II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác quản
4. Đặc điểm cạnh tranh
4.1 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay của Công ty Muối Thanh Hoá
Là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, trong nền kinh tế trường hiện nay thì sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trưòng đã làm cho Công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay là các doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty muối Việt Nam và đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối ở các tỉnh phía bắc , điển hình như:
- Công ty muối Nam Định - Công ty muối Ninh Bình
Ngoài những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối trực thuộc Tổng công ty, thì đối thủ cạnh tranh của Công ty
trên thị trường còn có các doanh sản xuất muối tư nhân và sự cạnh tranh cũng không kém phần quyết liệt
4.2 Mức độ cạnh tranh trên thị trường
- Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá với các đối thủ trên thị trường chủ là muối tinh trộn Iốt và muối hạt sạch.Thị trường cạnh tranh mạnh với các đối thủ là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên với lợi thế của công nghệ và thiết bị thì những sản phẩm chất lượng cao như nhóm muối cao cấp thì Công ty muối Thanh Hoá vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản thì Công ty muối Thanh Hoá chiếm độc quyền
5. Đặc điểm thị trường của Công ty Muối Thanh Hoá - Muối là sản phẩm thiết yếu, không thể trong sinh hoạt
của mọi người và trong rất nhiều lĩnh vực khác. Vì vậy thị trường tiêu thụ nó rất rộng, từ thành thị đến nông thôn, đều là thị trường của nó
- Các sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay đã có mặt hầu hết ở các tỉnh, thành phố đồng bằng Bắc Bộ, đặc biệt các tỉnh vùng cao phía bắc như Lào Cai, Bắc Cạn...
-Thị trường trong tỉnh tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty là các Thành Phố Thanh Hoá và các thị trấn, thị tứ. Là nơi tập trung dân cư đông và sử dụng muối với nhiều mục đích khác nhau
Thị trường tiêu thụ tỉnh ngoài mạnh nhất hiện nay của Công ty muối Thanh Hoá là Thành phố Hà Nội, Hưng Yên, Lạng Sơn và các nhà máy chế biến thực phẩm ở phía Bắc
Ngoài thị trường tiêu thụ trong nước như hiện nay thì sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá đă có mặt tại thị
trường các nước có tiêu chuẩn chất lượng cao như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan ...
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ
I. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ
1. Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp
Biểu 06: Quy mô và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty muối Thanh hoá
Đơn vị tính : triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 KH TH KH TH KH TH KH TH Doanh thu 20.000 19.369 21.000 19.721 22.000 16.536 23.500 18.964 nộp ngân sách 7.747 7.888 6.614 7.585 Lợi nhuận 12.851 14,478 6,54 -342,8
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của Công ty năm 2002 là19.721.000.000 tăng 352.000.000 đồng so với năm 2000 ứng với số tương đối là 1.82%. Doanh thu năm 2003 giảm 3.185.000.000 đồng so với năm 2002 ứng với số tương đối là 16.1% và doanh thu của năm 2004 tăng 2.428.000.000 đồng so với 2003 ứng với số tương đối là 14.69%. Điều này cho chúng ta thấy doanh thu của Công ty muối có sự biến động,
- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhà nước của Công ty qua năm 2002 tăng hơn so với 2001 là 141 triệu đồng số tương đối tăng 1.82% còn năm 2003 so với năm 2002 giảm 1,274 tỷ đồng với số tương đối là -16.15% . Điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động trong năm 2003 chưa hiệu quả
Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004
Đơn vị: Trđ STT KHOẢN MỤC SỐ ĐẦU NĂM SỐ CUỐI KỲ SO SÁNH
CHÊNH LỆCH % TĂNG GIẢM
ngắn hạn 151 2 TSCĐ và đầu tư dài
hạn
3.327 3.555 228 6.85
3 Tổng tài sản 12.34
6
12510 164 26,17
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng. Còn TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tương đối là 6.85%. Điều này cho chúng ta thấy được Công ty Muối Thanh Hoá đầu tư vào thị trường, xây dựng thương hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo
Tỷ xuất đầu tư = TSCĐ/Tổng số tài sản TSĐT ĐK = 3.327/12.346 = 0.273 TSĐT CK =3.555/12.510 = 0.28
Kết quả của tỷ xuất đầu tư tăng cho thấy Công ty muối Thanh Hoá sử dụng hợp lý và có hiệu quả TSCĐ.
Biểu 08: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Công ty Muối Thanh Hoá
năm 2004
Đơn vị: Trđ
STT KHOẢN MỤC SỐ ĐẦU NĂM SỐ CUỐI KỲ SO SÁNH
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%)
1 Nợ phải trả 7,027 8,161 1,134 16,14
2 Nguồn vốn chủ sở hữu 5,318 4,349 -969 -18,22 3 Tổng nguồn vốn 12,346 12,510 164 1,33
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 1,134 tỷ đồng tương ứng tăng 16,14% Nguồn vốn chủ sở hữu giảm 969 triệu đồng, tương ứng giảm 18,22%. Ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu giảm với khoản nợ phải trả. Điều này chứng tỏ tình hình huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là chưa tốt.
