- Cơ cấu lại tổ chức và hệ thống quản lý theo mụ hỡnh hướng tới khỏch hàng và theo chuẩn mực của ngõn hàng hiện đại, lành mạnh húa hệ thống tài chớnh, tiến tới đạt cỏc chỉ tiờu theo thụng lệ quốc tế về ngõn hàng.
- Đa dạng húa hoạt động kinh doanh của ngõn hàng bao gồm cả hoạt động ngõn hàng bỏn lẻ và ngõn hàng bỏn buụn, mở rộng quan hệ khỏch hàng với mọi thành phần kinh tế, chỳ trọng hướng tới cỏc khỏch hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Mở rộng mạng lưới chi nhỏnh và cỏc kờnh huy động trờn địa bàn Hà Nội, phỏt triển nhanh cỏc phẩm và dịch vụ của NHNT trờn cơ sở nền tảng cụng nghệ hiện đại.
- Phỏt huy vai trũ chủ đạo trờn thị trường tiền tệ, kinh doanh ngoại tệ và hoạt động xuất nhập khẩu.
- Tăng cường đào tạo, đào tạo lại và tuyển dụng mới cỏc cỏn bộ, tạo lập nguồn nhõn lực chất lượng cao của ngõn hàng, đỏp ứng nhu cầu tăng và nõng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của ngõn hàng.
- Trước mắt Chi nhỏnh sẽ tiếp tục phỏt huy cỏc thế mạnh về cụng nghệ, uy tớn, thương hiệu của một ngõn hàng đối ngoại trờn địa bàn, đồng thời kết hợp với đa dạng cỏc hỡnh thức, cỏc cụng cụ huy động vốn như: kỡ phiếu, trỏi phiếu … phỏt triển cỏc ngõn hàng hiện đại, tớch hợp nhiều tiện ớch, mở rộng màng lưới giao dịch, ỏp dụng chớnh sỏch lói suất, quyền chọn để cung cấp cỏc sản phẩm huy động vốn ngày càng đa dạng và hiện đại hơn đến khỏch hàng, nõng cao tỷ trọng tiền gửi doanh nghiệp trờn tổng vốn huy động từ khỏch hàng.
- Tiếp tục nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng, nõng cao chất lượng dịch vụ và văn minh giao tiếp, từng bước ỏp dụng mụ hỡnh quản lý tổ chức giao dịch trong khối ngõn hàng bỏn lẻ theo chuẩn mực của một ngõn hàng hiện đại.
3.2. Giải phỏp
Để đỏp ứng nhu cầu vốn vay, mở rộng triển khai cỏc dịch vụ mới, ỏp dụng cụng nghệ ngõn hàng nhằm đỏp ứng tốt hơn nhu cầu khỏch hàng, thắng cạnh tranh nhất là đến năm 2010 khi mở cửa sõu rộng thị trường tài chớnh - ngõn hàng, cỏc NHTM đều phải tỡm cỏch tăng cường huy động vốn. Theo yờu cầu của hội nhập, Việt Nam sẽ phải nới lỏng quyền tiếp cận thị trường và hạn chế về hoạt động cho cỏc ngõn hàng nước ngoài. Cạnh tranh ở đõy khụng phải là cạnh tranh lẫn nhau giữa gần 40 ngõn hàng Việt Nam và 30 chi nhỏnh ngõn hàng nước ngoài cũng như ngõn hàng liờn doanh, mà là cạnh tranh khi mở cửa, khi cỏc ngõn hàng nước ngoài được bỏ dần cỏc ràng buộc trong khi họ mạnh cả về vốn lẫn khoa học kĩ thuật cụng nghệ, hoạt động huy động vốn đó khú khăn càng trở nờn khú khăn hơn. Trước tỡnh hỡnh đú, cỏc NHTM phải cú cỏc biện phỏp cụ thể, hiệu quả nhằm tăng cường huy động vốn trung và dài hạn.
