Giá là 1 trong những yếu tố rất quan trọng trong marketing – mix và người ta thấy rằng không có biến số nào lại thay đổi nhanh và linh hoạt như giá. Do đó, Công ty cần phải dựa vào những yếu tố tác động lên giáđểđưa ra chính sách giá phù hợp. Mục tiêu marketing hiện nay của Công ty là mở rộng và giữ vững thị trường cho nên Công ty áp dụng “chính sách định giá thấp”.
ỞCông ty TNHH Đầu tư thương mại và phát triển Thành Công thì việc định giá do phòng kế hoạch đảm nhiệm. Công ty định giá theo phương pháp “ chi phí bình quân cộng lãi”, tức là trong giá bán của Công ty bao gồm: giá thành, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển,... và một tỷ lệ lãi dự tính. Công ty áp dụng 1 loại giá bán cho mỗi sản phẩm trên toàn quốc vàđịnh giá bán này cho các đại lý.
Khi bắt đầu áp dụng một mức giá nào đó cho sản phẩm Công ty luôn tìm cách thu thập những thông tin nhanh nhất về sản phẩm đóđể phòng kế hoạch kịp thời điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường. Đối với những sản phẩm sau khi điều chỉnh mà vẫn không có khả năng cạnh tranh do giá cao thì Công ty sẽ ngừng sản xuất đểđiều chỉnh lại từ khâu mua nguyên liệu.
Nhìn chung, mức giá hiện nay mà Công ty đang áp dụng vẫn được thị trường chấp nhận nhưng để có sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn thì Công ty cần phải có một chính sách giá hoàn chỉnh hơn. Vừa kết hợp được với mục tiêu của toàn Công ty vừa bùđắp được chi phí nhưng lại vừa phải kết hợp nhịp nhàng với các yếu tố khác trong marketing- mix. Điều này đòi hỏi phòng kế hoạch phải rất năng động trong vấn đề thu thập thông tin thị trường hàng ngày.
2.2.2.3. Chính sách phân phối.
Kênh phân phối:
Nhưđã biết, kênh phân phối là 1 trong 4 yếu tố rất quan trọng trong chiến lược của Công ty. Bởi kênh phân phối không chỉ giúp Công ty tiêu thụ hàng
hoá mà nếu lựa chọn được kênh phân phối phù hợp nó còn giúp Công ty tăng uy tín của mình trên thị trường.
− Hiện nay, Công ty đang sử dụng kênh phân phối được thể hiện ở Biểu Hình 2.4:
BH 2.4: Kênh phân phối của Công ty.
Công ty đặt đại lý cấp 1 của mình ở các tỉnh và mỗi tỉnh chỉ có 1 đại lý. Các đại lý tiến hành phân phối đến các huyện, xã....rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại hầu hết các tỉnh miền Bắc Công ty đã cóđại lý như: Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh hoá, Bắc cạn, Tuyên quang,... chỉ còn 1 số tỉnh như: Lạng Sơn, Hà Giang,... là chưa có và mục tiêu trong năm tới Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối trên toàn miền Bắc.
Ở các tỉnh miền Trung Công ty chỉ phân phối cho 1 đại lý vàđặt tại Đà Nẵng. Miền Nam Công ty đặt đại lýở Thành Phố HCM.
Để quản lý kênh hoạt động 1 cách hiệu quả Công ty đãđưa ra 1 sốđiều kiện để lựa chọn thành viên kênh.
−Điều kiện để lựa chọn đại lý của Công ty là:
+ Trước đây họđã từng kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm. + Có cửa hàng cốđịnh.
+ Họ phải đặt cọc cho Công ty tối thiểu là 30 triệu.
