rất cao về giá cả và chất lợng.

- Các xí nghiệp dợc phẩm Trung ơng: chuyên mua nguyên liệu dợc của Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm. Đây là những khách hàng quan trọng vì họ tiêu thụ hơn 60% giá trị hàng bán của Công ty. Hiện nay, do các xí nghiệp này đợc phép kinh doanh, nên đây đồng thời cũng là những đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thị trờng hàng nội.

- Các bệnh viện trung ơng và một số bệnh viện tuyến tỉnh thành. Cùng với các Công ty nhiều năm. Song hiện nay, do tính chất chữa bệnh và điều trị bệnh nhân theo các chuyên ngành sâu, nên yêu cầu về sự đa dạng cũng nh tính chữa trị đặc hiệu và tính chuyên môn cao hơn rất nhiều, mặt hàng cần đáp ứng đa số là hàng ngoại và các biệt dợc mới. Vì vậy, thị trờng này của Công ty hiện đang giành giật tơng đối khốc liệt bởi các hãng dợc nớc ngoài, mặc dù giá cả hàng ngoại đắt hơn rất nhiều so với hàng nội.

- Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, các nhà thuốc t nhân, và các Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1998 thì ở Việt Nam có hai Công ty cổ phần t nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nớc, 170 Công ty TNHH và 4231 nhà thuốc và 5524 đại lý thuốc. Có thể nói đây là mạng lới bán lẻ rộng khắp nhng tập trung cao ở các thành phố, tỉnh lỵ và thị trấn. Hiện nay một trong số các đơn vị kinh doanh ở khối này bắt đầu trở thành khách hàng của Công ty. Đây là những khách hàng mới và là những khách hàng mục tiêu, nhng cũng là những đối thủ cạnh tranh tơng đối linh hoạt của Công ty, nhất là trên địa bàn Hà Nội. Việc tiêu thụ thuốc của nhóm khách hàng này chính là đầu ra của các nhà phân phối dợc phẩm nói chung cũng nh Công ty nói riêng. Nhng hiện nay Việt Nam cha có quyết định về giá thuốc cho khu vực t nhân nên chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá bán buôn là tơng đối lớn, nhất là hàng ngoại. Sự chênh lệch giữa giá bán buốn (giá cập cảng - CIF) và giá bán lẻ ở khu vực t nhân là 35%. Vì vậy, nhiều khi nhu cầu

thực tế của nhân dân các vùng sâu, vùng xa và các tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp cha đợc đáp ứng tối đa.

3. Kênh và mạng lới phân phối.

Việc bán hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó hàng hoá đợc vận động từ Công ty đến tay ngời sử dụng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền giữa Công ty với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý và ngời sử dụng cuối cùng.

Công ty bán hàng thông qua các mạng lới: các Công ty dợc khác, các xí nghiệp dợc trung ơng, các đại lý bán buôn của Công ty, bệnh viện cùng các hệ thống cửa hàng bán lẻ của Công ty.

Dới đây là sơ đồ kênh bán hàng của Công ty:

Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng của Công ty rất hợp lý nên quá trình vận động hàng hoá lu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trờng, để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.

Công ty Dợc phẩm Trung ơng I có hệ thống các cửa hàng, chi nhánh dợc tại miền Bắc và mới mở thêm một số chi nhánh ở trong thành phố Hồ Chí Minh đều có chức năng bán hàng nhng với những đối tợng khác nhau.

- Phòng kế hoạch chuyên ký kết các hợp đồng với các Công ty cấp II hoặc các đơn vị kinh doanh có lợng mua lớn và tơng đối đều đặn và khai thác các khách hàng ở các vùng địa lý xa xôi. Công ty D ợc phẩm Trung ơng I Các xí nghiệp D ợc Các Công ty D ợc khác Bệnh viện Các đại lý d ợc của Công ty khác m ợn tên

Các cửa hàng d ợc của Công ty

Hệ thống các cửa hàng chủ yếu bán hàng cho hệ thống các Công ty t nhân, các nhà thuốc trên địa bàn Thành phố và các vùng địa lý gần.

Chi nhánh của Công ty tại thành phố Hồ Chí Minh khai thác các khách hàng tại các tỉnh phía nam, một địa bàn còn trống của Công ty nhiều năm nay.

- Mạng lới các quầy hàng: Các cửa hàng trực thuộc của Công ty chủ yếu ở tại Hà Nội, ở các khu vực trung tâm, thuận tiện cho việc đi lại, chuyên chở, có mặt phố, kho chứa hàng.

Ngoài ra Công ty cũng mở thêm một số chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, khai thác phần thị trờng còn trống nhiều năm nay. Các Công ty cấp II tại các tỉnh thành, là các Công ty cung cấp dợc phẩm chủ yếu tại vùng đại lý đó.

Nhìn chung việc phân định trên chỉ có tính chất tơng đối tuỳ thuộc vào khả năng lôi kéo khách hàng của từng bộ phận, tuy nhiên tất cả đều chịu sự chỉ đạo thống nhất của Giám đốc và đều thực hiện các chính sách kinh doanh chung của Công ty đã đề ra.

Có thể đây là lực lợng xúc tiến của Công ty, nhất là trong lĩnh vực chào hàng và bán hàng.

4. Phơng thức bán hàng:

Công ty Dợc phẩm Trung ơng I sử dụng xen cả phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế các nhợc điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối u nhất.

5. Kết quả bán hàng:

Có thể đánh giá kết quả bán hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I qua bảng doanh thu của một số khách hàng lớn sau:

Dự án Dân số & KHHGĐ8.000Qua biểu trên ta thấy các khách hàng lớn của Công ty tơng đối đa dạng cả về hình thức cũng nh vị trí địa lý bao gồm các xí

nghiệp sản xuất dợc, các Công ty dợc các tỉnh thành của ba miền, các bệnh viện và cả các chơng trình y tế quốc gia.

