1. Những thành tựu đạt được.
Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng: Năm 1995, bia Hà Nội mới chỉ tiêu thụ ở 17 tỉnh, thành phía Bắc thì đến nay đã có mặt trên 28 tỉnh thành từ Hà Tĩnh trở ra. Bên cạnh thành công trong mở rộng thị trường theo khu vực địa lý Công ty cũng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ đối vơí khách hàng hiện có, làm cho sản lượng tăng không ngừng. Nếu năm 1995 chỉ tỉêu thụ 38,895 triệu lít thì đến năm 2000 đã tăng lên là 52,5 triệu lít. Khả năng mở rộng thị trường của Công ty còn tiềm năng, do cầu đối với sản phẩm của Công ty còn vượt quá khả năng cung ứng nên ban lãnh đạo Công ty đã quyết định nâng năng suất 100 triệu lít trong đầu những năm tới, đưa bia Hà Nội vào các tỉnh miền Trung và miền Nam một cách mạnh mẽ hơn.
Thành tựu đó có được là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ cán bộ công nhân viên Công ty trong việc đổi mới hoàn thiện công nghệ không ngừng, áp dụng công nghệ lên men ngắn ngày vào sản xuất nên cho năng suất cao. Kết quả là, thời gian sản xuất được rút ngắn, chi phí sản xuất được tiết kiệm dẫn tới hạ giá thành và chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao. Mặt
khác, Công ty củng cổ và mở rộng thị trường được cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của Công ty rất hợp lý. Các sản phẩm bổ xung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối sản lượng tiêu thụ trong các tháng, đồng thời với cơ cấu sản phẩm hiện nay Công ty vừa phát huy được thế mạnh vừa né tránh được cạnh tranh.
2. Những mặt còn tồn tại.
Mặc dù có thị trường tương đối lớn, nhưng sản phẩm của Công ty mới chỉ xuất hiện ở miền Bắc, còn ở thị trường miền Trung và miền Nam hầu như chưa có và Công ty chưa có sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài.
Là Công ty có lợi thế về mặt thời gian nhờ xâm nhập thị trường sớm nhất - thời gian mà thị trường bia phía Bắc còn bỏ ngỏ - đáng lẽ những lợi thế về giá, chất lượng và sự lỗ lực lớn, Công ty bia Hà Nội có khả năng dành được một thị phần lớn hơn và doanh số bán lớn hơn.
Nhưng việc bán hàng quá dễ dàng làm cho nhân viên của Công ty chủ quan, không chịu mở rộng thị trường, tạo ra nhiều khoảng trổng trên thị trường. Vì vậy, khi xuất hiện các Công ty liên doanh đặc biệt là Đông Nam á đã tấn cong vào các khoảng trống này và dần dần chiếm lĩnh thị phần của Công ty, làm cho thị phần của Công ty giảm đi qua các năm, thị trường theo khu vực địa lý của Công ty chủ yếu ở khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối của Công ty hoạt động chưa đủ mạnh, chưa tạo được lợi thế tiêu thụ so với các Công ty bia khác. Hiện tại Công ty chỉ tổ chức bán hàng chủ yếu cho các đại lý (kể cả bia hơi) mà chưa có kênh trực tiếp tới người tiêu dùng. Điều này khiến Công ty không thể kiểm soát được hết hoạt động của các đại lý gây ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách, làm giảm uy tín của Công ty dẫn đến việc mở rộng thị trường và tăng khả năng tiêu thụ bị hạn chế.
Công ty cũng chưa thực sự tạo được sự liên kết chặt chẽ giã Công ty và giữa các thành viên kênh với nhau. Công ty vẫn chưa đưa được những lợi ích thiết thực ràng buộc các thành viên dẫn đến một số thành viên kênh đã chuyển sang cho
các Công ty bia khác. Việc thay thế các thành viên này thường bị động, làm cho các đối thủ dễ dàng xâm nhập vào kênh và phá huỷ kênh đó. Việc thăm hỏi, động viên và tìm hiểu những thành viên kênh gặp khó khăn còn chưa được Công ty quan tâm nhiều.
Một mặt hạn chế nữa là hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm và Công ty chưa được thể hiện nhiều, chưa đạt được hiệu quả cao như mong muốn. Lý do chính là cường độ, tần suất quảng cáo của Công ty còn chưa cao, có thể gọi là quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Nội dung quảng cáo của bia chỉ mang tính chất thông tin chứ chưa gây được ấn tượng, chưa có tính thuyết phục. Các hoạt động kích thích tiêu thụ như thưởng cho khách, thi sổ xố, chò trơi... chưa được sử dụng hết hoặc có nhưng không lôi kéo được quần chúng.
3. Những nguyên nhân chủ yếu.
3.1. Nguyên nhân chủ quan.
- Hiện nay trên thị trường đang tràn ngập các mặt hàng bia của nhiều hãng bia trong nước và ngoài nước. Bia Hà Nội phải cạnh tranh với đủ các loại bia, song nhu cầu về bia Hà Nội vẫn tăng do sự phù hợp về giá cả, chất lượng trên thị trường. Thời gian qua, Công ty lai không có đủ năng lực sản xuất để đáp ứng các nhu cầu đó dẫn đến tình trạng việc dùng bia Hà Nội ở các tỉnh bị thay thế bới các loại bia khác, đây là nguyên nhân chủ yếu làm cho thị trường của bia Hà Nội bị thu nhỏ lại so với toàn ngành.
- Do chưa huy động được vốn cho đổi mới công nghệ, đổi mới dây truyền sản xuất nên quy mô sản xuất của Công ty chưa được mở rông. Từ trước đến nay, sản phẩm của Công ty sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết ngay đến đấy. Các đại lý, khách hàng lại đến tận Công ty lấy hàng, nhiều khi lượng khách đến với Công ty vượt quá khả năng đáp ứng... Từ đó dẫn đến Công ty chỉ bán cho khách hàng có khả năng thanh toán ngay đồng thoài không ngừng tăng cường mạng lưới phân phối bán hàng, Marketting...
