phẩm của Cụng ty.
Môi trờng kinh tế.
Đõy là môi trờng ảnh hởng trực tiếp đến khả năng chi trả của ngời tiêu dùng.Cùng với sự hội nhập và phát triển đã đa nền kinh tế nớc ta có những bớc ngoặt rõ rệt, thu nhập bình quân đầu ngời tăng, đời sống nhân dân đợc cải thiện rất nhiều, thu nhập quốc dân tăng , v vià ệc n y à đó làm cho hành vi mua sắm của họ cũng thay đổi ,việc mua sắm tăng lên, trớc kia họ chỉ kiếm đủ ăn cho nên họ chỉ mua những thứ coi là cần thiết nhất cho cuộc sống, nhng bây giờ thu nhập của người dõn khá hơn họ muốn mua những sản phẩm không những có chất lợng tốt mà mẫu mã còn phải đẹp và chủng loại phong phu để họ quyền lựa chọn trớc khi mua sao thoả mãn đúng yêu cầu mà họ đặt ra. Với hệ thống thơng mại quốc tế thông qua việc ra nhập APEC ,ASEAN, AFTA và WTO sẽ là những nhân tố thuận lợi cho ngành kinh doanh vờ sản phẩm CNTT nhất là trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế nh hiện nay.Nhu cầu của ngời dân về
sản phẩm CNTT ngày càng tăng Đời sống thu nhập tăng làm cho người dõn
có những kiến thức hiểu biết về xã hội cũng nh cuộc sống hơn , họ sẽ nhận thức đợc tầm quan trọng của các sản phẩm đem lại đối với cuộc sống của họ nh thế nào. Nh vậy với môi trờng kinh tế thuận lợi đã báo hiệu cho thị trường về CNTT tiềm năng rất lớn nhng cạnh tranh cũng đầy khốc liệt. Đối với NETCOM việc kinh doanh trong một môi trờng nh vậy đang mở ra những cơ hội cũng nh thách thức rất lớn. Điều này đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải luôn luôn đổi mới trong t duy lãnh đạo và thích nghi nhanh với sự biến động của thị trờng v luôn là ngà ời đi đầu trong việc cung cõp cỏc mặt hàng mới.
* Môi trờng nhân khẩu ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Nớc ta là một nớc đông dân c do đú có tiềm năng tiêu thụ về sản phẩm CNTT. Cùng với sự thay đổi đáng kể về kinh tế thì sự đô thị hoá đang diễn ra ngày càng mạnh mẽ, di chuyển chỗ ở trong dân c đang diễn ra theo xu hớng di
chuyển từ nông thôn ra thành thị. Mức sống của các tầng lớp dân c ngày đợc tăng cao do đú nhu cầu về sản phẩm CNTT sẽ rất cao. Vậy việc phân tích môi trờng nhân khẩu tốt sẽ giúp cho công ty có khá nhiều thuận lợi trong việc xác định thị trờng mục tiêu và khách hàng mục tiêu, Công ty có hớng đi đúng đắn khi quyết định về qui mô thị trờng. Hiện tại các mặt hàng của Công ty đang đợc phân phối tại các tỉnh thành do vậy sự đô thị hóa ở trong dân c tạo ra một cơ hội lớn cho công ty TNHH Máy tính NET. Môi trờng chính trị- pháp luật.
Môi trờng n y có ảnh hà ởng rất lớn tới sự hoạt động và phát triển của donh nghiệp, nó mang lại hoạt động sản xuất nguồn lực lớn từ các nhà đầu t và hành vi tiêu dùng của ngời dân. Sự ổn định về chính trị tạo điều kiện cho kinh tế phát triển mạnh mẽ , trong một đất nớc mà chính trị rất ổn định sẽ thu hỳt sự tham gia của các nhà đầu t lớn trên thế giới, đa sản phẩm ra thị trờng thế giới
dàng hơn. Mặt khác với một nền kinh tế thị trờng đợc bắt đầu từ năm 1986 thì chính phủ Việt Nam đang ra sức xây dựng và hoàn thiện các chế tài để hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trở nên thuận lợi hơn. Đặc biệt với những điều chỉnh về luật kinh doanh đã tạo nên một hành lang pháp lý ổn định cho các doanh nghiệp hoạt động. Một doanh nghiệp muốn thành công cần phải đợc sự ủng hộ của rất nhiều yếu tố, không nằm ngoài môi trờng kinh doanh đó công ty TNHH máy tính NET cũng đang hoạt động trong một môi trờng chính trị ổn định . Ngoài ra môi trờng luật pháp sẽ vừa cái khung quản lý công ty và
nó cũng giúp công ty giải quyết những vớng mắc liên quan đến chủ quyền của mình.
