II. những hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩ mở
3.Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Trong bối cảnh thị trờng cạnh tranh, các thành phần kinh tế bung ra, phát triển ồ ạt không còn cảnh “trăm ngời bán vạn ngời mua” ngời ta đã nhận ra một công cụ hỗ trợ đắc lực cho kinh doanh đó là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hình thức nhằm giới thiệu, khuếch trơng Công ty cùng hàng hoá của nó tới ngời nhận tin là khách hàng đồng thời củng cố uy tín của Công ty trên thơng trờng. Với vai trò “yểm trợ” tốn chi phí song nó rất cần thiết và ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh. Cũng nh các Công ty Việt Nam nói chung, Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội còn nhiều bỡ ngỡ và cha thấy hết vai trò của hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Song trên thực tế, Công ty đã từng bớc thực hiện hoạt động này.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty bao gồm: Quảng cáo, tiếp xúc bán hàng, xây dựng các mối quan hệ công cộng, tham gia hội chợ, in ấn tài liệu, tham gia hội chợ công nghiệp bê tông…
3.1. Quảng cáo.
Công ty cũng đã tham dự triển lãm công nghiệp, ngoài ra còn tích cực tạo ra các mối quan hệ tốt với khách hàng của mình thông qua Hội nghị khách hàng đợc tổ chức vào cuối năm hàng năm tại Công ty.
3.2. Chào hàng.
Công ty bớc đầu quan tâm tới hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, các công trình gối đầu. Bởi vì khi kết thúc hợp đồng với khách hàng hiện tại mà vẫn cha có hợp đồng mới với khách hàng mới thì các Xí nghiệp phải nằm chờ, vừa không tạo ra thu nhập, lại vừa tốn kém chi phí, công nhân không có việc làm để ổn định cuộc sống. Bên cạnh đó Công ty luôn bám sát và tranh thủ sự giúp đỡ của Tổng Công ty Xây dựng Hà Nội để tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
Những gì Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã thực hiện trong thời gian vừa qua đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất đáng khích lệ. Tuy nhiên cũng phải thẳng thắn đánh giá rằng trong thời gian qua, cùng với những thói quen trong cơ chế cũ, cùng với việc nhận thức cha thật đầy đủ về vai trò của hoạt động này nên hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng của Công ty vẫn cồn rất đơn điệu, cha thật phong phú.
3.3. Đội ngũ nhân viên.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng, bộ phận Marketing, kế hoạch, điều độ sản xuất, thu hồi công nợ đợc tập trung ở Phòng Kinh tế của Công ty. Trong cơ chế cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, có thể nói đội ngũ bán hàng ngày cang có vai trò to lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, đối với sản phẩm bê tông, do đặc điểm riêng của nó nên việc tiêu thụ đợc tổ chức theo một kênh duy nhất là kênh trực tiếp. Do đó, vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng trong Công ty thể hiện rất rõ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, khách hàng giao dịch mua bán với Công ty chủ yếu dới hình thức giao dịch trực tiếp với đội ngũ bán hàng nên thông qua đội ngũ này mà khách hàng đánh giá hình ảnh cũng nh uy tín của Công ty.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải trang bị nhiều kỹ năng khác nhau song có hai kỹ năng cơ bản sau đợc thể hiện là khả năng thuyết phục để khách hàng nảy sinh ý định tiêu dùng sản phẩm của Công ty, thứ hai, tạo đợc sự tin tởng từ phía khách hàng, từ đó khách hàng sẽ đặt hàng và có thể sẽ hợp tác lần sau. Thấy rõ đợc tầm quan trọng này, trong thời gian qua Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã quan tâm, đầu t thích đáng cho đội ngũ bán hàng, Công ty luôn xác định yếu tố con ngời là yếu tố chính trong quá trình kinh doanh, quyết định kết quả kinh doanh, do đó Công ty coi công tác khuyến khích vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên là một công tác hỗ trợ tốt cho bán hàng. Quan tâm đến đời sống, đặc biệt đến trình độ năng lực cán bộ, Công ty thờng xuyên mở các lớp bồi dỡng nghiệp vụ tại Công ty. Nhờ các hoạt động này hiện nay đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đáp ứng t- ơng đối tốt yêu cầu của hoạt động kinh doanh.
Song vẫn tồn tại một thực tế là:
+ Nhân viên còn thiếu sự năng động sáng tạo, vẫn bị ảnh hởng bởi lối làm việc cũ. Công ty cha có kế hoạch đào tạo, bồi dỡng hợp lý.
+ Tinh thần hợp tác giữa các nhân viên cha cao trong công tác, một số còn nặng về lợi ích cá nhân. Tinh thần trách nhiệm không cao, vẫn còn hiện tợng đùn đẩy trách nhiệm cho nhau. Quan hệ giao tiếp cũng nh thái độ với khách hàng cha thật tốt, riêng đối với công tác bán hàng ngày nay đôi khi đòi hỏi nghệ thuật hơn là kiến thức chuyên môn nghiệp vụ.
+ Các hình thức thởng phạt quy định cha đợc rõ ràng, chi tiết; nên vai trò đòn bẩy kinh tế của các hình thức này không phát huy đợc hiệu quả đầy đủ của nó.