Đơn vị 1000.000VNĐ Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Thực hiện So sánh % Thực hiện So sánh % May mặc giầy dép 3000 3500 16,6 5.500 57,1 Thực phẩm 2000 2150 7,5 2700 25,6 Văn phòng 1500 2000 33,3 3100 55 Điện tử 3000 3200 6,7 4500 40,6 Quầy nhựa 4000 4050 1,3 6700 65,4 Đồ dùng 2500 2750 10 6800 147,3
Xăng dầu 14326 16133 12,6 22129 37,2 Tổng cộng 51326 62133 21,1 78129 25,7
Biểu 2: Cơ cấu doanh thu theo quầy hàng.
Để tồn tại và đứng vững trên thị trường hầu hết các donh nghiệp đều quan tâm đến nghiên cứu thị trường. Đây là qua trình nghiên cứu, thu thập thông tin số liệu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh.... Để từ đó rút ra kết luận cho doanh nghiệp có quyết định đúng đắn sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng nghiên cứu, để nâng cao khả năng cung cấp nhằm thoả măn nhu cầu thị trường bao gồm: Các loại chủng loại hàng hoá, cung, cầu, giá cả và tâm lý người tiêu dùng.
*Cung:
Cung chịu sự tác động của các yếu tố như: Lao động, tiền vốn, tiến bộ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, tài nguyên thiên nhiên. Cung vận động cùng chiều với giá cả tức là nếu giá cả tăng thì doanh nghiệp tung ra thị trường một lượng hàng lớn và ngược lại.
* Cầu:
Cầu là hình thức nhu cầu thể hiện ra trên thị trường và đảm bảo bằng các chỉ tiêu tương ứng.
Nhu cầu là phạm trù kinh tế quan trọng, phản ảnh mối liên hệ phụ thuộc của các đơn vị sản xuất kinh doanh, các hộ tiêu dùng và điều kiện tái sản xuất, vì vậy tính khách quan của nhu cầu không hoàn toàn phụ thuộc vào việc xác định hay không xác định giá trị của nó.
Cầu bị tác động bởi nhiều yếu tố như trình độ sản xuất, tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhân tố tự nhiên, kinh tế xã hội.... Bởi vậy cầu luôn biến động trong phạm vi doanh nghiệp hay toàn bộ nền kinh tế là rất khó khăn. Thường người ta có thể sử dụng các phương pháp xác định cầu như
là phương pháp đơn hàng và hợp đồng, phương pháp điều tra nhu cầu và phương pháp điều tra kế toán. Trên thị trường cầu là yếu tố quyết định hơn cả nếu không có nhu cầu thì không thể có cung do đó không có giá cả.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị vật tư hàng hoá trên thị trường, đồng thời thể hiện tổng hợp các hoạt động kinh tế tài chính và nhiều mối quan hệ lớn xã hội như hệ tích luỹ tiêu dùng.
Giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp nên sự hình thành và vận động, nó chịu sự tác động của nhiều yếu tố trong đó có yếu tố tác động trong sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá, đồng thời cũng có nhân tố thuộc về chính trị xã hội. Chính vì vậy việc xác định giá cả kể cả quản lý và sử dụng giá cả như một công cụ sản xuất kinh doanh, là một việc hết sức có ý nghĩa nhằm mục đích dự báo sự vận động của giá cả để phục vụ cho sản xuất và kinh doanh. Khi
yếu tố trên mà nghiên cứu tác đông qua lại giữa chúng với nhau.
Quan hệ cung cầu thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi, khi cung lớn hơn cầu giá cả sẽ giảm xuống và ngược lại khi cầu lớn hơn cung thì giá cả sẽ tăng lên. Quan hệ cung cầu trên thị trường là quan hệ kinh tế lớn nhất. Do đó các phương pháp quản lý vi mô thường tập trung vào giá cả. Sự thay đổi của giá cả thị trường cũng tác động làm thay đổi quan hệ cung cầu. Các vận động của cơ chế thị trường .
