II. Giải pháp nhằm phát triển thị trờng thẻ tín dụng cho Ngân hàng ngoại thơng Việt
1. Giải pháp cho VCB
1.1/ Giải pháp về công nghệ kỹ thuật
Tiện ích của thẻ tín dụng đợc tạo ra và gắn liền với các thành tựu của công nghệ thông tin. Sự ứng dụng các thành tựu kỹ thuật đã làm thời gian cập nhật giao dịch toàn cầu chỉ còn tính bằng giây. Đó chính là cơ sở để thẻ tín dụng đem lại cho khách hàng sự hài lòng trên phạm vi toàn thế giới. Thẻ tín dụng đợc đánh giá là phơng tiện thanh toán an toàn vì nó có hệ thống mã hoá bảo mật.Với lợi thế của ngời đi sau, có điều kiện để tiếp thu những công nghệ mới nhất, Vietcombank và tất cả các ngân hàng kinh doanh thẻ ở Việt Nam cần lựa chọn phát triển hệ thống máy móc đầu cuối theo hớng tơng thích với
hệ thống của thế giới. Vì vậy Vietcombank cần lập chiến lợc phát triển công nghệ theo định hớng.
1.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu và có các chính sách phù hợp.
Thẻ tín dụng là một thị trờng không có ranh giới rõ ràng về mặt địa lý. Các thành tựu kỹ thuật ứng dụng với thời gian giao dịch nhanh nhất đã xoá đi khoảng cách về mặt không gian địa ký. Vì vậy không thể dùng các phơng thức phân đoạn thị trờng cổ điển để định hớng chiến lợc phát triển thị trờng. Ngân hàng cần lập một chiến lợc phát triển thị trờng là cần chú ý tới các phân tích thống kê nhân khẩu và thu nhập. Trong thời gian tới, ở Việt Nam nhóm khách hàng có tiềm năng nhất cho phát hành thẻ tín dụng vẫn là những ngời có độ tuổi trẻ và trung bình. Nhiều trong số họ có thu nhập cao, có học vấn và có nhu cầu thờng xuyên ra nớc ngoài. Vietcombank có thể căn cứ vào các điều tra thống kê nhân khẩu học và thu nhập để dự báo trớc đợc quy mô thị trờng khai thác, từ đó chủ động đợc trong kế hoạch phát triển thẻ của mình. Bên cạnh đó ngân hàng không chỉ chú trọng dầu t trang bị hệ thống máy móc thiết bị tại những trung tâm thành phố lớn mà chủ động nghiên cứu các kế hoạch phát triển chi nhánh. Lắp đặt hệ thống máy móc tại những nơi có tiềm năng phát triển nh các khu đô thị mới, những vùng kinh tế trọng điểm, các khu du lịch để nắm bắt thị trờng này.
1.3 /Nhóm giải pháp nâng cao tiện ích của công cụ thẻ.
Cách đề cập đến tiện ích của công cụ thẻ ở đây không xét dới góc độ các ứng dụng mới áp dụng vào thẻ tín dụng mà là trên góc độ cải cách cách thức kinh doanh để làm tăng tính hấp dẫn của thẻ tín dụng đôí với các khách hàng tiềm năng trên thị trờng. Với phần đông ngời Việt Nam hiện nay, thẻ tín dụng là một sản phẩm lạ lẫm. Họ cha hiểu và cha biết khai thác hết các tiện ích vốn có của thẻ tín dụng. Trong điều kiện nh vậy, việc quy định một mức phí và lãi cao nh hiện nay là không hợp lý để phát triển thị trờng.
Mảng thanh toán là một tác nghiệp mang lại nhiêu lợi nhuận cho Vietcombank và các ngân hàng khác. Tận dụng đợc một lợng lớn khách nớc ngoài sử dụng thẻ tín dụng do các ngân hàng nớc ngoài phát hành, các ngân
hàng Việt Nam đã có một mức tăng trởng kỷ lục về doanh số (200% /năm ). Nhng ngay khi có biến động, dòng khách du lịch và doanh nhân giảm xuống, doanh số thanh toán thẻ cũng giảm liên tục. Muốn khắc phục tình trạng này, phơng thức lâu dài nhất là chú trọng phát hành thẻ tín dụng nội địa, nâng cao tỷ lệ doanh số thanh toán trong nớc.