Doanh thu các khách hàng đều tăng qua các kỳ phân tích cùng với nỗ lực kinh doanh chung của Công ty cũng nh sự phát triển của thị trờng dợc phẩm, song với từng khách hàng thì tốc độ tăng không nh nhau.

- Nhóm khách hàng truyền thống của Công ty là các xí nghiệp dợc phẩm TWI, xí nghiệp dợc phẩm TWII, các Công ty Dợc miền Bắc có tỷ lệ doanh thu tăng đều, trong đó, lợng hàng của các Công ty mua tăng gần 10%, các xí nghiệp dợc phẩm mua nguyên liệu tăng khoảng gần 5% chứng tỏ sự gắn bó của họ đối với Công ty.

- Nhóm các đơn vị hoạt động dợc miền Nam bao gồm xí nghiệp dợc phẩm 24, Công ty dợc vật t y tế Cửu Long, Công ty dợc TWII, là những khách hàng mới của Công ty, song với sức mua tơng đối cao với tốc độ tăng qua các kỳ kinh doanh lớn, nên có thể nói, họ là những khách hàng có tiềm năng lớn. Đây chính là một thắng lợi lớn của Công ty trong việc mở rộng và khai thác thị trờng đầy hứa hẹn này.

- Nhóm các bệnh viện: đây là khách hàng truyền thống của Công ty, nhng trong kỳ phân tích ta thấy tốc độ tăng của kỳ 2000/1999 giảm so với kỳ 99/98 do thực tế họ là những nơi điều trị các bệnh nhân cần các loại thuốc chuyên khoa có giá trị cao, nhng hàng nội cha đáp ứng đợc nhu cầu này cả về chủng loại cũng nh chất lợng, giá cả. Và nh vậy cùng với những chiến dịch tiếp thị rầm rộ, các hãng dợc phẩm nớc ngoài đang tranh giành mạnh mẽ thị trờng này với u thế lớn hơn nên thị trờng của các Công ty dợc nội địa trong đó có Công ty dợc phẩm TWI bị co hẹp. Đây chính là hiện tợng mà Công ty cần quan tâm để xây dựng những chiến lợc và sách lợc hợp lý giữ vững phần thị trờng này.

- Nhóm các xí nghiệp dợc trong nớc là những khách hàng có sức mua lớn nhất của Công ty. Với doanh số bán hàng nguyên liệu chiếm từ 60% - 70% doanh thu của Công ty. Hiện nay cùng với chính sách khuyến khích sản xuất và dùng thuốc nội của Bộ y tế thì sức mua của nhóm này có thể tăng hơn nữa. Nh vậy Công ty cần nhiều nỗ lực để khai thác thị trờng này.

- Dự án dân số KHHGĐ là một trong các chơng trình y tế quốc gia mà Công ty trúng thầu chứng tỏ uy tín của Công ty cũng đang đợc giữ vững và phát triển. Bên cạnh việc có đợc một doanh thu tơng đối lớn, Công ty cũng đang góp phần thực hiện tốt các chơng trình y tế cộng đồng và tăng c- ờng uy tín của mình trong công chúng.

Qua biểu trên ta thấy khối lợng mặt hàng và thành phần tiêu thụ phụ thuộc vào đặc tính sử dụng của nó. Hàng viên và tuýp là thuốc uống và dùng ngoài da đợc bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai đợc bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai đợc bán ít hơn do loại này khi dùng phải kèm theo kỹ thuật chuyên môn (tiêm, truyền).

Về mặt hàng nguyên liệu, nguyên liệu thờng có khối lợng tiêu dùng nhiều nhất, nguyên liệu độc có lợng bán ít và sự ổn định do những nhân tố sau:

- ít nhiều nó phụ thuộc vào tính phổ thông của mặt hàng. Nguyên liệu thờng và kháng sinh dùng để sản xuất ra các loại thuốc dễ tiêu dùng hơn. Nguyên liệu độc sản xuất ra những loại thuốc phải dùng theo chỉ định của bác sĩ và chỉ dùng trong những trờng hợp cần thiết.

- Phụ thuộc phần lớn vào sự quản lý và khống chế của nhà nớc (thông qua Bộ Y tế) đối với nguyên liệu dợc phẩm có độc tính vì nó ảnh hởng r ất lớn đến tính mạng của ngời dân trong cộng đồng.

Nhìn chung lợng bán các mặt hàng tăng đều trừ sự tăng cao ở thành phẩm chai (110% - 108,5% = 7,5%) và nguyên liệu (nguyên liệu thờng tăng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyên liệu kháng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ảnh hởng của các nhân tố sau:

- Công ty tăng cờng khâu bán nguyên liệu cùng với chính sách khuyến khích và tiêu dùng thuốc nội của Bộ y tế.

- Công ty đã dành đợc độc quyền phân phối cho hãng Choongwea – Hàn Quốc. Hãng này có khả năng cung cấp một lợng hàng dịch truyền lớn với giá cả tơng đơng với hàng trong nớc. Hơn nữa nhu cầu về mặt hàng này tăng cao trong năm 2000 do xuất hiện hàng loạt dịch bệnh lớn trên diện rộng và dịch chuyển là mặt hàng không thể thiếu đợc trong các phác đồ điều trị.

Riêng nguyên liệu độc thì lợng tiêu thụ giữ nguyên theo sự khống chế của nhà nớc.

Một phần của tài liệu TM026 POT (Trang 36 -41 )

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về

Tải bản đầy đủ ngay
×