II) Thực trạng hoạt động bảo lãnh trong những năm gần đây.
2) Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động bảo lãnh tại chi nhánh: 2.1 Thực hiện tốt việc thẩm định về khách hàng và dự án trớc khi ra
2.3 Thực hiện tốt chiến lợc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động bảo lãnh ngân hàng:
trờng hợp ngân hàng buộc phải trả thay khách hàng nhng đồng thời cũng là yếu tố ảnh hởng đến việc lựa chọn ngân hàng bảo lãnh của khách hàng. Mức ký quỹ quá cao sẽ ảnh hởng đến chính sách thu hút khách hàng của ngân hàng nhng nếu mức ký quỹ quá thấp thì cũng gây rủi ro lớn cho ngân hàng.Đối với khách hàng thuộc thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, cha có quan hệ với ngân hàng thờng phải ký quỹ 100%. Việc ký quĩ này gây khó khăn cho khách hàng vì bị đọng vốn ở ngân hàng. Chính vì vậy, ngân hàng chỉ nên căn cứ vào tình hình tài chính, mức độ tín nhiệm, năng lực chuyên môn của khách hàng, tính khả thi của dự án để xác định mức ký quĩ phù hợp, đảm bảo cho khách hàng có thể mở rộng sản xuất kinh doanh.
Đối với tài sản thế chấp, cầm cố ngân hàng cần phải kiểm tra kỹ l- ỡng xác nhận của cơ quan công chứng Nhà nớc. Ngân hàng cũng cần phải đa dạng hoá tài sản thế chấp, đặc biệt u tiên các tìa sản có tính thanh khoản cao. Ngân hàng có thể thành lập tổ định giá tài sản, bảo quản và quản lý tài sản thế chấp. Bộ phận này có trách nhiệm đánh giá lại tài sản định kỳ nhằm bảo đảm an toàn cho ngân hàng. Công tác định giá tài sản phải bảo đảm nhằm bù đắp chi phí cho ngân hàng khi có biến động về giá cả. Khi có rủi ro xảy ra cần xử lý linh hoạt tài sản thế chấp tìm mọi biện pháp phù hợp gây ít tổn thất cho ngân hàng, đảm bảo ngân hàng thu hồi vốn nhanh.
2.3 Thực hiện tốt chiến lợc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động bảo lãnh ngân hàng: ngân hàng:
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng của marketing đợc các nhà ngân hàng sử dụng để tác động vào thị trờng. Nó bao gồm một tập hợp các hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tơng lai, làm dễ dàng sự tham gia của khách hàng vào quá trình cung ứng dịch vụ và đặc biệt làm tăng uy tín hình ảnh của ngân hàng trên thị trờng.
Nh vậy xúc tiến hỗn hợp có vai trò rất quan trọng đến hoạt động của ngân hàng, đặc biệt là với những nghiệp vụ mới nh bảo lãnh. Tuy nhiên, một thực trạng đang tồn tại không chỉ với chi nhánh mà còn trong cả hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay là các ngân hàng cha ý thức hết đợc tầm quan trọng của việc áp dụng marketing trong lĩnh vực ngân hàng. Việc ứng dụng xúc tiến hỗn hợp mới chỉ đợc thực hiện ở một số ít các ngân hàng đang hoạt động tại Việt Nam trong một số năm gần đây. Để khắc phục đợc tình trạng này và tận dụng đợc những mặt mạnh của marketing trong hoạt động bảo lãnh, NHCT Ba Đình cần phải áp dụng việc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động của ngân hàng.
Chính sách khách hàng:
Để mở rộng hoạt động bảo lãnh trong điều kiện cơ chế chính sách còn nhiêù bất cập, cha đợc bổ xung và nhiều tồn tại đòi hỏi ngân hàng phải có một chính sách khách hàng hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp với nhiều hình thức bảo lãnh đa dạng hơn đồng thời bảo đảm không vi phạm cơ chế, chính sách của nhà nớc. Trong thin trờng cạnh tranh, ngân hàng phải tự tìm khách hàng cho mình chứ không thể ngồi chờ khách hàng đến với ngân hàng. Nếu không có một chính sách khách hàng thích hợp, ngân hàng sẽ không theo kịp với tốc độ tăng trởng của doanh nghiệp và sẽ đánh mất một bộ phận khách hàng tiềm năng có ý nghĩa quan trọng đối với sự phát triển của ngân hàng.
