I. Cơ sở đa ra các giải pháp
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Phơng hớng thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu điều tra nghiên cứu thị trờng.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã đựoctiến hành song hiệu quả mang lại cha cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty theo tôi cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị trờng để đa ra những chính sách phù hợp. Công ty phải luôn dự báo thị trờng cùng với việc tiếp cận với khách hàng để khảo sát phân tích, đánh giá thị trờng đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, tạo khả năng mở rộng thị trờng. Muốn vậy công ty cần có chính sách để phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị tr- ờng có chuyên môn, năng lực để có khả năng phân tích đánh giá chính xác tình hình biến động của thị trờng. Để thực hiện tốt chức năng nghiên cứu thị trờng
công ty nên lập một phòng Maketing độc lập. Phòng này sẽ phối hợp với các phòng ban khác trong công ty xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ dễ dàng hơn.
Thị trờng hiện nay của công ty bao gồm thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài. Để công tác nghiên cứu thị trờng đạt kết quả cao công ty cần tiến hành thu thập và xử lý thông tin của từng khu vực thị trờng.
Đối với thị trờng nớc ngoài thì hiện nay công ty có nhiều bạn hàng nh: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Tây Âu, Canađa... Tuy nhiên quan hệ của công ty với các bạn hàng này chủ yếu là nhận và sản xuất theo đơn đặt hàng của họ đối với mặt hàng nh: Dệt kim, khăn. Do vậy công tác nghiên cứu thị trờng của công ty bị coi nhẹ. Theo tôi khi công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các thị tr- ờng khó tính nh: Mỹ, úc...thì cần phải nắm vững những hạn chế cũng nh khả năng vốn có của hệ thống thơng mại quốc tế.
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở nớc ngoài, công ty dệt may Hà Nội sẽ vấp phải những hạn chế thơng mại rất khác nhau. Hạn chế phổ biến nhất là biểu thuế quan tức là thuế mà chính phủ nớc ngoài đánh vào những hàng hoá nhập khẩu vào nớc mình. Ngoài ra công ty có thể vấp phải hạn nghạch nhập khẩu, môi trờng chính trị, luật pháp, văn hoá...Sự khác biệt về văn hoá lối sống, ngôn ngữ chính trị làm cho công tác nghiên cứu thị trờng nớc ngoài gặp nhiều khó khăn hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thơng, ngoại ngữ giỏi để nghiên cứu thị trờng.
Để công tác thu thập thông tin đạt hiệ quả công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thơng mại trong nớc và nớc ngoài nh: Bộ thơng mại, bộ ngoại giao, các tổ chức và cơ quan thơng mại qua đó công ty sẽ thu thập đợc những thông tin hữu ích. Những thông tin có giá trị hết sức cần thiết trong quá trình đàm phán ký hợp đồng với các đối tác để công ty không bị thua thiệt. Thu thập thông tin đầy đủ chính xác giúp công ty nắm bắt đợc các thông tin về các mặt của đối thủ cạnh tranh nh: Hàng hoá, giá cả, phân phối, khuyến mãi...Để từ đó đa ra chính sách phù hợp cụ thể để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Đồng thời thông qua đó công ty sẽ có nhiều lợi thế trong việc nhập khẩu công nghệ mới và nguyên vật liệu.
Đối với thị trờng trong nớc công ty cần quan tâm nghiên cứu đến xu hớng thẩm mỹ của ngời tiêu dùng. Bởi vì sự giao lu hội nhập của các nền văn hoá, đời sống vật chất tinh thần ngày càng đợc nâng cao, trình độ dân trí ảnh hởng đến thị hiếu lối sống của ngời dân. Đây là vấn đề công ty cần nghiên cứu kỹ để dự đoán, phát hiện trớc đạt đợc mục tiêu đặt ra giúp cho việc hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Để công tác nghiên cứu thị trờng đạt kết quả cao thì công ty cần chia thị trờng nội địa thành các khúc thị truờng nh: Thành phố, nông thôn, đồng bằng, miền núi... Đối với mỗi khúc thị trờng các cán bộ nghiên cứu thị truờng cần phải nghiên cứu mức sống, phong tục tập quán để tung ra những sản phẩm phù hợp.