*Môi trờng văn hoá
Là môi trờng ảnh hởng đến hành vi mua của khách hàng, văn hoá cũng chính là yếu tố thúc đẩy con ngời ta nên hành động nh thế nào, mỗi một quốc gia có nền văn hoá khác nhau cho vậy sẽ có những cách c xử khác nhau.Do vậy một công ty khi xâm nhập vào thị trờng nào đó cần phải hiểu biết môi trờng văn hoá ở thị trờng đó để đa những chính sách phù hợp từ việc thiết kế sản phẩm cho đến việc phân phối và các chơng trình xúc tiến sao cho phù hợp không bị thị tr-
ờng đó tẩy chay. Ngày nay các nền văn hoá có su hớng ảnh hởng lẫn nhau do vậy công ty phải biết nắm bắt tình hình để đa ra chiến lợc mở rộng thị trờng sao cho đạt kết quả cao nhất, điều đó sẽ giúp công ty kéo dài chu kỳ sống sản phẩm và sẽ san xẻ những rủi ro ở các thị trường khác nhau.
* Môi trờng công nghệ.
Mụi trường ảnh hưởng đến quỏ trỡnh sản xuất tạo ra sản phẩm cho cụng ty, nguồn lực cụng nghệ tốt sẽ mang lại, nõng cao năng suất lao động việc sản xuất sản phẩm cú kết quả. Mỗi một cụng ty cần phải biết rằng hệ thống mỏy múc hiện đại sẽ giỳp cho việc sản xuất đạt những kết quả như mong đợi, như vậy cần phải hiểu biết nú để cú những kế hoạch cụ thể trong việc bố trớ nhõn lực cú khả năng đỏp ứng yờu cầu của cụng nghệ đú. Phõn tớch mụi trường cụng nghệ giỳp cho Cụng ty cú một cỏi nhỡn tổng quỏt hơn về hướng sản xuất và đưa ra sư đầu tư đỳng đắn để cho ra đời sản phẩm mới.
Mụi trường vi mụ
* Khỏch hàng
Khỏch hàng là nhõn tố quyết định sự thành cụng hay thất bại của Cụng ty. Nếu sản phẩm của Cụng ty đưa ra thị trường mà khụng cú hoặc cú ớt nhu cầu thỡ giỏ cú thấp đến đõu, quảng cỏo cú hấp dẫn đến thế nào thỡ cũng khụng thu hỳt được khỏc hàng. Ngược lại, nếu sản phẩm cú chất lượng cao, mẫu mó tuyệt hảo nhưng giỏ lại quỏ cao, khụng phự hợp với tỳi tiền người tiờu dựng thỡ nú sẽ khụng được thị trường chấp nhận.
• Đối thủ canh tranh của Cụng ty.
Hiện nay trờn thị trường cú rất nhiều Cụng ty kinh doanh về cỏc thiết bị mạng, mỏy vi tớnh..Mặc dự cú vị thế tốt trờn thị trường nhưng Cụng ty luụn quan tõm xem đối thủ cạnh tranh của mỡnh để cú hướng đi kinh doanh thành cụng. Đối thủ cạnh tranh của cụng ty cú thế kể đến: Trần Anh, An Phỏt ,Thủ Đụ, Nguyễn Kim , …..
Cụng ty cú cỏc nhà cưng ứng cỏc sản phẩm hàng đầu về cụng nghệ và uy tớn như: : Dell Corporation,Intel Corporation, Microsoft , IBM, AMP,
DINTEK, Genius, COMPAQ , Ikon Teachnologies Corporation, CNET,
BREEZECOM, MOXA, DATATRONICS, APPLE, APC, Hewlet Packard, Cisco ,PowerCOM,………
Cụng ty là nhà đại lý bỏn hàng , đại lý phõn phối, đại lý mở rụng cho cỏc hóng. Chủ trương của Cụng ty là đa dạng húa cỏc nhà cung cấp nhằm: Cú nhiều sản phẩm cung cấp ra thị trường đỏp ứng tốt nhu cầu khỏch hàng Chủ động về nguồn hàng, trỏnh bị khú khăn trong quỏ trỡnh nhập hàng.
