II. Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muố
3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tạ
-Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầu năm 1999 theo quyết định của Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trờng đầy tiềm năng mà thời gian trớc Công ty cha quan tâm, cũng nh thực hiện kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ những sản phẩm chất lợng cao mang lại hiệu quả kinh doanh và phát triển Công ty trong nền kinh tế thị trờng
- Cơ cấu tổ chức nhân sự và mạng lới phân phối hàng hoá
Trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội hiện nay có 28 ngời. Đứng đầu là trạm trởng, chịu trách nhiệm mọi hoạt động công tác tài chính, nhân sự trớc Công ty tại Hà Nội, tiếp là vị trí quan trọng khác giúp việc cho trạm trởng đó là tổ kế toán gồm ba ngời
* Kế toán kiểm soát, tài chính công tác bán hàng tại trạm và chuyển tiền về Công ty
* Kế toán tổng hợp có nhiệm vụ tập hợp số liệu tài chính hàng ngày tại trạm
* Thủ quỹ có nhiệm vụ thu tiền hàng, giữ tiền hàng từ các nhân viên tiếp thị bán trong ngày
* Bốn tổ trởng có nhiệm vụ kiểm tra, đôn đốc,tiếp nhận thông tin từ khách hàng. Mỗi tổ trởng phụ trách năm nhân viên tiếp thị, bán hàng của Công ty và đựơc phân chia địa bàn một cách cụ thể
+ Tổ 1 phụ trách bán hàng cho các siêu thị trong địa bàn Hà Nội
+ Tổ 2 phụ trách bán hàng đến các đại lý trong địa bàn Thành phố Hà Nội + Tổ 3 phụ trách bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng trong địa bàn Thành phố Hà Nội.
+ Tổ 4 phụ trách bán hàng đến các đại lý bán buôn địa bàn ven đô Thành phố Hà Nội và địa bàn lân cận nh HàTây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Hng Yên...
- Phơng tiện chở hàng hoá chủ yếu là xe máy của nhân viên và có một ôtô trọng tải 0.5 tấn phục vụ địa bàn ven đô và địa bàn lân cận
- Các chủng loại sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán tại thị trờng Hà Nội
Trạm trưởng
Tổ kế toán
Biểu16. Sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán tại thị trờng Hà Nội
TT tên sản phẩm TT tên sản phẩm
I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE 3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE 4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg
5 Muối MUSA 0,285 kg V Nhóm muối khác
6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE 7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP 22 Muối thô iốt 1 kg - PE
II Nhóm muối tinh nấu 23 Muối thô iốt 50 kg - PE 8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE 24 Muối NL bột canh
9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE VI Nhóm hàng hoá phụ trợ
10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE 25 Muối tiêu 0.18 kg 11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE 26 Muối ớt 0.18 kg 12 Muối tinh nấu 40 kg PE 27 Bột canh loại: SSS
III Nhóm muối nghiền 28 Tăm tinh bột ngô 13 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 29 Muối ớt 0.1 kg 14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) 30 Muối tinh hộp
15 Muối nghiền 50 kg 31 Muối bột canh SSS 1 kg
16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục
- Kế hoạch bán hàng của trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội
Bản kế hoạch bán hàng đợc trạm trởng giao cho bốn tổ trởng phụ trách từng thị trờng, khu vực một cách chi tiết theo từng tháng, quý và năm. Từ kế hoạch này các tổ trởng,tổ chức phân công cho các nhân viên thị trờng của mình thực hiện theo kế hoạch
Các chỉ tiêu doanh thu, sản lợng, cho từng sản phẩm cũng đợc các tổ tr- ởng cập nhật hàng ngày, tuần một cách chi tiết. Báo cáo doanh thu tháng của từng tổ thể hiện đầy đủ các chỉ tiêu về mức chiết khấu của từng loại hàng.
Biểu 17: Báo cáo doanh thu triết khấu–
Tháng 01 Năm 2005
Tổ1 - Nguyễn Phú Hoàn
STT Tên sản phẩm
Doanh thu thực hiện
Sản lợng
ĐVT Muối Hàng hoá # Tiền
Số tiền bán hàng
thực nộp
Triết khấu trực tiếp I Triết khấu Triết khấu
A B Triết Khấu II A B 1 2 3 4 5 6 7 8 I Nhóm muối cao cấp
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP Gói 22,901 37,430,400 3,664,160 5,139,990 6,870,300
2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP Gói 2,930 6,663,500 234,400 422,600 1,465,000
3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP Gói 408 1,275,700 61,200 194,500 163,200
4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP Gói 60 204,000 9,000 45,000 24,000
5 Muối MUSA 0,285 kg Gói 2,644 4,194,800 423,040 466,760 793,200
6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng KG 7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP Gói
II Nhóm muối tinh nấu Gói
8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE Gói 3,252 813,000 65,040 97,560 65,040
9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE Gói 2,873 2,298,400 287,300 430,950 287,300
10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE KG
11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE KG 52 104,000 5,200 23,400 7,800
12 Muối tinh nấu 40 kg PE KG
III Nhóm muối nghiền
13 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON KG 14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) KG
17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE Gói 4,916 3,932,800 314,624 471,936 196,640 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE Gói 17,659 21,916,300 2,119,080 3,021,170 529,770
19 Muối hạt sạch 1 kg - PE KG 53 79,500 2,650 10,600 2,650
20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg KG
V Nhóm muối khác
21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE Gói 436 305,200 0 65,400 21,800
22 Muối thô iốt 1 kg - PE KG
23 Muối thô iốt 50 kg - PE
24 Muối NL bột canh KG
VI Nhóm hàng hoá phụ trợ
25 Muối tiêu 0.18 kg Hộp 902 3,608,000 18,040 270,600 27,060
26 Muối ớt 0.18 kg Hộp 1,248 4,368,000 49,920 349,440 37,440
27 Bột canh loại: SSS Gói 119 203,400 0 20,140 11,900
28 Tăm tinh bột ngô Hộp 841 2,375,700 0 274,200 168,200
29 Muối ớt 0.1 kg Hộp 1,109 2,883,400 . 33,270 221,800 22,180
30 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON-bán lẻ KG
31 Muối bột canh SSS 1 kg KG
Tổng cộng 65,359 4,219 97,510,600 91,803,150 7,645,674 12,721,296 10,836,980
- Qua biểu trên ta thấy có hai mức triết khấu. Mức triết khấu trực tiếp I và triết khấu II
* Triết khấu I là triết khấu dùng trả lơng cho cho nhân viên bán hàng, gồm có hai triết khấu:
+ Triết khấu A là triết khấu trực tiếp sản lợng bán ra
+ Triết khấu B là tỷ lệ % doanh thu đạt đợc theo từng định mức về sản lợng bán
* Triết khấu II là triết khấu dùng để trả lơng cho cán bộ quản lý và chi phí chung cho toàn trạm, đợc tính trực tiếp vào sản lợng bán ra.
Hình 5. Sơ đồ mạng lới phân phối hàng hoá của trạm tiếp thị
kinh doanh Muối Thanh Hoá tại Hà Nội
- Hiện nay trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã cung cấp hàng cho 30 siêu thị lớn nhỏ trong Thành Phố Hà Nội, 500 điểm bán buôn, 800 điểm bán lẻ và 200 điểm bán hàng khu vực vàng đai.