Trong giai đoạn hiện nay, khách hàng là ngời Việt Nam đại bộ phận đều cho rằng tỷ lệ phí, lãi áp dụng cho giao dịch thẻ của Vietcombank là quá cao, lập luận đơn giả của họ là đem ra so sánh với mức lãi suất cho vay dài hạn. Và vì thế họ cho rằng thẻ tín dụng không kinh tế. Mặc dù mức phí, lãi này hoàn toàn tơng xứng với các tiện ích mà thẻ tín dụng mang lại nhng khách hàng vẫn cha hiểu hết nên việc phát triển thị trờng rất khó khăn . Tạm thời, đẻ kiến toạ một thị trờng ban đầu, Vietcombank nên xem xét giảm bớt mức phí, lãi áp dụng để khuyến khích khách hàng, khi quá trình kinh doanh đã đi vào thế ổn định có thể xem xét việc tăng mức phí, lãi sau.
Một điểm nữa cần cải cách để tăng tính tiện ích của thẻ tín dụng đối với khách hàng là việc phát triển mạng lới cơ sở chấp nhận thẻ. Số lợng điểm tiếp nhận thời gian qua đã tăng nhanh nhng vẫn chỉ tập trung vào các khách sạn, nhà hàng, siêu thị ... có nhiều khách nớc ngoài lui tới. Vì vậy phần đông ngời Việt Nam đều cho rằng các cơ sở chấp nhận thẻ thực tế chỉ để phục vụ ngời nớc ngoài. Trong khi đó mục đích chính của phát triển thẻ tín dụng là nhằm thay thế tiền mặt trong các giao dịch tiêu dùng. Vì vậy Vietcombank cần chú ý phát triển mạng lới Merchant tới các đơn vị có số lợng ngời đến mua hàng hoá dịch vụ lớn dù không phải là khách nớc ngoài , khi đó tự khắc khách hàng sẽ có cách nhìn nhận khác về thẻ tín dụng.
1.4/ Nhóm giải pháp Marketing phát triển thị trờng và các Merchant
Với một sản phẩm mới, khách hàng cha biết đến nhiều thì khuyếch tr- ơng nó là một điều đơng nhiên. Trên các phơng tiện thông tin đại chúng hiện nay có rất nhiều các mẫu quảng cáo khác nhau về các sản phẩm của các công ty liên doanh hay của các hãng nớc ngoài với đủ chủng loại hàng hoá. Rất hiếm khi thấy một đoạn giới thiệu nào về hoạt động hay dịch vụ của các ngân
hàng. Phải chăng khách hàng đã biết quá rõ các dịch vụ ngân hàng nên không cần quảng cáo ?
Nh thế có thể thấy Vietcombank và các ngân hàng phát hành, kinh doanh thẻ tín dụng thời gian qua đã xem nhẹ việc thông tin tuyên truyền dịch vụ thẻ đến quảng đại dân c, trong khi chính đó lại là những khách hàng tiềm năng trong tơng lai. Vì vậy đề xuất đầu tiên ở đây là thời gian tới Vietcombank cần có chính sách khuyếch trơng sản phẩm hợp lý, nâng cao hiểu biết của ngời dân về các tiện ích ngân hàng nói chung và về thẻ tín dụng nói riêng. Đồng thời cũng nên qua đó tạo một hình ảnh riêng với khách hàng với t cách là một ngân hàng thơng mại dẫn đầu trong cung ứng dịch vụ thẻ và các loại hình thanh toán khác. Làm tốt việc đó thị trờng của Vietcombank sẽ không chỉ có nh hiện nay.
Việc phát triển mạng lới tiếp nhận thẻ cũng cần đợc đẩy mạnh trên cơ sở tăng cờng quan hệ với các điểm tiếp nhận cũ và phát triển các điểm tiếp nhận mới. Không nên chỉ chú trọng hớng tới các điểm tiếp nhận có số đông khách nớc ngoài mà cần lu ý tơí các điểm tiếp nhận có tiềm năng trong tơng lai. Đến nay Vietcombank có trên 1200 điểm tiếp nhận thẻ, các cơ sở tiếp nhận thẻ tập trung nhiều nhất ở thành phố Hồ Chí Minh sau đó đến Hà nội, An giang, Vũng tàu. Với những Merchant phân bố không đều tại các địa ph- ơng nh vậy thì cha thể đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng. Trớc hết chúng ta phải tạo điều kiện thuận lợi cho các Merchant trong việc thu phí cho phù hợp, qua đó họ thấy đợc lợi nhuận ở các dịch này là cao và nh phản ứng dây chuyền các điểm khác sẽ đến ký hợp đồng với chúng ta. Đối với những nơi xa xôi, hẻo lánh, Ngân hàng phải áp dụng mức phí u đãi để các đơn vị ở đó thấy đợc sự quan tâm của Ngân hàng đối với họ. Tiếp đó, phải làm sao đi sâu vào tầng lớp dân c nghĩa là đặt phải đặt các Merchant ở những nơi tầng lớp dân c bình thờng hay mua hàng hoá dịch vụ nh các cửa hàng, siêu thị, những khách sạn trung bình đặc biệt phải đặt tại những trung tâm hội chợ thơng mại quốc tế. Qua đó vừa phục vụ khách hàng vừa có thể quảng cáo cho mọi ngời biết sự tiện lợi của hình thức thanh toán thẻ. Phải có chiến
lợc phù hợp để thiết lập những điểm thanh toán thẻ trên cả nớc theo tỷ lệ phù hợp ( có thể theo tỷ lệ dân c, tỷ lệ mức sống, thu nhập, giá cả...) để có sự đồng đều giữa vùng này so với vùng khác, địa bàn này so với địa bàn khác. Đối với những nơi thu hút khách du lịch trong và ngoài nớc nh Hạ long, Nha trang, Đà lạt, Vũng tàu ... phải tạo ra những Merchant làm cho khách hàng đến nơi đó họ thấy đợc sự thuận tiện, thoải mái trong thanh toán hay khi đến bất cứ nơi nào họ đều có thể dùng “ tiền nhựa “ thanh toán đợc.
