II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
2.1 Cơ sở lý luận
Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch marketing, kế hoạch quảng cáo, và kế hoạch chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Đay là cơ sở cho mọi kế hoạch hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
• Kế hoạch hoá bán hàng
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể sau:
Doanh thu bán hàng các thời kỳ trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể. Dự báo những thay đổi cụ thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ.
Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề đợc đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ thực tế và phù hợp với năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp. Nếu khả năng tiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất, Tổng công ty sẽ phải lựa chọn hoặc giảm mức chỉ tiêu tiêu thụ hoặc đầu t bổ sung mở rộng năng lực sản xuất và ngợc lại, phải có các giải pháp liên quan đến điều hành sản xuất của doanh nghiệp.
Mặt khác, cần cố gắng tìm khả năng mở rộng thị trờng để tận dụng đợc năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh. Khả năng sản xuất đa dạng phong phú bao nhiêu, làm đa dạng hoá các mặt hàng bấy nhiêu. Việc tăng lợng sản xuất mỗi mặt hàng, tăng nhiều nhóm mặt hàng dẫn đến giảm chi phí kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm tạo ra đợc lợi thế cạnh tranh về giá, do đó sẽ tăng lợng tiêu thụ.
Đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau, sử dụng các biện pháp kỹ thuật nhằm tìm ra các phơng án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, giảm chi phí, giảm giá thành, tận dụng các năng lực sản xuất.
• Kế hoạch hoá Marketing
Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa các kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lới, giá cả).
Để xây dựng các kế hoạch hoá Marketing phải phân tích và đa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, các mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng nh tình hình tài chính của doanh nghiệp dành cho hoạt động này.
• Kế hoạch hoá quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách về tiêu thụ nên cần phải xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác.
Xác định đợc hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô hình thức quảng cáo, xác định rõ thời gian, địa điểm cụ thể, các phơng tiện sử dụng cũng nh xác định rõ ngân quỹ quảng cáo cho kỳ kế hoạch.
• Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ trong đó bao gồm chi phí kinh doanh về lao động, chi phí vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ, các hoạt động bán hàng, quảng cáo nghiên cứu dự báo thị trờng, vận chuyển bao gói, quản trị hoạt động tiêu thụ.
Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ, việc tính toán xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết. Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đa ra đều gắn liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng. Trong tính toán cần xác định rõ chi phí kinh doanh trực tiếp và chi phí kinh doanh gián tiếp. Để phân bổ các điểm chi phí một cách chính xác, sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Từ đó để so sánh và lựa chọn các phơng tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
2.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp
Tổng công ty Sách Việt Nam là một đơn vị kinh doanh lớn của Bộ Văn hoá thông tin. Với nhiều mặt hàng kinh doanh, thi trờng tiêu thụ rộng lớn nên việc hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là rất quan trọng. Việc kế hoạch hoá khâu tiêu thụ chính xác sẽ giúp Tổng công ty hoàn thành tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá và công tác kế hoạch hoá bán hàng.
Dựa vào kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trờng để đa ra các ph- ơng án kế hoạch hoá bán hàng. Hàng năm Tổng công ty đều đa ra các kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá, tuy nhiên do cha thực hiện tốt khâu nghiên cứu và dự đoán thị trờng nên các kế hoạch đó đều đợc chỉnh sửa cho phù hợp. Điều này có thể dẫn đến d thừa hàng hoá tồn kho trong trờng hợp nhu cầu tiêu thụ của thị trờng ít hơn kế hoạch. Ngợc lại sẽ mất cơ hội để nâng cao tiêu thụ hàng hoá mà thị trờng cần tới. Vì vậy để có kế hoạch đúng, chính xác, thì Tổng công ty cần đảm bảo yêu cầu sau:
- Số liệu thống kê về doanh thu, các nguồn đầu vào tiêu thụ trong thời gian tới phải phù hợp với năng lực kinh doanh, tình hình tài chính của Tổng công ty. - Tính toán đầy đủ và chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là việc phân bố hợp lý các điểm chi phí kinh doanh trực tiếp, các điểm chi phí kinh doanh gián tiếp.
- Đa ra các kế hoạch marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hợp lý để giúp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.