Các thang đo được đánh giá sơ bộ thơng qua hai cơng cụ chính: Hệ số Cronbach alpha và phương pháp phân tích yếu tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis).
Hệ số Cronbach alpha là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặt chẽ mà các biến trong thang đo tương quan với nhau. Chúng được dùng để đánh giá độ tin cậy của thang đo. Các biến cĩ hệ số tương quan tổng biến (Total Correclation) nhỏ hơn 0.30 sẽ bị loại. Tiêu chuẩn chọn thang đo khi nĩ cĩ độ tin cậy Cronbach alpha từ 0.6 trở lên (Nunnally & Burnstein, 1994).
Dữ liệu sau khi nhập vào cơ sở dữ liệu và mã hĩa thành các biến phù hợp với các yếu tố. Tiến hành phân tích độ tin cậy thang đo cho từng yếu tố. Kết quả phân tích như sau:
Yếu tố Thương hiệu sản phẩm
Yếu tố thương hiệu sản phẩm được quan sát bởi 4 biến và được trình bày theo bảng sau:
Bảng 4.3: Các biến quan sát thương hiệu sản phẩm
Bra_01 Thtiên xuương hiất hiệệu sn ởản ph thị trẩm Anh (Chường Việt Nam. ị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu Bra_02 nhiThươều ngng hiườệi biu sảến pht đến ẩm Anh (Chở thị trường trong nị) đang phướục. trách kinh doanh đã được Bra_03 Cĩ nhiphụ trách kinh doanh cĩ mều sản phẩm cĩ cùng thặt tạươi thng hiị trườệu vng Viới sệảt Nam. n phẩm Anh (Chị) đang Bra_04 Chgiá cao. ất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng đánh Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 4 biến. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.069 < 0.6, khơng đủ tiêu chuẩn chọn thang đo nên các biến này khơng được sử dụng trong phân tích nhân tố.
Mức độ phức tạp của sản phẩm
Cĩ 5 biến được sử dụng để quan sát yếu tố mức độ phức tạp của sản phẩm. Các biến này được miêu tả trong bảng sau:
Bảng 4.4: Các biến quan sát mức độ phức tạp của sản phẩm
Comple_01 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản
Comple_02 Stách rản phờẩi. m Anh (Chị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống khơng thể Comple_03 Snghản phệ. ẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt cơng Comple_04 Scĩ trình ản phẩm Anh (Chđộ cao. ị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành phải Comple_05 Scĩ kiản phến thẩm Anh (Chức sâu vềị s) phản phụ trách kinh doanh yêu cẩm. ầu người vận hành phải Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 5 biến này. Tương tự với kết quả phân tích trên, hệ số Cronbach alpha trong phân tích này là 0.178 < 0.6, khơng đủ tiêu chuẩn chọn thang đo nên các biến này cũng khơng được sử dụng trong phân tích nhân tố.
Yếu tốđộ mới của sản phẩm
Yếu tố mức độ phức tạp của sản phẩm được quan sát bởi 5 biến. Các biến này được trình bày trong bảng 4.5:
Bảng 4.5: Các biến quan sát độ mới của sản phẩm
New_02 Scấảp trong nn phẩm Anh (Chước. ị) đang phụ trách kinh doanh đã cĩ nhiều nhà cung New_03 SAnh (Chản phẩm Anh (Chị) ị) kinh doanh là hồn tồn mới đối với cơng ty của New_04 Cơng ty Anh (ChAnh (Chị) đang phị) ụđ trách kinh doanh. ã từng kinh doanh sản phẩm tương tự với sản phẩm New_05 Sphản phẩm trẩướm Anh (Chc đây. ị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của sản Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 5 biến của yếu tố này. Hệ số Cronbach alpha của phân tích này bằng 0.175 < 0.6, khơng đủ tiêu chuẩn lựa chọn thang đo nên các biến quan sát của yếu tố này sẽ khơng được sử dụng trong phân tích nhân tố.
Yếu tố kinh nghiệm người bán hàng
Kinh nghiệm người bán hàng được quan sát bởi 3 biến như trình bày trong bảng 4.6
Bảng 4.6: Các biến quan sát kinh nghiệm người bán hàng
SPE_01 Anh (Chị) đã từng làm cơng việc kinh doanh.
SPE_02 Trước đây Anh (Chị) đã từng kinh doanh sản phẩm mới.