Công ty áp dụng chiết khấu cho các đại lý theo mức mà các đại lý thanh toán. Đối với những hàng hóa màđại lý mua nếu trong thời gian 2 tháng mà chưa bán hết hay hỏng hóc do lỗi của Công ty thìđược đổi hoặc trả
Đại lý cấp tỉnh Người tiêu dùng Đại lý cấp huyện Đại lý cấp xã Công ty
lại. Đây cũng chính là 1 chính sách ưu đãi của Công ty đối với các thành viên kênh của mình.
Hàng năm Công ty thường tổ chức “Hội nghị khách hàng” để khuyến khích và tặng thưởng cho những khách hàng trung thành và những đại lý làm ăn có hiệu quả trong năm.
Nhìn chung, các quyết định về quản lý kênh của Công ty rất phù hợp và hiệu quả. Ví dụ như: nếu ở 1 tỉnh nào đóđại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty sẽ mở thêm 1 sốđại lýđể có sự cạnh tranh và sau đó sẽ lựa chọn đại lý nào hoạt động có hiệu quả nhất làm đại lý cấp 1 của mình. Đây chính là quyết định rất đúng đắn của Công ty trong việc quản lý kênh phân phối vì nó vừa thúc đẩy sự phát triển của kênh mà lại tránh được những xung đột trong kênh mà rất nhiều doanh nghiệp trong quá trình hoạt động đã gặp phải.
Công nghệ bán của Công ty:
* Trong bán lẻ:
Hiện nay, Công ty có 1 số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên đường Lý Thường Kiệt. Các cửa hàng này áp dụng hỗn hợp các công nghệ bán hàng: truyền thống (với sản phẩm bút các loại) và tự phục vụ (với sản phẩm vở các loại).
* Trong bán buôn:
Công ty áp dụng công nghệ bán thông qua đại lý là chủ yếu. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng hình thức tham gia hội trợ và triển lãm. Để tìm kiếm khách hàng bán buôn Công ty thông qua hệ thống bán lẻ, tìm kiếm trung gian bán buôn sau đó lựa chọn đại lý dựa trên những điều kiện của Công ty.
Ngoài ra, đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức Công ty áp dụng hình thức chào hàng trực tiếp, thể hiện được sự năng động của lực lượng tiếp thị của Công ty. Lực lượng này được Công ty tuyển chọn khắt khe ngay từđầu đã giúp ích rất nhiều cho hoạt động chào hàng trực tiếp của công ty. Đối tượng khách hàng này cóưu điểm là mỗi lần mua hàng thì số lượng mua rất lớn, họ không chúý nhiều đến giá nhưng Công ty phải làm cho họ
hiểu được tính năng của sản phẩm, các dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán để kích thích, thúc đẩy quyết định mua của họ.
2.2.2.4. Chính sách xúc tiến thương mại.
* Quảng cáo:
Nhưđã biết, xúc tiến thương mại là khâu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hiện nay hoạt động này càng thể hiện vai trò quan trọng. Nhận thức được điều đó, Công ty đã dành từ 0,1 đến 0,15% doanh thu cho quảng cáo. Công ty tiến hành các hình thức quảng cáo:
+ Trên báo chí.
+ Trên vô tuyến truyền hình.
+ Ngoài trời, trên các chương trình tài trợ học bổng. + Trong hội trợ,triển lãm,...
Đối với các thông điệp quảng cáo trên báo và tạp chí thì nội dung chủ yếu là giới thiệu về sản phẩm của Công ty kèm theo biểu tượng vàđịa chỉ liên lạc. Ví dụ: đểđịnh vị sản phẩm bút thì Công ty cho đăng quảng cáo trên các báo với khẩu hiệu định vị “ Viết mãi với thời gian” kèm theo giới thiệu các sản phẩm bút, biểu tượng vàđịa chỉ liên lạc của Công ty.
* Kích thích tiêu thụ:
Đây là hoạt động được Công ty quan tâm và nghiên cứu rất nhiều. Một trong những hoạt động kích thích tiêu thụ mà Công ty sử dụng hiệu quả là tham gia các hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của Công ty. Cũng nhờ vậy mà Công ty đãđạt được các danh hiệu do người tiêu dùng bình chọn vàđó chính là những nhân tố góp phần kích thích khả năng tiêu thụ của Công ty.
