VI. Thị trường dệt may Việt Nam
3. Đối với các trung tâm tiêu thụ
-Đào tạo nhân viên về kĩ năng giao tiếp và kĩ năng bán hàng
-Xây dựng kế hoạc phát triển hệ thống đại lý,mở rộng them các cửa hàng ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên
-Lãnh đạo công ty cần quan tâm về việc đầu tư hoặc thuê một mặt bằng có diện tích lớn để quản bá sản phẩm của công ty.
4.Quản lý và điều hành các trung tâm kinh doanh:
Tăng cường và ổn định mặt hàng đang kinh doanh và mở thêm nhiều đại lý khác để mở rộng qui mô kinh doanh cụ thể đưa hàng nội địa của công ty vào trong các cửa hàng đại lý cho May Nhà Bè, Tây Đô, Phương Đông..Quảng cáo tên hiệu của sản phẩm Chamray và tên công ty với Lôgo riêng đến người tiêu dùng, đăng ký bản quyền nhãn hiệu hàng hoá.
5.Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối :
Hiện nay hàng hoá nội địa của công ty được tiêu thụ qua mạng lưới các cửa hàng, trung tâm thương mại.Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Để hoạt động có hiệu quả thì công ty phải tạo mối quan hệ với các cửa hàng, trung tâm thương mại có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty. Qua đó có thể rút ra những nhận xét dự đoán về tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường.
Hiện nay mạng lưới các cửa hàng, trung tâm thương mại của công ty chủ yếu ở Đà Nẵng do vậy thị trường tiêu thụ còn hạn hep.Do vậy công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các tỉnh lân cận tại các địa điểm như Quãng Ngãi, Quãng Nam, Thành phố Huế, Bình Định… đó là thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn.Việc mở rộng các mạng lưới các điểm bán sẽ giúp công ty tăng thêm thị phần của thị trường do tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Trong thời gian tới công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu tập thể, các khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt các kỹ thuật truyền thông và thông tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách mua hàng. Tại các điểm bán này để tăng tối đa hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của những người đã ghé vào cửa hàng của công ty. Công ty nên tranh thủ sử dụng và phát huy hiệu quả các kỹ thuật trưng bày, thông tin, quảng cáo tại các địa điểm bán hàng cho khách hàng biết.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có người trông coi miễn phí cho các khách hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan cửa hàng. Việc gửi hẳn các phương tiện vào bãi để xe thì tạo cho khách hàng có đủ quĩ thời gian để lựa chọn và ra các quyết định mua hàng. Còn khi khách hàng chưa có quyết định mua thì lúc đó hoạt động marketing taị chỗ của các nhân viên bán hàng thật sự là cần thiết.
Hoạt động marketing tại chỗ: Công việc bán hàng thì dường như ai cũng có thể làm được nhưng việc bán được hàng thì không ai cũng làm được. Công ty nên chọn các nhân viên khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh việc phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng mà họ không nói ra.Gợi mở những nhu cầu và đáp ứng bằng việc chỉ cho khách hàng mua và sử dụng những sản phẩm mà công ty đang có bán.
6.Hoàn thiện hoạt động XTTM
XTTM là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường.Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhân thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo sự ưu thích nhãn hiệu của công ty và cũng cố sự phân phối tại các điểm bán hàng của công ty, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Để hoạt động XTTM có hiệu quả thì trước tiên công ty phải xác định được vai trò của XTTM trong kinh doanh hiện đại.Công ty nên xác lập phân phối XTTM phối thức XTTM với 4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công chúng.
Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thành công hay thất bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại.Công ty phải nhận thức từng nội dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.
- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định nâng cao hiệu quả của quảng cáo.
- Giao cho phòng marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả năm.
- Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng của các chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục tiêu của các chương trình quảng cáo.
- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây ấn tượng cho khách hàng khi mua .
- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo thương mại.
- Quảng cáo trên các túi đựng hàng cho khách khi mua sản phẩm của công ty. - Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:
+ Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt trong cả năm. Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công ty chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp công ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực.
+ Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc công ty phải tiến hành đánh giá lại các chương trình đó. Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí bỏ ra doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi. Để các hoạt động này có hiệu quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc và đánh giá.
