II. Phân tích thực trạng thị trường và tiêu thụ sản phẩ mở xí nghiệp cơ khí
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ những sản phẩm làm ra để thu hồi vốn và thực hiện quay vòng vốn nhanh chính là mục tiêu, lợi ích hàng đầu của doanh nghiệp. Mấy năm vừa qua, hàng hóa làm ra của xí nghiệp đều được thị trường chấp nhận, thể hiện trong bảng doanh thu tiêu thụ như sau:
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Thực hiện % Thực hiện % 1999/1998 Thực hiện % 2000/1999 Thực hiện % 2001/2000 1042,3 100 1413,45 135,6 2261,2 156 2826,5 126
Với đặc thù là xí nghiệp tư nhân nên rất nhạy bén với thị trường, chỉ những gì thị trường cần thì mới sản xuất và đem tiêu thụ ngay, hoặc là sản xuất theo những hợp đồng đã ký, do vậy, tại xí nghiệp ít khi có trường hợp hàng hóa ứ đọng lâu và tỷ trọng doanh thu tăng hàng năm cũng gần giống như sự gia tăng của quá trình sản xuất.
Thực tế này ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chỉ có thể nói là tốt cho công việc tận dụng và quay vòng vốn nhanh, còn để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu của thị trường hay thỏa mãn đầy đủ cho nhu cầu của khách hàng thì như vậy là chưa đạt yêu cầu. Bởi vì rất nhiều khi nhu cầu của thị trường vẫn còn mà hàng hóa của doanh nghiệp lại không đủ để tung ra nên bị mất nhiều cơ hội làm ăn. Hoặc nhiều khi bị dồn thúc làm nhanh cho khách hàng thì lại bị ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng sản phẩm và đến sức khỏe của người lao động.
3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng mặt hàng
Các mặt hàng của xí nghiệp có thể chia ra thành những nhóm sau:
- Máy móc thiết bị công cụ phục vụ sản xuất
- Tủ, giá cho nội thất văn phòng
- Các sản phẩm dịch vụ cơ khí khác như: Hàng cho xây dựng cơ bản, hàng gia công cho các đơn vị sản xuất khác...
Theo bảng tổng hơp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mấy năm qua, ta thấy mức độ gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng thể hiện ở bảng sau:
Bảng 5. Mức gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện % Thực hiện % 1999/ 1998 Thực hiện % 2000/ 1999 Thực hiện % 2001/ 2000 - Máy móc, thiết bị, công cụ 323,1 100 508,8 157,5 768,9 151 1498,1 193,6 - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 100 763,3 137,4 1401,5 183,6 1188,8 84,8 - Dịch vụ gia công cơ khí khác 163,9 100 141,35 86,2 90,8 64,2 139,6 153,7
Và tỷ trọng tiêu thụ từng nhóm mặt hàng hàng năm của doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:
Bảng 6. Cơ cấu hàng hóa tiêu thụ hàng năm
Chỉ tiêu
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọn g % Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọng % - Máy móc, thiết bị, công cụ 323,1 31 508,8 36 768,9 34 1498,1 53 - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 53 763,3 54 1401,5 62 1188,8 42 - Dịch vụ gia công cơ khí khác 163,9 16 141,35 10 90,8 4 139,6 5
Mức độ gia tăng tiêu thụ các mặt hàng máy móc, thiết bị, công cụ phục vụ sản xuất hàng năm đều tăng trên 1,5 lần. Điều này chứng tỏ khả năng gia công cắt gọt kim loại và lắp ráp thiết bị của xí nghiệp ngày một nâng cao, đồng thời cho thấy uy tín và niềm tin của khách hàng đối với xí nghiệp ngày một nhiều thêm. Đặc biệt vào năm 2001, mức gia tăng tiêu thụ mặt hàng này gần gấp 2 lần (196,3%), đây cũng chính là kết quả của chủ trương của Nhà nước về tăng cường nội địa hóa các máy móc thiết bị trước đây phải nhập ngoại trong các dây chuyền sản xuất xi măng lò đứng, nhà máy sản xuất mía đường, các dây chuyền lò gạch tuynen... Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng này hàng năm đều chiếm một vị trí tương đối khá và cho tới nay đã chiếm già nửa (53%) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của toàn xí nghiệp. Khả năng này chắc chắn sẽ còn kéo dài vào những năm 2002 này, do vậy xí nghiệp rất chú trọng đầu tư cho sản xuất và kinh doanh mặt hàng này hiện nay.
Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng tủ, giá văn phòng và hàng tiêu dùng của xí nghiệp vào những năm 1999,2000 tăng rất nhanh (137 – 186%) và tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng cũng rất lớn (54 – 62%). Đây là những
năm mà mặt hàng này trên thị trường còn chưa nhiều lắm, có ít doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nên mức độ cạnh tranh còn chưa cao. Sang năm 2001, cạnh tranh trên thị trường hàng cơ khí tiêu dùng bằng sắt này đã ngày một khốc liệt, do vậy, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm cũng bị giảm bớt thị phần và doanh số mặt hàng này chỉ đạt 84,7% so với năm trước.
Đối với những hàng dịch vụ và gia công cơ khí khác, vào thời kỳ mới thành lập và đi vào hoạt động, doanh nghiệp cũng rất chú trọng để triển khai thực hiện, vì những mặt hàng này giúp cho xí nghiệp có được những việc làm thường xuyên trong những lúc khó khăn và cũng mang lại một doanh số tương đối, tỷ trọng đạt tới 18% năm 1998. Nhưng càng về những năm sau này, khi xí nghiệp đã thường xuyên có những hợp đồng lớn, lâu dài thì xí nghiệp ít tập trung vào làm dịch vụ gia công, do vậy doanh số bán hàng loại này hàng năm đều giảm dần, năm 2001 chỉ chiếm tỷ trọng 5% tổng doanh số.
4. Phân tích các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
Là một xí nghiệp có quy mô nhỏ, vốn không có nhiều, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu thực hiện sản xuất theo những hợp đồng cụ thể đối với người tiêu dùng. Ngoài ra có làm một số lượng hàng không nhiều để đem bán trên thị trường, tại các cửa hàng quanh khu vực Hà Nội hay đem giao cho các đại lý bán hàng tại các thành phố và thị xã lân cận. Do vậy, hiện nay xí nghiệp thực hiện phân phối tiêu thụ trên 2 kênh ngắn sau:
Sơ đồ: Mạng lưới tiêu thụ của xí nghiệp
Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm Người tiêu dùng cuối cùng Kho và 08 cửa hàng bán lẻ Kênh 1
- Kênh 1: Hàng được mang bán thẳng từ kho của xí nghiệp đến nơi tiêu dùng theo những hợp đồng yêu cầu trước. Như vậy không phải qua khâu trung gian nên giảm được chi phí lưu thông và có ưu điểm là nhận được thông tin ngay của người tiêu dùng. Nhược điểm ở kênh phân phối này là phải dồn hàng cho đủ lô, chuyến thì mới có hiệu quả, nhưng như vậy lại mất thêm chi phí bảo quản và mất diện tích kho chứa. Hai nữa, người làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa ngoài việc thông thạo về giao tiếp xã hội ra còn phải có trình độ kỹ thuật và am hiểu sâu về sản phẩm nữa thì mới có thể truyền đạt thông tin có ích chĩch được và bán qua các cửa hàng xí nghiệp.
- Kênh 2: Hàng được chuyển giao cho các cửa hàng bán lẻ của các đại lý để bán cho người tiêu dùng, đáp ứng được những nhu cầu nhanh chóng của thị trường. Phương thức phân phối này có ưu điểm là việc giao hàng được tiến hành nhanh chóng, thanh toán đơn giản, nhưng cũng có những nhược điểm là do không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng nên không kiểm soát được giá bán của các khâu trung gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng.
Tùy theo loại so và đối tượng phục vụ mà xí nghiệp chọn một trong hai kênh phân phối trên. Trên cơ sở chính sách phân phối chung là giảm chi phí lưu
thông đến mức thấp nhất, thời gian phục vụ khách hàng là nhanh nhất, han chế tối thiểu các rủi ro có thể có.
