Để đáp ứng nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế- xã hội của thủ đô, Eximbank Hà Nội đã xây dựng chỉ tiêu phấn đấu cho năm 2005 nh sau:
- Về nguồn vốn: tăng trởng nguồn vốn năm 2005 đạt trên 1000 tỷ đồng với tốc độ tăng 20%.
- Về cho vay tín dụng: số d cuối kỳ hàng năm tăng15%.
- Quan hệ với khách hàng : số lợng khách hàng mở tài khoản tăng 15%. - Thanh toán quốc tế: thanh toán xuất, nhập khẩu tăng bình quân 15%/ năm
- Thu chi ngân quỹ: tăng 40%/ năm
- Lợi nhuận tăng bình quân 10%/ năm, năm 2005 lợi nhuận đạt 20 tỷ đồng( sau khi trích lập quỹ dự phòng rủi ro). Đảm bảo thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 2.000.000 VNĐ/tháng.
- Về tổ chức nhân sự: thờng xuyên tiến hành nâng cao trình độ nghiệp vụ và trẻ hoá đội ngũ cán bộ lãnh đạo, Đến năm 2005 chi nhánh có ít nhất 5-10 cán bộ có trình độ trên đại học. Nhân sự đến cuối năm 2005 có khoảng trên 100 cán bộ nhân viên trong đó số có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ trên 60%.
Để thực hiện thành công mục tiêu và nhiệm vụ kế hoạch năm 2005. Ngoài chiến lợc phát triển dài hạn của Eximbank đã vạch ra chi nhánh đã thực hiện đồng bộ các biện pháp sau:
1/ Giữ vững nguồn vốn kinh doanh, phấn đấu tăng dần tỷ trọng thanh toán của các doanh nghiệp ít nhất phải chiếm 50% tổng nguồn vốn huy động.
2/ Nâng cao hiệu qủa tín dụng, đa dạng hoá các loại hình đầu t, cho vay dể hạn chế phân tán rủi ro. Phấn đấu không để phát sinh nợ qúa hạn mới.
3/ Cơ cấu lại nợ và xử lý nợ quá hạn, nợ khó đồi cả bằng biện pháp tích cực và chuyển vào rủi ro.
4/Phát triển và nâng cao các nghiệp vụ và dịch vụ thanh toàn quốc tế và kế toán ngân hàng, đặc biệt nâng cao phong cách thái độ phục vụ.
5/ Tăng cờng và nâng cao hiệu quả kinh doanh tiền gửi tren thi trờng liên ngân hàng, sử dụng vốn tối đa an toàn.
6/ Chú trọng quan tâm đến công tác khách hàng và phát triển khách hàng mới bằng cách đẩy mạnh tuyên truyền tiếp thị.
7/ Phát triển đa dạng các dịch vụ ngân hàng. 8/ Thành lập phòng máy tính tại chi nhánh.
Từ năm 2006 đến năm 2010 nhiệm vụ đặt ra đối với Eximbank Hà Nội trong công tác huy động vốn là tốc độ tăng trởng bình quân mỗi năm đạt 20-25% trong đó cơ cấu nguồn vốn huy động trung dài hạn đạt 50-52% tổng nguồn vốn.
3.1.3. Quan điểm về mở rộng huy động vốn tại Eximbank Hà Nội
Quan điểm mang tính xuyên suốt về mở rộng huy động vốn tại Eximbank Hà Nội là tận dụng lợi thế nằm trên địa bàn có dân c đông đúc, tập trung nhiều TCKT thuộc đủ mọi thành phần kinh tế hoạt động để tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn. Thực hiện đa dạng các hình thức, phong phú các kỳ hạn để vừa mở rộng huy động vốn nội tệ vừa đẩy mạnh huy động vốn ngoại tệ đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng. Đặc biệt là nguồn vốn ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu vay vốn của các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa bàn. Chú trọng huy động nguồn vốn có kỳ hạn từ 12 tháng trở lên để đảm bảo tính ổn định của nguồn vốn tạo điều kiện chủ động sử dụng vốn cho những mục đích khác nhau của ngân hàng.
