- Nguyên nhân khác
3.2.2.7 Xây dựng chiến lược khách hàng
Mặc dù DNVVN được đánh giá là khu vực kinh tế đầy tiềm năng của hệ thống NHTM, nhưng cho đến nay vẫn chưa có NHTM nào có chiến lược marketing rõ ràng, đặc biệt là đối tượng khách hàng là các DNVVN. Chiến lược marketing đối với DNVVN cần phải tính đến đặc thù của các DNVVN và yếu tố cạnh tranh của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài khi Hiệp định thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực đối với khu vực ngân hàng.
Những năm gần đây, các DNVVN trên địa bàn có tình hình sản xuất kinh doanh yếu kém, thua lỗ, tài chính thiếu lành mạnh; Tiến trình sắp xếp, cổ phần hoá lại DNNN đã và đang đẩy nhanh. Vì vậy, việc chuyển mạnh sang cho vay DNVVN là định hướng đúng đắn của NHNo Quảng Bình
Trong thời gian tới, xu hướng phát triển nhanh chóng của loại hình DNVVN đòi hỏi NHNo Quảng Bình ngay từ bây giờ phải xây dựng được
các đối tượng khách hàng khác để có những chính sách khách hàng hợp lý. Ngân hàng cần có các chính sách ưu đãi với những doanh nghiệp truyền thống đặc biệt là những doanh nghiệp quan trọng, đồng thời có các chính sách để thu hút thêm khách hàng mới. Để thực hiện được điều này, chi nhánh cần xây dựng được hệ thống chỉ tiêu đánh giá khách hàng cụ thể, thực hiện đầy đủ phương pháp tính điểm tín dụng để nâng cao hơn nữa hiệu quả cho vay của ngân hàng. Thực tế cho thấy, ứng dụng phương pháp chấm điểm tín dụng cho phép giảm bớt chi phí và thời gian cho vay đối với DNVVN, do đó cho phép các TCTD mở rộng vốn vay với khách hàng, cho phép các NHTM xây dựng được quy trình thẩm định tín dụng chặt chẽ hơn qua đó kiểm soát tín dụng được chính xác hơn.
Hiện nay NHNo Quảng Bình đã xây dựng được một hệ thống chấm điểm khách hàng doanh nghiệp với nhiều chỉ tiêu như ngành, quy mô doanh nghiệp, khả năng sinh lời, quản hệ của doanh nghiệp với ngân hàng… Đây là việc làm hết sức quan trọng giúp cho ngân hàng đánh giá đúng các đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, để việc chấm điểm khách hàng được thực hiện đầy đủ và chính xác, chi nhánh cần mở thêm các chỉ tiêu xếp hạng, nâng cao công tác thu thập và xử lý thông tin khách hàng.
Ngoài ra, chi nhánh cần tăng cường công tác tiếp thị, tìm hiểu khách hàng trên địa bàn để nghiên cứu, xây dựng mục tiêu kế hoạch đầu tư, kết hợp với tư vấn đầu tư để chủ động hơn nữa trong quan hệ tín dụng, khai thác khách hàng, lựa chọn và thu hút những khách hàng làm ăn có hiệu quả từ đó góp phần nâng cao được hiệu quả cho vay tại ngân hàng.