Ngân hàng nên phân loại khách hàng nhằm u tiên xem xét các nhu cầu bảo lãnh đối với khách hàng truyền thống, các doanh nghiệp có quan hệ tín dụng và mở tài khoản tại ngân hàng. Quan hệ khách hàng lâu dàI sẽ giúp cho ngân hàng giảm chi phí tập hợp thông tin do đã nắm đợc các thông tin qua quá trình quan hệ tín dụng từ trớc, làm giảm mức độ rủi ro trong hoạt động ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng cũng có sẵn các phơng thức giám sát phù hợp với doanh nghiệp nên chi phí tìm hiểu, quản lý khách hàng loại này cũng nhỏ hơn các khách hàng mới. Vì vậy ngân hàng nên có u đãi về vật chất cụ thể nh giảm phí phục vụ, u tiên trong việc cung ứng, mua bán chuyển đổi ngoại tệ. Điều này
khuyến khích khách hàng tuân thủ những qui định của ngân hàng để có thể đ- ợc cung cấp các điều kiên u đãi.
Đối với khách hàng mới cha có quan hệ bảo lãnh với ngân hàng, ngân hàng nên chủ động tìm kiếm khách hàng để bàn bạc các dự án kinh tế, tìm hiểu mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp tránh những rui ro trong kinh doanh. Ngân hàng cũng nên t vấn cho khách hàng về dịch vụ bảo lãnh, hớng dẫn về các văn bản qui định, qui chế bảo lãnh, cùng khách hàng xem xét, dánh giá hiệu quả của dự án. Dự án có thành công thì ngân hàng mới thu đợc phí mà không phải thực hiện cam kết với ngời nhận bảo lãnh. Trớc hết ngân hàng nên giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt các thông tin về bảo lãnh, t vấn cho khách hàng lựa chọn loại hình bảo lãnh cho phù hợp, hớng dẫn thủ tục tiến hành bảo lãnh cũng nh qui trình bảo lãnh.
Để khách hàng tìm đến ngân hàng xin bảo lãnh, ngân hàng phải xây dựng đợc một hình ảnh đẹp trên thị trờng. Muốn vậy, phải tăng cờng các hoạt động giao tiếp, khuyếch trơng trên các phơng tiện thông tin. Luôn tạo cho khách hàng cảm giác an toàn thoải máI khi tiếp xúc với ngân hàng.
Hiện nay, NHCT Ba Đình đang thực hiện một chính sách khách hàng cha thật sự phù hợp với hoạt động bảo lãnh. Điều này đợc thể hiện ở cơ cấu khách hàng đợc bảo lãnh đang bị mất cân đối. Ngân hàng mới chỉ tập trung vào một số khách hàng là những DNNN, còn với những khách hàng thuộc những thành phần kinh tế khác doanh số bảo lãnh phát sinh cha cao.
Vì vậy để giữ vững vị trí chủ đạo trong hoạt động bảo lãnh, NHCT Ba Đình cần phải xây dựng một chiến lợc khách hàng phù hợp hơn trong tình hình mới: - Ngân hàng cần duy trì nhóm khách hàng truyền thống là các tổng công ty, doanh nghiệp lớn để tạo ra sự ổn định lâu dài trong hoạt động bảo lãnh. Đồng thời ngân hàng nên quan tâm hớng tới nhóm khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh để tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh, vì đây là loại hình doanh nghiệp có tiềm năng phát triển mạnh. Hơn nữa cần đầu t vào các doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu vì đây là loại hình doanh nghiệp
đang có u thế lớn trong cạnh tranh và cũng là để mở rộng mối quan hệ của ngân hàng với nớc ngoài.
- Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho khách hàng một cảm giác an toàn thoải mái khi tiếp xúc, giao dịch với ngân hàng. Thờng xuyên thể hiện sự quan tâm, tôn trọng với khách hàng để tạo cho khách hàng một hình ảnh đẹp về ngân hàng. Đồng thời tiếp nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về chất lợng dịch vụ ngân hàng qua phỏng vấn trực tiếp, các mẫu thăm dò, hòm th góp ý. Đặc biệt hàng năm cần tổ chức những hội nghị khách hàng, tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng để nhanh chóng khắc phục những sai sót, rút kinh nghiệm để quá trình hợp tác giữa hai bên sau này đợc tốt đẹp hơn.
- Tiến hành nghiên cứu tập tính, thái độ, đặc biệt là động cơ của khách hàng trong việc chọn lựa sử dụng dịch vụ và nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ bảo lãnh. Điều này đòi hỏi phải tăng cờng công tác thu thập thông tin và xử lý thông tin từ nhiều phía để có thể đa ra những quyết định đúng đắn, nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng.
Chính sách giá cả:
Phí bảo lãnh có thể tác động đến nhu cầu của khách hàng tuy nhiên nó không phải lúc nào cũng có tác dụng với mọi khách hàng ma phụ thuộc vào từng đối tợng nên ngân hàng cần thực hiện chính sách phí linh hoạt và hợp lý là điều kiện đảm bảo tính cạnh tranh đủ để thu hút kháchh hàng đồng thời đảm bảo bù đắp chi phí và rủi ro cho ngân hàng. Đối với các doanh nghiệp truyền thống, quan hệ thờng xuyên với ngân hàng và có doanh số bảo lãnh lớn cần thực hiện chính sách u đãi về phí. Ngoài hình thức tính phí bảo lãnh theo mức ký quĩ, ngân hàng nên áp dụng mức phí luỹ thoái đối với khách hàng có doanh số hoặc số d bảo lãnh lớn, ổn định. Đối với những khách hàng không quan hệ thờng xuyên cũng cần thực hiện nhiều mức khí khác nhau theo sự phân loại mức độ tín nhiệm của khách hàng theo mức độ rủi ro hay hình thức đảm bảo cho bảo lãnh.
Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Có nhiều phơng pháp để ngân hàng có thể tạo dựng đợc niềm tin của khách hàng đối với hoạt động bảo lãnh. Trong các phơng pháp đó thì đội ngũ cán bộ nghiệp vụ là sự phản ánh trực tiếp, điển hình và chính xác nhất. Vì vậy ngoài sự đòi hỏi về trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, đội ngũ cán bộ cần phải có thái độ và tinh thần phục vụ khách hàng nhiệt tình nhằm tạo dựng mối quan hệ thật sự tốt đẹp, tạo dựng lòng tin cho khách hàng.
Chính sách sản phẩm:
Để mở rộng hoạt động bảo lãnh, ngân hàng không chỉ tập trung mở rộng đối tợng khách hàng, chính sách khách hàng mà còn phải chú trọng phát triển và đa dạng hoá các hình thức bảo lãnh. Bên cạnh tập trung bảo lãnh cho linh vực thơng mại, thanh toán xuất nhập khẩu, ngân hàng nên mở rộng sang các linh vực khác nh nông nghiệp,du lịch, công nghiệp Ngoài ra, ngân hàng… cũng phải nghiên cứu một số loại hình bảo lãnh mới nh bảo lãnh thuế quan, bảo lãnh chứng khoán. Việc phát hành bảo lãnh chứng khoán, không chỉ mang ý nghĩa vĩ mô đối với nền kinh tế mà còn có ý nghĩa thiết thực với hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Bảo lãnh chứng khoán là một nghiệp vụ mới nên qui trình bảo lãnh sẽ không giống các loại bảo lãnh truyền thống.