- Chiên lược giá xađm nhaơp thị trường (market penetration pricing), chiên lược này được áp dúng đôi với những sạn phaơm mới cụa cođng ty nhưng
c. Chiên lược phađn phôi :
Bât kỳ moơt nhà sạn xuât nào cũng cô gaĩng hình thành moơt máng lưới phađn phôi hay moơt keđnh phađn phôi hàng hoá đên tay người tieđu dùng moơt cách trực tiêp hay gián tiêp, thođng qua các tư nhađn hay cođng ty.
Keđnh phađn phôi là moơt taơp hợp các cođng ty và cá nhađn có tư cách pháp nhađn, tham gia vào quá trình lưu chuyeơn sạn phaơm hoaịc dịch vú (tieđu dùng hay cođng nghieơp) từ người sạn xuât đên người tieđu dùng, đó là moơt taơp hợp những nhà doanh nghieơp, được nôi kêt lăn nhau bởi những luoăng phađn phôi khác nhau, bao goăm những heơ thông hành vi phức táp, mà ở đó, con người và các doanh nghieơp giao dịch với nhau đeơ hoàn thành các múc tieđu cá nhađn, múc tieđu doanh nghieơp và múc tieđu cụa keđnh phađn phôi.
Vieơc sử dúng các toơ chức trung gian trong hốt đoơng phađn phôi, trong moơt chừng mực nào đó, doanh nghieơp sẽ mât quyeăn kieơm soát trong vieơc bán hàng cho ai, bán hàng như thê nào? Tuy nhieđn doanh nghieơp cũng sẽ đát được những maịt thuaơn lợi như sau :
Các toơ chức trung gian sẽ chịu phaăn chi phí trong vieơc bán hàng trực tiêp đên tay người tieđu dùng
Bạng 1.3 : KEĐNH PHAĐN PHÔI SẠN PHAƠM THÉP Keđnh câp 0 Keđnh câp 1 NHÀ BÁN LẼ NGƯỜI Keđnh câp 2 SẠN BÁN BUOĐN BÁN LẼ TIEĐU Keđnh câp 3 XUÂT DÙNG CHI BÁN BÁN NHÁNH BUOĐN LẼ
Các toơ chức trung gian táo đieău kieơn cung ứng sạn phaơm boơ sung, giúp cho vieơc bán sạn phaơm cụa doanh nghieơp được thuaơn lợi hơn.
Doanh nghieơp có đieău kieơn, thời gian taơp trung đaău tư vào các sạn phaơm then chôt khác.
Nhờ có keđnh phađn phôi mà doanh nghieơp khaĩc phúc được những khó khaín veă khoạng cách, thời gian, địa đieơm,...trong qúa trình tieđu thú sạn phaơm.
Moêi moơt toơ chức trung gian, đeău thực hieơn moơt cođng vieơc nào đó nhaỉm đưa sạn phaơm đên gaăn nơi tieđu thú cuôi cùng. Sô lượng các toơ chức trung gian trong keđnh phađn phôi theơ hieơn chieău dài cụa keđnh hay còn gĩi là mức đoơ keđnh phađn phôi (channel level) (xem bạng 1.3)
- Keđnh câp 0 : khođng thođng qua keđnh phađn phôi (zero-level channel), nhà sạn xuât bán hàng thẳng trực tiêp đên khách hàng.
- Keđnh phađn phôi ở moơt câp (one-level channel), bao goăm moơt trung gian bán hàng. Ví dú các nhà bán lẹ.
- Keđnh phađn phôi ở hai câp (two-level channel), bao goăm nhà bán sư và bán lẹ.
- Keđnh phađn phôi ở ba câp (three – level channel), bao goăm 3 toơ chức trung gian phađn phôi sạn phaơm. Ví dú như đái lý chi nhánh khu vực thị trường, các toơ chức bán buođn, bán lẽ.
Moơt keđnh phađn phôi là sự đôi đaău cụa những nhà doanh nghieơp khác nhau được taơp hợp lái vì lợi ích chung. Các thành vieđn cụa keđnh đeău có môi quan heơ phú thuoơc lăn nhau. Lý tưởng mà nói, sự thành cođng cụa các thành vieđn trong keđnh tùy thuoơc vào sự thành cođng cụa toàn boơ keđnh phađn phôi, cho neđn mĩi doanh nghieơp trong keđnh caăn phại hieơu và châp nhaơn những vai trò cú theơ cụa hĩ, phôi hợp múc tieđu và hốt đoơng cụa hĩ với các thành vieđn khác cụa keđnh. Tuy nhieđn, các thành vieđn cụa keđnh thường hốt đoơng đoơc laơp ngaĩn hán với nhau và theo những lợi ích ngaĩn hán rieđng có cụa mình. Do đó, hĩ cũng thuờng mađu thuăn với nhau, gĩi là xung đoơt trong keđnh phađn
phôi và các xung đoơt này sẽ được hòa giại tređn cơ sở lợi ích chung cụa các thành vieđn trong keđnh
Heơ thông toơ chức keđnh phađn phôi trong ngành thép thường bao goăm các dáng sau:
- Keđnh phađn phôi truyeăn thông (Traditional marketing systems) bao goăøm các nhà sạn xuât, bán buođn, bán lẹ hốt đoơng đoơc laơp nhau đeơ tìm kiêm khạ naíng tôi đa hóa lợi nhuaơn moơt cách rieđng lẽ cho dù đieău này có theơ giạm lợi nhuaơn cho toơng theơ. Khođng moơt thành vieđn nào có theơ kieơm soát các thành vieđn còn lái cũng như khođng có những ràng buoơc veă vai trò và trách nhieơm trong giại quyêt các tranh châp.
- Heơ thông keđnh phađn phôi dĩc - VMS (vertical marketing channel), goăm nhà sạn xuât, moơt hay nhieău người bán sư, và moơt hay nhieău người bán lẹ hốt đoơng như moơt heơ thông thông nhât. Trong trường hợp này, moơt thành vieđn cụa keđnh có theơ là chụ cụa các thành vieđn khác, hoaịc là dành cho hĩ những quyeăn ưu đãi trong buođn bán, hoaịc là có đụ sức đạm bạo hĩ phại hợp tác toàn dieơn. Trong heơ thông marketing dĩc, lực lượng chụ đáo có theơ là người sạn xuât, người bán sư (bao tieđu sạn phaơm) hay người bán lẹ. Heơ thông marketing dĩc ra đời với tính cách là moơt phương tieơn kieơm soát cụa các keđnh và ngaín ngừa xung đoơt giữa các thành vieđn trong keđnh khi hĩ theo đuoơi những múc tieđu rieđng. Heơ thông marketing dĩc đã trở thành moơt hình thức phađn phôi thịnh hành trong lĩnh vực marketing sạn phaơm thép.
-Heơ thông keđnh phađn phôi ngang - HMS (horizontal marketing systems), trong heơ thông keđnh phađn phôi ngang goăm có hai hay nhieău cođng ty, khođng có lieđn heơ với nhau trong cùng moơt câp cụa keđnh phađn phôi nhưng lieđn kêt lái với nhau đeơ theo đuoơi các cơ hoơi marketing. Thođng qua sự hợp
tác này, hĩ có theơ lieđn kêt veă tài chánh, naíng lực sạn xuât, nguoăn lực marketing mà moơt cođng ty rieđng lẽ khođng theơ có được.
Trước đađy, các doanh nghieơp ngành thép thường sử dúng moơt keđnh phađn phôi cho moơt thị trường. Tuy nhieđn, với sự phát trieơn cụa keđnh phađn phôi cũng như sự xuât hieơn cụa nhieău phađn khúc tieđu dùng khác nhau, theo chúng tođi, cođng ty phại sử dúng hai hay nhieău keđnh phađn phôi đeơ tiêp caơn và đáp ứng nhu caău cho các phađn khúc đó. Đađy được gĩi là heơ thông đa keđnh (multichannel marketing systems) cụa doanh nghieơp.
Khi sử dúng heơ thông đa keđnh, cođng ty có những ưu thê sau: Deê bao phụ thị trường
Giạm chi phí phađn phôi
Deê thích ứng với người tieđu dùng
Tuy nhieđn đa keđnh cũng có những nhược đieơm cụa nó như : Tôn kém chi phí và thời gian quạn lý.
Có theơ xạy ra trường hợp các keđnh phađn phađn phôi cụa cùng doanh nghieơp đôi kháng, cánh tranh với nhau. Vì hai hay nhieău keđnh cùng phúc vú cho moơt thị trường.