1.5/. Cải tiến phơng thức phát hành thẻ.
Số lợng thẻ phát hành mới nhỏ giọt do nhiều nguyên nhân, nhng một phần vì phơng thức phát hành của Vietcombank hiện nay chỉ dựa trên duy nhất nguyên tắc thế chấp. Để đợc sử dụng thẻ tín dụng, chủ sở hữu của Vietcombank phải thế chấp 125% hạn mức tín dụng của mình bằng một tài khoản tại chính VCB hay một ngân hàng nào khác. Tín dụng thẻ có tính tuần hoàn ngắn hạn. Nếu họ đã có một khoản tiền lớn để thế chấp vợt quá hạn mức tín dụng thì họ thà lựa chọn loại thẻ thanh toán với các chi phí thấp hơn ( Vì thẻ tín dụng thì cũng phải thanh toán trong ngắn hạn để đảm bảo số d tuần hoàn) hơn là thẻ tín dụng. Vì vậy, việc phát triển phơng thức cho vay tín chấp trên tài khoản thẻ tín dụng là cần thiết trong công tác phát hành. Tạm thời có thể giảm bớt tỷ lệ thế chấp của khách hàng cho số d hạn mức.
Song song với việc đó cũng cần xúc tiến phát triển hệ thống tài khoản cá nhân, tạo cơ sở cho việc phát hành thẻ tín dụng ( qua theo dõi dòng thu nhập của cá nhân đó). Khi một cá nhân có giao dịch thờng xuyên với ngân hàng và có thu nhập ổn định trên tài khoản thì hoàn toàn có thể phát hành thẻ dựa trên nguyên tắc tín chấp
1.6/ Công tác đào tạo.
Sau một thời gian kinh doanh, Vietcombank đã có một đội ngũ cán bộ kinh doanh thẻ khá năng động. Tại các phòng thẻ sở giao dịch của ngân hàng ngoại thơng Việt Nam có một số cán bộ có kinh nghiệm và hiểu biết rộng, bắt đầu thực hiện các tác nghiệp thẻ từ năm 1990, ngoài ra còn có một đội ngũ còn trẻ và rất năng động. Phòng thẻ đã đảm trách khá tốt công tác của
mình. Tuy nhiên xét về khối lợng công việc, số nhân sự vẫn còn mỏng so với yêu cầu. Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu công việc ngày càng tăng Vietcombank cần đặt ra vấn đề đào tạo một cách nghiêm túc. Trớc mắt có thể áp dụng một số biện pháp tình thế:
+ Tổ chức các lớp tập huấn, nâng cao trình độ cho các cán bộ kinh doanh thẻ, đào tạo dài hạn, chuyên sâu cho thẻ.
+ Phối hợp với các trờng đại học tổ chức các buổi nói chuyện với sinh viên chuyên ngành ngân hàng để nâng cao hiểu biết của lực lợng nhân viên tiềm năng trong tơng lai. Đồng thời qua đó cũng là một biện pháp Marketing dịch vụ thẻ.
1.7/ Cải tiến cơ chế tài chính:
Cho phép trởng phòng đợc đợc quyền tự quyết đối với một số trờng hợp phát hành tín chấp với hạn mức nhất định.
Đổi mới cơ chế có chế độ thởng đối với những cán bộ tích cực, sáng tạo trong sự nghiệp phát triển của thẻ , đồng thời cũng có chế độ đãi ngộ xứng đáng với nhân tài. Có chế độ thởng hoa hồng đối với những đơn vị có doanh số thanh toán cao, tình điểm thởng cho các khách hàng tiêu dùng thẻ Vietcombank để gắn bó khách hàng với Vietcombank, chăm sóc khách hàng đây cũng là một trong những biện pháp Marketing thu hút khách hàng về với ngân hàng.