Thông tin có thể thu thập thông các đại lý của công ty bằng các hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã, mầu sắc, kích thớc theo từng mùa vụ, từng vùng. Hay có thể mua thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh thông qua các đại lý bán sỉ và bán lẻ của họ.
Nghiên cứu giá cả, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá nớc ngoài đang tiêu thụ trên thị trờng nớc ta để tìm ra mặt mạnh, mặt yếu của nó và thông qua đó cải tiến sản phẩm của công ty để tăng khả năng cạnh tranh, các thông tin về phơng thức bán hàng, về cách phục vụ khách hàng, so sánh những điều rút ra đợc với tình hình tại công ty để lựa chọn phơng thức phù hợp nhất.
Công ty có thể thông qua hội nghị khách hàng lấy ý kiến của khách hàng đây là cách tìm ra biện pháp giải quyết khó khăn thắc mắc xảy ra với khách hàng và chứng tỏ sự quan tâm của công ty tới lợi ích của khách hàng. Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin thì bớc tiếp theo là xử lý những thông tin đã có. Để xử lý thông tin tốt và chính xác công ty nên tiến hành tổng hợp và phân loại thông tin nh: Thông tin về nhu cầu thị trờng, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của công ty, thông tin về khả năng tiêu thụ của khách hàng trên cơ sở đó xử lý chính xác các thông tin để tạo điều kiện cho sản phẩm đợc tiêu thụ dễ dàng.
Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị trờng để đa ra các quyết định phù hợp về quy mô, chất lợng, giá, phân phối thị trờng của từng sản
phẩm. Giá cả của sản phẩm ở khu vực thành thị phải cao hơn so với giá ở khu vực nông thôn. Đối với khách hàng thờng xuyên, khách hàng mới thì phải có chính sách giá mềm hơn. Hiện nay công ty có nhiều bạn hàng lớn ở Châu á, Tây Âu, Bắc mỹ nhng ở Châu Phi, Trung Mỹ thì sản phẩm của công ty cha có mặt. Muốn thâm nhập vào hai thị trờng này ngoài việc điều tra nghiên cứu thị trờng cần phải có nhiêù hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trờng này. Ngoài ra công ty còn tiến hành một số biện pháp:
+ Thu thập thông tin về thị trờng thông qua đại sứ quán, bộ thơng mại của nớc ta ở đó.
+ Lựa chọn các nớc có chế độ chính trị ổn định và có quan hệ thơng mại với nớc ta.
+ Tiến hành tiếp xúc giữa công ty với sứ quán hoặc cơ quan đại diện thông qua đó công ty có thể thu nhận thêm thông tin về thị trờng, gửi tặng phẩm chào hàng giới thiệu về công ty. Trên cơ sở đó công ty gây dựng những khách hàng trong tơng lai. Để tiến hành đợc biện pháp này thì công ty nên thành lập phòng Meketing, công ty cha có phòng Meketing độc lập để thu thập xử lý thông tin và đa ra các chính sách Maketing thích hợp. Các thông tin về thị trờng chủ yếu do các nhân viên thu thập từ các đại lý do họ phụ trách chuyển về phòng kế hoạch thị trờng. Tuy nhiên các thông tin về các thị trờng này thờng rời rạc do đó các chính sách đa ra thờng khá chậm cha đáp ứng nhu cầu khách hàng. Từ thực trạng trên đòi hỏi công ty phải thành lập phòng Meketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trờng, phân tích đánh giá thị trờng từ đó đa ra các chính sách phù hợp. Hiện tại nên để phòng Maketing nằm trong phòng kế hoạch thị trờng để vừa gọn nhẹ vừa có sự trao đổi thị trờng nhanh chóng, có sự thống nhất trong kinh doanh.
Để thành lập phòng Maketing cần tuyển thêm 3 ngời trong đó 2 ngời bổ xung thêm vào đội ngũ thu thập thông tin 1 ngời phụ trách xử lý thông tin thị tr- ờng.
Chi phí khi tuyển thêm ngời là:
Công ty trả thêm lơng cho các nhân viên mới, cụ thể là:
Lơng tăng thêm 8 triệu đồng/ tháng. Trong một năm lơng tăng thêm là 3*12= 36 triệu đồng.