Do quy mô nhỏ nên tất cả các cán bộ, nhân viên trong bộ máy quản lý xí nghiệp đều phải có trách nhiệm trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng chịu trách nhiệm chính là bộ phận kinh doanh của xí nghiệp. Bộ phận này có nhiệm vụ cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất và thực hiện các hoạt động để tiêu thụ sản phẩm, thường xuyên thâm nhập tìm kiếm thị trường, thu thậơ và xử lý thông tin về thị trường, giúp giám đốc đề ra các biện pháp xử lý tình huống sản xuất kinh doanh, theo dõi và nắm bắt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước về thị trường đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp, tích cực tìm kiếm các đối tác kinh doanh, các bạn hàng uy tín để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu, áp dụng các biện pháp Marketing nhằm giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị trường, thúc đẩy việc kinh doanh của xí nghiệp.
5. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của xí nghiệp
Hoạt động xí nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào suy tính của chủ xí nghiệp và những nhà quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng trước hết bao giờ cũng phải tính đến những điểm mạnh, điểm yếu của xí nghiệp như: Nguồn tài chính, khả năng kỹ thuật (khả năng tăng lực sản xuất hiện tại, khả năng hiệu chỉnh những sản phẩm mới, mua bằng phát minh sáng chế, nhập công nghệ mới...), điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm hiện tại hay trong dự kiến, đánh giá nguồn nhân lực có thể sử dụng (kiến thức, kinh nghiệm và thời gian có thể sử dụng của người lãnh đạo, của cán bộ nhân viên, khả năng tìm kiếm nguồn bổ sung...) cùng với những xem xét về yêu cầu của môi trường và thị trường như: luật pháp, cơ cấu cạnh tranh... mà các nhà quản lý sẽ đi đến
quyết định phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp như thế nào cho đem lại hiệu quả cao nhất.
Từ những suy tính như vậy, mấy năm qua, xí nghiệp đã phát triển thị trường hàng hóa của mình theo phương châm khiêm tốn, chắc chắn nhưng không rụt rè. Khi còn mới mẻ non yếu trên thương trường, xí nghiệp chủ yếu tập trung vào sản xuất và tiêu thụ những hàng hóa gia dụng phục vụ tiêu dùng, đối tượng phục vụ chủ yếu là những bạn bè thân quen từ trước và thị trường chỉ quanh khu vực Hà Nội.
Khi đã nắm bắt được nhu cầu của thị trường tương đối vững chắc và đầu tư thiết bị thêm cho sản xuất, xí nghiệp mới chủ động mở thêm thị trường ra các tỉnh, thành xung quanh. Để tiết kiệm chi phí và chủ động thời gian vận chuyển cung cấp hàng hóa, năm 1999, xí nghiệp đã mua xe tải để chuyên chở hàng riêng cho doanh nghiệp. Đối tượng phục vụ của xí nghiệp cũng ngày một đa dạng. Đó là các doanh nghiệp, các nhà máy lớn như xi măng lò đứng, gạch tuynen, phân bón vi sinh hay các trường học, công sở Nhà nước.
Với niềm tự hào là hàng hóa của xí nghiệp đã không thua kém gì những sản phẩm nhập ngoại như máy móc thiết bị, tủ, giá văn phòng chắc chắn dần từng bước thị trường của doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển và mở rộng hơn nữa.
6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm
Công tác thanh toán ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu là do bộ phận tài chính kế toán đảm nhận. Nhưng do lực lượng biên chế ở bộ phận này rất ít (chỉ có 2 người) và cũng do đặc thù của phương thức phân phối của doanh nghiệp nên trong tiêu thụ sản phẩm, việc thanh quyết toán với khách hàng đòi hỏi sự trợ giúp rất lớn của bộ phận kinh doanh.