1. Nõng cao uy tớn của ngõn hàng
Đõy là điều mà đũi hỏi phải cú thời gian, khụng thể làm trong một thời gian ngắn. Uy tớn của ngõn hàng là sự tổng hợp của nhiều yếu tố trong suốt thời gian dài hoạt động kể từ khi thành lập đến nay. Nõng cao uy tớn đối với khỏch hàng đồng nghĩa với việc làm cho khỏch hàng tin tưởng và sử dụng cỏc dịch vụ của ngõn hàng, chắc chắn là khỏch hàng chỉ gửi tiền vào ngõn hàng nào mà họ cảm thấy thực sự tin tưởng. Mở rộng mạng lưới chi nhỏnh,việc làm này vừa gúp phần tăng cường quảng bỏ cho hỡnh ảnh của Ngõn hàng, vừa tạo ra tiện ớch cho khỏch hàng, giỳp họ giảm được chi phớ và thời gian đi lại, đồng thời cũng cú tỏc dụng khuyếch trương quy mụ, tăng niềm tin và uy tớn của Ngõn hàng trong lũng khỏch hàng.
2. Xõy dựng chớnh sỏch Marketing ngõn hàng, chiến lược khỏch hàng hợp lý. Đõy là vấn đề mấu chốt để giữ gỡn mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng đồng thời tạo điều kiện mở rộng thị phần thụng qua cỏc hoạt động như:
- Tăng cường cỏc hỡnh thức quảng cỏo. Trước đõy ngõn hàng chỉ quảng cỏo thụng qua phỏt tờ rơi tại nơi giao dịch, qua bỏo chớ, giờ đõy cần tăng cường dịch vụ quản cỏo qua truyền hỡnh, đặc biệt là tham gia tài trợ cho cỏc chương trỡnh văn húa, thể thao để tăng cường hỡnh ảnh đẹp cho ngõn hàng, được nhiều người biết đến.
- Trực tiếp cử nhõn viờn đến giới thiệu sản phẩm với từng khỏch hàng. Đõy là điều kiện thớch hợp để đi sõu đi sỏt tỡm hiểu đỳng cỏc nhu cầu của khỏch hàng đồng thời giới thiệu cỏc sản phẩm mới, một hỡnh thức quảng cỏo nhanh, thiết thực và cú hiệu quả đồng thời tạo sự gần gũi với khỏch hàng.
- Đỏp ứng tốt hơn cho cỏc cụng tỏc nghiờn cứu và phõn đoạn thị trường. Đõy là giải phỏp tạo nhằm đảm bảo sự thành cụng cho mỗi đợt ngõn hàng đưa ra một sản phẩm mới, nhất là cỏc sản phẩm nhằm huy động vốn trung và dài hạn. Phõn đoạn thị trường giỳp cho cỏc ngõn hàng đưa ra dược cỏc sản phẩm đỏp ứng đỳng nhu cầu khỏch hàng tại từng thời điểm, phự hợp với lứa tuổi, thu nhập và mục tiờu tài chớnh của cỏc đối tượng trong nền kinh tế.
- Xõy dựng, triển khai một cỏch cú hiệu quả chớnh sỏch khỏch hàng, cung cấp cỏc dịch vụ ngõn hàng trọn gúi. Theo đỏnh giỏ chung, để đa dạng húa dịch vụ, cỏc ngõn hàng cần đầu tư mạnh hơn nữa cho cụng nghệ ngõn hàng, bởi đõy là nền tảng của cỏc dịch vụ hiện đại, nhu cầu về dịch vụ ngõn hàng của doanh nghiệp và người dõn vẫn chưa được khai thỏc, ngõn hàng mới chỉ là nơi giữ tiền, chuyển hộ tiền là chớnh. Mặc dự thời gian vừa qua, nhiều ngõn hàng đó bỏ nhiều cụng sức theo hướng này và cũng thu được một số kết quả như dịch vụ ngõn hàng tại nhà, InternetBanhking, MobileBanking … hay dịch giao dịch một cửa nhưng rỳt nhiều cửa … tạo thuận lợi, giảm chi phớ giao dịch cho khỏch hàng.
- Vào cỏc dịp lễ tết cử cỏn bộ đi thăm hỏi tặng quà … cho cỏc khỏch hàg lơn, khỏch hàng truyền thống nhõn cỏc dịp đặc biệt của họ.
