phần và tăng trưởng tín dụng
Để mở rộng được thị phần, tăng trưởng tín dụng thì cần phải có hai yếu tố đó là: Chủ động được nguồn vốn và thu hút được nhiều khách hàng tốt vay vốn đặc biệt là các DNVVN. Với phương châm của chi nhánh là nhu cầu vốn tín dụng quyết định huy động vốn và hiện nay, nguồn vốn của chi nhánh đang trong trạng thái chủ động, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu tăng trưởng tín dụng. Vì vậy, chi nhánh nên tập trung chú ý làm tốt các công tác nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng sử dụng vốn của Ngân hàng an toàn và hiệu quả.
Việc chủ động tìm đến khách hàng vay vốn là vấn đề trọng tâm và cần phải trở thành phương châm hành động của chi nhánh. Khi Ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng thì Ngân hàng phải có những thông tin về khách hàng trước, hay nói cách khác là Ngân hàng đã chủ động thẩm định trước về khách hàng để lựa chọn. Điều đó sẽ tránh được sự phân tán vào những thông tin do khách hàng chủ động cung cấp (các thông tin này thường đã được điều chỉnh có lợi cho khách hàng để được vay vốn) và bị giới hạn bởi thời gian thẩm định trong từng trường hợp khách hàng tìm đến Ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Ngân hàng. Mặt khác, việc chủ động tìm đến khách hàng là một biện pháp tiếp thị có hiệu quả, nhất là đối với những khách hàng mới thành lập hoặc mới vay của Ngân hàng lần đầu mặc dù đã từng vay ở các Ngân hàng khác, sự có mặt của Ngân hàng vào đúng thời điểm khách hàng đang phân vân lựa chọn Ngân hàng, sẽ nắm được cơ hội đầu tư cho Ngân hàng. Ngân hàng cần có những chính sách linh hoạt , mềm dẻo để tiếp cận với các DNVVN như: Trực tiếp tiếp xúc với từng khách hàng, gặp gỡ, họp mặt một khu vực khách hàng như trong khu chế xuất, khu công nghiệp, làng nghề truyền thống… Để hiểu rõ những khó khăn trở ngại của họ khi giao dịch với Ngân hàng để tìm cách tháo gỡ. Với những chính sách của Đảng và Nhà nước như hiện nay, các DNVVN đang được hình thành ngày càng nhiều thì công tác này rất hiệu quả giúp cho họ không còn e ngại khi đến giao dịch với Ngân hàng, Ngân hàng sẽ trở thành điểm đến cho các DNVVN, thực hiện được mở rộng tín dụng cho mình.
3.3.7.2. Đẩy mạnh công tác Marketing trong cho vay một cách thiết thực và hiệu quả
Chi nhánh cần lựa chọn và đưa ra những hình thức tiếp thị phù hợp cho đối tượng DNVVN. Hiện nay, chi nhánh mới chỉ tập trung chủ yếu vào việc quảng cáo trên báo, tạp chí… với những lượng thông tin ngắn và rất vắn tắt, đối tượng người đọc bị giới hạn chủ yếu là các cơ quan hành chính sự nghiệp. Việc áp dụng nhiều hình thức tiếp thị khác nhau sẽ giúp cho
DNVVN có được những thông tin cần thiết, đầy đủ và chính xác nhất để quan hệ giao dịch với Ngân hàng, cụ thể:
Chi nhánh cần tăng cường giới thiệu về mình trên các phương tiện thông tin đại chúng để sao cho nhiều người tiếp cận được thông tin nhất, hiểu rõ về Ngân hàng; cho đến nay, trong suy nghĩ của nhiều người còn chưa hiểu đầy đủ về Ngân hàng và về những sản phẩm dịch vụ mà Ngân hàng đang cung cấp, đối với họ cho dù có đủ điều kiện để vay vốn Ngân hàng thì họ vẫn cứ e ngại tiếp cận vốn của Ngân hàng bởi những ấn tượng về cán bộ tín dụng thời bao cấp còn để lại trong tâm trí họ như: Thái độ hách dịch, quan liêu cửa quyền… Vì vậy, chi nhánh cần sử dụng phương tiện thông tin đại chúng để cho khách hàng đặc biệt là DNVVN hiểu rõ hơn về sản phẩm dịch vụ, về những tiện ích và về con người của chi nhánh là điều cần thiết:
- Chi nhánh cần giới thiệu các tiện ích và hoạt động tín dụng của mình thông qua các Bộ, Sở, Ban, Ngành; tham gia để tìm kiếm, giới thiệu với khách hàng tại các hội chợ triển lãm.
- Giới thiệu kỹ các thủ tục, điều kiện vay vốn và chính sách tín dụng của chi nhánh, đồng thời niêm yết trên bảng ghi tại trụ sở, nơi giao dịch của chi nhánh tại trụ sở UBND phường và các phường lân cận.
- Tiếp cận gián tiếp thông qua chính khách hàng đang quan hệ giao dịch với chi nhánh bằng việc cải tiến các thủ tục, nhanh, gọn về thời gian, quan tâm làm giảm các chi phí cho khách hàng trong việc làm thủ tục vay, trả nợ… Bằng quy luật lây lan, họ sẽ tự giới thiệu cho bạn hàng của họ.
Bên cạnh đó, để thu hút khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng, chi nhánh cần quan tâm tới chú ý tới thái độ phục vụ và phong cách giao tiếp của nhân viên Ngân hàng. Dưới con mắt của khách hàng thì nhân viên Ngân hàng là hình ảnh của chi nhánh. Cán bộ tín dụng không những phải giỏi nghiệp vụ mà còn phải hiểu được tâm lý của khách hàng, sự lịch sự trong phong cách giao tiếp và thái độ phục vụ ân cần, cởi mở, nhiệt tình,
đúng mực sẽ tạo nên cảm giác thoải mái và hài lòng của khách hàng khi đến giao dịch với Ngân hàng.
Ngoài ra, chi nhánh còn phải chú ý tới hình thức bề ngoài của trụ sở hay các điểm giao dịch, nhìn một Ngân hàng khang trang, sạch đẹp với những thiết bị hiện đại khách hàng có cảm giác an tâm, tin tưởng hơn trong quan hệ với Ngân hàng; có điểm đỗ xe thuận tiện và an toàn tiện cho khách hàng khi vào Ngân hàng; tạo cho cán bộ tín dụng phong cách ăn mặc đặc trưng để mỗi khi nhắc đến là người ta có thể nghĩ ngay đến chi nhánh NHCT Ba Đình.
Làm tốt công tác này giúp cho chi nhánh có thể thu hút ngày càng nhiều khách hàng đặc biệt là DNVVN đến giao dịch với Ngân hàng, tạo nên sự tăng trưởng và mở rộng tín dụng cho Ngân hàng, là cơ sở vững chắc cho sự phát triển về sau của Ngân hàng.
3.4.Kiến nghị
Để tạo cho chi nhánh mở rộng tín dụng một cách có hiệu quả, ổn định đối với các DNVVN, hộ kinh doanh thì không chỉ dựa trên những giải pháp mà chi nhánh đưa ra nó còn cần có sự quan tâm của Nhà nước, của NHNN và NHCT Việt Nam. Có như vậy, mới giúp cho chi nhánh thực hiện một cách có hiệu quả những giải pháp mà chi nhánh đưa ra.