Trong một môi trờng mà tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, thì sản phẩm của công ty với chất lợng tốt, giá hấp dẫn là cần thiết nhng không đủ để kéo khách hàng đến với công ty. Vì vậy IT – JSC đã áp dụng chính sách yểm trợ trong khi cung cấp máy tính và các thiết bị tin học cho khách hàng.
Kích thích tiêu thụ thông qua đại lý.
Công ty quyết định sử dụng hệ thống đại lý trong giai đoạn tới nhằm áp dụng chiến lợc đẩy, công ty cố gắng tác động mạnh đến hệ thống phân phối, từ đó đẩy hàng hóa ra thị trờng với khối lợng lớn. Cụ thể công ty quyết định sẽ đa ra một số chính sách bảo trợ đối với các đại lý của mình bao gồm: Sẵn sàng hạ giá cho đại lý, đồng ý thanh toán bằng mọi hình thức dù là tiền mặt, séc hay chuyển khoản... Đặc biệt công ty còn có chính sách tín dụng bán hàng đối với đại lý. Các đại lý chính sẽ đợc hởng tín dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản phẩm, số lợng và mức giá. Trờng hợp đặc biệt có thể trả chậm tối đa là một
tháng. Với các đại lý bán lẻ đợc IT – JSC cho mua máy trả chậm 1 đến 2 tuần. Nh vậy các đại lý có lợi là có thể bán hết hàng mới phải thanh toán, không bị ứ đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bán hàng mạnh và cạnh tranh với các đại lý khác. Đây là chính sách khuyến khích đi đôi với chính giá đợc IT – JSC sử dụng hiệu quả và linh hoạt.
Việc tặng thởng cho đại lý cũng nằm trong kế hoạch đợc IT – JSC sử dụng nhằm khuyến khích đại lý ôm hàng. Thời gian áp dụng đợt tặng thờng 1-2 tháng. Hình thức tặng thởng của IT – JSC rất đa dạng. Đại lý sẽ đợc thởng bằng tiền mặt là 30USD/1chiếc máy tính xách tay hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5 - 14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại lý sẽ đợc thởng 50USD/1chiếc. Hay mỗi đại lý mua đợc 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ đợc tặng thêm một máy tính xách tay Compaq Armada. Một hình thức khác dành cho đại là tính điểm, số điểm tính trên số máy bán và sản phẩm đi kèm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thì tên đại lý còn đợc đính kèm dòng tên của các đại lý chính thức của hãng sản xuất máy tính trên mục quảng cáo, áp dụng chính sách này IT – JSC đẩy đợc một lợng hàng lớn đến tay các nhà đại lý và đến lợt mình các đại lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Một điều đáng kể là phần lớn các chơng trình khuyến mại cho đại lý này sẽ đợc IT – JSC thực hiện cùng nhà cung cấp sản phẩm của mình. Các hãng nh Compaq, IBM hay Oracle tại VN... họ sẽ chịu chi phí cho đợt khuyến mại là 50% hoặc 100%. Nh vậy IT – JSC có thể linh hoạt áp dụng đợt khuyến mãi đại lý bằng chi phí của mình của đối tác cung cấp hoặc cả hai bên cùng chịu. Trên thực tế chích sách khuyến mãi theo hình thức tặng quà này có tác dụng rất cao thúc đẩy đợc tâm lý muốn ôm hàng của các đại lý. Có đợc những chính sách này là do công ty IT – JSC xác định đợc rằng sản phẩm tin học là thuộc loại sản phẩm công nghệ cao do vậy khi mua hàng ngời mua sẽ chịu tác động t vấn cho ngời bán hàng, mà ở đây là các đại lý. Các đại lý càng ôm nhiều hàng thì tất yếu sẽ phải kích thích tiêu thụ đối với ngời mua và lợng hàng công ty đẩy vào cho các
Một công cụ khác mà IT – JSC giành cho việc khuyến khích đại lý ôm hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer cho đại lý tiêu thụ đợc khối lợng hàng lớn nhất. Tuy nhiên phơng pháp này không áp dụng rộng rãi mà chỉ đối với vài mặt hàng mà công ty đang muốn phục hồi trở lại thị phần đã mất.
Nhằm mở rộng thị trờng, IT – JSC cũng gửi báo giá chơng trình khuyến mãi đến mọi công ty kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trờng Việt nam.
Kích thích tiêu thụ thông qua ngời tiêu dùng
Cùng với chiến lợc đẩy, công ty tiếp tục hớng vào ngời trung gian (đại lý) để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm và quảng cáo nó cho ngời sử dụng cuối cùng. Công ty IT – JSC hớng vào ngời tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những ngời trung gian cung ứng sản phẩm, do đó sẽ kích thích ngời trung gian đặt hàng của công ty. Chiến lợc kéo đợc tiến hành thông qua việc duy trì chất lợng sản phẩm, giá hấp dẫn kết hợp với các chơng trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Mua các sản phẩm mà IT – JSC phân phối khách hàng sẽ đợc tham gia chơng trình bốc thăm trúng thởng (sản phẩm Samsung) đợc tặng áo ma miễn phí khi mua một máy hiệu Compaq Prerario. Bằng cách này, IT – JSC đã tạo cho khách hàng mong muốn đợc có phần th- ởng và tạo cảm giác rằng khách hàng đợc mua rẻ hơn. Đối với những sản phẩm có giá trị cao nh máy tính xách tay, IT – JSC cũng linh hoạt áp dụng một phần thởng có giá trị cao hơn nh tặng một thẻ Internet Card 300.000đ hay tặng một account Internet cùng Modem Dlink 56K. Những hình thức này thực sự kích thích ngời tiêu dùng đang có ý định mua và gây ấn tợng về sản phẩm đối với ngời tiêu dùng tiềm năng.