- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp Do nhu cầu của thị
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phố
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
_
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng
7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng. Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời
gian trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối. - Giảm được chi phí lưu thông
- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Quản lý được các kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.