Là doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên công tác thanh toán tiêu thụ của xí nghiệp chủ yếu dưới hai hình thức sau:
- Hàng hóa xuất giao bán ra các cửa hàng hay đại lý được tiến hành mỗi tháng 2 lần, các nhân viên phụ trách cửa hàng có trách nhiệm thanh toán tiền hàng cho xí nghiệp. Với số lượng hàng xuất bán với giá trị lớn thì phải thực hiện thanh toán tiền ngay cho xí nghiệp.
Bộ phận kế toán tài chính có trách nhiệm thực thi các chứng từ thanh toán công nợ kịp thời, giúp cho giám đốc doanh nghiệp biết chính xác về tình hình chi phí, thu nhập của xí nghiệp, tình hình cân đối tài sản, nguồn vốn cùng các nghĩa vụ phải thực hiện với Nhà nước. Kiểm kê, đối chiếu tài sản theo sổ sách và trên thực tế, tham mưu cho giám đốc về công tác quản lý tài sản, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giúp giám đốc nắm được thực lực tài chính của xí nghiệp.
Chính sách định giá của xí nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và đến công tác thanh toán trong tiêu thụ nói riêng. Để tạo thuận lợi cho thanh toán, xí nghiệp thường áp dụng giá bán phân biệt đối với các hình thức thanh toán và đối với các đối tượng khác nhau (khách mua hàng có đặt tiền trước hay thanh toán ngay bằng tiền mặt thì sẽ được giảm giá...). Xí nghiệp cũng có chính sách khen thưởng kịp thời những cán bộ, nhân viên tích cực tiêu thụ và thanh toán được nhiều tiền hàng theo một tỷ lệ doanh thu nhất định.
Do có nhiều yếu tố thuận lợi, cả chủ quan và khách quan như: chất lượng hàng hóa luôn duy trì được tốt, các hợp đồng kinh tế ký kết rất chắc chắn và đúng nguyên tắc, ít có những hợp đồng kéo dài tới một năm gây khó khăn cho thanh toán, có đội ngũ cán bộ, nhân viên kinh doanh tiêu thụ nhiệt tình, thạo việc... nên thời gian mấy năm qua công tác thanh toán trong tiêu thụ của xí
nghiệp được thực thi rất trôi chảy. Xí nghiệp rất ít khi bị ứ đọng nợ nay bị thất thoát trong thanh toán. Do vậy, điều đáng mừng nhất là xí nghiệp luôn có đủ vốn cho sản xuất kinh doanh đều đặn.
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM
1. Ưu điểm
Trải qua hơn 7 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, trong điều kiện cơ chế thị trường có cạnh tranh khốc liệt, xí nghiệp đã gặp phải rất nhiều khó khăn thử thách nhưng vẫn tồn tại và phải như hiện nay. Điều đó cũng đánh giá cao và ghi nhận những thành tích của xí nghiệp trong công tác thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
a. Về sản phẩm
Xí nghiệp đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, làm cho sản phẩm ngày càng thỏa mãn các nhu cầu của người tiêu dùng. Đến nay, các loại tủ, giá văn phòng mang tên Cơ khí Trúc Lâm đã có tiếng trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận, thay thế được những hàng hóa phải nhập từ Malaisia trước đây. Và nhiều doanh nghiệp nhà máy công nghiệp qua thời gian sử dụng máy móc, thiết bị do xí nghiệp chế tạo lại quay lại đặt hàng và còn giới thiệu nhiều đơn vị khác đến đặt hàng.
Xí nghiệp thường xuyên duy trì tiến hành đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng. Bao bì đóng gói hàng hóa cũng luôn được cải tiến, góp phần đảm bảo chất lượng sản phẩm khi vận chuyển và làm tăng thêm uy tín đối với khách hàng.
Chất lượng sản phẩm cao nên hàng phế phẩm ít, chi phí cho sản xuất được giảm thiểu, cùng với tay nghề thuần thục của công nhân tạo ra năng suất lao động cao. Do vậy xí nghiệp có điều kiện để định giá linh hoạt đối với từng đối tượng mua, tạo môi trường thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Từ chỗ thị trường chỉ bó hẹp trong gia đình và các bạn bè thân quen, đến nay xí nghiệp đã có nhiều cửa hàng bán sản phẩm tại Hà Nội và các địa phương