II. Thực trạng khả năng cạnh tranh sản phẩm sữa đậu nành của cơng ty kinh doanh vận tải lơng thực
3. Phân tích các yếu tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh sản phẩm sữa đậu nành hiện nay của cơng ty
3.5 Hoạt động marketing
Hoạt động nghiên cứu thị trờng
Từ năm 1973 đến 1990 nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của cơng ty chủ yếu là thực hiện theo kế hoạch từ trên giao ( mang tính thụ động) sản xuất bĩ hẹp khơng phát triển. Nhng từ năm 1990 trở lại đây, đặc biệt đối với sản phẩm sữa đậu nành sản xuất từ năm 1997 , cơng ty đã tự biết lo liệu đầu vào và đầu ra cho mình, tự khai thác nguồn hàng cho mình . Trong điều kiện nền kinh tế đầy biến động , tình hình cạnh tranh gay gắt để tồn tại và phâts triển cơng ty đã chú trọng nhiều đến hoạt động nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu khách hàng.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng là một chức năng chính của phịng tiếp thị . Hàng tháng hoặc theo định kỳ, các nhân viên này đi xuống địa bàn mình phụ trách để theo dõi và thu thập thơng tin về nhu cầu , tình hình tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ. Sau đĩ tổng hợp lại phân tích thành tình hình chung, kết hợp với số liệu thống kê kỳ trớc phịng tài vụ sẽ đa ra kết quả chung nhất về tình hình thị trờng, làm cơ sở để xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hợp lý nhất. Chính sách phân phối sản phẩm
Sơ đồ 2: Mạng lới phân phối sản phẩm sữa đậu nành của cơng ty
Cơng ty kinh doanh vận tải lương thực Ngưịi bán lẻ Người tiêu dùng đại lý của cơng ty
Cơng ty đã áp dụng chính sách phân phối sản phẩm với 2 kênh trức tiếp và gián tiếp. Cả 2 kênh cĩ những mặt mạnh và yếu . Song cơng ty đã dùng linh hoạt và mềm dẻo đối với từng khu vực nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Đối với khu vực Hà nội , thị trờng sữa đậu nành cạnh tranh gay gắt do đĩ cơng ty đã sử dụng kênh trực tiếp ngắn và dài, phục vụ trực tiếp nhu cầu từng cá nhân, phục vụ theo yêu cầu cả về độ ngọt của sữa theo đúng thời gian yêu cầu. Do đĩ khách hàng luơn an tâm về chất lợng và thời gian sử dụng. Nếu các sản phẩm khơng bán hết, cần bảo hành cơng ty sẽ chịu trách nhiệm, khách hàng mua sản phẩm của cơng ty thờng đến tận nơi hoặc gọi điện trực tiếp đến xởng sản xuất . tuy nhiên cĩ khi khách hàng gọi điện chuơng reo đến 5 , 6 lần mà vẫn khơng đợc nhấc máy làm cho khách hàng rất bực mình và cĩ thể khách hàng sẽ khơng gọi lại nữado đĩ sẽ mất khách khách hàng
Đối với các tỉnh nh:Bãi cháy, Hịn gai, Mĩng cái, Ninh bình, Thanh hố, Nghệ an, Nam định...cơng ty sử dụng kênh gián tiếp ngắn ,bán thơng qua các đại lý của cơng ty ở các tỉnh,trong đĩ cĩ đại lý bán theo hợp đồng và đại lý mua đứt bán đoạn do đĩ cơng ty khơng kiểm sốt đợc tồn bộ hệ thống tiêu thụ ở các tỉnh, việc điều tiết bán hàng hồn tồn do các đại lý đĩ đảm nhiệm. Hàng quý ,cơng ty cử nhân viên tới các đại lý để thăm hỏi tình hình tiêu thụ và thu thập thơng tin, cơng ty cĩ chính sách u đãi đối với khách hàng ở xa, mua với khối lợng lớn nh: cĩ thởng, trợ giá một phần cớc vận chuyển...tạo mối quan hệ khăng khít, chung thuỷ với khách hàng.
Sơ đồ 3: Mạng lới phân phối sữa đậu nành của cơ sở nớc giải khát 406
ở cơng ty nớc giải khát 406, các đại lý cấp 1 đợc cơng ty lựa chọn ký các hợp đồng đại lý, đại lý cấp 1 cịn tham gia thực hiện chính sách giá , kích thích tiêu thụ. Đại lý cấp 2 là những khách hàng phân phối sữa cho cơng ty và cĩ liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp 1
Miền Nam cĩ tribeco mới xuất hiện nhng chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng trong đĩ , cịn ở miền Bắc mới lác đác xuất hiện ở 1 số nơi nh Hà nội với số lợng ít , chỉ mới đang tiếp cận với thị trờng