- Tổ chức cỏc buổi tiếp xỳc, gặp gỡ, tỡm hiểu tõm tư nguyện vọng, lắng nghe ý kiến đúng gúp của khỏch hàng. Đõy cũng là cơ hội để ngõn hàng giới thiệu cỏc dịch vụ mới của mỡnh.
Việc gặp gỡ trao đổi giữa khỏch hàng với cỏn bộ lónh đạo ngõn hàng khiến cho họ cảm thấy tin tưởng và gần gũi hơn. Đồng thời cỏc cỏn bộ lónh đạo ngõn hàng đi sõu đi sỏt tỡm hiểu cỏc khỏch hàng của mỡnh cũng như kiểm tra xem cỏc nhõn viờn của mỡnh đó thực hiện đỳng nghĩa vụ được giao là phục vụ tốt nhất cho khỏch hàng hay chưa. Để lấy được ý kiến đúng gúp của khỏch hàng thỡ một biện phỏp khỏc là lập nờn cỏc hũm thư gúp ýđặt tại quầy giao dịch. Mỗi khi khỏch hàng tới sử dụng cỏc dịch vụ của ngõn hàng nếu cảm thấy hài lũng hoặc khụng hài lũng về việc gỡ sẽ viết kiến nghi và gửi qua đú. Đõy là một biện phỏp đơn giản, thiết thực mà ớt tốn kộm.
3. Xõy dựng chớnh sỏch lói suất linh hoạt hợp lý
Lói suất cú ảnh hưởng trực tiếp đến huy động vốn đỏng kể nhất là chi phớ huy động của NHTM. Cơ chế lói suất của chỳng ta hiện nay vẫn cũn chưa linh hoạt cũn nhiều bất hợp lý, chưa bỏm sỏt được tỡnh hỡnh thực tế và nhu cầu của người gửi tiền. Cỏc ngõn hàng tuỳ thuộc vào điều kiện mà điều chỉnh theo mức lói suất chỉ đạo. Theo nhận định, lói suất huy động vốn của cỏc ngõn hàng trong năm qua khụng phải do quy luật cung cầu trờn thị trường quyết định, mà do sự thoả thuận của cỏc ngõn hàng quyết định. Chớnh sự thoả thuận dẫn đến việc gỡm giữ lói suất huy động đó đưa ngõn hàng vào thế độc quyền mà người gửi tiết kiệm khụng được hưởng mức ưu đói tối đa do tớnh cạnh tranh trờn thị trường mang lại. Theo ụng Lờ Đức Thuý, lói suất cơ bản của NHNN hiện nay (0.62%/thỏng) khụng phải là lói suất chỉ đạo, nờn khụng cần thiết phải thay đổi, nhưng trờn thực tế đó từ lõu cỏc ngõn hàng vẫn dựa theo lói suất này để xỏc định lói suất của mỡnh. Gần đõy FED đó liờn tục tăng lói suất, cỏc ngõn hàng trong nước đó điều chỉnh tăng lói suất của mỡnh cho phự
hợp. Thay vỡ điều chỉnh tăng lói suất ngõn hàng cú thể đưa ra cỏc hỡnh thức tiết kiệm như “ tiết kiệm VND được đảm bảo như USD ” và tiết kiệm VND bự đắp trượt giỏ USD ”. Đõy cũng là một trong những biện phỏp mà NHTM cổ phần cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh VPBank dó ỏp dụng trong thời gian vừa qua. Để cú được lói suất linh hoạt hợp lý, bản thõn cỏc ngõn hàng phải làm tốt cụng tỏc dự bỏo lói suất, nắm bắt được chớnh xỏc nhu cầu của khỏch hàng.
4. Nõng cao chất lượng cỏc hỡnh thức huy động hiện cú
Đa dạng hoỏ lói suất tương ứng với cỏc thời hạn gửi
Với từng mức kỳ hạn khỏc nhau cú cỏc mức lói suất khỏc nhau sẽ giỳp cho ngõn hàng xỏc định chớnh xỏc và sỏt thực tế hơn kỳ hạn của nguồn, chi phớ cho nguồn đú. Quan trọng hơn nú giỳp cho cỏc khỏch hàng tăng cơ hội lựa chọn cỏc kỳ hạn gửi phự hợp với nhu cầu chi tiờu và cú được mức lói suất nguồn tiết kiệm hiệu quả hơn. Do cỏc kỳ hạn cao hơn cú lói suất cao hơn nờn khuyến khớch khỏch hàng gửi tiền với kỳ hạn dài, rất cú lợi cho việc huy động nguồn trung và dài hạn.