SPE_03 Anh (ChAnh (Chịị) ) đđã tang phừng kinh doanh sụ trách kinh doanh. ản phẩm tương tự sản phẩm mới mà Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 3 biến này. Kết quả phân tích cho hệ số Cronbach alpha bằng 0.926 > 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.826 (ứng với biến SPE_01)>0.3, thỏa mãn tiêu chuẩn chọn thang đo. Vì vậy các biến này được giữ lại cho phân tích nhân tố.
Yếu tố khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng
Khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng được quan sát bởi 7 biến. Các biến này được trình bày chi tiết trong bảng 4.7
Bảng 4.7: Các biến quan sát khả năng hỗ trợ khách hàng của người bán hàng
SPS_01 Anh (Chị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh.
SPS_02 Anh (Chị) cung cấp thơng tin vềứng dụng của sản phẩm mới cho khách hàng.
SPS_03 Anh (Chị) luơn tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đưa ra sự lựa chọn tốt cho khách hàng về sản phẩm mới.
SPS_05 Anh (Chị) hướng dẫn khách hàng cách vận hành (hoạt động) của sản phẩm mới.
SPS_06 Anh (Chị) hài lịng với cơng việc hiện tại
SPS_07 Cơng việc hiện tại rất cĩ ý nghĩa đối với Anh (Chị) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 7 biến của yếu tố này. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.800 > 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.421(SPS_01) > 0.3, đáp ứng được tiêu chuẩn chọn thang đo. Do đĩ, các biến của yếu tố này sẽđược sử dụng trong phân tích nhân tốở bước tiếp theo.
Yếu tố nguồn lực cơng ty
Cĩ 9 biến được sử dụng để quan sát yếu tố nguồn lực cơng ty. Các biến này được mơ tả trong bảng 4.8
Bảng 4.8: Các biến quan sát nguồn lực cơng ty
Res_01 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận kỹ thuật hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh. Res_02 Cơng ty Anh (Chị) cĩ trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. Res_03 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách giao hàng cho khách hàng. Res_04 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách thủ tục giấy tờ của sản phẩm
cho khách hàng.
Res_05 Cơng ty Anh (Chị) cĩ bộ phận phụ trách theo dõi và thu hồi cơng nợ khách hàng.
Res_06 Sản phẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh thì luơn cĩ sẵn trong kho. Res_07 Thời gian cung cấp sản phẩm cho khách hàng nhanh hơn các đối thủ
cạnh tranh.
Res_08 Cơng ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm.
Res_09 Hình thức thanh tốn được linh động theo nhu cầu khách hàng.
Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 9 biến này. Hệ số Cronbach alpha của phân tích này là 0.722> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.186 (Res_02) < 0.3. Loại bỏ biến này ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo trên 8 biến cịn lại. Kết quả của phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.744 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.3 (Res_06), thỏa tiêu chuẩn lựa chọn thang đo. Vì vậy các biến sau phân tích tính tin cậy lần 2 của yếu tố này sẽ sử dụng trong phân tích nhân tố.
Yếu tố sự hỗ trợ của nhà quản lý
Sự hỗ trợ của nhà quản lý được quan sát bởi 11 biến. Các biến này được trình bày chi tiết như sau:
Bảng 4.9: Các biến quan sát sự hỗ trợ của nhà quản lý
SMS_01 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp đầy đủ thơng tin về sản phẩm mới (bao gồm tiện ích của sản phẩm, giá đầu vào.. )
SMS_02 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp thơng tin về thị trường sản phẩm mới.
SMS_03 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá
SMS_04 Anh (Chị) được người quản lý cung cấp doanh số kỳ vọng và thị trường mục tiêu của cơng ty
SMS_05 Doanh số và thị trường mục tiêu của Anh (Chị) được giám sát bởi nhà quản lý.
SMS_06 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám sát bởi người quản lý của Anh (Chị)
SMS_07 Người quản lý yêu cầu Anh (Chị) điều chỉnh hoạt động kinh doanh khi cần thiết
SMS_08 Anh (Chị) được người quản lý training về sản phẩm trước khi bắt đầu bán sản phẩm
SMS_09 Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi kinh doanh SMS_010 Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước khi kinh doanh SMS_011 Anh (Chị) được training về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 11 biến của yếu tố này. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.747> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.062 (SMS_03) < 0.3. Loại bỏ biến này ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo trên 9 biến cịn lại. Kết quả của phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.783 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.303 (SMS_04)>0.3, thỏa tiêu chuẩn lựa chọn thang đo đủ tiêu chuẩn chọn thang đo. Do đĩ các biến này được giữ lại cho phân tích nhân tố.
Yếu tố hệ thống lương thưởng
Bảng 4.10: Các biến quan sát hệ thống lương thưởng
Rew_01 Anh (Chị) được tăng lương nếu Anh (Chị) làm tốt trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu.
Rew_02 Anh (Chị) khơng được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu khơng đạt.
Rew_03 Anh (Chị) sẽđược nhận tiền thưởng nếu Anh (Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Rew_04 Anh (Chị) sẽđược nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà khơng cần đạt yêu cầu về doanh số.
Rew_05 Cơ hội thăng tiến của Anh (Chị) phụ thuộc vào doanh số và thị trường mục tiêu.
Thực hiện phân tích độ tin cậy trên 5 biến của yếu tố này. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.650> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.237 (Rew_04) < 0.3. Loại bỏ biến (Rew_04) này ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo lần 2. Hệ Cronbach alpha của phân tích này là là 0.687> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.297 (Rew_02) < 0.3. Tiếp tục loại bỏ biến (Rew_02) ra khỏi danh sách các biến và tiến hành phân tích tính tin cậy thang đo lần 3. Kết quả phân tích cĩ hệ số Cronbach alpha là 0.745> 0.6 và hệ số tương quan tổng biến cĩ giá trị nhỏ nhất là 0.463 (Rew_05> 0.3 thỏa mãn được tiêu chuẩn chọn thang đo. Do đĩ, các biến trong phân tích này sẽđược sử dụng trong phân tích nhân tốở bước tiếp theo.
Kết quả phân tích tính tin cậy thang đo cho thấy cĩ 18 biến ban đầu bị loại bao gồm tất cả biến thuộc yếu tố thương hiệu sản phẩm, độ phức tạp của sản phẩm, độ mới của sản phẩm và một số biến thuộc yếu tố nguồn lực cơng ty, hỗ trợ của nhà quản lý, hệ thống lương thưởng. Các biến cĩ độ tin cậy thang đo sau phân tích này được sử dụng để phân tích nhân tố trong bước phân tích tiếp theo.
Bảng 4.11: Các biến bị loại sau phân tích độ tin cậy
STT Biến quan sát Diễn giải
1
Bra_01 Thtiên xuương hiất hiệệu sn ởản ph thị trẩườm Anh (Chng Việt Nam. ị) đang phụ trách kinh doanh lần đầu 2
3 Bra_03 Cĩ nhiđang phều sụ trách kinh doanh cĩ mản phẩm cĩ cùng thươặng hit tại thệu vị trớười sng Viản phệẩt Nam. m Anh (Chị) 4 Bra_04 Chđánh giá cao. ất lượng của các sản phẩm cùng thương hiệu được khách hàng 5 Comple_01 Cấu thành của sản phẩm Anh (Chị) phụ trách đơn giản
6 Comple_02 Sthảển ph tách rẩm Anh (Chời. ị) phụ trách kinh doanh là một hệ thống khơng 7 Comple_03 Snghản phệ. ẩm Anh (Chị) phụ trách kinh doanh yêu cầu cao về mặt cơng 8 Comple_04 Sphản phải cĩ trình ẩm Anh (Chđộ cao. ị) phụ trách kinh doanh yêu cầu người vận hành 9 Comple_05 Sphản phải cĩ kiẩm Anh (Chến thức sâu vị) phềụ s trách kinh doanh yêu cản phẩm. ầu người vận hành 10 New_01 Strảườn phng trong nẩm Anh (Chước ị) đang phụ trách kinh doanh hồn tồn mới ở thị 11 New_02 cung cSản phấẩp trong nm Anh (Chướịc. ) đang phụ trách kinh doanh đã cĩ nhiều nhà 12 New_03 cSủảa Anh (Chn phẩm Anh (Chị) ị) kinh doanh là hồn tồn mới đối với cơng ty 13 New_04 phCơng ty Anh (Chẩm Anh (Chị) đị) ang phđã từng kinh doanh sụ trách kinh doanh. ản phẩm tương tự với sản 14 New_05 Ssảản phn phẩẩm trm Anh (Chước đây. ị) đang phụ trách kinh doanh là một cải tiến của 15 Res_02 Cơng ty Anh (Chị) cĩ trung tâm hỗ trợ thắc mắc của khách hàng. 16 SMS_03 Anh (Chị) được quyền thương lượng với khách hàng về giá
17 Rew_04 Anh (Chị) sẽđược nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà khơng cần đạt yêu cầu về doanh số.
18 Rew_02 Anh (Chị) khơng được xem xét tăng lương nếu doanh số hoặc thị trường mục tiêu khơng đạt.