III. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cơ khí
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm:
- Hiện nay mặc dù chất lượng sản phẩm của xí nghiệp đã được nâng lên rất nhiều, nhiều loại sản phẩm sản xuất ra tại doanh nghiệp tính năng sử dụng không thua kém gì hàng nhập ngoại. Nhưng cũng phải nhận thấy rằng, nhu cầu của khách hàng ngày càng hướng đến sản phẩm có chất lượng cao hơn, vì vậy nâng cao chất lượng sản phẩm phải được coi là việc làm thường xuyên và cần thiết của xí nghiệp. Cần chú trọng đến các nhiệm vụ sau:
+ Quan tâm và đầu tư thường xuyên để đổi mới và nâng cấp thiết bị công nghệ, đồng thời với việc nâng cao năng lực sản xuất. Trước mắt cần chú trọng đến các thiết bị kiểm tra và xác định chất lượng sơn tĩnh điện, xác định nhanh mác thép và các kim loại khác, các trang thiết bị công nghệ để giảm nhẹ sức lao động và tăng năng suất lao động như: cầu, chuyển, palăng điện, xe vận chuyển nâng hạ và các thiết bị gia công cắt gọt kim loại.
+ Tăng cường các biện pháp quản lý kỹ thuật, nâng cao kỷ luật công nghệ, có quy chế thưởng phạt nghiêm minh đối với việc thực hiện kỷ luật công nghệ, xây dựng một nề nếp vệ sinh công nghiệp và bảo quản thiết bị dụng cụ và các tài sản khác.... nhằm mục đích giảm tới mức thấp nhất số lượng sản phẩm hư hỏng trong quá trình sản xuất.
+ Chú trọng hơn nữa đến việc theo dõi vật tư nhập vào kho và xuất ra sản xuất, nhất là các loại vật liệu sơn và kim loại màu, để tránh sự nhầm lẫn, sai phạm dẫn đến sự lãng phí đáng tiếc.
+ Cần có các biện pháp bảo quản, bao gói hàng hóa để giữ gìn chất lượng sản phẩm không bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
- Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xí nghiệp khó có thể điều tiết được giá cả của thị trường thì việc tìm cách hạ giá thành sản phẩm là biện pháp chủ yếu để giảm giá bán, tăng tiêu thụ và tăng lợi nhuận của xí nghiệp. Muốn vậy, xí nghiệp cần áp dụng đồng bộ biện pháp sau:
+ Tăng cường công tác khoa học kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, nâng hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị... để tăng năng suất lao động.
+ Phát động phong trào tiết kiệm trong toàn bộ cán bộ, công nhân nhằm giảm thiểu các chi tiết lãng phí về vật tư, về điện năng, về thời gian lao động.
+ Kích thích năng lực sản xuất bằng cải cách như: cải thiện điều kiện làm việc, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, hoàn thiện cơ cấu tổ chức gọn nhẹ nhưng hiệu quả, tổ chức các phong trào thi đua, khen thưởng...
2. Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kỹ thuật cao
Nhu cầu thị trường về các mặt hàng nội thất văn phòng và máy móc thiết bị công cụ rất đa dạng và phong phú. Do vậy xí nghiệp cần phải tiếp tục thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh
như hiện nay thì đa dạng hóa sản phẩm cũng sẽ đảm bảo cho xí nghiệp hoạt động được đều đặn.
Đa dạng sản phẩm về kiểu cách, mẫu mã hình thức, độ tiện dụng, màu sắc, kích cỡ, tạo tính đồng bộ trong tiêu dùng để thỏa mãn chuỗi nhu cầu của khách hàng... sẽ làm cho các sản phẩm của xí nghiệp ngày càng được ưa chuộng hơn trên thị trường, sản lượng tiêu thụ sẽ nhiều hơn, giúp cho việc mở rộng thị trường của xí nghiệp .
Trong chiến lược phát triển sản phẩm mới, xí nghiệp cần phải tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng mới xuất hiện trên thị trường, đặc biệt là các mặt hàng công nghiệp mang tính kỹ thuật cao như: các thiết bị trong dây chuyền sản xuất xi măng, mía, đường... trước đây vẫn nhập khẩu của Trung Quốc, các chi tiết phụ tùng của xe máy, các sản phẩm nội thất cao cấp như hàng bằng Inox, hàng sắt trang trí xuất khẩu...
3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Đi sâu nghiên cứu nhu cầu thị trường đối với những sản phẩm của xí nghiệp thời gian qua cần phải tìm tòi xác định:
- Đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của xí nghiệp?