3.2. Giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tại Eximbank Hà Nội
Để góp phần khắc phục những hạn chế, yếu kếm trong công tác huy động vốn tai Eximbank Hà Nội, những giải pháp chủ yếu đặt ra là:
3.2.1. Đẩy mạnh chính sách khách hàng
Không nh những hoạt động kinh doanh khác trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng mang tính chất thờng xuyên lâu dài, thể hiện ở tính liên tục và tiếp tục vào sự hoạt động đó, khả năng tồn tại và phát triển của ngân hàng phụ thuộc chủ yếu vào chữ tín của khách hàng, cả khách hàng gửi lẫn khách hàng vay và nó hỡ trợ đắc lực cho quá trình phát triển sản xuất và kinh doanh của khách hàng cũng nh ngân hàng. Điều đó khẳng định chính sách khách hàng là một biện pháp quan trọng không thể thiếu đợc trong kinh doanh ngân hàng.
Công tác khách hàng đã đợc NHTMCP XNK chi nhánh Hà Nội chú trọng và bớc đầu đã thu đợc kết quả khả quan. Tuy vậy trong thời gian tới công tác khách hàng của ngân hàng cần đợc mở rộng phạm vi và nâng cao chất lợng hoạt động, mang đúng ý nghĩa chính sách khách hàng.
Trớc hết để làm tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cần phải làm tốt công tác cán bộ. Cụ thể là phải tuyển chọn những cán bộ có năng lực phẩm chất tốt, đặc biệt đối với cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng cần phải có một ngoại hình dễ mến, tận tuỵ với khách hàng.
Ban giám đốc cùng với các trởng phòng chỉ đạo sát sao tới cán bộ nhân viên tạo cho họ luôn có ý thức trách nhiệm trong công tác huy động vốn và chính sách khách hàng sao cho “ mỗi cán bộ của chi nhánh là một cán bộ huy đọng vốn – là một cán bộ có ý thức trách nhiệm trong chính sách khách hàng’’.
Các phòng nghiệp vụ tìm mọi cách để cải tiến quy trình nghiệp vụ để đảm bảo thực hiện khẩu lệnh “ Nhanh, đơn giản, an toàn, chính xác và hiệu quả’’. Cần phải xác định cho đợc loại khách hàng nào là khách hàng chủ yếu của mình để có các chế độ u đãi về lãi suất ký quỹ, về huy động tiết kiệm, kỳ phiếu thanh toán, về bảo lãnh thanh toán L/C. Chi nhánh NHTMCP XNK Hà Nội cần xác định khách hàng chủ yếu của mình là các doanh nghiệp nhà nớc, các công ty có số lợng hàng nhập, hàng xuất thờng xuyên, thanh toán đúng hạn Do đó trong… thời gian tới cần tiếp tục củng cố mở rộng quan hệ với các khách hàng này:
* Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Khách hàng là doanh nghiệp
thờng có quan hệ giao dịch cả tiền gửi và tiền vay tại ngân hàng. Đối với tiền gửi do có tính ổn định thấp vì thờng xuyên có nhu cầu thanh toán, nên chủ yếu là tiền gửi không kỳ hạn, ngân hàng chỉ cần trả lãi theo chế độ qui định. Muốn khai thác tăng nguồn vốn này ngân hàng phải làm tốt khâu thanh toán: nhanh gọn, chính xác, kịp thời, tạo những điều kiện thuận lợi trong thanh toán.
Đối với những doanh nghiệp thờng xuyên có số d lớn, ổn định thì ngoài việc u tiên trong thanh toán, phục vụ tốt, cần có chính sách khuyến khích kể cả nâng lãi suất tiền gửi và khuyến mại tặng quà, thực hiện chính sách u đãi khi khách hàng này có quan hệ vay vốn nhằm thu hút nhiều hơn nguồn vốn nhàn… rỗi của doanh nghiệp.
* Khách hàng thuộc các tầng lớp dân c: Đây là nhóm khách hàng đa
dạng, phong phú và tiềm năng nhất của ngân hàng. Khi nền kinh tế phát triển thì tầng lớp dân c có thu nhập dới hình thức tiền tệ gia tăng. Để thu hút nguồn vốn quan trọng này, ngân hàng cần đa dạng các hình thức huy động với nhiều kỳ hạn khác nhau mang tính linh hoạt về lãi suất, tạo ra các phơng thức trả lãi và vốn thích hợp.
Ngân hàng cần chủ động mở rộng mạng lới hiện có, tăng thêm các điểm giao dịch mới với những điều kiện thuận lợi dễ dàng trong gửi và rút tiền thì chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều tiền gửi tiết kiệm.
Mặt khác, cần cải tiến giờ giấc giao dịch, phù hợp với sinh hoạt và công việc của dân c trên địa bàn, có thể làm việc cả ngày nghỉ, ngoài giờ hành chính để dân có thể thuận tiện trong việc gửi và rút tiền. Nh vậy, hoạt động ngân hàng sẽ gần gũi với đời sống của dân chúng và cơ hội để mở rộng và tăng trởng nguồn vốn sẽ nhiều hơn.
