- Thu lãi từ hoạt động cho vay:
THƯƠNG BA ĐÌNH
3.2.9. Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng, xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý
chính sách khách hàng hợp lý
Hiện nay với số lượng ngân hàng ngày càng nhiều, các ngân hàng đồng loạt mở thêm các chi nhánh, phòng giao dịch, kèm theo đó sự xuất hiện của các ngân hàng cổ phần làm cho sự cạnh tranh ở lĩnh vực này trở nên gay gắt và phức tạp. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải tìm cách thu hút khách hàng.
Một trong những biện pháp để mở rộng cho vay đối với các DNNVV là đẩy mạnh hoạy động marketing ngân hàng. Nhận thức đựoc tầm quan trọng của marketing nên ngân hàng đã xây dựng phòng tiếp thị tổng hợp với nhiệm
vụ chủ yếu là thực hiện chiến lược marketing thu hút khách hàng. Tuy nhiên hiệu quả hoạt động vẫn còn hạn chế, tình trạng khách hàng chưa biết những dịch vụ tiện ích hay những thủ tục vay vốn ngân hàng còn nhiều. Vì thế nên để mở rộng cho vay đối với đối với DNNVV thì trong thời gian tới ngân hàng cần áp dụng các biện pháp khác nhau.
* Nghiên cứu thị trường.
Trước tiên phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ mà khách hàng cần. Ngân hàng cần phải tập trung vào các thị trường mục tiêu của mình. Đối với doanh nghiệp Việt Nam, Ngân hàng cần bổ sung vốn lưu động để phục vụ sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh. Mặt khác, ngân hàng phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo ra kênh phân phối ổn định là các khách hàng truyền thống, đem lại nguồn lợi nhuận thường xuyên cho ngân hàng.
* Xây dựng chính sách khuyếch trương.
Việc chú trọng tìm kiếm khách hàng là một vấn đề trọng tâm đi vào chiều sâu chiến lược cạnh tranh. Ngân hàng cần phải tăng cường tuyên truyền quảng cáo để tự giới thiệu về mình với khách hàng, giúp cho khách hàng nắm bắt được chủ trương chính sách, thể lệ, chế độ vay vốn của mình, thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng.
Bên cạnh đó ngân hàng cần thực hiện tốt chính sách khách hàng. Khách hàng là nguyên nhân tồn tại và phát triển của NHTM. Nên khách hàng quyết định cơ cấu, quy mô nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng, thể hiện uy tín và năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong và ngoài nước. Để thực hiện tốt chính sách khách hàng, ngân hàng có thể vận dụng các hình thức, biện pháp sau đây:
- Phân loại khách hàng. Đánh giá đúng khách hàng trước hết dựa vào quan hệ tín dụng của họ với Ngân hàng. Căn cứ chủ yếu để phân loại khách
hàng là năng lực tài chính và kinh doanh. Cần phải phân tích khách quan và đúng đắn các loại nợ quá hạn để phân loại khách hàng, nhưng quan trọng nhất vẫn là việc thực hiện của các Chi nhánh ngân hàng cơ sở cho từng đối tượng phù hợp với thực tiễn sinh động. Sử dụng cơ chế lãi suất ưu đãi cho cả đối tượng khách hàng lớn, truyền thống cũng như khách hàng đang gặp khó khăn.
- Tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là hình thức tổ chức hoạt động có hiệu quả cho cả ngân hàng và khách hàng. Thông qua các hội nghị khách hàng, khách hàng có điều kiện tiếp xúc và trao đổi thông tin với nhau, đồng thời tạo cơ hội cho họ và ngân hàng hiểu về khó khăn vướng mắc để có các giải pháp cùng nhau tháo gỡ.
Tổ chức một hội nghị khách hàng cũng cần phải coi trọng về khâu chất lượng, trước hết là công tác thẩm định lựa chọn khách hàng, thăm dò và xây dựng nội dung hội nghị để có đề tài trọng tậm, đồng thời tạo được không khí cởi mở để thông qua khách hàng mà đánh giá năng lực, phẩm chất của cán bộ ngân hàng.
Một hình thức hội nghị phổ biến hiện nay của các ngân hàng nước ngoài là hội thảo chuyên đề do một ngân hàng chủ trì với sự tham gia của các bạn hàng là ngân hàng và doanh nghiệp với nhiều nội dung phú như: trao đổi kinh nghiệm, tổ chức thảo luận về nghiệp vụ mới và về biện pháp quản lý rủi ro.
- Từ tư vấn tiếp thị đến hợp tác kinh doanh. Ngân hàng là người tư vấn có hiệu quả nhất về phương diện tài chính cho dự án kinh doanh của khách hàng. Trong ngoại thương, vai trò tiếp thị của ngân hàng rất quan trọng, giúp khách hàng tìm kiếm thị trường, bạn hàng và sản phẩm mới. Tham gia cấp tín dụng và bảo lãnh tín dụng hàng hoá xuất khẩu.
Trong các nước tư bản, từ lâu tư bản ngân hàng đã thâm nhập vào tư bản công nghiệp và thương nghiệp, quản lý khép kín toàn bộ các khâu sản
xuất và lưu thông. Sự sát nhập đó tạo nên sức mạnh tổng hợp của tập đoàn về tài chính, kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá.