Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới nên được mở rộng trên phạm vi địa lý rộng hơn và nhiều sản phẩm hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Aaker, D.A. (1995), “Building Strong Brands”, New York: Free Press
2. Atuahene-Gima, K. (1997), “Adoption of new products by the sales force: the construct, research propositions, and managerial implications”, Journal of Product Innovation Management, Vol. 14, pp. 498-514.
3. Anderson, E., and Robertson, T.S. , (1995) “Inducing multiline salespeople to adopt house brands”, Journal of Marketing 59 (April): 16-31:
4. Behrmann, D.N. and Perreault, W.D. (1984), “A role stress model of performance and satisfaction of industrial salespersons”, Journal of Marketing, Fall, Vol. 48, pp. 9-21.
5. Booz, Allen & Hamilton (1982), “ New Products Management for the 1980s”, New York.
6. Brown, S.P., and Peterson, R.A. (1994), “The effect of effort on sales performance, and job satisfaction”, Journal of Marketing 58 (April): 70-80
7. Button, S.B., Mathieu, J.E., and Zajac, D.M. (1996), “Goal orientation in organizational research: A conceptual and empirical foundation”, Organizational Behavior and Human Decision Processes 67 (July): 26-48
8. Celly, K.S. and Frazier, G.L. (1996), “Outcome-based and behavior-based coordination efforts in channel relationships”, Journal of Marketing Research, Vol. 23, May, pp. 200-10.
9. Challagalla, G.N. and Shervani, T.A. (1996), “Dimensions and types of supervisory control: effects on salesperson performance and satisfaction”, Journal of Marketing, Vol. 60, January, pp. 89-105.
10. Cravens, D.W., Ingram, T.N., LaForge, R.W. and Young, C.E. (1993), “Behavior-based and outcome-based sales force control systems”, Journal of Marketing, Vol. 57, October pp. 47-59.
11. Cron, William L., “Industrial salesperson development: a career stages perspective”, Journal of Marketing 48 (Fall):41-52 (1984).
12. Di Benedetto, Anthony,C. (1999), "Indentifying the key success factors in new product launch", Journal of Product Innovation Management 16(6):530-544 (November)
13. Dubinsky, Alan J. and Barry, Thomas E. (1982). A Survey of Sales Management Practices. Industrial Marketing Management. 11(2):133–141 (April).
14. Gatignon, H., and Robertson, T.S, “Technology diffusion: An empirical test of competitive effects”, Journal of Marketing 53 (January): 35-49
15. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E, Tatham, R.L. and Black,W.C. (1995), “Multivariate Data Analysis with Readings”, fourth editon, Prentical-Hall International, Inc.
16. Hair Jr., J.F, Anderson, R.E and Tatham, R.L. (1998), “Multivariate Data Analysis”, Macmillan Publishing, New York, NY.
17. Hintze, J.L. (1997), “Number Cruncher Statistical Systems”, version 5.03 5/90. Kaysville, UT: NCSS.
18. Hultink, E.J., Atuahene-Gima, K., and Lebbink, I. (2000), “Determinants of new product selling performance:an empirical examination in The Netherlands”, European Journal of Innovation Management, Vol.3 No.1, pp. 27-34
19. Jabri, M. (1991), “ The development of conceptually independent subscales in measurement of modes of problem solving”, Educational and Psychological Measurement 51:975-983
20. Jaworski, B.J, and MacInnis, D.J (1988), “Marketing jobs and management controls”. Toward a framework. Journal of Marketing Research 26 (November): 406-419
21. Kotler, P. (2000),”Marketing Management”, The Prentice Hall International Inc, The Millennium Edition,
22. McNurry, R.N. (1961), “The Mystique of Super-Salesmanship”, Havard Business Review, March-April, p.114
23. Mikovich, G.T., and Newman, J. (1996), “Compensation”, fifth edition, Burr Ridge, IL: Richard D. Irwin
24. Mikovich, G.T, and Boudreau, J.W (2001), “Human Resource Management”, 8th edition, Mcgraw-Hill
25. Moriarty, R.T. and Kosnik, T.J. (1989), “High-tech marketing: concepts, continuity and change”, Sloan Management Review, Vol. 30 Summer, pp. 7-17. 26. Naylor, J.C., Pritchard, R.D. and Ilgen, D.R. (1980), “The Theory of Behavior
in organizations”, Academic Press, New York, NY. International sales efforts, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42.
27. Nunnally, J.C. (1978), “Psychometric Theory”, 2nd ed., McGaw-Hill Book Company, New York, NY.
28. Rochford, L. and Wotruba, T. R. (1993). The Use of the Sales Management Mix in New Product Introductions. In Teamwork: Keystone for Getting High Quality Products to Market Quickly. Richard N. Cardozo, Kenneth J. Roering, and Allan D.Shocker (eds.). Bloomington, IN: Product Development Management Association, 142.
29. Samli, A.C., G.P. and Wills Jr, J.R. (1994), “Hightech firms must get more out of their international sales efforts”, Industrial Marketing Management, Vol. 23, pp. 333-42
30. Sarin, S. and Mahajan, V. (1997), “The effect of reward structures on the performance of cross-functional product development teams”, Working Paper.
31. Singh, J and Rhoads, G.K, “Bounddary role ambiguity in marketing oriented positions: A multidimensional, multi-faceted operationlization”, Journal of Marketing Research 28 (August): 328-338
32. Sujan, H. (1986), “Smater versus harder: an exploratory attributional analysis of salespeople’s motivation”, Journal of Marketing Research 23 (February):41-49 33. Trọng, Hồng, & Ngọc, Chu Nguyễn Mộng (2005), “Phân tích dữ liệu nghiên
PHỤ LỤC I. BẢNG CÂU HỎI
Phụ lục I.1: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu sơ bộ
THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị)
Lời đầu tiên, tơi xin tự giới thiệu, tơi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tơi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Cơng Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh.
Hiện nay, tơi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh. Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tơi. Thơng tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tơi hiểu tốt hơn về các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện).
Tất cả thơng tin trả lời của Anh/Chị sẽđược giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tơi mong anh/Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất.
Tơi xin chân thành cảm ơn Anh/Chịđã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào.
Tp.HCM, tháng 4 năm 2008
Trương Thành Chung (0909 254 407)
BẢNG CÂU HỎI
Anh (Chị) vui lịng cho biết trong 3 năm gần đây cơng ty Anh (Chị) cĩ đưa vào kinh doanh sản phẩm mới khơng?
Cĩ Khơng
Nếu Cơng ty Anh (Chị) cĩ kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lịng trả lời bảng câu hỏi dưới đây
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồn tồn khơng đồ ng ý Khơng đồ ng ý Bình th ườ ng/ Trung hịa Đồ ng ý Hồn tồn đồ ng ý
Thơng tin liên quan đến Sản Phẩm
Các yếu tố liên quan đến thương hiệu sản phẩm
1 Thkinh doanh lương hiệu sần ảđần phu tiên xuẩm Anh (Chất hiện ị) ởđ thang phị trườụng trách
Việt Nam. 1 2 3 4 5
2 Thkinh doanh ương hiệu sđã ảđượn phc nhiẩm Anh (Chều người biị) đếang pht đến ởụ th trách ị
trường trong nước. 1 2 3 4 5
3 phCĩ nhiẩm Anh (Chều sản phị) ẩđm cĩ cùng thang phụ trách kinh doanh cĩ ương hiệu với sản
mặt tại thị trường Việt Nam. 1 2 3 4 5 4 đượChấc khách hàng t lượng của các sđánh giá cao. ản phẩm cùng thương hiệu 1 2 3 4 5
Các yếu tố liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm
1 Cđơấn giu thành cản ủa sản phẩm Anh (Chị) phụ trách 1 2 3 4 5 2 hSệả thn phống khơng thẩm Anh (Chểị tách r) phụ trách kinh doanh là mời. ột 1 2 3 4 5 3 cSầảu cao vn phẩm Anh (Chề mặt cơng nghị) phụệ trách kinh doanh yêu . 1 2 3 4 5 4 Sđặảt, vn phận hành, bẩm Anh (Chảo trì ị) phụ trách kinh doanh dễ lắp 1 2 3 4 5 5 cSầảu ngn phườẩm Anh (Chi vận hành phị) phải cĩ trình ụ trách kinh doanh yêu độ cao. 1 2 3 4 5 6 cSầảu ngn phườẩm Anh (Chi vận hành phị) phải cĩ kiụ trách kinh doanh yêu ến thức sâu về sản
phẩm. 1 2 3 4 5
Các yếu tố liên quan đến độ mới của sản phẩm
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồn tồn khơng đồ ng ý Khơng đồ ng ý Bình th ườ ng/ Trung hịa Đồ ng ý Hồn tồn đồ ng ý
hồn tồn mới ở thị trường trong nước
2 Sđã cĩ nhiản phẩm Anh (Chều nhà cung cị) đang phấp trong nụ trách kinh doanh ước. 1 2 3 4 5 3 Smảớn phi đốẩi vm Anh (Chới cơng ty cị) kinh doanh là hồn tồn ủa Anh (Chị) 1 2 3 4 5 4 tCơng ty Anh (Chương tự với sản phị) ẩđm Anh (Chã từng kinh doanh sị) đang phản phụ trách ẩm
kinh doanh. 1 2 3 4 5
5 là mSản phột cẩm Anh (Chải tiến của sị) ản phđang phẩm trụ trách kinh doanh ước đây. 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến cá nhân người bán hàng
1 Anh (Chị) đã từng làm cơng việc kinh doanh. 1 2 3 4 5 2 Trphướẩm mc đây Anh (Chới. ị) đã từng kinh doanh sản 1 2 3 4 5 3 Anh (Chsản phẩm mị) đã tới mà Anh (Chừng kinh doanh sị) đang phản phẩụm t trách kinh ương tự
doanh. 1 2 3 4 5
4 cAnh (Chạnh tranh. ị) hiểu rõ sản phẩm mới của đối thủ 1 2 3 4 5 5 Anh (Chsản phẩm mị) cung cới cho khách hàng. ấp thơng tin vềứng dụng của 1 2 3 4 5 6 đưAnh (Cha ra sựị l) luơn tìm hiựa chọn tốt cho khách hàng vểu nhu cầu khách hàng và ề sản
phẩm mới. 1 2 3 4 5
7 Anh (Chsản phẩm mị) hớỗi. trợ khách hàng trong việc lắp đặt 1 2 3 4 5 8 (hoAnh (Chạt động) cị) hướủa sng dản phẫn khách hàng cách vẩm mới. ận hành 1 2 3 4 5 9 Anh (Chị) hài lịng với cơng việc hiện tại 1 2 3 4 5 10 (ChCơng viị) ệc hiện tại rất cĩ ý nghĩa đối với Anh 1 2 3 4 5 11 Anh (Chmọi tình huị) luơn chống. ủđộng trong cơng việc trong 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến tổ chức
Các yếu tố liên quan đến nguồn lực cơng ty
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồn tồn khơng đồ ng ý Khơng đồ ng ý Bình th ườ ng/ Trung hịa Đồ ng ý Hồn tồn đồ ng ý
2 Cơng ty Anh (Chcủa khách hàng. ị) cĩ trung tâm hỗ trợ thắc mắc 1 2 3 4 5 3 Cơng ty Anh (Chhàng cho khách hàng. ị) cĩ bộ phận phụ trách giao 1 2 3 4 5 4 giCơng ty Anh (Chấy tờ của sản phị) cĩ bẩm cho khách hàng. ộ phận phụ trách thủ tục 1 2 3 4 5 5 Cơng ty Anh (Chvà thu hồi cơng nịợ) cĩ b khách hàng. ộ phận phụ trách theo dõi 1 2 3 4 5 6 Sluơn cĩ sản phẩm Anh (Chẵn trong kho. ị) phụ trách kinh doanh thì 1 2 3 4 5 7 nhanh hThời gian cung cơn các đốấi thp sủản ph cạnh tranh. ẩm cho khách hàng 1 2 3 4 5 8 Cơng ty Anh (Chị) cho phép bán hàng trả chậm. 1 2 3 4 5 9 Hình thcầu khách hàng. ức thanh tốn được linh động theo nhu 1 2 3 4 5
Các yếu tố liên quan đến sự hỗ trợ của người quản lý đến nhân viên kinh doanh.
1 Anh (Chthơng tin vị) đượề sản phc ngườẩm mi quớải (bao gn lý cung cồm tiấp ện ích cđầy đủủa
sản phẩm, giá đầu vào.. ) 1 2 3 4 5
2 tin vAnh (Chề thịị tr) đượường sc ngản phười quẩm mản lý cung cới. ấp thơng 1 2 3 4 5 3 hàng vAnh (Chề giá ị) được quyền thương lượng với khách 1 2 3 4 5 4 sAnh (Chố kỳ vọng và thị) được ngị trườười qung mản lý cung cục tiêu của cơng ty ấp doanh 1 2 3 4 5 5 Doanh sđược giám sát bố và thị trởi nhà quường mảụn lý. c tiêu của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 6 Hoạt động bán hàng của Anh (Chị) được giám
sát bởi người quản lý của Anh (Chị) 1 2 3 4 5 7 Người quản lý cho Anh (Chị) biết Anh (Chị) đáp
ứng kỳ vọng của khách hàng. 1 2 3 4 5
8 Nghoạườt đội qung kinh doanh khi cản lý yêu cầu Anh (Chần thiị) ết điều chỉnh 1 2 3 4 5 9 phAnh (Chẩm trướị) c khi bđược ngắt ườđầi quu bán sản lý training vản phẩm ề sản 1 2 3 4 5 10 kinh doanh Anh (Chị) được thấy sản phẩm mới trước khi 1 2 3 4 5
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồn tồn khơng đồ ng ý Khơng đồ ng ý Bình th ườ ng/ Trung hịa Đồ ng ý Hồn tồn đồ ng ý
11 khi kinh doanh Anh (Chị) được thực hành trên sản phẩm trước 1 2 3 4 5 12 cAnh (Chạnh tranh ị) được training về sản phẩm của đối thủ 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến chếđộ tiền lương và tiền thưởng
1 tAnh (Chốt trên doanh sị) được tố hoăng lặc thươịng n trườếng mu Anh (Chục tiêu. ị) làm 1 2 3 4 5 2 doanh sAnh (Chốị ho) khơng ặc thịđượ trườc xem xét tng mục tiêu khơng ăng lương nđạt. ếu 1 2 3 4 5 3 Anh (Chị) sẽđược nhận tiền thưởng nếu Anh
(Chị) vượt doanh số hoặc thị trường mục tiêu. 1 2 3 4 5 4
Anh (Chị) sẽđược nhận tiền thưởng trực tiếp trên doanh số hoặc thị trường mục tiêu mà khơng cần đạt yêu cầu về doanh số.