Để mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bình đẳng trên cơ sở lợi ích và hiệu quả kinh tế của cả bên, ngân hàng cần phải mở rộng chiến lợc Marketing nh: hàng năm vào các dịp lễ tết ban giám đốc cùng các trởng phòng có liên quan nên tổ chức thăm khách hàng của mình. Với cách làm này ngân
hàng sẽ thực sự coi khách hàng là “thợng đế’’ đồng thời cũng có điều kiện xem xét tại chỗ hoạt động của khách hàng.
Song song với việc duy trì các khách hàng truyền thống, thu hút các khách hàng không thờng xuyên, mở ra những khách hàng mới, ngân hàng cần có biện pháp để từng bớc tiếp xúc với các tổ chức xã hội, các tổ chức có lợng tiền nhàn rỗi lớn.
Cùng với sự phát triển của các nguồn vốn đầu t trong nớc cũng nh nguồn đầu t ngoài nớc, Eximbank Hà Nội cần nhận định tình hình, xác định các đơn vị trực tiếp sử dụng vốn tài trợ, đầu t cho các công trình mục tiêu đã và đang đợc Eximbank Hà Nội duyệt để đặt mối quan hệ dịch vụ cho các đơn vị này, từ đó nắm lấy nguồn vốn dồi dào của các công trình, đơn vị. Không ngừng mở rộng và phát triển hơn nữa quan hệ hợp tác rộng rãi với các ngân hàng trong và ngoài n- ớc với phơng châm bình đẳng và cùng phát triển.
Eximabnk Hà Nội cần phát huy vai trò trong quan hệ đối ngoại để mở rộng thêm mối quan hệ bạn hàng trên thị trờng quốc tế.
3.2.2. Mở rộng, đa dạng và nâng cao chất lợng các hình thức huy động vốn3.2.2.1. Các giải pháp huy động vốn từ dân c 3.2.2.1. Các giải pháp huy động vốn từ dân c
Nguồn vốn huy động từ dân c đợc Eximbank Hà Nội xác định là nguồn vốn quan trọng và lâu dài nhất. Để huy động nguồn vốn này chi nhánh cần tập trung thực hiện những giải pháp sau:
- Củng cố và nâng cao mạng lới hiện có, khảo sát và mở thêm các chi nhánh cấp 2, các phòng giao dịch tại những nơi có lợi thế khai thác nguồn vốn… nhàn rỗi trong dân c.
- Tăng cờng các biện pháp tuyên truyền, quảng cáo, in tờ rơi để giới… thiệu đến khách hàng về ngân hàng làm cho họ có sự hiểu biết và tin tởng đối với ngân hàng.
- Nâng cao chất lợng công tác thanh toán, xây dựng cơ chế khuyến khích t nhân mở tài khoản tiền gửi, trớc mắt nghiên cứu áp dụng tài khoản thấu chi cho dân c.: sử dụng tài khoản thấu chi, ngân hàng có thể cho vay tạm thời vốn thanh toán cho ngời gửi tiền khi tài khoản không có hoặc thiếu số d để thanh toán các
chi phí dịch vụ từ yêu cầu của ngời thụ hởng theo một hạn mức thấu chi đẫ thoả thuận trong hợp đồng giữa ngân hàng và khách hàng. đây là tiền đề để thu hút cá nhân mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng và thông qua ngân hàng để thực hiẹn các thanh toán chi trả dịch vụ.
- Thực hiện văn hoá giao dịch nhằm đổi mới phong cách thái độ giao dịch, nâng cao chất lợng phục vụ, tạo uy tín để thu hút khách hàng.
3.2.2.2. Đối với các tổ chức tài chính, tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp
- Duy trì và giữ vững mối quan hệ với các khách hàng truyền thống trên cơ sở không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ.
- Xúc tiến việc xác lập quan hệ tín dụng, quan hệ tiền gửi, thanh toán nội ngoại tệ đối với các doang nghiệp lớn, doanh nghiệp mới thành lập có triển vọng để thu hút nguồn vốn mới từ khách hàng này.
- Đa ra các chính sách u đãi về phí thanh toán, lãi suất tiền gửi,lãi suất tiền vay, chi phí giao dịch thiết lập mối quan hệ bạn hàng. Từ đó chấp nhận cạnh tranh để dành thị trờng, giữ khách hàng truyền thống, khách hàng lớn khi cần thiết.
Eximbank Hà Nội đã áp dụng nhiều hình thức huy động vốn với các mức lãi suất biểu phí linh hoạt, hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu khách hàng đến giao dịch. Tuy nhiên trong thời gian tới, để có thể tăng nguồn vốn huy động, ngân hàng cần phải đa dạng hơn nữa cac hình thức huy động, thờng xuyên cải tiến các hình thức huy động vốn theo hớng có lợi cho khách hàng mà ngân hàng vẫn đạt kết quả cao.
Thứ nhất, đa dạng hoá các hình thức tiền gửi tiết kiệm trong dân bao gồm tiết kiệm không kỳ hạn, có kỳ hạn 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 1 năm đến 5 năm. Phát triển mạnh các hình thức tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm hởng lãi bậc thang, tiết kiệm dự thởng, cần chú ý đa ra các hình thức huy động tiết kiệm bằng nội tệ đợc đảm bảo theo giá trị vàng, hay ngoại tệ mạnh tại thời điểm kinh tế có biểu hiện lạm phát. Việc đa ra nhiều hình thức tiết kiệm phải tơng ứng với điều hành linh hoạt lãi suất phù hợp có tác dụng khuyến khích và thu hút ngời gửi, làm sao cho cả ngân hàng và ngời gửi đều có lãi suất thoả đáng. Lãi suất tiết kiệm phải
kích thích ngời gửi, thời gian gửi càng lâu thì lãi suất càng cao, và phải đẩm bảo lợi ích cho ngời gửi trong suốt thời gian họ giao quyền sử dụng vốn cho ngân hàng dể thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi. Đồng thời phải quan tâm đến hình thức thanh toán nh thế nào khi đến hạn đối với mỗi loại tiền gửi nh : trả lãi trớc hay sau, trả lãi khi đến hạn hay trả lãi theo định kỳ Bên cạnh đó, ngân hàng… cần tăng cờng các hình thức khuyến mãi, tặng quà tạo thêm tính hấp dẫn của các hình thức huy động để thu hút khách hàng.
Thứ hai, Eximbank Hà Nội cần phải tăng cờng huy động vốn thông qua việc mở tài khoàn cá nhân, áp dụng mức lãi suất hấp dẫn hơn khuyến khích khách hàng mở tài khoản cá nhân. Hớng dẫn cho khách hàng thấy đợc tiện ích khi sử dụng tài khoản này để họ hiểu đợc u điểm của tài khoản và thờng xuyên sử dụng nó. Ngoài ra, khi tài khoản thanh toán của khách hàng có số d cao, ngân hàng sẽ chuyển bớt sang tài khoản tiền gửi có kỳ hạn để giúp khách hàng không bị thiệt. Ngợc lại, khi khách hàng có nhu cầu thanh toán cao ngân hàng sẽ tự động chuyển tiền gửi có kỳ hạn thành tiền gửi thanh toán để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thứ ba, ngày nay, bên cạnh sản phẩm huy động vốn mang tính truyền thống thì các NHTM đang đẩy mạnh phát triển phơng thức huy động vốn thông qua phát hành giấy tờ có giá nh: trái phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi Mặc… dù hình thức này ngân hàng phải trả chi phí tơng đối cao, song ngân hàng lại có thể huy động đợc những nguồn vốn dài hạn, mang tính ổn định cao. Với kết quả kinh doanh ngày càng đi lên, uy tín ngày càng đợc khẳng định thì việc phát hành giấy tờ có giá nhăm mục đích huy động vốn là hoàn toàn có thể. điều đó giúp ngân hàng chủ động về nguồn vốn, đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là vốn trung dài hạn.
3.2.3. Tăng cờng hoạt động kinh doanh theo hớng đa dạng hoá và nâng cao các loại hình dịch vụ
Ngân hàng dã có chính sách “ kinh doanh tổng hợp, đa năng tích cực và linh động’’ song trên thực tế chính sách này cha đợc thực hiện nhiều, có lẽ do vấn đề thời gian. Trớc mắt một mặt ngân hàng vẫn u tiên vào đầu t phát triển,
mặt khác phải triển khai vào đầu t mở rộng sản xuất kinh doanh, chú trọng vào kinh doanh ngoại tệ, thanh toán quốc tế, bảo lãnh, mở L/C và cho vay thanh toán xuất nhập khẩu vì đây cũng chính là nguồn thu nhập lớn và là thế mạnh của ngân hàng. Phần lớn các đơn vị kinh tế ngày nay đều linh hoạt tổng hợp nhằm