- Bán hàng cá nhân: là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt động chào hàng cá nhân và các nhân viên bán hàng trực tiếp được bán hàng
Chọn giá cuối cùng của mặt
Trong vận hành giá bán lẻ, Xí nghiệp không có sự phân biệt giá theo đối tượng khách hàng hay theo thời gian mà thường bán với giá được niêm yết và áp dụng chung cho mọi khách hàng. Việc niêm yết này tạo niềm tin cho khách hàng và bắt buộc nhân viên bán hàng phải bán đúng giá niêm yết, tránh hiện tượng tiêu cực làm ảnh hưởng đến danh tiếng và uy tín của Xí nghiệp. Khách hàng của Xí nghiệp Thương mại phần đa là tầng lớp có thu nhập cao, là du khách trong và ngoài nước nên vấn đề mặc cả giá là rất hiếm trong quá trình mua hàng, điều chính yếu mà khách hàng quan tâm chính là chất lượng hàng hoá và phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng. Do đó, công việc định giá cũng không mấy khó khăn đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc có thêm đối thủ cạnh tranh mới trong nhà ga T1 sẽ dẫn đến việc Xí nghiệp phải chú ý đến cách định giá của mình và của đối thủ để tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng.
2.3.3. Thực trạng kênh phân phối
* Hoạt động phân phối: Hoạt động phân phối của Xí nghiệp Thương mại được thể hiện khá rõ nét qua các khâu sau đây:
- Chọn địa điểm bán hàng: Từ khi nhà ga T1 đi vào hoạt động thì mạng lưới các cửa hàng cũng thay đổi theo sự sắp xếp của Cụm cảng Hàng không miền Bắc. Thực tế cho thấy, tình hình bố trí các quầy bán tại ga mới của Xí nghiệp chưa phù hợp với chức năng kinh doanh của từng cửa hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá tại hai quầy hàng Bách hoá và Lưu niệm không đồng đều, khách hàng tập trung mua chủ yếu ở quầy Bách hoá.
- Trang trí nơi công tác bán: Mặc dù có sự giới hạn về không gian quầy bán trong khu cách ly, nhưng do có cách bố trí các gian hàng hợp lý
trong đó các tủ đựng hàng, giá hàng được đầu tư hoàn toàn mới với kích thước phù hợp, màu sắc trang nhã nên làm tăng mỹ quan cho tổng thể gian hàng.
- Trưng bày và giới thiệu hàng: Hàng hoá được chuẩn bị và sắp xếp khá hợp lý làm nổi bật nét đặc trưng của từng mặt hàng, đồng thời kích thích sự tò mò của khách hàng. Tủ trưng bày hàng hoá được làm bằng khung gỗ kính chia làm 4 ngăn đều nhau, dưới cùng là một ngăn để bảo quản và lưu giữ hàng hoá. Giá đựng hàng được làm bằng gỗ, đặt sát tường, gồm 4 ngăn đều nhau. Hàng hoá được phân bố riêng biệt theo đặc tính thương phẩm và tính chất lý hoá của từng mặt hàng.
Hệ thống kênh phân phối hàng hoá từ Xí nghiệp Thương mại đến các cửa hàng được cấu trúc như sau:
Biểu hình II.11: Mô hình các kênh phân phối hàng hoá hiện nay của Xí nghiệp Thương mại - Công ty Nasco
*Kênh phân phối 1: Xí nghiệp Thương mại mua hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu, bán buôn thuộc các thành phần kinh tế và thông qua mạng lưới các cửa hàng bán lẻ của Xí nghiệp để đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Để lựa chọn kênh phân phối, Xí nghiệp căn cứ vào các đặc tính mặt hàng, nhu cầu mà mặt hàng đó thoả mãn, tập khách hàng mục tiêu, phạm vi hoạt động của Xí nghiệp, quan hệ bạn hàng từ đó hình thành nên cấu trúc mạng phân phối. Hàng hoá sau khi được khai thác từ các nguồn hàng về sẽ được nhập vào kho hàng hoá của Xí nghiệp và từ kho này hàng được tổ cung ứng phân phối lên các cửa hàng trực thuộc để bán ra cho người tiêu dùng. Kênh này hiện nay đang được Xí nghiệp sử dụng cho các mặt hàng như bánh kẹo, rượu, thuốc lá, nước giải khát, hoa quả tươi, hoá mỹ phẩm. Doanh số bán ra từ kênh này chiếm từ 60%-65% trong tổng doanh thu của Xí nghiệp.
* Kênh phân phối 2: Kênh này hiện nay đang được sử dụng chủ yếu do Xí
nghiệp Thương mại thực hiện chế độ khoán sản phẩm và doanh số bán nên