Đa dạng húa lói suất tương ứng với lượng tiền gửi.
Đi đụi với việc đa dạng hoỏ cỏc kỳ hạn gửi, ngõn hàng phải tiến hành đa dạng hoỏ cỏc mức lói suõt tương ứng với lượng tiền gửi. Điều này sẽ tạo động lực khỏch hàng gửi tiền với hết khả năng tài chớnh và thực sự tin tưởng vào khả năng thanh toỏn của ngõn hàng. Biện phỏp này phần nào giỳp ngõn hàng tăng cường đuợc nguồn vốn trung và dài hạn bởi lói suất tiền gửi trung và dài hạn bao giờ cũng lớn hơn lói suất tiền gửi ngắn hạn.
Tăng cường cỏc biện phỏp khuyến khớch vật chất
Cỏc hỡnh thức dễ tiến hành như tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm cú quà, tiết kiệm được miễn hoặc giảm chi phớ khi sử dụng thờm cỏc dịch vụ nỏo đú của ngõn hàng, hoặc gửi tiết kiệm taih nhà. Hỡnh thức này hiện nay triển khai là rất tốt bởi cú những người cú lượng tiền gửi khỏ lớn phải mang đến tận ngõn hàng để gửi nhiều khi gõy tõm lý lo ngại sự khụng an toan trong quỏ
trỡnh vận chuyờn. Để thực hiện dịch vụ này đũi hỏi ngõn hàng phải cú đội ngũ cỏn bộ nhiệt tỡnh, năng động.
Chủ động kết hợp với cỏc hóng sản xuất kinh doanh để tạo nguồn vất chất khuyến mói phong phỳ đồng thời tăng cường quảng cỏo.
Cú biện phỏp xỏc định kỳ hạn thực tế của nguồn
Ngõn hàng cú thể cử cỏn bộ liờn hệ với từng người cụ thể, cú tiền sắp đến hạn rỳt xem họ cú ý định rỳt ra hay tiếp tục gửi với kỡ hạn mới. Nếu họ cú ý định gửi tiếp thỡ cú thể cú hỡnh thức khuyến khớch thưởng thờm cho khỏch hàng. Từ việc xỏc định chớnh xỏc thời hạn của cỏc khoản nợ sắp hết hạn, ngõn hàng cú thể xõy dựng kế hoạch nguồn vốn cú hiệu quả, giảm ỏp lực trả nợ, nguồn vốn trung và dài hạn được tăng cường.
5. Phỏt triển cỏc hỡnh thức huy động mới
Phỏt hành trỏi phiếu tham dự
Loại trỏi phiếu này về hỡnh thức thỡ giống như cổ phiếu do người mua trỏi phiếu được tham gia chia lói hành năm nếu ngõn hàng kam an cú lói ngoài phần trỏi tức. Ngược lại nếu ngõn hàng làm ăn khụng co lợi nhuận thỡ trỏi chủ vẫn được nhận lói từ đồng vốn bỏ ra ho ngõn hàng vay, tuy nhiờn với lói suất nhỏ hơn trỏi phiếu thụng thường. Hỡnh thức đầu tư trỏi phiếu này đem lại sự cụng bằng cho cả ngõn hàng và khỏch hàng. Khi ngõn hàng làm ăn khụng cú lói, chi phớ cho nguồn vốn huy động theo kiểu này sẽ thấp hơn so với cỏc nguồn từ trỏi phiếu trung và dài hạn khỏc. Thời hạn của loạt trỏi phiếu này thường từ 5 đến 10 năm nghĩa là ngõn hàng cú thể huy động được nguồn vốn với thời hạn dài hơn cỏc loại trỏi phiếu thụng thường khỏc mà vẫn thu hỳt dược người mua. Đõy cũng là một loại cúkhả năng chuyển đổi từ vốn nợ thành vốn cổ phần cao. Ưu điểm của loại này là vừa giỳp ngõn hàng huy động đuợc vốn trung và dài hạn vừa khụng bị pha loóng quyền lực, trỏnh đuợc nguy cơ thõu túm, sỏp nhập.