1 2 3 4 5
5 doanh sCơ hội thố và thăng tiịế trn cườủng ma Anh (Chục tiêu. ị) phụ thuộc vào 1 2 3 4 5
Thơng tin liên quan đến kết quả kinh doanh
1 Anh (Chnăm qua ị) đạt doanh số yêu cầu trong những 1 2 3 4 5 2 doanh cao hThị phần sản phơn so vẩm Anh (Chới đối thủị) ph cạnh tranh. ụ trách kinh 1 2 3 4 5 3 kinh doanh tDoanh số của săng nhanh. ản phẩm Anh (Chị) phụ trách 1 2 3 4 5 4 Anh (Chphụ trách kinh doanh sị) dự báo doanh sẽ tăống nhanh trong t sản phẩm Anh (Chương ị)
lai. 1 2 3 4 5
5 sKhách hàng cản phẩm của Anh (Chủa Anh (Chị). ị) cĩ khả năng mua lại 1 2 3 4 5 Anh (Chị) vui lịng cho biết vị trí Anh (Chị) đang phụ trách trong Cơng ty:
Trưởng/Phĩ phịng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Khác Xin chân thành cảm ơn. Chúc Anh (Chị) thành cơng trong cơng việc và trong cuộc sống.
Phụ lục I.2: Bảng câu hỏi phục vụ nghiên cứu chính thức
THƯ GIỚI THIỆU Kính chào Anh (Chị)
Lời đầu tiên, tơi xin tự giới thiệu, tơi là Trương Thành Chung. Hiện tại, tơi là học viên cao học ngành Quản Trị Doanh Nghiệp – Khoa Quản lý Cơng Nghiệp- Trường Đại học Bách Khoa Thành Phố Hồ Chí Minh.
Hiện nay, tơi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp với nội dung: Nghiên cứu các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (trong lĩnh vực điện) trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh.
Đính kèm Thư giới thiệu này là bảng câu hỏi nhằm khảo sát thực tế các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Đây là giai đoạn rất quan trọng của nghiên cứu. Do vậy, sự hồi đáp của Anh/Chị là nguồn tư liệu rất quí giá đối với nghiên cứu của tơi. Thơng tin Anh/Chị cung cấp sẽ giúp tơi hiểu tốt hơn về các yếu tốảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm mới (đặc biệt trong lĩnh vực điện).
Tất cả thơng tin trả lời của Anh/Chị sẽđược giữ bí mật tuyệt đối. Vì vậy, tơi mong anh/Chị trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi này một cách trung thực nhất.
Tơi xin chân thành cảm ơn Anh/Chịđã dành thời gian quí báu để trả lời bảng câu hỏi. Trân trọng kính chào.
Tp.HCM, tháng 5 năm 2008
Trương Thành Chung (0909 254 407)
BẢNG CÂU HỎI
Anh (Chị) vui lịng cho biết trong 3 năm gần đây cơng ty Anh (Chị) cĩ đưa vào kinh doanh sản phẩm mới khơng?
Cĩ Khơng
Nếu Cơng ty Anh (Chị) cĩ kinh doanh sản phẩm mới, Anh (Chị) vui lịng trả lời bảng câu hỏi dưới đây
Hướng dẫn trả lời
Anh/Chị trả lời bằng cách click chuột hoặc đánh dấu X vào ngay trước con số tương ứng với chọn lựa của Anh/Chị. Nếu: - Hồn tồn khơng đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 1 - Hồn tồn đồng ý với câu phát biểu: chọn ơ số 5 - Đồng ý ở các mức độ khác xin chọn các ơ 2, 3, 4 tương ứng Hồn tồn khơng đồ