* Tâm lý người tiêu dùng:
Với phương châm kinh doanh “ khách hàng là thượng đế ” để hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, hàng hoá đến tay người tiêu dung thì doanh nghiệp phải nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng , nghiên cứu tâm lý khách hàng. Động cơ mua hàng: đây là động lực thúc đẩy con người hành động để đạt được mục tiêu mong muốn: thoả mãn như cầu, một ước ao nào đó cả về mặt vật chất và tinh thần. Mỗi khách hàng có một mục đích khác nhau và động cơ của họ
trong một chừng mực nào đó sẽ khác nhau. Người bán hàng hiểu được điều này sẽ xác định nhanh chóng loại hàng phù hợp với nhu cầu cấp bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu cầu.
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp bán ra với giá cao.
Đối với kinh doanh hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng doanh số bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm chi phí mua vào và như vậy chi phí sẽ giảm xuống thấp hơn.
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng, không có mua thì không có bán, song vềmặt giá trị, xét về bản thân chúng thì hàng tiền và tiền hàng là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác. Nhưng hàng tiền mới
đựng trong đó đối với tiền hàng mới thì không phải như vậy do bán quan trọng hơn mua.
Trong nền kinh tế thị trường nhiệm vụ vủa người bán là phải luôn củng cố thị trường chuyền thống và mở rộng thị trương mới. Tức là phải tố ưu hoá các yếu tố đầu vào, ứng dụng khoa học kỹ thuật, giảm chi phí và giá bán, giữ vững chữ tín với khách hàng. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản suất nhưng lại là một yếu tố trong sản suất kinh doanh. Trong sản suất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản suất. Vì vậy bán hàng nâng cao năng suất lao động phục vụ cho tiêu dùng sản suất và đời sống. Trong cơ chế thị trường bán hàng phải đáp ứng các yêu cầu sau đây.
+ Khối lượng mặt hàng và chất lượng, dịch vụ tiêu thị hàng phải đáp ứng nhu cầu của thị trường.
+ Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng.
+ Áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo cho năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng phục vụ, dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao.
+ Phải không ngừng thiết kế của hàng, quầy hàng, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ để bảo quản, trưng bày hàng và bán hàng.
+ Làm công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
+ Tổ chức lao động bán hàng, đảm bảo lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả cao nhất.
+ Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật trong kinh doanh.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng,vì quyền lợi của khách hàng vì khách hàng là người trả lương cho nhân viên.
hàng thương mại của cửa hàng, ở đây chiều rộng chiều dài và chiều sâu luôn phải hợp lý để tạo được sự hấp dẫn và thúc đẩy quyết định mua của người tiêu dùng. Phổ mặt hàng phải tạo được tâm lý thiện cảm, bắt mắt và kích thích được người khi vào với mục đích thăm quan hay viếng thăm sẽ phải mua.
Chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản cách bố trí phổ măt hàng trong mối quan hệ có độ bền tương hơp gần nhau như bên dưới biểu đồ sau:
Nhóm h ng thay à thế cho nhóm h ng à cơ bản Nhóm mặt h ng à cơ bản được b y à bán Nhóm mặt h ng à bổ sung cho nhóm mặt h ng cà ơ bản
Biểu 3: Sơ đồ biêu thị mối quan hệ giữa mặt hàng thay thế, mặt hàng
bổ xung với mặt hàng cơ bản trong phổ mặt hàng kinh doanh.
2.3.2.Thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng đơn giản chỉ là việc chương bày các mặt hàng ra giá bán hàng tủ kính bán hàng, và phòng bán hàng.
Tại các quầy hàng việc chương bày hàng há đã được đề ra theo một phổ mặt hàng có sẵn.Tại quầy xăng thì việc chương bày sản phẩm diễn ra đơn giản và gọn nhẹ. Đơn giản chỉ là việc bày hiện các loại xăng dầu dùng cho bôi trơn và khởi động và bảo dưỡng máy, động cơ và một số loại bảo hiểm ô tô, xe máy tại đó. Mặt hàng xăng dầu chỉ việc bán qua cây xăng đã có chương trình cài đặt sẵn và một hệ thống các đồ chuyên dùng, chuyên môn để bán
Tại quầy nhựa thì việc thực hiện nghiêp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là việc bày biện các hàng nhựa ra trước các bục cửa hàng. Quầy nhựa còn bổ sung thêm một số hàng hoá làm bằng đồ thép chống dỉ phục vụ trong nhà bếp như giá dao bằng Inox, hay chạn bát ....
Quầy giầy dép và hàng may mặc gồm có các khung móc quần áo để chưng bày và các tủ kính để chương bày quần áo. Còn có hệ thống tủ kính để các kiểu giầy dép và quần áo mẫu mốt.