* Quan hệ công chúng:
Ta biết rằng hoạt động này chỉ tốn một khoản chi phí vừa phải song nó có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường do thuộc tính “phi bảo trợ” của nguồn phát ra thông điệp. Nắm bắt được điều đó, Công ty cũng đã chú trọng vào hoạt động này thông qua các
hoạt động tài trợ cho quỹ “ học sinh nghèo vượt khó”, “ ủng hộđồng bào lũ lụt”, tài trợ học bổng cho các trường học,...
Nhờđó, Công ty có thể tạo dựng được mối quan hệ với giới báo chí, với các hội doanh nghiệp, để khuyếch trương sản phẩm của mình.
* Bán hàng trực tiếp:
Tương phản với các hình thức thông tin diện rộng nói trên, đây là một sự thông tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng người nhận nhỏ, rất chọn lọc.
Công ty tiến hành quảng cáo thông qua nhân viên tiếp thị của mình. Đây là lực lượng được coi là bộ mặt của Công ty. Công ty áp dụng hình thức này đối với các đối tượng khách hàng là các tổ chức tiêu dùng tập thể.
Ở các tỉnh khác Công ty hỗ trợ quảng cáo cho các đại lýđiều này tạo nên 1 chiến lược quảng cáo thống nhất trên toàn quốc. Tuy nhiên, việc hỗ trợ quảng cáo này của Công ty có thể làm cho các đại lýđôi khi ỷ lại vào sự hỗ trợđó mà không có sự cố gắng trong việc quảng bá sản phẩm. Với vấn đề này Công ty chỉ nên đứng ở góc độ hướng dẫn và khuyến khích các đại lý thực hiện hoạt động xúc tiến của riêng mình, như thế hoạt động xúc tiến đó mới phù hợp với đặc điểm riêng của đoạn thị trường màđại lýđang kinh doanh. Ngoài ra, Công ty còn quảng cáo bằng cách tạo nên bản sắc riêng của Công ty thông qua những bộđồng phục dành cho nhân viên Công ty trên cả nước. Đây cũng có thểđược coi là chính sách đúng đắn. Để tạo nên 1 ấn tượng riêng thì những bộđồng phục dường nhưđược coi là hoạt động có hiệu quả cao. Do vậy, quyết định này của Công ty đã thể hiện được sự nhận thức đúng đắn, một sự am hiểu tương đối về tâm lý khách hàng vàđó chính là nền tảng cho sự phát triển trong tương lai của Công ty.
* Marketing trực tiếp:
Nếu cả ba yếu tố trên: quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp đều nhằm mục đích làđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì marketing trực tiếp lại cố gắng kết hợp ba yếu tốđóđểđi đến chỗ Công ty có thể bán
hàng trực tiếp không qua trung gian. Marketing trực tiếp vừa thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm thông tin về sản phẩm lại vừa có lợi cho doanh nghiệp khi không cần sử dụng đến trung gian, điều này đồng nghĩa với việc Công ty sẽ tiết kiệm được chi phíđáng lẽ phải trả cho trung gian và cóđược những thông tin về khách hàng kịp thời hơn, chính xác hơn. Các công cụ của marketing trực tiếp rất đa dạng và ngày càng phát triển hơn. Để thực hiện được những chương trình marketing trực tiếp hiệu quảđòi hỏi các công ty phải sử dụng kết hợp các công cụ của marketing trực tiếp, nếu như vậy thì cũng đòi hỏi công ty phải chi một khoản chi phí không nhỏ cho những chương trình này. Do vậy, hiện tại Công ty mới chỉ sử dụng công cụ marketing qua tạp chí và báo chí trong số các công cụ của marketing trực tiếp bởi vì do chi phí cho hoạt động marketing của Công ty còn hạn hẹp.