- Hình thức bao bì mẫu mã sản phẩm của Công ty còn đơn điệu chỉ thực hiện được chức năng bảo quản và thông tin đến khách hàng mà chưa thực sự hấp dẫn khách, chưa thực hiện được chức năng quảng cáo, không gây ấn tượng và
chưa đủ khả năng cạnh tranh mạnh trên thị trường. Mầu sắc nhãn mác giữa bia chai và bia lon chưa được kết hợp hài hoà, do đó chưa tạo ra được nét đặc trưng của Công ty.
- Công tác nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ trước đây chưa được quan tâm nhiều lắm. Gần đây Công ty mới chú trọng đến điều này và mới hình thành bộ phận nghiên cứu thị trường, Marketting được tách ra từ phòng Kế hoạch - Tiêu thụ. Do là đội ngũ mới, số lượng người ít nên chưa phát huy hết vai trò của mình để công tác mở rộng thị trường đạt kết quả cao hơn.
3.2. Nguyên nhân khách quan.
- Các chủ thể của Công ty bia Hà Nội đã liên tục có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vươn lên trong thị trường. Trong khi đó Công ty lại chưa có những biện pháp, cũng như chưa xây dựng cho mình chiến lược xúc tiến tiêu thụ, bởi Công ty luôn bị đặt trong tình thế cung chưa đủ cầu nên không coi trọng công tác xúc tiến tiêu thụ, do đó sức cạnh tranh giảm.
- Hiện nay việc quy hoạch phát triển ngành bia rất rối loạn. Nhà nước chưa có tiêu chuẩn thống nhất cho việc sản xuất bia, dẫn đến các cơ sở sản xuất bia xuất hiện tràn lan, làm cho các cơ quan chức năng không thể kiểm soát nổi, xem "Bia" của họ sản xuất đạt chất lượng hay không ?
- Hơn nữa việc quy định hai hệ thống hạch toán khác nhau giữa doanh nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp tư nhân đã làm cho các doanh nghiệp Nhà nước gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh nhất là trong khâu quảng cáo. Vì Nhà nước chỉ quy định trích 7% doanh thu chi cho quảng cáo đối với các doanh nghiệp Nhà nước, còn các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì không.
- Vốn ngân sách cấp cho Công ty còn chưa đủ so với yêu cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp. Vì vậy, dù có tiềm lực tài chính mạnh, nhưng nguồn tài chính này vẫn không đủ để phục vụ nhu cầu đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất.
Chương III
Đề xuất một số ý kiến nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội
A . Các căn cứ
I. Căn cứ vào quy mô và xu hướng phát triển của thị trường bia Việt Nam thời gian tới
Hiện nay ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tương đối cao và đây cũng là một thị trường cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất . Triển vọng của thị trường bia Việt nam trong tương lai là một căn cứ quan trọng để các hãng bia có thể an tâm củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình .
Sự phát triển của nền kinh tế nói chung cũng như sự phát triển của ngành bia Việt Nam nói riêng là những biểu hiện khả quan về một thị trường bia hứa hẹn đầy tiềm năng và triển vọng .
Nền kinh tế Việt Nam thời gian qua đã đạt được sự tăng trưởng đáng khích lệ .GDP tính theo đầu người nước ta dự tính đến đầu những năm 2000 đạt khoảng 500 USD . Có thể nói môi trương kinh tế là đièu kiện thuận lợi kích thích sự phát triển các hoạt động trong mọi lĩnh vực , ngành nghề trong đó có ngành Bia Việt Nam .
Trong những năm gần đây thị trường bia Việt Nam diẽn ra hết sức sôi động , đặc biệt là sau khi Nhà nước ta ban hành luật đầu tư nước ngoài .Ngành sản xuất bia là một trong những ngành có tốc độ tăng trưởng không đều qua các năm. Trong thời gian từ năm 1990 đến năm 1997 , quy mô thị trường bia Việt Nam, liên tục tăng trưởng , tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 36% . Sự gia tăng này là hẹ quả tất yếu cảu sự gia tăng thu nhập và sự gia tăng dân số , đặc biệt là dân số các thành phố và thị xã . Tuy nhiên kẻ từ năm 1998 đến nay , tốc độ tăng trưởng của thị trường bia có xu hướng giảm mức tăng trưởng , năm 2000 chỉ đạt 4,557% .
Theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế , trong thời gian tơí tốc độ tăng trưởng hàng năm của thị trương bia Việt Nam sẽ đạt ở mức 20% . Như vậy , với tốc độ tăng trưởng theo dự đoán trên, cầu về bia sẽ đạt khoảng 823 triệu lít năm 2001 . Điều này chứng tỏ thị trường bia Việt Nam rất lớn và trong tương lai , đây sẽ là một thị trường đầy hứa hẹn .
Kế hoạch của Công ty : hiện nay sản phẩm của Công ty vẫn được ưa chuộng trên thị trường , chủ yếu là do chất lượng và giá cả bia của Công ty phù hợp với nhu cầu của người tieu dùng . Hơn nữa , hiện nay cung về sản phẩm của Công ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu . Đầu những năm 2001 Công ty sẽ mở rộng sản xuất lên gấp đôi đạt công suất 100 tr lít/năm đồng thời tăng cường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ vững uy tín với khách hàng .
Để tận dụng mọi năng lực sản xuất trong điều kiện các đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng bành trướng thị phần của mình , buộc Công typhải nghĩ đến các giải pháp có tính khả thi nhằm tiêu thụ hết lượng bia đó .