- Khách hàng là những người như thế nào?
- Đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp là những ai?
Từ đó ước lượng thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được. Đối với những thị trường hiện nay còn ít tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp, để khai thác được cần phải điều tra xem nguyên nhân gây ra việc không tiêu thụ hàng là do đâu? Khách hàng có mong muốn gì vè sản phẩm của mình? Sản phẩm của
doanh nghiệp hiện nay còn những điểm nào chưa phù hợp với yêu cầu của họ?.... Để từ đó xí nghiệp tìm ra những biện pháp khắc phục.
Có thể thiết lập mẫu điều tra nhu cầu và phiếu trưng cầu ý kiến, nhận xét của các khách hàng chủ yếu của xí nghiệp để có được các thông tin thực tế của thị trường đối với sản phẩm của xí nghiệp.
Qua việc nghiên cứu thị trường, xí nghiệp phải đề ra được các giải pháp về chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp, khuyếch trương... cho phù hợp nhằm mục đích tăng nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp.
4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán hàng
Xí nghiệp cần sử dụng các hình thức tiếp xúc như: tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên hơn nhằm trao đổi thông tin giữa các khâu phân phối, bán hàng và người tiêu dùng. Tiếp thu những ý kiến của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp, về cách thức phân phối, phương thức thanh toán... để từ đó xí nghiệp phát huy những điểm tốt, khắc phục những điểm chưa tốt về sản phẩm, về tiêu thụ mà xí nghiệp đang gặp phải, để tiến hành công tác tiêu thụ tốt hơn.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu những sản phẩm của doanh nghiệp, ký kết hợp đồng kinh tế, in ấn các tài liệu giới thiệu sản phẩm với hình thức đẹp, gửi cho khách hàng để chào hàng, cùng với các hình thức quảng cáo khác nữa.
Hoàn thiện hơn nữa chính sách giá cả trong tiêu thụ sản phẩm. Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định rất quan trọng của xí nghiệp vì nó ảnh
hưởng rất lớn đến khối lượgn tiêu thụ sản phẩm, làm tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của toàn doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng cần chặt chẽ hơn như:
- Mạng lưới bán hàng cần phân bổ hợp lý:
+ Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, bán lẻ sản phẩm cần hiểu rõ về tính chất hàng hóa của xí nghiệp để việc giao tiếp với khách hàng được thuyết phục hơn, tạo niềm tin với khách hàng.
+ Các đại lý cần được cung cấp đầy đủ, kịp thời hàng hóa, thanh toán kịp thời các khoản nợ, đối chiếu kiểm kê hàng tồn chính xác.
+ Phương thức bán hàng cần bổ sung thêm các hình thức: bán qua điện thoại, vận chuyển và lắp đặt tận nơi cho khách hàng, thiết kế chế tạo sản phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng...
- Các dịch vụ kèm theo như việc bảo dưỡng sản phẩm, bổ sung tính năng sử dụng của sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm... để tạo thuận ;lợi cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của xí nghiệp.
- Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm vần đặc biệt chú trọng nhằm tránh ứ đọng vốn, bị chiếm dụng vốn quá nhiều ảnh hưởng đến tình hình tài chính của xí nghiệp.
- Công tác quảng cáo cần được chú ý hơn nữa: Việc quảng cáo phải được thực hiện một cách chọn lọc kỹ càng để giúp cho việc truyền bá thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách ấn tượng, dễ hiểu, dễ tình cảm nhất. Đồng thời chi phí quảng cáo lại phải tiết kiệm triệt để nhằm không đội giá của sản phẩm lên cao...
- Có sử dụng các hình thức khuyến mại nhằm kích thích người mua hàng như: Tiền hoa hồng cho người mua hàng theo số lượng hàng mua, sản phẩm khuyến mại kèm theo sản phẩm bán...
Vì vậy, để đẩy mạnh hành động bán hàng, xí nghiệp cần linh hoạt trong việc sử dụng các biện pháp nêu trên chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt.
KẾT LUẬN
Việc nâng cao hiệu quả trong công tác tiêu thụ cùng với việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp là vấn đề hết sức cần thiết, cấp bách, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Trên cơ sở tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động được trôi chảy và có hiệu quả hơn.
Là một doanh nghiệp tư nhân mới thành lập và đi vào hoạt động được 7 năm nay, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm đã có nhiều cố gắng trong sản xuất kinh doanh và nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện hiện nay, khi mà cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên gay gắt, xí nghiệp lại càng thấy rõ hơn tầm quan trọng của công tác này. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện, ở khâu này vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế.