Cỏc sản phẩm tiết kiệm mới như : tiết kiệm VND được đảm bảo bằng vàng, bằng USD và tiết kiệm bự đắp trượt giỏ bằng USD, tiết kiệm gắn với quyền lựa chọn tiền tệ
Do tõm lý e ngại sự trượt giỏ của đồng tiền tiền mỗi khi tỷ giỏ giữa đồng nội tệ và ngoại tệ thay đổi hay giỏ vàng biến động làm cho người dõn khụng muốn gửi bằng một loại tiền. Với cỏc hỡnh thức tiết kiệm này, người dõn sẽ được bự đắp một phần rủi ro nếu như giỏ vàng hay USD khiến cho đồng VND bị mất giỏ ở một mức độ nào đú. Điều này cũng khắc phục được tõm lý hoang mang rỳt tiền trước hạn khi giỏ vàng hay USD lờn quỏ cao. Hiện tượng này trong những ngày đầu thỏng 4 vừa qua là một minh chứng.
Về hỡnh thức tiết kiệm kốm theo hợp đồng quyền chọn tiền tệ cú thể thấy ưu điểm của nghiệp vụ này là ở chỗ người mua hợp đồng quyền chọn sau khi thoả thuận với ngõn hàng và trả một mức phớ nhất định, họ biết chắc là sẽ cú quyền mua hay bỏn một loại ngoại tệ ở mức tỷ giỏ đó thoả thuận (giống như Forwarrd, swap) nhưng lại khụng cú nghĩa vụ phải thực hiện việc mua hay bỏn đó cam kết nếu tỷ giỏ thực tế ngày đỏo hạn diễn biến cú lợi cho họ hơn là tỷ giỏ thoả thuận trong hợp đồng. Vậy gắn việc gửi tiền tiết kiệm trung và dài hạn với việc tham gia hợp đồng quyền chọn như thế nào để thu hỳt được khỏch hàng ? Trước hết phải thấy rằng việc gửi tiền tiết kiệm với thời hạn trờn 1 năm thường gõy cho khỏch hàng tõm lý lo sợ về khả năng thanh toỏn của ngõn hàng cũng như cỏc biến động tỷ giỏ và lói suất khụng cú lợi cho đồng tiền mà họ gửi. Tõm lý này khiến cho khỏch hàng chỉ gửi ngắn hạn. Để khắc phục tõm lý này ngõn hàng cú thể cung cấp cho khỏch hàng một hợp đồng quyền chọn để hoỏn đổi ngoại tệ theo giỏ thoả thuận giữa 2 bờn. Chẳng hạn nếu một khỏch hàng cú một khoản tiền gửi tiết kiệm trung và dài hạn bằng VND, hiện tại, diễn biến tỷ giỏ hoặc lói suất, họ cảm thấy gửi bằng USD cú lợi hơn. Nhưng khoản tiền gửi tiết kiệm của họ chưa đến hạn rỳt. Khỏch hàng dự đoỏn cho đến lỳc họ rỳt tiền thỡ việc cú tiền gưi tiết kiệm bằng USD cũn cú lợi hơn nữa. Thay vỡ rỳt tiền để mua USD theo giỏ thị trường họ sẽ
mua một hợp đồng chuyển đổi ngoại tệ với giỏ theo họ là cú lợi trong tương lai (thấp hơn giỏ thị truờng). Đến thời điểm đỏo hạn hợp đồng, nếu diễn biến tỷ giỏ và lói suất ngoại tệ thuận lợi, khỏch hàng yờu cầu thực hiện hợp đồng, ngõn hàng sẽ tự động chuyển đổi tài khoản tiền gửi VND của khỏch hàng sang USD với giỏ tương ứng trong hợp đồng để đầu tư hưởng lói suất ngoại tệ USD cú lợi hơn. Tiện ớch của hỡnh thức này đối với khỏch hàng : rỳt tiền