Giải pháp mở rộng tín dụng xuất nhập khẩu tại chi nhánh BIDV nam Hà Nộ
3.2.2. Đa dạng hóa các đối tượng cho vay:
Trong thời gian qua khách hàng chủ yếu của chi nhánh là các doanh nghiệp lớn. Trên thực tế, số lượng các doanh nghiệp có quan hệ thường xuyên với ngân hàng chỉ khoảng 5 doanh nghiệp. Đối với một ngân hàng, con số này là quá nhỏ. Trong thời gian tới chi nhánh cần tiếp cận với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vì thực tế hiện nay số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm đến 90% các doanh nghiệp VN, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thường chiếm tỷ trọng lớn hơn các doanh nghiệp nhà nước nhưng thường không đáp ứng đủ điều kiện cho vay của ngân
hàng như phương án kinh doanh không hiệu quả, tài sản thế chấp có giá trị nhỏ nên trong thời gian qua ngân hàng ít chú trọng tới đối tượng khách hàng này.
Việc ngân hàng không quan tâm tới các đối tượng khách hàng này là đã bỏ qua một cơ hội kinh doanh lớn: Vì các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đang được chính phủ và các cơ quan, ban ngành quan tâm ủng hộ, có các chiến lược phát triển hợp lý. Do vậy trong thời gian tới ngân hàng cần hoàn thiện một số mặt sau:
- Nghiên cứu kỹ các đối tượng khách hàng mới, đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, có các chính sách tiếp cận khách hàng mới và lấy các doanh nghiệp này làm trung tâm trong thời kỳ mới.
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài có thể tiếp cận với ngân hàng bằng cách mở rộng mạng lưới giao dịch: Mở các chi nhánh cấp 2, phòng giao dịch. Ngoài ra, tăng cường công tác tiếp thị, khuếch trương các dịch vụ của ngân hàng đến với doanh nghiệp để họ có thể nắm bắt được thông tin về ngân hàng.
- Có các kế hoạch kiểm tra, kiểm soát tình trạng sử dụng vốn vay của các doanh nghiệp được vay vốn, tăng cường công tác quản trị rủi ro đối với các doanh nghiệp này.
3.2.3.Đẩy mạnh công tác maketing ngân hàng
Trong mỗi ngân hàng hoạt động maketting là hoạt động luôn được quan tâm đặc biệt trong các chiến lược phát triển. Thông qua hoạt động này, ngân hàng đem sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng, giúp khách hàng có thêm thông tin về ngân hàng, về các dòng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng đang cung cấp. Tuy nhiên đối với từng đối tượng khách hàng phải có các chiến lược Maketting khác nhau, phù hợp với tình hình kinh tế và khả năng
của Ngân hàng. Hoạt động Maketting của chi nhánh tuy đã được thực hiện thường xuyên nhưng chưa đồng bộ ở khắp các cơ sở. Do vậy trong thời gian tới, ngân hàng cần chú trọng hơn trong hoạt động marketing ,với các chiến lược cụ thể là:
- Chiến lược quan hệ khách hàng : được đánh giá là chiến lược quan trọng nhất bởi trong cơ chế tự do hóa cạnh tranh như hiện nay thì mọi ngân hàng đều cố gắng lôi kéo khách hàng về phía mình. Các bước tiến hành như sau:
Ngân hàng chủ động tìm kiếm đến khách hàng vay vốn để tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng căn cứ vào những nguồn thông tin sẵn có của ngân hàng để tránh bị phân tán khi thẩm định
Mục đích ngân hàng là làm sao để khách hàng thấy thực sự thoải mái, an tâm khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng và như vậy thì họ sẽ tiếp tục sử dụng lâu dài. Việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần kết hợp với dich vụ hỗ trợ kèm theo mang tính tiện ích cho khách hàng.
Ngân hàng sẽ sử dụng những phương tiện truyền thống hữu hiệu về hình ảnh ngân hàng, dịch vụ sản phẩm mới của ngân hàng, lợi ích của các sản phẩm đó cho khách hàng. Bằng phương pháp tiếp cận khách hàng, ngân hàng sẽ nắm bắt được nhu cầu của thị trường, phân loại khách hàngcụ thể hơn để tiến hành các giao dịch được nhanh gọn, kịp thời chính xác, đảm bảo sao cho họ cảm thấy thoải mái, thuận tiện nhất khi đến với ngân hàng.
Thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để điều tra, phỏng vấn về tìm hiểu nhu cầu về vốn vay của khách hàng, từ đó ngân hàng đề ra phương hướng đáp ứng.
Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, thường xuyên kiểm tra lại các thông tin của khách hàng đã được vay vốn, thấy được khả năng trả nợ của họ
để đáp ứng tối đa nhu cầu của họ, tạo nên mối quan hệ lâu dài, biến họ thành khách hàng truyền thống của mình. Ngân hàng cần có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng truyền thống và tín nhiệm cao:chính sách về lãi suất , khuyến mại. Thường xuyên kiểm tra theo dõi để biết được tình hình sản xuất kinh doanh và nhu cầu vốn của khách hàng truyền thốn