* Quan hệ công chúng:
Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu những ý kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng để từ đó hoàn thiện hoạt động bán lẻ của mình. Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi công ty đưa ra các sản phẩm mới, thị trường mới có thể tổ chức các hội thảo để kinh doanh, các nhà quản lý về lĩnh vực sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
7.Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng.
Muốn duy trì được tốc độ trăng trưởng doanh thu trong kinh doanh, việc giữ vững và mở rộng thị trường là điều kiện tiên quyết để đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trưởng nhất là trong điều kiện hiện nay.
Do đó việc mở rộng thị trường là điều đặc biệt quan tâm. Nhưng để cho việc tìm kiếm và khai thác được tốt thì công ty cần phải phát triển được thị trường để đại lý có thể hoạt động , tăng cường tích cực tìm kiếm khách hàng và hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý, khuyến khích đại lý tìm kiếm thị trường mới từ khách hàng sẵn có, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các khách hàng tư nhân và đi vào các địa bàn dân cư khác nhau thông qua sự phối hợp với các doanh nghiệp, cơ quan…
Như vậy, với việc nghiên cứu thị trường và sử dụng các biện pháp kích thích đối với các đại lý, công ty chắc chắn sẽ có một hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả và phủ kín địa bàn trong thời gian tới. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay với sự xuất hiện nhiều công ty dệt may thì chất lượng sản phẩm càng tỏ ra quan trọng và vai trò của các đại lý cũng không kém phần quan trọng nâng cao uy tín và mở rộng thị trường, tăng thị phần cho công ty. Đồng thời sẽ tạo ra tăng trưởng doanh thu cao, để từ đó tăng thu nhập và các chế độ khuyến khích, hỗ trợ cho đại lý.
8.Thực hiện chế độ khuyến khích cho các đại lý:
Các đại lý phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt hơn. Trước hết, công ty phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong hệ thống đại lý để qua đó có những chế độ thoả đáng cho các đại lý. Sử dụng các biện pháp kích thích tích cực để khuyến khích các cố gắng của các đại lý như: tổ chức các buổi sinh hoạt, trao đổi những thông tin và kinh nghiệm khai thác lẫn nhau. Tổ chức các hội nghị khách hàng và sử dụng tốt các biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lý tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm. Công ty cần phải có chế độ thưởng cho những đại lý khi họ thực hiện tốt việc khai thác.
9.Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các đại lý:
Công ty phải định kỳ sau một thời gian nhất định phải tiến hành đánh giá hoạt động của các đại lý thông qua các chỉ tiêu như: Doanh thu đạt được, số lượng các mặt hàng đã bán, mối quan hệ với khách hàng…từ đó để tăng khả năng khai thác và bán sản phẩm của công ty.
Bên cạnh đó, công ty cần phải đặt chỉ tiêu doanh thu cho các đại lý, để sau mỗi lần đánh giá mức độ đạt được của các đại lý có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ. Với việc làm đó giúp cho công ty thấy được hoạt động của toàn hệ thống đại lý bổ sung thêm số lượng đại lý cũng như các biện pháp marketing kịp thời trong phân phối sản phẩm.
Mức chiết khấu là yếu tố thu hút rất lớn sự quan tâm của đại lý khi đến với công ty. Tuy chất lượng sản phẩm của công ty tốt và thương hiệu có uy tín nhưng nếu công ty không có mức chiết khấu hấp dẫn thì một số đại lý có thể vẫn lấy hàng của công ty về bán cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Hiện nay so với các đối thủ thì mức chiết khấu của công ty có phần thấp hơn và chưa thật hấp dẫn các đại lý, do đó để giữ chân và khuyến khích các đại lý hoạt động tốt hơn thì công ty cần tính toán lại để tăng thêm mức chiết khấu cao hơn so với trước đây cho các đại lý.
PHẦN KẾT LUẬN:
Trong những năm qua, công nghiệp dệt may giữ một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân với kim ngạch xuất khẩu luôn ở vị trí thứ hai, chỉ sau ngành công nghiệp dầu thô. Xuất khẩu có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành nói chung và công ty dệt may Vinatex nói riêng, trong đó có mặt hàng polo, quần thể thao và áo sơ mi là sản phẩm chủ lực của công ty. Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường dệt may thế giới có nhiều biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng mà công ty không nên bỏ ngỏ. Để khai thác hiệu quả đoạn thị trường này, công ty cần có đầy đủ thông tin về điều kiện môi trường và tình hình thị trường thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường để có thể phân phối sản phẩm may mặc của mình đến người tiêu dùng.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty Vinatex Đà Nẵng đã tận dụng được những điều kiện thuận lợi, tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, máy móc thiết
bị, đào tạo nâng cao tay nghề, nâng cao năng suất lao động. Hạ giá thành sản phẩm, đồng thời sản xuất ra những sản phẩm mới có chất lượng cao để nâng cao khả năng cạnh tranh, nhờ đó mang lại hiệu quả tiêu thụ cao, góp phần thúc đẩy công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Tất nhiên để có được những thành công lớn đó, công ty cũng trải qua những thời kì thăng trầm, phải đối mặt và vượt qua không ít khó khăn thủ thách trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.
Để hướng tới tương lai, nắm bắt cơ hội cho chiến lược tăng tốc trong những năm tiếp theo, xác định được đoạn thị trường để phục vụ là việc làm cần thiết. Công ty nên hoạch định rõ rang chiến lược kinh doanh cho bản phân, đặc biệt Việt Nam trong giai đoạn hội nhập WTO, AFTA.
Sau thời gian thực tập tại công ty Vinatex DN đã giúp em có được các nhìn tổng quát và cụ thể về hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là việc thực hiện các hoạt động marketing về vấn đề phân phối sản phẩm của công ty ở thị trường nội địa.Do những hạn chế về mặt lý luận và thực tiễn, nội dung của chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu xót nhất định. Kính mong được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và các cô chú trong phòng kinh doanh công ty dệt may Vinatex giúp em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp này.
Tài liệu tham khảo:
1.PTS Nguyễn Viết Lâm
Giáo trình Nghiên cứu Marketing Nhà xuất bản giáo dục 1999 2.Philip Kotler( Bản dịch)
Giáo trình Quản trị Marketing Nhà xuất bản Thống kê 2000 3.PGS.TS Trần Minh Đạo
Giáo trình Marketing căn bản Nhà xuất bản Thống kê 2003 4.TS. Trương Đình Chiến
Quản trị kênh phân phối Nhà xuất bản Thống kê 2002
Mục Lục
Lời mở đầu
PHẦN I : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
I. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối...1
1. Khái niệm...3
2. Vai trò ...3
3. Chức năng của phân phối ...3
II.Thiết kế kênh phân phối:...6
1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ ...6
2. Các trung gian trong kênh phân phối ...7
3. Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối ...8
4. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối ...9
III. Quản lý kênh phân phối :...10
1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối ...10
2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối ...11
3. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối ...12
4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ...13
VI.Các chính sách hỗ trợ cho phân phối...14
1.Chính sách sản phẩm...14
2. Chính sách giá cả...14
3. Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương:...14
V. Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối ...15
1. Xử lý đơn đặt hàng ...15
2. Lưu kho ...15
3. Xác định lượng hàng tồn ...15
4. Chọn phương tiện vận chuyển ...15
5. Đặc điểm của doanh nghiệp...16
6. Đặc điểm của thị trường...16
VI. Thị trường dệt may Việt Nam...17
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỆT MAY CỦA CÔNG TY VINATEX ĐÀ
NẴNG...20
A.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty...21
I.Tổng quan về công ty ...21
1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty dệt may Vinatex...21
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty:...22
a. Chức năng...22
b. Nhiệm vụ...22
3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức...23
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty...23
b. Chức năng của các phòng ban và các đơn vị thành viên...23
II. Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty...25
1. Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật...25
a. Tình hình về máy móc thiết bị...25
b. Tình hình sử dụng mặt bằng...26
2. Tình hình sử dụng nguồn lực...27
a. Cơ cấu lao động...27
b.Mức lương và thu nhập qua các năm...28
c. Tình hình đào tạo và phát triển nguồn nhân lực...29
3. Tình hình tại chính tại công ty...31
III.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty...33
1.Thu mua nguyên phụ liệu để sản xuất hàng hoá...33
2. Tình hình tiêu thụ của công ty...34
3.Tình hình kinh doanh xuất khẩu...35
4. Tình hình kinh doanh nhập khẩu...37
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:...38