Hĩat đoơng tieđu thú sạn phaơm là moơt hĩat đoơng có ý nghĩa rât quan trĩng trong qúa trình kinh doanh cụa các doanh nghieơp nói chung và các doanh nghieơp trong ngành thép nói rieđng. Kêt qụa cụa hĩat đoơng tieđu thú, sẽ giúp cho doanh nghieơp có moơt nhaơn xét, đúng đaĩn veă qúa trình kinh doanh và từ đó, doanh nghieơp mới đeă ra các phương hướng múc tieđu cho kỳ kinh doanh tới. Đeơ hĩat đoơng tieđu thú mang lái hieơu qụa cao, theo chúng tođi, doanh nghieơp phại xađy dựng moơt chiên lược phađn phôi hieơu qụa, phù hợp với sạn phaơm, thích ứng với nhu caău tieđu dùng cụa khách hàng tređn thị trường.
Thođng thường, các doanh nghieơp thường áp dúng các chiên lược phađn phôi sau :
- Chiên lược phađn phôi đoơc quyeăn, là chiên lược, trong đó doanh nghieơp chư sử dúng moơt toơ chức làm trung gian phađn phôi sạn phaơm, thường gĩi là đái lý phađn phôi đoơc quyeăn. Chiên lược này được áp dúng trong các trường hợp sau :
Những sạn phaơm có tính naíng đaịc bieơt, hoaịc sạn phaơm được sử dúng trong moơt lĩnh vực chuyeđn bieơt.
Sạn phaơm mang tính chât đoơc quyeăn veă kieơu dáng, tính naíng kỹ thuaơt. Sạn phaơm được tieđu thú ở moơt thị trường mới, thị trường này doanh nghieơp chưa am hieơu nhieău và có nhieău khó khaín trong vieơc quạn lý hốt đoơng tieđu thú.
Ưu đieơm cụa chiên lược này là doanh nghieơp ít tôn kém thời gian và chi phí trong vieơc quạn lý tieđu thú tái khu vực thị trường. Tuy nhieđn, khuyêt đieơm cụa chiên lược phađn phôi đoơc quyeăn là vieơc tieđu thú có nhieău hán chê, vieơc mở roơng thị trường gaịp nhieău khó khaín.
- Chiên lược phađn phôi có chĩn lĩc. Doanh nghieơp chĩn lĩc moơt sô toơ chức trung gian có tieăm lực, đeơ đưa hĩ tham gia vào hĩat đoơng phađn phôi sạn phaơm cụa doanh nghieơp.
Ưu đieơm cụa chiên lược này là :
Cho phép nhà sạn xuât có theơ tieđu thú được nhieău sạn phaơm hơn chiên lược đoơc quyeăn
Địa đieơm tieđu thú mang tính chât bao quát thị trường.
Doanh nghieơp ít tôn kém chi phí và thời gian quạn lý vì keđnh phađn phôi đạm nhaơn phaăn chi phí này.
Nhược đieơm :
Múc tieđu bán hàng cụa doanh nghieơp deê bị phađn tán, vì các toơ chức trung gian trong keđnh phađn phôi thường lo taơp trung vào vieơc hòan thành múc tieđu cụa toơ chức mình
Doanh nghieơp khođng có đieău kieơn quạn lý, theo dõi khách hàng hieơn có, khách hàng tieăm naíng moơt cách chaịt chẽ, và thường xuyeđn.
Các thođng tin phạn ánh từ khách hàng đên doanh nghieơp thường bị truyeăn đát chaơm bởi keđnh phađn phôi, do đó thođng tin mât tính kịp thời.
- Chiên lược phađn phôi roơng rãi, là chiên lược doanh nghieơp sử dúng máng lưới bán lẽ roơng rãi khaĩp thị trường. Chiên lược này thường áp dúng đôi với những sạn phaơm tieđu dùng thường xuyeđn trong hoơ gia đình, trong sạn xuât.
Ưu đieơm cụa chiên lược :
Sạn phaơm cụa doanh nghieơp bao trùm khaĩp thị trường. Sạn lượng tieđu thú được nađng cao.
Táo thuaơn lợi cho khách hàng trong vieơc mua saĩm, tieđu dùng sạn phaơm Nhược đieơm :
Doanh nghieơp khođng đụ khạ naíng đeơ quạn lý sự toơ chức, saĩp xêp bán hàng. Thường các toơ chức bán lẽ tòan quyeăn trong hĩat đoơng này.
Các dịch vú đi kèm theo vieơc bán hàng, doanh nghieơp thường khođng phúc vú đên taơn người tieđu dùng do có qúa nhieău địa đieơm bán hàng. Các đieơm bán lẽ thường bỏ qua các dịch vú này.