Quầy hàng điện tử bày bá chủ yếu là các loại quạt và các loại hàng điện tử như máy tính cá nhân loại nhỏ va các loại đồng hồ treo tường và để bàn, các loai đồ điện gia đình nhỏ khác như đài đĩa, đầu đĩa, …
Quầy hàng thực phẩm, chủ yếu là các loại bánh kẹo phục vụ chu nhu cầu của các hộ gia đình tronmg các dịp lễ tết, sinh nhật, hay là việc tiêu dùng hàng ngày. Gồm các loại bánhkhác nhau nhưng chủ yếu là của Hải Hà, Hải Châu
và Kinh Đô, ngoài ra còn có Bibica, hay các loại bánh đậu xanh, rồng vàng ....
Tại quầy hàng tiêu dùng thì việc thưc hiện nghiệp vụ chủ yếu là bày biện các loại hàng hoá. Có nhiều các loại hàng hoá khác nhau, như các loại sản phẩm phục vụ cho sinh hoạt hàng nhày như đồ gốm sứ bát đĩa, hay các sản phẩm phục vụ cho việc sửa chữa như : Cờlê, ốc hay các loại săm lốp, kính, giao, cưa, với nhiều loại và mẫu mã khác nhau.
Nói chung là tại các quầy hàng luân bố trí phổ mặt hàng theo một quy trình có sự đan xen với nhau, bên cạnh một mặt hàng được chương bày thì luôn là các sản phẩm thay thế hoặc bổ trợ cho nhau trong tiêu dùng, như vậy thì sẽ tao cho người tiêu dùng một cái nhìn dễ hơn và hấp dẫn hơn khi lựa chọn các loại hàng hoá.
Tiêu biểu đó là tại quầy hàng may mặc và giầy dép. Trên giá hàng luôn luôn bày các loại quần áo với nhiều
Bên cạnh một giá hàng đó là buồng thử đồ, bên cạnh đó là các dây quần áo với nhiều loại và mẫu mã khác nhau. Bắt đầu là quần áo dài rồi sang quần áo lửng, ngố, áo nhắn tay rồi các loại quần đùi, díp .... Trong dãy thì bắt đầu từ quần Jeans, kaki, sang quần âu, ....Trong áo thì có các loại chất liệu khác nhau, tại ra phổ mặt hàng có cả chiều rộng và chiều sâu để khách hàng lựa chọn. Bên cạnh đó lại có thêm giá hàng cho các sản phẩm như quần áo lót, quần áo bơi, rất đa dạng và phong phú về kích cỡ và chủng loại, màu sắc phục vụ cho nhu cầu lựa chọn của người tiêu dùng. Bên cạnh đó quầy đồ dùng gia đình lại có kính bơi, mũ bơi. Giá giầy dép bên cạnh cũng được bày tương tự.
Như vậy sẽ tại ra đươc cho người tiêu dùng, người mua khi bước vào đã thấy thích mua và có rất nhiều cách để lựa chọn, bắt mắt....Tăng thêm độ hấp dẫn và thu hút khách hàng thu tiêu thụ hàng hoá.
Như vậy việc thưc hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại cũng đơn giản nhưng cũng lại chứa
đựng nhiều điều phức tạp. Điều quan trọng là làm sao phải bố trí được phổ mặt hàng theo chiều dài, chiều rộng, chiều sâu hợp lý để tạo được sức hấp dẫn với người mua. Giữa các mặt hàng cũng phải có một độ bền tương hợp tức là mức độ bổ sung và hỗ trợ cho nhau trong tiêu dùng ở mức nhất định nào đó, làm sao tạo được cho người mua khi bước vào đó với mục đích thăm quan sẽ phải muốn mua và mua hàng, và người mua ít thì sẽ mua nhiều hơn, mua một loại hàng thì sẽ mua nhiều loại hàng hoá hơn. Đó chính là sự kết hợp tài tình của phổ mặt hàng giữa chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp. Việc thực hiện phổ mặt hàng của cửa hàng phải đảm bảo thường xuyên và đạt mức doanh thu như dự kiến với mức tăng trưởng hàng năm đặt ra được thể hiện ở trong biểu 2.
2.4.Đánh giá kết quả nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng.