II. Thực trạng năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam
3. Năng lực quản trị chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.2. Mạng lới phân phối
So với nhiều công cụ cạnh tranh khác, hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ít đợc quan tâm nhất. Các kênh phân phối thờng đợc tổ chức theo kiểu trao đổi hơn (bên mua và bên bán chỉ quan hệ với nhau một lần) hoặc tổ chức theo kiểu tự nhiên, không hề có tác động quản lý theo hớng có mục tiêu.
- ở trong nớc, kênh phân phối của các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoàn chỉnh hơn nhng còn nhiều tồn tại:
+ Phần lớn các hệ thống kênh phân phối đợc tổ chức và thiết kế theo kiểu ngẫu nhiên dựa trên các mối quan hệ có sẵn với các đối tác, không có mục tiêu phân phối rõ ràng hoặc các mục tiêu phân phối không bám sát với mục tiêu chiến lợc chung và không đặt trong mối quan hệ tổng thể tác động qua lại với các công cụ sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp.
+ Quá trình thiết kế kênh không tính đến tác động tổng hợp và toàn diện của các yếu tố môi trờng, đặt biệt là yếu tố thị trờng khách hàng, và yếu tố khác thuộc môi trờng vĩ mô. Các kênh phân phối đợc lập chủ yếu dựa vào điều kiện nội tại của doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+ Việc tuyển chọn thành viên kênh không đợc tiến hành một cách bài bản và kỹ lỡng. Nhiều thành viên kênh đợc kết nạp mà không có đủ năng lực cần thiết, đặc biệt là năng lực tài chính, khả năng bán hàng, khả năng bao phủ thị trờng. Còn tình trạng chiếm dụng vốn của nhau, lợi dụng sơ hở của nhau để chiếm đoạt tiền, hàng.
+ Ngời quản lý kênh thờng là nhà sản xuất không có năng lực bao quát tổng thể kênh, chỉ quản lý một cấp trực tiếp liền kề sau đó, các cấp khác bị buông trôi. Các công cụ quản lý kênh đợc sử dụng thiếu căn cứ, không đợc tính toán chặt chẽ và sử dụng rất ít công cụ nh: chiết khấu, giảm giá, khuyến
mãi hoặc biện pháp trừng phạt. Những công cụ và biện pháp này chỉ có tác động rất ngắn hạn, không tạo nên sự gắn kết bền vững của toàn bộ kênh và ít có tác dụng động viên, khuyến khích các thành viên.
+ Hệ quả tất yếu là một mối quan hệ giữa các thành viên kênh rất rời rạc, mỗi thành viên chỉ lo lợi ích của bản thân mình dẫn đến tình trạng là giá hàng hóa sau mỗi lần vận động qua một cấp của kênh lại bị đẩy lên cao và khi hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng thì giá vợt xa dự định ban đầu của nhà sản xuất.
- Về phân phối sản phẩm xuất khẩu:
Qua kết quả điều tra cho thấy hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp tỷ lệ hàng hóa xuất khẩu trực tiếp rất cao (trên 80% kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp). Còn lại 15- 25% kim ngạch xuất khẩu qua trung gian, do số doanh nghiệp vừa và nhỏ có đại lý ở nớc ngoài rất ít 19,4%. Xuất khẩu qua trung gian có nhợc điểm là giá hạ và không đợc hởng lợi từ u đãi thuế quan dành cho Việt Nam nên hàng hóa qua trung gian càng mất lợi thế cạnh tranh so với mặt hàng cùng loại.
Mặt khác, kênh phân phối trực tiếp mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam tiến hành lâu nay chủ yếu chỉ là trực tiếp đến nhà nhập khẩu ở thị tr- ờng cuối cùng, cha xây dựng đợc mạng lới phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng nớc ngoài. Do vậy, thị phần của hàng hóa các doanh nghiệp vừa và nhỏ phụ thuộc rất lớn vào khả năng phân phối của thị trờng đó. Điều này phản ánh năng lực phát triển và khống chế thị phần hàng hóa xuất khẩu của doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam.
Bảng 11: tỷ lệ hàng xuất khẩu trực tiếp so với tổng kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chủ yếu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ năm 1997-2001 (đơn vị %). Mặt hàng 1997 1998 1999 2000 2001 Cà phê Chè Dầu thô Hàng dệt may Thủ công mỹ nghệ Hạt tiêu 73.5 93 74 77 92 58 76 83 66 74 85 58 80 94 45.4 73 87 57 88 96 73 79 90 61 90 93 86 81 92 64
Nguồn: Bộ thơng mại tháng 8/2002
Nhìn chung hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng đợc chú trọng hơn. Qua một cuộc điều tra mới đây cho thấy có khoảng trên 50% các doanh nghiệp vừa và nhỏ đã tổ chức các kênh phân phối để xúc tiến xuất khẩu, trên 40% doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh xuất nhập khẩu trả lời là có khả năng mở rộng xuất khẩu.