Trong thời đại kinh tế thị trường mở cửa và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Marketing là một hoạt động không thể thiếu ở tất cả các doanh nghiệp trong đó có cả ngân hàng. Thương hiệu, uy tín là tài sản vô hình vô giá và phải mất rất nhiều thời gian và công sức để tạo dựng được. Hiểu được điều đó một cách sâu sắc, tập thể và cán bộ nhân viên VPBank không ngừng cố gắng xây dựng cho ngân hàng mình một hình ảnh VPBank luôn hết mình vì lợi ích của khách hàng.
Xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý
Hiện nay, trong CVTG, VPBank mới chỉ có một số ưu đãi nhất định đối với những khách hàng truyền thống mà chưa có sự phân nhóm rõ nét với những khách hàng tiềm năng (những người có thu nhập ổn định, những gia đình trẻ...) để chủ động tìm đến họ, kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ.
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là dễ bắt chước và bắt chước một cách hợp pháp, vì thế mà rất khó giữ bản quyền. Để thu hút và giữ chân khách hàng, ngân hàng cần chú ý tìm cho mình những bí quyết riêng. Nhất là việc giữ chân một
khách hàng cũ còn khó hơn nhiều so với thu hút một khách hàng mới. Do đó ngân hàng cần:
- Có chính sách đối xử với mọi khách hàng đã, đang và sẽ có quan hệ giao dịch với ngân hàng. Bên cạnh đó ngân hàng xác định và tập trung vào nhóm khách hàng trọng yêu đối với CVTG là cá nhân và hộ gia đình thuộc tầng lớp trung lưu trong xã hội, các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải… Để làm được điều đó, ngân hàng nên có danh mục khách hàng có quan hệ CVTG với ngân hàng, thường xuyên có chính sách quan tâm, khuyến mãi, tặng quà nhân dịp lễ tết… Tích cực thu hút và hướng đến những đối tượng khách hàng mới và khách hàng tiềm năng như có chế độ lãi suất và kì hạn trả nợ linh hoạt, chủ động tìm đến khuyến khích và động viên khách hàng mua trả góp… thay vì chỉ cho vay những khách hàng quen biết và truyền thổng là chủ yếu như hiwnj nay
-VPBank cũng đang hạn chế khách hàng đến vay trả góp tại ngân hàng mình khi chỉ cho vay những người có hộ khẩu tại nơi ngân hàng có chi nhánh, nhất là tại các thành phố lơn Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Mở rộng phạm vi cho vay trả góp là gải pháp hữu hiệu trong trường hợp này.
- Tăng cường hoạt động nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu xem khách hàng muốn gì, cần gì và đem lại lợi ích gì cho ngân hàng từ đó mà đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Tăng cường hướng dẫn khách hàng: Nhân viên tín dụng cần tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng, phải nêu rõ cho khách hàng thấy những lợi ích có được từ giao dịch với ngân hàng. Qua công việc này nhân viên tín dụng thể hiện sự quan tâm của ngân hàng tới khách hàng và bảo vệ lợi ích của khách hàng của ngân hàng. Từ đó tạo ra mối quan hệ gắn kết lâu dài với khách hàng và thông tin kịp thời cho khách hàng về những sản phẩm dịch vụ mới có lợi cho khách hàng.
Về công tác giới thiệu sản phẩm
Dù hiện nay, công tác tạo uy tín và thương hiệu của VPBank đã có những hiệu quả nhất định, song tại VPBank vẫn chưa lập được phòng marketing riêng biệt, và đặc biệt vẫn còn yếu trong khâu marketing sản phẩm dịch vụ, nếu không cải thiện
vấn đề này thì sẽ gây ảnh hưởng đến quá trình mở rộng cho vay nói riêng và CVTG nói chung của Vpbank.
Trong khi các ngân hàng khác như Techcombank, ACB, Đông Á… có chiến lược Marketing sản phẩm rất tốt trên internet, phương tiện thông tin đại chúng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng ngay từ khi bắt đầu tìm hiểu sản phẩm. Trong khi đó cách tiếp thị sản phẩm của VPBank lại là tư vấn trực tiếp với khách hàng, và phát tờ rơi, việc làm này vừa mất nhiều chi phí thời gian và tiền bạc lại không nhanh chóng và tiện ích, hiệu quả lại không cao. Website của ngân hàng (www.vpb.com.vn) giới thiệu còn quá sơ sài về sản phẩm CVTG . Ví dụ như trả góp mua ô tô, Website của ngân hàng chỉ cung cấp những thông tin chung chung, không có gì đặc biệt so với các sản phẩm dịch vụ khác về phạm vi cho vay, điều kiện, mức lãi suất… Bộ phận marketing của VPBank phải chấn chỉnh ngay tình hình này bằng cách đánh bóng sản phẩm, giới thiệu chi tiết và đầy đủ các tiện ích của sản phẩm dịch vụ, đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng tiện lợi ngay từ những điều sơ đẳng ban đầu.
Vì thế việc cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ nhất là những sản phẩm mới phải luôn được chú trọng, phải phát triển hơn việc quảng cáo qua mạng internet, qua website của ngân hàng, qua danh thiếp... Việc tăng cường quảng bá như vậy có thể tháo bỏ được những nếp suy nghĩ cố hữu, cũng như tập quán văn hoá xã hội, tạo thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
3.2.3 Phát triển mở rộng đối tượng cho vay trả góp
Đối với đối tượng khách hàng là cá nhân, VPBank nên mở rộng hơn phạm vi cho vay. Hiện nay chỉ cho vay vốn với các cá nhân và hộ gia đình có hộ khẩu thường trú tại tỉnh, thành phố hay địa bàn có chi nhánh hoạt động của VPBank thì nay có thể mở rộng đối tượng CVTG bằng cách nới rộng phạm vi cho vay. Thay vì căn cứa vào hộ khẩu, ngân hàng có thể căn cứ vào hợp đồng lao động, chứng minh thư... thu hút nhiều hơn lượng khách hàng là dân nhập cư tại các tỉnh, thành phố lớn.
Một đối tượng khách hàng tiềm năng mà ngân hàng cần quan tâm đó là những cá nhân và hộ gia đình có thu nhập thấp. Lý do ở chỗ, dân ta vẫn còn nghèo, người
nghèo vẫn chiếm gần 80% dân số cả nước. Phát triển các sản phẩm CVTG đa dạng hơn, VPBank sẽ tạo cơ hội cho nhóm đối tượng này thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, ngày một nâng cao mức sống của mình trong những điều kiện nhất định, vừa phục vụ khách hàng vừa hạn chế rủi ro và thu lợi nhuận cho ngân hàng.
Đối với doanh nghiệp, VPBank chủ yếu CVTG đối với các doanh nhiệp kinh doanh vận tải và taxi, là những doanh nghiệp vừa và nhỏ là chủ yếu. Ngân hàng có thể tìm đến những doanh nghiệp kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác với các khoản CVTG đầu tư cho tài sản cố định khác ngoài ô tô, xây dựng nhà cửa...