Tỷ suất tài trợ = Nguồn vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn kinh doanh x 100% TSTT = 4,349 12,510 x 100% = 34,76% Hệ số công nợ = Tổng công nợ Tổng nguồn vốn kinh doanh HSCN = 8,161 12,510 x 100% = 65,23%
Vậy Công ty gặp khó khăn về tài chính.
* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:
Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp là rất quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh
doanh của Công ty Muối Thanh Hoá ta phân tích theo bảng sau:
Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá
Đơn vị: Trđ
TT Các chỉ tiêu 2003 NĂM 2004 SỐ TUYỆT SO SÁNH
ĐỐI TỶ LỆ(%) 1 Doanh thu bán hàng 16,536 18,964 2,428 14,67 2 Tổng vốn kinh doanh bình quân 10,120 12,428 2.308 22,80 3 Lợi nhuận 6,54 -34,8 -306 -46,79 4 Hệ số doanh thu/ vốn 1,63 1,26 -37
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty như vậy là không tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trước 37% và lợi nhuận Công tygiảm
2. Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hướng tăng trưởng doanh thu
Biểu 10: Tình hình mua vào, bán ra, và doanh thu của Công ty trong 2 năm 2001 - 2002 Đơn vị tính: tấn STT CHỈ TIÊU 2001 2002 SO SÁNH Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Mua vào 19.100 21.452 2.350 12.3 2 Bán ra 18.500 18.570 70 0.39
3 Doan số thu mua (tr đ)
10.17 5
10.96
5 790 7.76
Nguồn : Phòng tài chính kế toán Công ty muối Thanh Hoá
Nhìn vào bảng số liệu thống kê của Công ty trong 2 năm qua lượng muối mua vào đạt 40.550 tấn. Trong đó năm 2002thu mua với sản lượng 21.450 tấn, tăng hơn với năm 2001là 2.350 tấn, tương ứng tăng 12.3%
Về sản lượng bán ra trong 2 năm qua Công ty đạt 37.070 tấn .So với năm 2001thì năm 2002 Công ty bán ra được 70 tấn, tương ứng tăng 0.39%
Từ kết quả thực hiện trong năm và các phép tính so sánh có thể đi đến kết luận thực hiện nhiệm vụ kế hoạch mua vào, bán ra và doanh số của toàn Công ty vẫn giữ vững và phấn đấu duy trì ở mức cao.
Biểu11: Tổng doanh thu các sản phẩmcủa công ty muối thanh hoá qua các năm 2001-2002-2003-2004
TT TÊN SẢN PHẨM
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Lượng (kg) Tiền (đ) Lượng (kg) Tiền (đ) Lượng (kg) Tiền (đ) Lượng (kg) Tiền (đ) I Nhóm muối cao cấp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000 II Nhóm muối tinh nấu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000 III Nhóm muối nghiền 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000 IV Nhóm muối hạt sạch 1,364,568 2,183,308,800 1,432,680 2,292,288,000 1,208,450 1,933,520,000 1,312,555 2,100,088,000 V Nhóm muối khác 690,264 496,990,080 701,505 505,083,600 68,950 49,644,000 71,250 51,300,000 VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 21,660 5,360,936,640 22,560 5,583,690,240 19,545 4,837,465,680 21,125 5,228,522,000 VIIDịch vụ +sản phẩm khác 659,225,613 425559560 375474570 941416100
Qua biểu trên ta có thể nhận thấy được tình hình dao động của doanh thu qua các năm khoảng trên dưới 1 tỷ đồng .Doanh thu cao nhất trong các sản phẩm là nhóm muối cao cấp , theo như số liệu năm 2004 thì doanh thu nhóm muối cao cấp đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ đạt 5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu .Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao như vậy vì nó sản phẩm mang tính chiến lược thúc đẩy cho các sản của Công ty ra thị trường
- Định hướng tăng trưởng của công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm có chất lượng cao .Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% nhằm vào thị trường ngoài nước .Đây là sản phẩm mà Công ty đang được các bạn hàng nước ngoài tin dùng
II. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ
1. Công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá
Công ty Muối Thanh hoá là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cốc sự quản lý của Nhà nước . Công ty phải hoàn toàn tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vì vậy công tác quản trị bán hàng rất quan trọng, nó là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty muối Thanh hoá.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của Công ty. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm:
+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của Công ty trên thị trường
+ Giảm chi phí bán
+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng
2. Kế hoạch và phương án bán lẻ muối sạch chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá
Để đảm bảo giữ được thị phần ổn định phục vụ cho chiến lược kinh doanh dài hạn của Công ty, không bị cạnh tranh, bán được sản phẩm có giá trị cao thu hồi nhanh vốn và chuyển hóa dần nhận thức của người tiêu dùng, từ sử dụng muối thô thường Iốt sang muối sạch Iốt chất lượng cao
A.Thị trường và đối tượng khách hàng
- Thị trường: Gồm 7 huyện,Quảng xương,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọ xuân,Thiệu hóa, Yên Định, Sầm sơn. Với số dân 1 268 000 người tương đương 253 800 hộ gia đình, các khu vực dân cư này có mức thu nhập, dân trí cao hơn so với địa bàn khác trong tỉnh và giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấp hàng hóa cũng như chăm sóc phục vụ khách hàng
- Đối tượng khách hàng : Thông qua các tổ chức phụ nữ từ huyện xuống cơ sở thôn xã , là hệ thống tổ chức và hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao đến từng thành viên và chính họ là người nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày của gia đình
B. Phương thức quảng cáo, tiếp thị và bán hàng
- Phương thức quảng cáo
*Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống cơ sở
*Bằng các tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho người tiêu dùng nhận thức được thế nào là muối sạch, muối bẩn, các lợi ích và công dụng của muối sạch trong sinh hoạt đời sống hàng ngày như: loại bỏ các chất độc tố ảnh hưởng đến sức khỏe con người... Từ đó khách hàng nhận thấy chất lượng giá trị mang lại
- Phương thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến từng hộ gia đình, thông qua các hội viên phụ nữ với phương châm đi tận ngõ, gõ tận nhà. Ngoài ra còn có thể phục vụ các nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày
C.Lực lượng bán hàng
- Với 7 huyện thị cần 14 tiếp thị và 2 cung ứng tuyến huyện
D. Giá bán, phương thức chi phí và hoa hồng cho bán hàng
- Giá bán một lốc là: 5000 đồng
Biểu12. Giá bán đến người tiêu dùng của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: đồng
TT Tên sản phẩm
Số lượng
(gói) Đơn giá Thành tiền
1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 2000 2000
2 Muối sạch 0.35 kg 2 1000 2000
4 Tổng cộng giá bán 5000
Biểu 13. Mức chi phí bán hàng của một lốc sản phẩm muối
Đơn vị tính: Đồng
TT Chỉ tiêu chi phí Mức tiền Tỷ trọng /giá bán 1 Chi phí hoa hồng hội phụ nữ 500 10.0%
2 Vận chuyển hàng 175 3.5%
3 Bao bì đóng lốc 25 0.5%
4 Phát thanh, quảng cáo 120 2.4%
5 Người bán 400 8.0%
6 Lương thời gian nhân viên 1050 21.0%
Biểu 14. Giá vốn của một lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: Đồng T T Tên sản phẩm Số lượng (gói) đơn giá Thành tiền Tỷ trọng/ giá bán 1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 1 000 1 000 20% 2 Muối sạch 0.35 kg 2 300 600 12% 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 1 550 580 11.6% 4 Tổng cộng giá xuất xưởng 2 180 43%
- Mức lãi của một lốc = giá bán – ( chi phí bán hàng + giá vốn) 5000 - (2 270 + 2 180) = 550 (đồng
- Tỷ trọng mức lãi xuất so với giá bán là 11%
E. Chu kỳ quay vòng của một lốc sản phẩm muối
- 2 tháng cho 1 chu kỳ / 1 lốc/1 hộ gia đình.Vậy một năm có 6 chu kỳ
-Dân số 7 huyện thị tính tại thời điểm tháng 9 năm 2003 là 1.268.000 người quy ra khoảng 253.000 hộ gia đình
- Khả năng khai thác đạt 40% số hộ, tương đương 100 000 hộ gia đình
F. Dự kiến sản lượng và doanh thu bán một năm cho 100.000 hộ gia đình Biểu15. Doanh thu 6 kỳ tiêu thụ sản phẩm muối của 100.000 hộ gia đình
Đơn vị tính: Đồng T T Chỉ tiêu Số lượng đơn giá Chu kỳ Thành tiền (1 (2) (3) (4) (5) (6)= (3)*(4)*(5)
) 1 Muối cao cấp 0.25 kg 100. 000 2.000 6 1.200.000.000 2 Muối sạch 0.35 kg 200. 000 1.000 6 1.200.000.000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 100. 000 1.000 6 600.000.000 4 Tổng cộng 3.000.000.000
G - Kết quả của kế hoạch và phương án bán lẻ tiếp thị muối sạch chất lượng cao, thị trường tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu 3 tỷ đồng và với lãi xuất tính toán của phương án là 11% thì mức lãi của là 333 triệu đồng
3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội
-Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầu năm 1999 theo quyết định của Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trường đầy tiềm năng mà thời gian trước Công ty chưa quan tâm, cũng như thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ những sản phẩm chất lượng