Qua nghiên cứu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm, trên cơ sở các kiến thức đã học được ở trường, chuyên đề tốt nghiệp này đã đi sâu vào phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và đã mạnh dạn đưa ra một số phương hướng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, mong muốn góp phần làm tốt hơn nữa công tác này ở doanh nghiệp.
Do còn có nhiều hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và ban lãnh đạo xí nghiệp để đề tài được hoàn thiện một cách tốt hơn, thực sự có giá trị cả về lý luận và thực tiễn.
Hà Nội ngày 25 tháng 6 năm 2002
Phạm Quang Bình
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trường Đại học Kinh tế Quốc dn
2. - Marketing - Lý luận và nghệ thuận ứng xử trong kinh doanh. NXB Đại học và Giáo dục chuyên nghiệp.
3. Philip Kotles Marketing căn bản. NXB Thống kê. Năm 1994
4. Garry D.Smith, Danny R. A rnold
5. - Chiến lược và sách lược kinh doanh. NXB Thành phố Hồ Chí Minh
6. Phó tiến sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Đình Phan- Quản lý doanh nghiệp công nghiệp trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam. NXB Chính trị Quốc gia.
7. Phó tiễn sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Thành Đô
8. - Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Chính trị Quốc gia.
9. Luật gia Nguyễn Thị Khế - Hỏi đáp về Luật Kinh tế. NXB Thành phố Hồ Chính Minh.
10. Phó tiến sĩ Đặng Đình Hào - Kinh tế Thương mại - Dịch vụ. NXB Thống kê.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU:...1 PHẦN I: LÍ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
I. Các quan điểm cơ bản về thị trường.
1. Khái niệm thị trường:...3 2. Vai trò và chức năng của thị trường:...4 3. Phân loại và phân đoạn thị trường:...5 4. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường:...9 5. Tổ chức nghiên cứu thị trường:...10
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ.
1. Vai trò tiêu thụ sản phẩm:...13 2. Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm:...14 3. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ:...20
III. Những phương hướng và biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ.
1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường:...23 2. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm:...24 3. Hoàn thiện chính sách giá cả:...24 4. Cải tiến khâu bán hàng:...25 5. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:...25
PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ
TRÚC LÂM.
I.Khái quát chung về xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm.
2. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp………… 29
3. Đặc điểm về tình hình tài chính của xí nghiệp: ...33 4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà xí nghiệp đã đạt được trong những năm gần đây:...34 5. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp:...35 6. Đặc điểm máy móc thiết bị của xí nghiệp:...36 7. Đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm:...37
II. Phân tích thực trạng thị trường và tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm.
1. Tình hình thực hiện kế hoạch sx:...39 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:...41 3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng mặt hàng:.42 4. Phân tích các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp:...44 5. Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của xí nghiệp:...46 6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm:...47
III. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm.
1. Ưu điểm:...48 2. Tồn tại:...50 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM.
I. Phương hướng và mục tiêu chiến lược của xí nghiệp trong những năm tới.
1. Chiếm lĩnh thị trường:...51 2. Đẩy mạnh sản xuất:...52 3. Mục tiêu lợi nhuận:...52
II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm:...53 2. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kĩ thuật cao:...55 3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:...55 4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cường xúc tiến bán hàng:...56 KẾT LUẬN:...58 TÀI LIỆU THAM KHẢO:...59 MỤC LỤC: ...60
NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
...
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, môi trường kinh doanh gần đây cũng có sự thay đổi nhanh chóng. Đặc biệt từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước thì các doanh nghiệp đã dần tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, một vấn đề thiết thực để tự khẳng định mình trên thị trường, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Nhà nước đã quen dần với cơ chế mới, hoạt động hết sức năng động, luôn đổi mới sáng tạo, ứng dụng tốt những tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến của thế giới và trong nước vào sản xuất kinh doanh, tạo ra những sản phẩm đạt chất lượng ngày càng cao đáp ứng được những nhu cầu của thị trường trong nước. Nhưng cũng do chính sách đổi mới kinh tế của Đảng và Nhà nước với chủ trương khuyến khích phát triển nền kinh tế nhiều thành phần và do nhu cầu khách quan của thị trường mà các doanh nghiệp tư nhân, liên doanh.v.v.. đã được thành lập mới ngày càng nhiều và phát triển mạnh mẽ gây nên sự cạnh tranh gay gắt. Do vậy, một vấn đề mà hầu hết các doanh nghiệp hiện nay hết sức quan tâm và chú trọng hàng đầu trong sản