Chi phí mua thêm trang thiết bị: Tiền mua 3 máy tính 3*7 = 21 triệu đồng.
Tiền mua bàn ghế là 1 triệu đồng.
Khấu hao trang thiết bị (dùngtrong5 năm): (22-1)/5= 4,2 triệu đồng/năm. Tổng chi phí là 36+ 4,2 = 40,2 triệu đồng.
Phơng hớng thứ hai: Đa dạng hoá sản phẩm.
Khi một ngời tiêu dùng mua một sản phẩm của công ty thực chất ngời mua không chỉ quan tâm đến giá trị sử dụng mà họ còn quan tâm đến các khía cạnh khác nh: Bao gói sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo t vấn và những thứ khác đ- ợc mọi ngời quý trọng.
Công ty dệt may Huy Hoàng sản xuất khá nhiều mặt hàng nên không thể đa ra một chính sách sản phẩm chung. Đối với mỗi loại sản phẩm công ty cần phải xem xét nghiên cứu để đa ra các quyết định khác nhau. Có thể chia sản phẩm của công ty ra làm hai loại: hàng hoá tiêu dùng và hàng hoá t liệu sản xuất. Hàng hoá tiêu dùng bao gồm: quần áo dệt kim khăn. Đối với sản phẩm dệt kim và khăn, thông qua tình hình tiêu thụ thực tế tại công ty ta nhận thấy rằng chúng đợc dùng chủ yếu để xuất khẩu và chỉ có một phần rất nhỏ đợc tiêu thụ trong nớc do đó chính sách sản phẩm nên chia ra làm hai hớng xuất khẩu và nội địa.
Mục tiêu xuất khẩu:
Hiện tại và trong một số năm tới sản phẩm dệt kim, khăn đợc sản xuất theo hợp đồng của các nhà buôn nớc ngoài là chính. Số lợng, mẫu mã kiểu dáng chất lợng do phía các đối tác nớc ngoài đa ra. Nhiệm vụ của công ty là dựa theo các yêu cầu trên lập kế hoạch sản xuất, xây dựng các định mức vật t, nhân công sau đó tiến hành sản xuất.
Các yêu cầu đặt ra đối với khâu sản xuất là: + Phải đảm bảo đúng yêu cầu, tiến độ thực hiện. + Chất lợng sản phẩm phải đạt theo đúng hợp đồng.
Yêu cầu chất lợng sản phẩm và thời gian thực hiện phụ thuộc vào hai nhân tố là con ngời và máy móc thiết bị do vậy phải từng bớc nâng cao tay nghề của công nhân và cải tiến, đổi mới công nghệ.
Mục tiêu đối với thị trờng nội địa:
Hiện nay sản phẩm dệt kim, khăn đợc tiêu thụ ở thị trờng nội địa chỉ chiếm một phần rất nhỏ. Đây là thị trờng hầu nh còn bị bỏ trống do đó công ty cần có chính sách cụ thể để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Yêu cầu đặt ra là chủng loại, mẫu mã phải đa dạng, chất lợng không yêu cầu cao lắm . Công ty cần căn cứ vào các thông tin sau:
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng trong từng mùa.
+ Sở thích của ngời tiêu dùng đối với từng mặt hàng. + Số lợng, độ tuổi, số đo của từng nhóm ngời tiêu dùng. + Sự khác nhau về thị hiếu, nhu cầu giữa các khu vực.
Công ty nên quan tâm hơn nữa đến đối tợng tiêu dùng là thanh niên, trung niên. Ngời tiêu dùng trung niên quan tâm đến chất lợng, giá cả còn thanh niên quan tâm nhiều hơn đến mẫu mã, tính thời trang và giá cả. Với khả năng hiện nay của mình công ty có thể tiến hành mở rộng chủng loại mặt hàng cụ thể là những mặt hàng sau phục vụ đối tợng học sinh, sinh viên:
+ Các mặt hàng cho các môn thể thao nh: bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, với mẫu mã mầu sắc đa dạng phong phú tạo khả năng lựa chọn nhiều hơn
+ Tăng số lợng chủng loại áo phông .
Đối với quần áo trẻ em thì công ty sản xuất cha nhiều. Hiện nay nhu cầu về sản phẩm này là rất lớn do đó công ty nên tiến hành sản xuất thêm nhng phải chú ý đến mầu sắc, kiểu dáng làm sao cho phù hợp với trẻ em khi mặc chúng.
Đối với mặt hàng khăn: Công ty nên tiến hành sản xuất một số sản phẩm để phục vụ nhu cầu của các nhà hàng, khách sạn.
Sản phẩm sợi: Hiện nay sản phẩm sợi sản xuất ra chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng trong nớc và chủ yếu là thị trờng miền Nam. Trong một số năm tới đây nhu cầu sợi tại khu vực này tăng nhanh do vậy công ty cần tăng chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trờng nh sau:
+ Tăng sản lợng sản xuất sợi PECO. + Đảm bảo chất lợng sợi sản xuất ra.
+ Chỉ đa dạng hoá sản phẩm trong điều kiện kỹ thuật cho phép để đảm bảo sự hợp lý giữa quy mô sản xuất và lợi nhuận.
+ Nhu cầu sợi cotton để dệt vải chất lợng cao ngày càng tăng nên công ty cần có định hớng để sản xuất sợi cotton có chỉ số cao.
+ Đối với sợi sản xuất phục vụ cho sản phẩm dệt kim , khăn xuất khẩu cần phải đạt chất lợng cao. Đối với sản phẩm tiêu dùng nội địa chất lợng sợi không yêu cầu cao lắm để nhằm mục đích tăng khả năng cạnh tranh về giá.
Xu hớng sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu trong những năm tới sẽ nh thế nào. Đây là câu hỏi khá nan giải trong vấn đề giải quyết nó bởi vì công nghệ sản xuất sợi của công ty khá lạc hậu so với các nớc trong khu vực và trên thế giới nên chất lợng sợi sản xuất ra cha đạt tiêu chuẩn quốc tế. Để sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu công ty cần phải có sự đầu t đổi mới máy móc thiết bị. Có hai cách để giải quyết vấn đề này:
Thứ nhất: Công ty vay vốn Ngân hàng và tự huy động để nhập công nghệ sản xuất mới.
Thứ hai: Công ty liên doanh với một số công ty nớc ngoài. Đây là hớng khả thi hơn vì đầu t cho một dây truyền sản xuất hiện đại rất tốn kém trong khi nguồn lực của công ty chỉ có hạn.
Về mặt bao bì đối với sản phẩm sợi của công ty có thể sử dụng vải đay dày hoặc tha, vải dệt ở dạng mộc, bìa carton, thùng gỗ. Ngoài ra công ty nên in thêm một số thông tin khác nh tên chủng loại, đặc tính kỹ thuật, các hớng dẫn bảo quản... và nên có dịch vụ đi kèm đối với các mặt hàng mới mà đặc tính kỹ thuật khách hàng cha nắm vững đầy đủ, cần có nhân viên hớng dẫn thêm.
Phơng hớng thứ ba: Chú trọng quảng cáo nâng cao sự nhận biết của ngời tiêu dùng về sản phẩm của công ty nhằm tăng sản lợng tiêu thụ của công ty dệt may Huy Hoàng.
Thực tế cho thấy thời gian qua công ty cha quan tâm nhiều đến hoạt động quảng cáo nên hiệu quả thu đợc từ hoạt động này cha cao. Hiệu quả của nó đợc
đánh giá thông qua việc xem xét lợng khách hàng biết đến doanh nghiệp tăng, số đơn đặt hàng tăng, doanh thu bán hàng tăng, mức độ sản phẩm của công ty đ- ợc lựa chọn cao hơn các đối thủ khác. Do đó công ty nên tiến hành quảng cáo trên TV để nâng cao sự nhận biết của ngời tiêu dùng của công ty. Truyền hình đẫ chứng tỏ là phơng tiện truyền thông hữu hiệu nhất vì âm thanh, chuyển động, mầu sắc, hình ảnh đi vào tim óc ngời xem.
Tại Việt Nam quảng cáo trên truyền hình trong vài năm trở lại đây ngày càng trở nên sôi động, các hình thức và nội dung của quảng cáo ngày càng phong phú đa dạng. Hiện nay nớc ta có 31 đài truyền hình. Đa số đợc xây dựng