2.1.5 Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh
Bang 3 - Tỡnh hỡnh về khối lượng sản phẩm bỏn ra qua 3 năm trỏ lại đõy của cụng ty TNHH Mỏy tinh NET
Đơn vị tớnh: sản phẩm
Loại sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Planet 44675 47831 58744
Linksys 27460 35552 41300
Cỏc sản phẩm khỏc 3247 9330 9775
Nguồn : Phũng kinh doanh Qua đấy ta thấy cỏc sản phẩm tăng đều mỗi năm, năm sau doanh số nhiều hơn năm trước.Về sản phẩm Planet, Cụng ty là nhà phõn phối độc quyền tại Việt Nam cỏc sản phẩm bỏn ra của cụng ty tăng đều đặn, năm 2006 tăng 22,17% so với năm 2005 và 25,33% so với năm 2004. Điờu này chứng tỏ sản phẩm Planet đó dần dần chiếm lĩnh thị trường qua đường lối kinh doanh tỏo bạo và rất sỏng tạo của Ban lónh đạo Cụng ty .Về sản phẩm Linksys, doanh số tăng đều ở mức 27,54% một năm,năm 2004 doanh số là 27460 sang năm 2005 là 35552 và năm 2006 là 41300 sản phẩm.
Bảng 4 – Doanh thu của cụng ty qua cỏc năm
Đơn vị tớnh: triệu đồng
Chỉ tiờu doanh thu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Tổng doanh thu 19.947 21.959 36.786
Planet 9.248 10.193 20.055
Linksys 8.492 8.510 12.280
Cỏc sản phẩm khỏc 1.993 3.246 3.935
Qua đõy ta thấy doanh thu tăng theo từng năm, tổng doanh thu năm 2006 tăng85,345% so với năm 2005 .Đỏnh đấu đà tăng trưởng mạnh mẽ của Cụng ty.
2.2Thực trạng phõn phối sản phẩm của Cụng ty TNHH Mỏy tinh NET
2.2.1Hoat động của kờnh phõn phối
Trong khi cỏc chiến lược khỏc rất khú đem lại cho doanh nghiệp lợi thế lõu dài thỡ phõn phối lại cú lợi thế là khụng dễ và nhanh chúng bị bắt chước bởi cỏc đối thủ. Việc giữ lợi thế về giỏ rất hạn chế vỡ những người cạnh tranh cú thể điều chỉnh chi phớ của họ. Vỡ trong điều kiện hiện nay, khả năng giữ vị trớ dẫn đầu về tiến bộ sản phẩm hay chất lượng cao là rất khú khăn. Cỏc lợi thế xỳc tiến cũng cú thể bị bắt chước nhanh chúng. Ngày nay, người ta mua sản phẩm khụng chỉ căn cứ vào đú là sản phẩm cú chất lượng ra sao, giỏ cả như thế nào mà cũn căn cứ vào việc sản phẩm đú được bỏn khi nào, bỏn ở đõu và bỏn như thế nào… Đõy chớnh là một chức năng phõn phối. Chức năng này được thực hiện thụng qua mạng lưới kờnh phõn phối của doanh nghiệp. Hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty rất phong phỳ và đa dạng. Cụng ty đó sử dụng cỏc kờnh như sau:
Sơ đồ 1: Hệ thống kờnh một cấp của Cụng ty TNHH Mỏy tinh NET Kờnh phõn phối một cấp:
Đõy là loại kờnh phõn phối mà sản phẩm đến tay người tiờu dựng thụng qua hệ thống bỏn của cỏc đại lý bỏn lẻ cú doanh số lớn. Kờnh này thường được ỏp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Cụng ty, khối lượng hàng tiờu thụ qua kờnh này chiếm từ 10% - 17%. Việc sử dụng nhiều cỏc đại lý bỏn lẻ sẽ làm cho cụng tỏc quản lý của Cụng ty kộm hiệu quả mà khả năng tiờu thụ sản phẩm của cỏc đại lý bỏn lẻ thường nhỏ. Mà đõy vẫn là kờnh ngắn nờn sẽ ảnh hưởng đến khả năng chiếm lĩnh thị trường của Cụng ty.
Kờnh phõn phối hai cấp
Sơ đồ 2: Hệ thống kờnh hai cấp của Cụng ty TNHH Mỏy Tớnh NET Cụng ty Đại lý Nhà bỏn lẻ Người tiờu dựng Cụng ty Đại lý Nhà bỏn buụn Nhà bỏn lẻ Người tiờu dựng
Kờnh này là loại kờnh chớnh được ỏp dụng chủ yếu ở Cụng ty. Hàng hoỏ của Cụng ty sẽ được đưa tới cỏc đại lý tại cỏc tỉnh rồi được phõn phối đến tay người bỏn lẻ và người tiờu dựng cuối cựng. Việc tổ chức kờnh này tương đối chặt chẽ, đỏp ứng được nhu cầu thị trường lớn…. Sản phẩm của Cụng ty thực hiện qua kờnh này chiếm khoảng 75% lượng sản phẩm tiờu thụ. Sử dụng kờnh này cú được những ưu điểm: tổ chức kờnh tương đối chặt chẽ, vũng quay vốn nhanh khả năng thoả món thị trường lớn hơn so với loại kờnh này. Hệ thống cỏc đại lý hoạt động theo hỡnh thức liờn kết dọc (hoàn toàn chịu sự chi phối của nhà sản xuất) luụn là một cụng cụ hữu hiệu để một Cụng ty sử dụng trong việc điều tiết thị trường.
- Kờnh phõn phối ba cấp:
Sơ đồ 3: Hệ thống kờnh ba cấp của Cụng ty Mỏy Tớnh NET
Là loại kờnh mới được ỏp dụng ở Cụng ty, trờn một số khu vực thị trường mà điều kiện thị trường khụng cho phộp sử dụng cú hiệu quả cỏc kờnh khỏc. Việc sử dụng kờnh này hiện nay là khi Cụng ty tiờu thụ ở cỏc khu vực thị trường xa. Điều này đũi hỏi Cụng ty phải cú sự xem xột để cú sự thay đổi sao cho thớch hợp, đồng thời cũng quản lý kờnh tốt hơn. Số lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh này chỉ chiếm từ 8 - 10%. Cũn cú nhiều vựng thị trường mà Cụng ty chưa thực sự với tay , chẳng hạn Cụng ty mới làm được điều này ở Hà Nội. Cỏc trung gian tập trung phần đụng ở thành phố này, vụ hỡnh dung đó Cụng ty cụm thị trường của Cụng ty. Vỡ vậy muốn phỏt triển mục tiờu bao phủ thị trường trong tương lai thỡ việc phỏt triển về chiều dài của hệ thống kờnh phõn phối qua trung gian là rất cần thiết.
2.2.2Đặc điểm và cụng tỏc tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh
Cỏc trung gian bỏn buụn của Cụng ty bao gồm: Cỏc đại lý bỏn buụn hưởng hoa hồng và cỏc nhà bỏn buụn hàng hoỏ thực sự.
Cụng ty Đại lý Nhà bỏn buụn Nhà bỏn lẻ Người tiờu dựng
Cỏc trung gian bỏn lẻ của Cụng ty bao gồm: cỏc đại lý bỏn lẻ hưởng hoa hồng và cỏc nhà bỏn lẻ khỏc như cửa hàng , đại lý nhỏ lẻ …
Cỏc đại lý của Cụng ty cú quy mụ lớn nhỏ khỏc nhau tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường và năng lực của từng đại lý. Cụng ty cho nhõn viờn thị trường đi thiết lập và mở đại lý. Cụng ty lựa chọn đại lý bằng cỏch khuyến khớch tất cả cỏc đối tượng cú thể trở thành đại lý của Cụng ty nếu như thoả món cỏc điều kiện nờu sau đõy :
- Cú tư cỏch phỏp nhõn - Cú đủ vốn để kinh doanh
- Cú cửa hàng ổn định trong vựng tiờu thụ
- Cú giấy phộp đăng ký kinh doanh cỏc sản phẩm
Như vậy Cụng ty khụng hạn chế số lượng đại lý. Khi thấy cú đủ điều kiện, Cụng ty làm hợp đồng, giới thiệu về Cụng ty, giới thiệu về quyền lợi được hưởng và nghĩa vụ phải thực hiện, một số kinh nghiệm của cỏc đại lý làm ăn thành cụng.